![[IS]顧客理解と課題提案](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
最近ですね、温かいもの、温かい食べ物がうまいんですよね。
レンジでチンでも全然OKで、やっぱり温かいのって体が温まると、
そうですね、私は結構寒いよりも暑い方がまだ良い。
夏でもですね、あまりクーラーかけたくない人で、夜も昼もだったりするので、温かい方がいいんですね。
そうすると最近はですね、この温かいお茶がとても美味しくてですね、たまらないという話です。
お茶も本当に別に高いものでもなくて、安いお茶を買ってお湯を入れて、ティーパックのタイプのもので入れてお茶を飲むんですけど、
何ですかね、やっぱり日本人だからなのか、お茶ってホッとする?しますよねと。
コーヒーも飲んでコーヒーもホッとしますけど、お茶のホッとする加減にはかなわないなと。
ただ飲むんだったらコーヒーの方が多くなるけど、たまにお茶が欲しくなる。
寒いとやっぱりお茶欲しくなると思いますけど、そうですね、夏になって温かいお茶が飲みたいのかどうかは分かりません。
今は温かいお茶が美味しいよという話でした。
本当どうでもいい話ですが、本題にこの後参ります。
はい、ではどうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
この後数回話していくテーマがおよそ決まりまして、5月の17日水曜日の14時からオンラインセミナーを行う予定です。
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もしよろしければご参加ください。
それがですね、マーケティングの話を期待している方は、申し訳ないんですけども、
B2Bのセールスにおける新規のアポイント獲得の方法の事例といいますか、
などを6つご案内するようなセミナーを行います。
45分くらいですね、本編は。
あと質疑応答というようなオンラインセミナーをやります。
5月17日水曜日14時ですね。
まだ1ヶ月前なわけなんですけども、内容に関していろいろけんけんがくがく考えていまして、
おおよその幹、全体のアジェンダのようなものは決まってきていまして、
そのセミナーで話すようなことをですね、ちょっとアウトプットしながら、まだ1ヶ月あるので、
内部的にも、おおよその内容を決めるのもまだ2、3週間あるのでですね、
ちょっとPodcastでアウトプットしながら、自分の気づきとか自分の考えというのを整理していきたいなと思いまして、
セミナーの内容に近しいことをお話していきたいと思います。
B2Bのセールスにおいてですね、
インサイドセールスの領域でいうと、BDR、ビジネスデベロップメントリプリゼンタティブ、
ビジネスデベロップメントリプリゼンタティブ、
言いにくい、すみません、英語ができないですが、BDRというですね、アウトバウンド型でお客さまを開拓していく、
そういったような職種というようなものがありますと。
対しては、よく言うインサイドセールスは、マーケティングリードをしっかり対応することによって、
お客さまとの関係構築をして商談を作っていく、創出していくような、
SDR、セールスデベロップメントリプリゼンタティブという職種があります。
インバウンドとアウトバウンドみたいなイメージですね。
どちらかというとBDRよりのお話になります。
アウトバウンド型でお客さまを開拓していくというようなお話ですね。
それをうまくやっていきましょうよということなんですけど、
まず大前提ですね、
その中のセミナーの中でもコアに捉えているのが、
お客さまを理解するということと、もう一つは課題を提案するということ。
この2つを結構コアにセミナーではお話していく予定になっております。
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そもそも論をお話しすると、
まずですね、とある調査もそうだと思いますし、
私の実感もそうなんですけど、
セールスの担当がテレアポなどをして、
ご連絡をしてきたときにですね、
受けて私からすると、稀にすごくいい方がいるんですよね。
すごい営業さんがいるんですよ。
すごいテレアポインターというか、ちゃんと提案する方がいるんですよね。
そういった方にはですね、やはり発注したくなるんですけど、
それなんですよね。
お客さまの初回接点、一番最初にファーストインプレッションで、
この人ちゃんとしてる、この人提案してきてる、
まだ会っても話してもいないのに提案する。
この体験をお客さまするとですね、本当に発注率高いと思いますし、
私はそういう方には全て多分発注してますね。
100%かもしれない。
で、そういうものだと思います。
なので、実はテレアポってお客さまに嫌われるとか言うかもしれないんですけど、
突き詰めるとですね、お客さまに非常に信頼されると思いますと。
その手法の一つがBDR、テレアポ、何でもいいんですけども、
アウトバウンドでお客さまにご連絡をして、
アポイントの機会、お会いいただく機会をいただけるというスキルであったり、
そこで起きていることっていうのは、すごいことが起きてるっていうものなんですよね。
これがまず第一にあります。
すごいことが起きてます。
ここでお客さまはどういったことが起きると、
顧客体験として非常に良い状態になるかというと、
