![[BtoBCJ24]CJをインサイドセールスの活動に活かす](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。
昨日、先週焼き鳥に行ったみたいな話をちょっとしたんですけど、先週もう一つ、スタバに行きましてですね、だいぶ久しぶりですね。
スタバどんだけぶりだろうって感じなんですけど、スタバってどんだけぶりなんだろうなぁ。
今年初めてであることは確かだと思いますけど、もう半年以上行ってないんじゃないですかね。
まあ、スマホ見たらわかるんでしょうけど。という状況で、かなり久しぶりに行きましたと。
で、お店的にも初めてのところに行ったんですけど、私出るときに、
9時ちょっと前ですね、8時50分、45分、50分ぐらいに出ようと思ったらですね、すごいんですよ。行列なんですよね。
行列っていうのはテイクアウトをする人なんでしょうけど、行列になっててスタバすげえなと思って。
で、あとは人の行動が、つまりお店の9時までに、まあ若い人はやっぱりスタバだから多いんですけど、
9時までにそのお店で飲食して終わるではなくて、その後テイクアウトして外で多分話して楽しむっていうようなこととか。
まあ家に帰ってスタバで、スタバのドリンク買って家に帰ってテレビ見るなりなんでしょうけど、
なんでしょう、テイクアウトって新しい、つまり収益源として定着するのかもしれないなと思ってですね。
スタバはもともとやってるわけですけど、もうちょっとテイクアウトっていうのを飲食店さんがうまく活用というかプロモーションするのか、
なんかうまいことできたら、だってありますもんね。
王将とか餃子の王将とか、この前なんだっけな、焼き鳥とか牛丼とかかな。
やっぱり8時以降もテイクアウトやってますみたいなことが書いてあったら、マックもそうだったかな。
そういうようなことをしっかり伝えていくと、この緊急事態宣言でも営業時間が8時ってなってても、
9時くらいまで、9時までのボリュームは難しいかもしれないですけど、
お客さんを取っていくことも売上作っていくこともできるのかもしれないなと思って、
なるほどっていうふうに、目の前で見てやっぱりわかることすごいいっぱいあるなと思いましたけど、そんなことを感じました。
以上です。では本題いきますね。
では本題ですね。
昨日ですね、昨日のコンテンツ、カスタマジャーニーを描きましたと。
情報をお客さんが取得するっていうようなことも、アウトプットとかもしてきましたと。
次に売り手としてですね、売り手としてそういったお客さんがいらっしゃる。
各ステージにいていろんな検討しているお客さんがいらっしゃる。
そこに対してどのような行動を僕らとして売り手側としてしていくかということで考えたときのやっぱりタッチポイントですね。
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それがコンテンツということを考えたときには、コンテンツフォーマットが大事ですよみたいなことをちょっとお話ししたんですけども、
あとそのコンテンツフォーマットの一つでもあるっていうことも言えると思うんですが、実はですね。
インサイドセールス、僕らもやっているインサイドセールスっていうものが、
このカスタマジャーニーを描いた上でどのようなことを考えてどう活用するかっていうような視点でちょっとお話ししたいと思います。
大きく、非常に大きいところ、そうですね。
大きいこととしてですね、インサイドセールスで、インバウンド主体でやっているインサイドセールスに関しては、
実際のところはリード獲得後になってくることが多いと思いますので、
どちらかというと認知だったり興味関心がある方々であろうということでアプローチをしていく。
お電話でお話をしていくっていう形になると思うんですけども、
そこであったとしても、例えばセミナーに参加しましたみたいなこととかですね。
あったとしても、その前の未知の段階。
未知の段階に接することが多いのはやっぱりアウトバウンドでゼロベースでアプローチしていくっていうような場合は非常に多いですね。
未知の状態の方にコミュニケーションをとって。
何ならインサイドセールスなんで商談を作っていくことが結構中心だと思いますけど、役割としてのですね。
アポイントを取るとか商談を課していくとかですね。
もうちょっとその前の状況ヒアリングをするとかっていうこともいろいろあるかもしれません。
でも未知の方に話をしたときに、そのKPI、試作とか活動のですね、目標に対して対象ではないというか、
