![[Biz]BtoBマーケティング・現状分析のフレームワーク](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。先日、Facebook が社名を変えて、Metaという社名になりました。
ご存じの方もいるかもしれないですけど、Metaですね。Facebook は今後、Metaverse、仮想空間のビジネスを、事業をかなり広げていくというようなことを言っています。
Metaverse、本当にここだけの一時の話になるのか、今後、そのような世界がオンライン上のバーチャルの世界として繰り広げられていくのかというようなことがあるなとは思うんですけども、
これは私は確かに起こり得るなとは思っていますが、そこで経済活動がどこまで活性化されるかといったら、やっぱりだいぶ少ないかなというふうに思いますね。
リアルと組み合わさっていれば、バーチャルの世界も盛り上がるかもしれないですけども、バーチャルのみっていう世界はパワーがだいぶ弱まってしまうんじゃないかなというふうに思います。
それは逆に言ったら、バーチャルだけに閉じる意味があまりないので、リアルのほうと組み合わせたほうがいいよねと。
例で言ったら、やっぱりゲームとかですね。ゲームなどはバーチャルもありますけど、リアルの場で、例えば人と会って対戦するとか、グッズが出てくるとかですね。
ああいうものが組み合わさるから楽しさが倍増するんだと思うんですけれども、オンラインだけっていうような世界は、私は広がらないと思うので、どうなんでしょうね。
メタさんのFacebookの戦略というのは、今後どうなっていくのかというのは気になるところでございます。
では本題いきますね。B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、このB2Bのセールス&マーケティングの現状分析ですね。現状分析の使っているフレームワークについてお話ししたいと思います。
私がですね、マーケティングの戦略とかセールスの戦略とか、事業戦略経営戦略の境目っていうのはちょっとよく分からなくてですね、世の中でも明確に分かれているわけじゃないんじゃないかなと思いますけれども、
分からないものがちょっと話しているということはご了承いただきつつ聞いてください。
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ただこのB2Bのマーケティングっていうとですね、どちらかというと戦略、戦術に落とし込むような話のほうが世の中のブログなどの情報も多いというふうに思ってましてですね、
戦略と戦術、施策のほうを考えるっていうのは、やっぱりそこは区切りが結構あるかなというふうに思ったりするので、戦略をしっかり組み立てておくとですね、施策を考えている中でも戦略どっち方向向いてるんだっけ僕らはということで、振り替えができるので、戦略はしっかり組み立てたほうがいいかなというふうに思っています。
それではちょっと現状分析のフレームワークということでお話ししていきます。いろいろあると思うんですが、この3つが大事だというふうに思っている、この3つを話します。
まず3C、もう一つがSTPですね、あとはスウォット、この3つが非常に大事じゃないかなというふうに思っています。他にももちろんいろいろあると思いますけども、この3つを主に活用したりしてますね。
それぐらいの規模感かなというところですね。もちろん、もっと大きなビジネスになってきたら、もっといろんなフレームワークだったりとか考えを使っていくんだと思いますけども、この3つは抑えておきましょうというところでございます。
まず3Cですね。3Cに関しては昨日の配信でも話しておりましたけども、自社とお客様と競合ですね。自社、カンパニーでお客様、カスタマー、競合コンペティター、この3つ、この3社の関係をしっかり捉えましょうということです。
3社の関係のどういうことを捉えていくのかということで言うと、やはりお客様の課題があってですね、その課題に対してどういうような提案をしていったりするのか。もちろん自社だったり競合の強み弱みというものがありますよね。
これらもターゲットというかお客様の、自分たちがメインのテリトリーにしているお客様の規模感であったりとか、お客様の業界であったりがあると思うので、それらによっても強み弱みは変わってくるかというふうに思ってます。
じゃあ、どういうようなお客さんの課題、ニーズに対して自分たちの強みを発揮していくのか、競合の強みは何かを把握して、どのように戦略を持って開拓をしていったりとか、するのかというようなことが重要になってくるかなと思います。