そこのポイントというのが先ほど申し上げた顧客理解と課題提案になっていきます。
これを行うにはですね、やはりいわゆるテレマーケティング的な
ワンスクリプトでお話をするとかですね、
ただ商品のことを理解してお客さんに自分たちの商品はこれですって言って回るような、
そういうような開拓ではないんですよね。
どちらかといったら主役がお客さまであって、
お客さまの持っている課題というのを、
実は世の中経営学っていうものがあったりとか統計をとってもですね、
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やっぱり逆立ちになるみたいな話があると思うんですけども、
多くの企業が抱えている課題って共通項がすごくあるんですよね。
それがただ複雑なだけであります。
小さい会社が持っている課題、営業さんが多い会社の課題、
エンジニアが多い会社の課題、今採用を出している会社の課題、
30名の課題、50名の課題、100名の課題などなどが、
実は結構最大公約数っていうんですかね、
課題感というのが結構分かれるんですよね。
そういう属性によって。
その属性ごとの課題っていうのは比較的共通してたりもするんです。
まずそういった統計でいうと、
そういうような状態に多くの企業が同じような状態に陥るっていうことを、
まず知っていることが大事なんですけど、
今知ったと思うんで、同じような状態になっていくんですよね。
これがまず一つポイントです。
例えばA社さんを見たときに、
その会社さんのことをいろんな軸で知っていく。
従業員数、社長さん、
創業年であったり、
業界商品、他社の差別化など、業界調査などもすればそういった話もなりますし、
あとは立地とか商品単価とか、
拠点の数とかですね、
それを採用とかPR売ってるかとか、
広告やってるかですとか、
いろんなことを外から見えるわけなんですけど、
かなり外から見える状態のいろんな今お話ししたような、
さまざまな視点を視点ごとにセグメンテーションされている、
そのセグメンテーションごとに属性というか傾向っていうのはあるんですよね。
これは確実にある。
それもまず理解しましょう。
その軸をいっぱい持てば持つほど、
そしてそのセグメントごとの特性ということを理解すれば理解するほど、
一社一社の特徴や傾向や課題感っていうのが何となく想像で見えてくるんですよね。
これはトレーニングかもしれないけれども、
でも少なくとも例えば10人の会社と30人の会社と50人の会社と100人の会社と300人の会社と500人の会社というような人数で区切っても、
実は文献あると思いますけどもちろん中小企業と大企業と零細企業とかで分かれると思うし、
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そのときの課題感のパーセンテージっていうのはやっぱり違ったりしますし、
利益の出方っていうのも全然違ったりしますし、
それはもう統計で経済産業省とかも出してるわけですよね。
そういった情報などなどを踏まえてお客さまを理解していくっていうことは、
お話をしなくてもできるっていうことなんですよね。
これを事前にお客さまのウェブサイトなどを見て勉強をして、
そしてこういう課題を持ってないかという課題仮説を持ってBDR、アウトバウンドでお電話する。
このときのメッセージとそういうことを考えてないときのメッセージって、
運命の差があるというか、
レベルが次元が違うレベルになって、
初回でも感動していただいてアポイントを獲得できるっていうようなことが起きます。
なので一番コアになってるのはお客さまの理解と課題提案ですよっていうことですね。
そんなことをまずセミナーのほうでは中心にお話をしていこうとしています。
ちょっと今日から何回かセミナーまで行くのかな。
ゴールデンウィークの最中ぐらいで終わってしまうかもしれないですけど、
止まってしまってですね。
ちょっと5月17日の行うセミナーに向けて話していきたいなと思います。
今話しましたけど、
企業さんとかターゲットとなる方々のペルソナなどがなぜ大事かというと、
こういった実像で見ることができるような、
一つ一つのセグメントで、
それぞれのセグメントごとにカラーが出たり属性があったり傾向が出るんだっていうことを理解して、
一つ一つのセグメントで、
それぞれのセグメントごとにカラーが出たり属性があったり傾向が出るんだっていうことを理解して、
仮説立てができるから、
ペルソナっていうのは大事だし、
お客様のことを理解していくっていうこと自体が非常に価値が高くて、
それだけでもお金を生み出す可能性があるような思考と行動かなというふうに思ったりします。
まずは今日は、
顧客の理解の重要度に話しついて話したみたいな感じですね。
課題の提案に関してはまた次回話しましょう。
今日は以上です。
ちょっと何回かセミナー、
5月17日のセミナーに向けてお話ししていきます。
そうですね、
セミナーのURLまだ公開してないので、
公開したらまたお話ししていきたいと思います。
では今日は以上です。
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B2Bのコミュニケーションということで、
今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。