[MKTG]売り手と買い手の目的ギャップ

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BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。

この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。

ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。

どうでもいい話です。

この3連休、8月の11、12、13と、金土日と休みだったと思うんですけど、

その土曜日、12日にですね、家族で博物館、美術館巡りをしました。

美術館は、村保美術館ですね。

博物館は印刷博物館だったんですけど、村保美術館は新宿で、

なんと、全然見てなかったんですけれどもですね、山下清志展というのをやってました。

山下清志で、画家というか美術家、美術芸術家、霧絵とかをですね、貼り絵をしていた方で、

裸の大将って映画にもなった方ですね、の100周年、生誕100周年らしくてですね、やってたんです。

これがまず面白かった。

絵をずっと3階建ての村保美術館の中で、3フロア使ってですね、

本当に子供の頃から亡くなる東海道53都議までですね、ずっと絵と、

あと山下清志の言葉とかですね、日記などをめぐっていたんですよね。

それがまずすごく面白かったですね。

印刷博物館。これ、突破印刷さんの1階にある、本社じゃないんですけど大曲り、

飯田橋のあたりにあるんですが、これがですね、また面白くてですね、

やっぱり印刷って1800年とか、たどれば印刷っていうかやっぱり文字とかですね、

そういう文字に壁画に絵を描くとか、そういう時代からやってるんですよ、博物館で。

で、現代のデジタルプリントだったりですとかまでつながっててですね、

アナログとデジタルとですね、社会的なこととか広告みたいなこととか歴史とかですね、

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いろんなものが散りばめられてて非常に面白かったなと思いました。

この2つ、2つというかおすすめなんですけど、

やっぱり美術館博物館を1日で2つ巡ったなんてもしかしたら初めてかもしれないんでですね、

いい1日の使い方だったなと思って、もし皆さんどこか行くとこないなと思ったらですね、

たまには美術館とか博物館行ったらすごい面白く好奇心かけ立てられるものに出会えるんじゃないかなと思ってます。

はい、では以上です。本題参ります。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。

今日は売り手と買い手の目的ギャップということをお話ししたいと思います。

当社も展示会のフォローのご依頼ですとか、展示会のもうちょっと幅広いですね施工からのご相談、

パネルの制作みたいなこととかですね、名刺の入力とかですね、

そんなことをご相談を受けしてご支援するということもあります。

展示会のマーケティングで行ったときにですね、やはりとても大事だと言われているのは、

この展示会の目的は何だろうということを作りましょうというのは王道で言うんですね。

改めてですね、展示会マーケティングのチェックリストやることチェックリストやることとか、

組み立てなどのチェックリストをですね、かなり細かくちょっと作ってみようかなと思って、

今、各作してるんですけど、その目的ですね、展示会に出すときの目的っていうことを考えようとしたときに、

後々まで非常についてくるなと思ったのはですね、結局コミュニケーションまで考えるので、

当日のブースでのですね、その来場者に対してどんな説明をするか、どういう行動をとって、

どういう体験していただいてお帰りいただくか、離れていただくかですね。

そんなことまで考えると、この目的の捉え方、売り手と買い手の目的にギャップがあるということをですね、

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ギャップをなくしたほうがいいので、このギャップが生まれてしまうっていうことをちょっとお話しします。