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もう一つ、先ほどもお話ししたSTPですね。
STPは市場をいろんな軸で切って、セグメンテーションしてターゲットの領域というのを自分たちで定めて、ポジショニングを定めて、受注など開拓の実行時の効率を大きく高めていくというようなときに
使えるのがこのSTPのフレームワークになるかと思ってます。
これもまず現状って、今自分たちのお客さんってどういうところにいるんだっけということはやはり定めておくべきかと思いますね。
新しくマーケティングの施策を考えるときには、自分たち今ここなんだけど、実はあまり攻められていないこっちのほうも市場が非常に大きくあるんではないかなというような考えもできるかと思います。
ターゲットを考えたりするときに使ったりしますね。
STPっていうとどちらかというと、じゃあ次どういったターゲットにアプローチしていくのかっていう視点に立ちがちかもしれないんですけども、まず自分たちが今どこを向いてどこが得意なのかっていうことをしっかり把握することも大事だというふうに思います。
あとはセグメンテーションするときの軸ですね。軸は軸を切ってお客さんのニーズで切っていく必要があるので、よく言う単純な業界規模などで分けていくっていうようなこと以外に、こういうニーズはどういう会社が持っていることが多いんだろうっていうような視点で逆に
方向でも見ていくと、自分たちの強みなども測っていけるのかなというふうに思います。
3つ目のフレームワークはスウォットですね。スウォットに関しては、私どもはそんなにスウォットってあんまり使ってなかったんですけれども、外部環境とか内部環境とかっていうのはそんなに大きくないというふうに
も思ってたんですが、結構この昨今の、昨今というかもう2000年から私、ビジネスというか社会に出てきますが、2000年くらいでITバブルがあって、911もありましたね。
2001年、2002年、911があって、6年、7年後、リーマンショックが2008年にありましたね。バブルじゃないな、リーマンショックがありました。そうですね、バブル崩壊だってもう90年くらいですよね。
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とかあって、その後も地震もありましたし、リーマンショック、あとコロナも今来てますよね、などなどですね、今20年くらいで5つも大きな地殻変動というか世の中の変動があることを考えると、大きな動き、外部環境が非常に大きく動くっていうのもありますし、
あとはこの20年くらいはインターネットが出てきたりスマホが出てきたりして、一番大きいのはですね、最終のB2CのCのユーザーさんの動向が変わっているし、B2Bのマーケティングで言って企業のほうも大きくデジタル化のほうにシフトしていったりしないといけない状況がどんどんやっぱり出てきているので、
そういった環境面は考慮しなければならないようになっているかなと思って、このスウォットはやっぱり最近しっかり見ないといけないなというふうに思っています。
スウォットはSがSWOTなんですけど、Sは強み、ストレングス。Wが弱み、ウィークネスですね。Oは機会、オポチュニティ。Tは脅威、怖い、脅かされる、脅すという字を使う脅威ですね。
スレッドですね。この4つをしっかり自分たちって今どういう状況にあるんだっけということを確認していくというのは大事かなというふうに思っています。
この3C STP SWOTというのはベースで企業の戦略面を考えるというか、まず現状分析をするということでとても大事な考えになってくるのかなというふうに思っております。
ぜひちょっとうまく活用していきましょうと。具体的に活用していくと、企業さんによったり事業によったりして、もっともっといろんなことを考えていかないといけないというのはありますし、もっと深掘りしていかないといけないというのもありますけども、そのあたりの方向性を見ながら一応戦略をまず組み立てていく。
現状分析をまずするためのフレームワークということでお話しさせていただきました。
B2Bのマーケティングの施策とか考える前に、このあたりの事業の戦略とか、このあたりをしっかり捉えるというのが大事だというふうに思っております。
今日は以上です。B2Bのコミュニケーションということでお話を今後もしていきたいと思います。
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ではでは。
