![[Sales]営業の行動管理（インサイドセールス）](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
00:00
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話-コロンバスプロジェクトの大方です。どうでもいい話を話します。
ちょっとこれ、少しラグがあってですね、収録日から配信日までちょっとラグがあるんですけれども、
先日15キロ走ってですね、久しぶりに知り合いと走りまして、15キロ走ってですね、そこからですね、追加で6キロ走ったんですけど、合わせてもう20キロオーバーですね。
そしたらですね、私もおかげさまでハーフマラソンぐらいの距離はですね、ちょっと筋肉痛にはなりますけど、少し寝たら回復して翌日も筋肉痛とかあんまりないような状態になるんですが、めっちゃ辛かったって話です。
で、15キロ走って、なんでその後6キロ走ったかっていうと、小学生の息子とですね、自転車練習行ったんですよね。そしたら息子がですね、なんか気合が入ったのか、むっちゃ早くてですね、追いかけるのが精一杯で。
15キロ走った後なんだけど、キロ5分ぐらいで一時期は走ってたんじゃないかなぐらいですね、浅草の隅田川沿いを走ってたんですけど、これがちょっと大変だったというのと、やっぱ15キロ走ってですね、家に1回帰って、もちろんお腹空いてるんでご飯を食べて、ちょっとですね、くつろいでしまったんですよね。
筋肉が多分休憩しするじゃないですか。で、そこから15キロ走って、いつもの6キロプラス6キロだから大丈夫だろうと思って甘く見てですね、準備体操がないっていうか、なんて言うんでしょう、気合が入ってなかったんですよね。
それで6キロ走ったらもうつらいつらい、もうそれで翌日が筋肉痛になりました。今日はもう大丈夫なんですけど、はい、という話でした。油断はしちゃいけないなっていうことだと思ってます。はい、では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。今日はですね、昨日はDMUの話したので、ちょっとインサイドセールスよりの話をしたいと思ったんですけど、そうそうと思いましてですね、今日は営業の行動管理についてお話しします。
SFAが入っていながらもですね、成果しか見ていないという企業さん結構あってですね、実際のところ、売上が上がっていればいいよねっていう発想もあります。
03:07
ただ、多くの場合ですね、企業が成長していくことを前提にして考えると、状況というのはおそらくほぼほぼ変化するんですよね。そのときに分析ができるようなデータがないとですね、SFA入れている意味があまり正直なくなってしまったりしますと、営業の評価、誰がどちらのほうが実際成果だけではなくてですね、
適切な行動をとっているのか、配置転換をしようと思ったときに、特性、適正、営業それぞれでですね、得意不得意あるのでが何なのかなどを把握するためにどういった行動を管理していきましょうかねというのをちょっとお話ししたいと思います。
基本、そうですね。今日はコンパクトにですね、行動の部分と、あとは売り上げとか、訂正的な要素をですね、どうやって定量的に図るかみたいなところをちょっとお話したいと思うんですけども。
まず、そうですね。インサイドセールスでいうと、ある程度の行動量、1日10件でも1日50件でも1日100件でもですね、ある程度の行動量が求められますよね。少なくともフィールドセールスよりは多い行動数、もしくは顧客数が求められますよと。
それは多分ほとんどの会社で同じじゃないかなと思うんですけども。非対面のフィールドセールスであればもっとだいぶ減ってくるかもしれないですけどね。あとはABM的なBDRの動きなどはちょっと減ったりする場合もあるかもしれません。
それで、まずはやはり営業として、普通の営業であればよくある訪問数ですね。企業さんとの打ち合わせよりどれだけ入れたのとか、プロジェクトどれだけ持っててちゃんと推進してるのとかですね。そういったことを把握したりしていたと思うんですけども。
その意味でも、やはり顧客へのアプローチアクション数ですね。というのがまず第一にセールスフォースなどでいうと、トゥードゥの数ですね。あとは会議などの商談の数、打ち合わせの数ですね。あとはメールの数、これも数値として取っていきます。
一社に対してずっと1日中やり取りをしていたのでは、もちろんその企業さんが受注できなかったら大きなダメージを受けてしまうので、やはりアプローチの企業の数ですね。ユニーク企業数、リード数ももちろん含まれてきますね。
そこからコンタクト数、担当者さんとお話ができた数。1回接続していれば折り返しいただけたりすることも多いと思いますが、新規の営業をしていることもインサイドセールス多いと思うので、コンタクトができたかどうかは非常に重要なので、コンタクト企業数をデイリーでユニークで取っていきますね。
06:21
その中で見込みが発生した、態度変容が起こった、ちょうどタイミングがあったなどで見込みの企業として判断ができた場合は見込み企業数ですね。読みが取れたなどですね。あとは商談の企業数、商談創出の数ですね。
これは営業3円の都数かもしれませんし、インサイドセールス自身のアポイント獲得かもしれませんが、そういった商談の企業数、これらが商談創出に当たっての基本のベースの最低限でも取っておかないといけない部分かなというふうに思います。