まず、展示会の施策、マーケティング、多くの会社さん取り組んだりですとか、セミナーとかも一緒ですね。

展示会とセミナーは目的の設定などもだいぶちょっと違う部分があったりしますけども、

おこり売るのはですね、その目的自体が売り手支店の目的しか想定されていない。

つまり、例えば新規顧客の獲得とかですね、既存顧客に来場してもらって体験してもらうとかですね、

大きく言うと、新規顧客、既存顧客、商談創出、あとはデモの体験会みたいなですね、

そんなことが売り手側の目的に挙げられることは多いわけですけれども、この設定で言うとですね、

結局、多くの場合、数の話になる。数は一番大事ですし、重要なんで、それはそれで良いんですけれども、

やはり質のほうもですね、見ないとですね、体験自体がよくないというか、

私どももですね、やっぱり展示会とかに出したときに、当初はやはり、

この新規顧客の目的が売り手支店の目的であったんですけれども、

やっぱりそういったことを考えながら、

新規顧客の目的というか、

やっぱりそういったことを考えながら、

まずそもそもお話ししてお客様のこと余り聞けないんですよね

そうするとお客様の課題っていうのは

展示会に来たときにその場でその商品サービスを見て

お客様はこれ使えるかもしれないとか Visually canvasの新たな受想のスペースが揃っています

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お客様はこれ使えるかもしれないとか

これは使えないかなとか HOLOL and J chilled

そんなことをやっぱり思う考えるわけですよね

その情報も取れないとかもしこれちょっといいかもって思っても

時間あまり深追いしないので話もほどほどにじゃあまた連絡しますね

みたいなお連絡させてあげますんでとかっていう話で会話が終わってしまうと

お客さまとしてはちょっとそのときに思ったこれ使えるかもっていうようなことも

忘れてしまうこともやっぱりありますし電話がかかってきてもメールが入ってきても

忙しくて後回しにしてしまうみたいなことがやっぱりあるわけなので

つまりその後のフォローももちろん大事なんですけどもそのとき

リアルの対面で会ったときそのときにお客さまの状況をやっぱり

どのような条件の方とお話をするのかターゲットの設定ももちろんそうですね

ただ一言二言ですねやはりお客さまの状況を踏まえて説明をする

お客さまの状況を踏まえて会話をするっていうことができれば

短時間でお客さまの状況を把握というのはできるものですよね

できるんですよとずっと商品サービスのことを深く聞くっていうようなことも

もちろんありますけども実際のところはもしお話聞いていて

質問が出てきたら質問をしますししたくなりますし自分の状況に合わせて

これって使えるかなっていうことを自分たちがうまく活用できたら

いいことあるかなっていうことを考えながら会話をしますよね

そもそもブースに来ていただいている時点で何かしらいいもの

何かちょっと使えたりしそうかなっていうのをちょっと遠目ながらも見たりとかですね

キャッチコピーを見てあっそれっていいかもなとか

確かにこれやらないといけないと思ってたんだよなとかブースを出しているので

初めての方だとしてもそういった何かしらのキャッチコピーとか

ブースの展示品に対して興味を何かしら持っているから

来場してブースに来ていただけるわけなんですね

その状況まさにリアルタイムで起きているお客さまの心理状態を

ちゃんとキャッチアップしてその場で良い会話をして気づきを与えて

それで早い段階でフォローアップしていくと

もちろんですけどその場で次のもう少し時間かけてお話しさせてもらえますか

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っていうようなことだったりベッド商談会を30分ぐらいで椅子などに

誘導してお話をするなどをしていくとそんなことがやっぱり必要になってくるので

しっかり区分けをするっていうのが必要ですしかつやはり質問をして

その場でこの方っていうのは興味があるんだないんだとか

会話を通じてなるほどねそれはいいかもねっていうような

知らないことをお伝えすることによってお客さまがただの情報収集から

興味関心に移るっていうつまりセールス的なアプローチを

その展示会の当日でできるかっていうような設計この辺りっていうのは

目的の設計というか目的としては

この辺りっていうのはですね目的の設計によって

行動が展示会の当日ブースに立つ方々の

行動がやはり変わってきてしまうので

この辺りの設計目的の設定っていうのは

非常に大事ですよね会計としてはその場で結構判断したいんですよね

はっきり言ってちょっと長くなったら他のブースも見たいなと思ったら

ピンポイントで要件とか要点を確認したいし自分のアンテナに今

引っかかるのかどうかっていうことをやっぱり探してるわけなんですよね

もしくは会社の課題にマッチするのか解決してくれそうなのか

そんなことはやはりずっと見ているわけですよね勉強のために来てるっていうような方も

もちろん圧倒的に多いんですけど何かしらいいものがあったら

ちょっと購入の検討をするっていうようなつもりで来てる方も全然いらっしゃるわけなんで

そこでのお客さまの買い手側の思考買い手側の目的というものを

早期に見極めるヒアリングシートみたいなものがやはり非常に重要かなと思います

それは今回の目的って何ですかって聞く人もいるんですけど

そしたら情報収集ってほとんどの人が言うに決まってるんですよね

そうではなくてやはり営業として業務何やってらっしゃるんですかと

今回こういうものですけど何か活用できそうですかってもう具体的にビュッと聞いてしまうですとか

何か気になってることとかあったんですかとか何でブース来ていただけたんですかですとか

やっぱり心理だったり思考の部分をその場でパッと聞いてあとはターゲットかどうかの判断をして

もう製品の紹介っていうのももちろんするんですけれども

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ピンポイントにお客さまが知りたい情報っていうのをお伝えして

展示会での接点っていうのを占めるとそんなことをですね

組み立てないといけないのでこの目的の設定っていうのは非常に重要ですよね

ということですねそのときに売り手と買い手の視点をしっかり入れましょうよと

少しずつですね少しずつとか全然違うので考えてることが

お客さまは本当にちょっと探しに行く営業の方ってなかなか購入するっていう機会がないんでですね

マーケティングの方もマーケティングの方はマーケティングの方は

なくはないんですけども予算が限られてることが多いんでですね

どちらも残念ながら購買体験が買うっていう体験がですね

乏しい人たちが多いんですよねだから買い手の気持ちがよく分からないというのが

非常に大きな問題でありましてやはり買い手っていうのは

どういうつもりで展示会に行くのってわざわざ行くって情報収集のために行く人ももちろんいますけど

やっぱり何かいいのないかなって行くんですよね何かいいのないかなで

何かいいのあったら買う可能性は全然あるわけですよね

予算を申請するとかっていうのもあり得るわけなんですよね

なのでそういう方々にその場で何を情報提供するのかというようなことも

組み立てないといけないのでこの目的っていうのが大事ですよと

その辺りも設計しておきましょうよというような話ですね

売り手の目的だけにするのはやめましょうという話でございました

買い手の方の目的を達成させるための展示会の目的を

会社としてサービスとして組み立てるというのが

いいのかなというふうに考えております

でもやっぱりそのほうがお電話したときとかネクストアクションを取ったときの反応がやっぱり違うように

なかなかこれ統計取れないんで 1回しかない展示会で取れないんですけど

やっぱり反応とか変わってくるなというのは実感しますね

今日は以上ですでは B2B のコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います

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