そういう状態ではないと、断りになってしまうというような時にですね、
カスタマジャーニーを使うことによって、この未知の状態であったりとか、比較検討をしているとか、
どんなステージの方々でもいいんですけども、単純にこの人は今回成果になった。
この人は成果にならなかった。
そういうように分けるだけではなくて、インサイドセールス多くの方々が見込みを作っていると思うんですね。
その見込みを作る精度が高まる。
もしくはこの会社さんは今までは対象外というか、もう当分ないなということで見込みもつけなかったかもしれないんですけども、
もしくはもう1年後みたいな形にしてたかもしれないんですけども、
それが解像度が上がってくると、この方々は1年後じゃなくて1回ワンタッチ、
そうだな、10月ぐらいに1回ちょっとコンタクトしようかな。
なぜなら今回お話として、社内でまず検討をいろいろしようと思っているよと。
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そこ課題ではあるんだけど、僕らアウトソースっていうのは基本的に方針としてしないんだ。
例えばそういう会社さんは確率少ないかもしれないです。
確率というか商談になる確率が少ないかもしれないんですけども、
僕らはもう今期に関しては予算つけてなくて、もう社内で採用してやっていくというようなことを、
例えばお父さんのインサイトセールスだったとしては、今度例えば3月にお電話しましたと。
来期どうですかと。ちょっと来期検討の余地があるのであれば1回お話ししたいみたいなことを言って、
初回のアポイントを取ろうとしたけれども、今期に関しては今社内でインサイトセールス3人いて、
もうそこでプランも組んでるんで、それで進めていきますというようになったと。
そしたら次にアクションするのをいつにするっていう話で言ったら、
なんならもしかしたら1月、2月ぐらいで来期の話をしに行くとかっていうのはあるかもしれないですけども、
実際のところ、そんな計画が全てうまくいく会社ってどうなんですかね。
体感としても少ないんじゃないかと思うんですね。
何かしらうよ曲折あって何とか目標を達成するとかっていうことが多いと思うんです。
そのときに人っていうのは結構大きく変動する要素でもあって、
例えば退職が出てしまうとか、それこそ女性であればお子さんができてちょっと給食しますと、
ご介入されてっていうこともあるでしょうし、社内で部署移動があったとかっていうこともあるでしょうし、
なんならやっぱり数字がいかないっていうこともあるでしょうし、
そういうことは往々にして起きるんですよね。
それであれば、ちょっと今回良いコミュニケーションをしておいて、
分かりました、社内3人ってどういう方々でやってるんですか、こんな人とこんな人とこんな人、
20代が中心ですかね、若いメンバーで揃えてるんですけど、
僕リーダーですけどみたいなことを言われて、女性ですか男性ですかちょっと聞いとくとかですね。
もちろんお客様がうまくいったら喜ばないといけないですけれども、
そしたら10人1なのか、10人2なのか、これぐらいの会社さんでもしかしたら商談が発生するかもしれないというふうに思って、
例えば半年後ぐらいに連絡するとかですね、そんなことがやっぱりできてくるんですよね。
未知だったとしても、つまりトリガーと言いますか課題が出た課題認知をするときっていうのはどういう状態かなっていうことを
カスマジャニーで考えるので、例えばそういったときがあるかもしれないなっていう視点が得られると、
そのネクストステップ、ネクストアクションのタイミングもそのときのコミュニケーションを踏まえた、
今ヒアリングしておくべきことももちろん変わってくる、当たり前ですけどね、変わってくると思うんですね。
そういったことができると見込みがですね、だいぶ見込みの捉え方っていうのがもっと幅広く取れるようになって、
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例えばそういう企業さんはですね、そもそも半年後なりにアプローチしたとしても、
大体こんなことを聞こうっていうふうに決めて、メモもしておくと思うんでしておくと、
なるほど、この人はいはいはいと言って電話をしてですね、先日こうだって言ってたんですけど、
その後半期だったんで、ご状況うまくいってるかなと、全然うまくいってほしいなとも思いますけども、
来期のことも来期ご一緒できたらというふうに思ってたんで、ちょっと状況聞ければと思って連絡しましたって言ったらですね、