あとインサイドセールスもこれは見ないといけないところなので、当月もしくは営業の動きなどを踏まえた売り上げの金額、自分が創出した商談のデイリーで変わっていくと思いますので、セールスフォースとかだと商談に対した角度というのがしっかり取れると思いますので、
例えば2月、今3月ですけど、2月に5件の商談を創出して、読みとして3月に今月ですね、売り上げが立つであろうものが、ごめんなさい、5件と言いましたね。
5件の商談を2月に出して、3月に受注が上がるものであろうものが4件あって、その4件のうち1件受注してるけど、残りの3件はまだ進捗20%と50%と80%ありますみたいな。
これ収録が3月19日なんですけど、残り2週間弱の中でちょっと進捗が悪いなみたいなことを確認しておいて、これだと売り上げが2案件ぐらいになってしまうかなみたいなことを見ていくってことですね。
振り返るとしては、2月の商談のパフォーマンスっていうのが3月の売り上げへの影響としては、5商談創出の2商談受注の売上金額が300万円でしたみたいな、そういったことを数値としてはとっていきますね。
もう一つ、先ほどの商談から受注に進むまでの進捗というのを、やはり角度も含めて見ていきますと、
3つ盛り、営業が初回接点取りました、3つ盛り提出しました、再度の3つ盛り2回目の提出をしました、打診が来たりしてですね、もしくはお客さんからの質問が来て、最終合意のための契約やり取りを進めていますですとか、
09:10
これ当月じゃなくて来月にずれ込んじゃうかもしれませんみたいなのもあったりすると思います。そういった営業進捗をパーセンテージ、売上げパーセンテージも見ながら管理をしていくというようなことですね。
インサイドセールス、もう一つ重要な視点としてはですね、商談を創出するというようなことを目標にしてしまった場合にはですね、特に年次が若い人とかは見込みをどうやって作っていくかというのがわからなかったりするんで、どちらかというと数で勝負していくような方が多いと思うんですね。
でも数いっぱい出したんだけれども、営業がコンタクトしたら全然ちょっとニーズが違ったよとかですね、ターゲット外だなこれはとかですね、これ難易度が高すぎるからちょっと無理とかですね。
そういった初回、例えば初回訪問で営業さんが初回訪問したらもうこれはちょっと3ヶ月半年では1ヶ月2ヶ月では受注できないから、これはもうロスト扱いだなみたいなことをすると、インサイドセールスが創出したのが、例えば10件アポイントがあったのに、
もう初回のコンタクト、営業さんとお客さんのコンタクトでロストしてるのが半分になってしまったみたいな場合は、インサイドセールスのアポイント創出、トスアップのつまりレベルが低いということですよね。
見極めができてないというようなことになってきますので、それも評価の一つだと思いますので、どこでロストをしたのかというですね。
創出した商談がどこでロストしてしまったのかというのは、確認管理が必要なものになってきますと。
あとは最終的に失注理由ですね。失注してしまったときの理由をデータとして取っておくと。
この辺りが営業の行動管理としては、特に今視点としてはインサイドセールスの行動管理としては必要になってくるねというところですね。
データとして取っていける、もっと細かいこと言ったらToDoに記載されているコメントログなどはもちろん取っていかないといけないですし、
ここもここですごく深い領域ですけど、お客さまの発言している事実とどういう視点でコミュニケーションして、
どういう言葉を引き出して、どういう気づきを得たっぽかったのか、得たっぽかったって言ったらいいですけど、
言葉としてどういう質問をして、どういう単語が出てきたとかですね。
その辺りをなんとなく捉えるのではなくて、チャンスワードですね。
キーワードを適切に社内でストックしておいて、この言葉をお客さまが言っていただいた。
12:03
などが出てきたら、やはり角度が高い、角度が低いなどを把握できているはずなので、
そういったワードをしっかりToDoのログにも残しておくとかですね。
そういった深い話にもなってきますけれども、ひとまずは行動の管理をどのようなことをするかというのをちょっとお話ししました。
ざっと再度振り返ってまとめてみますと、インサイドセールスの行動としてアクション数を取りますねと、
アプローチのアクションした企業数を取りますね。ユニーク企業数ですと。
1社に対して3回アプローチしたら、アプローチ企業1、アクション数3などになってくると。
コンタクトした企業数、見込みの企業数、商談を創出した企業数、あとはその当月の売り上げの金額。
この間にあるのが営業進捗、商談の進捗を確認していくと。
デイリーでちゃんと見ていくと。フォローするとかもありますからね。
商談がロストになったらロストのタイミング。どのタイミングで商談のどの段階でロストになってしまったか。
あとは支柱の理由。売上げの金額ですね。というのを見ていきましょうというようなことでございました。
結構本当にベースのところで、もっと深掘りしていけばたくさん深掘りはできますけれども、
こういったログをSFAにしっかり残しておくことで、資産になって新しい方が来た時にも振り返りがしやすかったりですとか、
営業の評価にもしやすかったりですとか、そういった自分の振り返りにもしやすかったり、
自分の行動をどのように数値を改善していくのかというのにもつながったりしますので、ご参考いただけたらというふうに思います。
今日は以上です。B2Bのコミュニケーションということで引き続きお話していきたいと思います。