実はお客さんまず喜ぶんですよね。喜ぶっていうか驚く。えーって思って、
ああ、いやうち今ですねって言って結構話してくれますよね。
3月の時は20代前のメンバーで3人で運営されて、今期はもう予算つけないっておっしゃってたんで、
全然僕らもういいんですけど、なんか状況どうかなと思って、うまくいってるかなと思って、
もし課題感があれば情報なんかプラスになるようなことをお伝えできればと思って連絡したんですけどって言ったらですね、
やったらやっぱり覚えてくれるんですよね。だからそういうような、
NOだったら今期予定がないならアプローチしないっていうようなことをするのはやっぱり、
本当にフィールドセールス側のお話でもちろんいいと思うんですけど、
インサイドセールスはじゃあ1000社、2000社、1万社ある中で、どれだけ次の商談を作っていくのかっていうことが、
長期的に作っていくのかっていうのは仕事だとするとすれば、
そういう未知の課題を認識していらっしゃらないような企業さんとのコミュニケーションの内容がやっぱり変わってきますよねと。
これはナーチャリングでも一緒ですね。
インバウンドでセミナーに参加してくれましたと、アンケート答えてくれて、
なんか検討してるっぽいぞと、お電話したと。検討はしてるんですけど、中で大体やるんだ、
まあ中でやるんだ、もしくは今もう外部のパートナーと一緒に話してるんだよね、ごめーんとかって言われたりとかですね。
それこそセミナー展示会の後のフォローが遅れたりしたら、そんなことも起きたりすると思うんですね。
でも、それってうまくいかないことを喜んではいけないが、
うまくいったりいかなかったりっていうことが起きるのが世の中なんですよね。
そういったことを考えたら、別にそのファーストタッチでそんな状況があったからといって、
じゃあ来年1年に1回とか対象外ってするんではなくて、
じゃあその企業さんが本当にその社外の方々とうまくいったらベストだし、そこを逆に応援してあげようと。
外部の会社さんと、絶対課題はあるんで、どんな会社と、自社とやってもありますよね。
そういったお客さんをどうやったらフォローできるかな、サポートできるかなっていうことを、
受注してなかったとしても、それはもう労力かけてはいけないと思う。
ひどい、もう一社に対して何十時間もかけてってことまではもちろんできないのでダメですけど、
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ちょっと気にかけて、お客さんって売り手視点ではなくて、
お客さんの売上を上げられるような、うまくいったら、だって予算がついたら、それこそ追加発注があるかもしれないわけじゃないですか。
追加発注は、A社さんにも発注してるけど、ちょっとB社さんにもトライアルで、
御社にもちょっと相談させてもらっていいですかって言ってくれるかもしれないですよね。
サポートが良ければ、営業の支援が良ければですね。
そんなことを作っていくのがインサイドセールスで、
それはやっぱりインサイドセールス事業部で、もちろん組み立てられたらいいかもしれないですけど、
一人でもできることですよね。そういったことっていうのは。
カスタマージャーニーを自分で組んで、そういったことを仮説して、ワンコンタクトでお話ししている中で、
この会社さんのためになることってどういうジャーニーを辿っていくのかな、
こういうことが懸念としてもあるよな、課題として浮かぶかもしれないよな、
そこが何なら浮かばないように、懸念や課題が出ないようにサポートしてあげるっていう考えでもいいかもしれないですし、
よりお客さんが売上を達成するためにインサイドセールスを活用してやるんだったら、
どういったことができるかなっていうことを考えてお話をすると。
みたいなことを視点として持てれば、たぶん仕事増えるんですよね、1年後に。
そのインサイドセールスを通じた仕事は。
なぜならお客さんのことをすごく考えてお客さんのことを理解してるから。
ということですね。
だからナーチャリングっていうのはそういうことも含まれてくると思います。
商談の機会がありそうな会社さんをしっかりフォローアップするだけではなくて、
見込みの取り方っていうのが大きく変わってくるのが、
カスタマージャーニーを組み立てた後、
想定した後のインサイドセールスの視点と動きになってくるのかなというふうに考えています。
すみません、ダーッと話してしまいましたが、以上です。
それではB2Bのコミュニケーションということで引き続きお話ししていきたいと思います。
ではでは。
