![[BtoBコミュ]お客様のStageに合わせて質問を行う。その考え。](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト緒方です。
今日はですね、ちょっと質問についてのお話をしてみたいと思います。
9日、10日の配信で、セットアップですとか、そのセットアップを窓口突破に活用するみたいなお話をしました。
これ、セットアップの関係性、目的、共通点などの視点をしっかり定めて、
これ結構根底になるんでですね、根底のベースの3要素になるので、非常に改めて活用の幅が広いなというふうにちょっと感じまして、
質問というのも、このセットアップに応じてどのように変化させるかということをちょっと考えてみました。
少し前でもですね、BtoBのコミュニケーションにおいては、やっぱりお客様がどういうステージにいるか、
どういうフェーズにいるのかということをきっちり理解しておかないとですね、ズレが起きてしまいますよね、
というようなことをお伝えしたと思うんですけども、
例えばその情報収集のフェーズにいるような方っていうのが、もちろんですけど、
どんな情報収集してるのっていうことをやっぱり理解ができているとですね、
簡単に言うと無理に押し売りしなくなるんですよね。
その情報収集の手助けをしようっていうようなことがコミュニケーションとしてもできるようになってくるので、
そうするとですね、今じゃない方が適切だなというようなことに気付くんですよね、売り手の方も。
ぶっちゃけ早い方がいいんですけども、全てのことは早い方がいいですし、
全てのことは時間だけは変えられないので過ぎ去っていってしまうのでですね、
お金はもちろんかけたほうがいいですし、いっぱいかけたほうがいいし、なるべく早くやったほうがいいっていうのはもう明らかですね。
だから出資を募ったりとか、ベンチャーキャピターからお金をもらってどんと投下して、
それを後でリターンとして返してもらうような形にしていて、
そんなことしないとキャッシュフローの中でですね、生まれてくる利益の中で運用をしながら、
どうやって小さな投資から大きな費用対効果を出していくのかっていうことを考えるようになるのだというふうに思いますけれども、
なので早いに越したことはないでしょう。お金を投下するに越したことはないんですけど、それができないからですね。
できないから情報収集をしてしっかり考えて、より良い成果、効果を出すために取り組みたいというのが情報収集フェーズの型です。
なのでそれを理解したらですね、すぐ今月中にやったほうがいいですよみたいな話はあまりないわけでして、
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そしたら確かに御社の状況を今聞いてみると、年明けぐらいからもう少し実際に検討し始めて、
4月ぐらいに進められるとまあほどほど良いんじゃないかなと思いますよっていうことが頭の方によぎるのでですね、
そういったコミュニケーションができることが非常に重要で、まあ余裕がありますよね。
今例えばじゃあ、今買ってもらうではなくて、次のタイミングでしっかりした取り組みをしましょうよって言ってくれるわけですし、
とにかく今の売り上げが欲しいっていう営業マンに依頼したいかって言ったらですね、
もうそのことしかやってなさそうですし、余裕がある営業マンのほうが好まれると思いますので、
そういうスタントに立てますね。
同じ情報収集のフェーズだったとしても、それがやっぱり顧客理解だと思いますし、
そのお互いの関係性、お互いの共通点、お互いの目的を一致させたときには、
売り手も大きく変化するってことですね。
顧客理解をすると。
そういった活動、行動が最終的にはですね、
短期の売り上げよりも長期の売り上げ利益のほうが企業にとっては重要なので、
会社によります。
今このコロナっていうのもあるので、
この2ヶ月の売り上げがないと会社が沈んでしまうってことももちろんあると思いますし、
3ヶ月がないと難しいっていうのもあると思うんで、
時と場合によりますけれども、
一般的なお話ですね。
一般的には、じゃあ1、2ヶ月での売り上げっていうよりも、
2年、3年、5年での売り上げをいかに上げていくかっていうことのほうが大事です。
短期の売り上げも大事なんですけどね。
それがないと人は動いてくれないのでですね。
キャッシュフローも終わらないので当然大事なんですけども。
なので、短期でお仕事を依頼いただく方ももちろんいます。
先ほどのステージがですね、情報収集じゃなくて、
もう今検討に入ってて発注したいんだっていう方には、
やはりすぐにクロージングに持っていかないといけないですので、
それもやりましょうと。
だけれども、そればかりに追いかけるのが営業ではなくて、
マーケティングとセールス、両方のことを考える。
もしくはお客様のことを考えるのであれば、
今、情報収集の方と一緒に今の状況をお聞きしましたと。
じゃあ私、今のお話も踏まえて、
多分これからこんなことを取り組んだりとか、
今の情報収集まとめたりして、
社内でももしかしたら話とかも、
場合によってはされたりとか忙しくもなるかもしれないですけど、
このぐらいにもう一度こちらからご連絡させていただきたいと思いますので、
またそのとき状況をお聞かせくださいというお話をする。
そのタイミングでしっかりお電話をするですね。
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なんならそれまでにプラスアルファその企業さん、
そのお話した方にプラスアルファのメリットがあるような情報を集めて、
1本2本メールを打つと。
もう営業前に情報収集フェーズから、
お客さんと一緒にお客さんの目的達成に取り組んでいくっていうのが、
とてもエンゲージメントが高まる、
顧客体験としても良い体験になるようなセールスですので、
そういったことを考慮して一緒に発注の機会を作って、
一緒にプロジェクトに取り組むというようなお話かなというふうに思っています。
全然質問に関してじゃなかったですね。
でもそういったコミュニケーションをする視点に立てば、
質問に関しても大きく変わっていくと思うんですね。
分かりましたと、今そういう情報収集をされていらっしゃるのであれば、
こんなことって今情報収集しました?とか、
それはしたけど他社様々あってどれがいいのかよく分からないんだよねと言ってきたら、
そういったことだったら私どもの考えはこういうメリット・デメリットあるんですけど、
当社としてはこれを推していますと。
それの背景としてはやっぱりこちらのほうが最終的には
費用対効果が高まったりすることがあるんですよみたいなことをちょっと言うとですね、
他社はそんなこと言うところがないので、
その一つのこちらが生み出した質問に対しての情報収集から、
プラスアルファの価値提供っていうのが、
一言二言もう本当に30秒のコミュニケーションで、
お客さんに価値があるコミュニケーションだったな、
お電話だったなっていうことを感じさせるというか感じるどころか、
あるんですよ価値が。
そういったことが生み出せるようになるんですよね。
この質問も大事でして、
この質問の背景にはそのセットアップっていうのがあるわけなんですけど、
その質問も今受注が欲しいときの質問なのか、
それともお客さんの考えを強化するための質問なのか、
お客さんのためのコミュニケーションなんですよね、
実際のところは営業がやらないといけないのは。
お客さんが今情報収集している、
その先には発注をどこかにするかもしれないと。
もちろん自社ではないかもしれないですよね。
どこかに発注するときに、
お客さんのためになるようなコミュニケーションを取って、
それだったらこういうほうがいいかもしれないですねっていうことを、
やはりちゃんとお話をすると、
実際のところはこっちに戻ってきたりすることも多いんですよね。
みんな迷っているので、迷っているときに、
そういう質問をしてくれてお話をして、
こちらのほうが私どもはお勧めだと思いますっていうようなことを、
道しるべを出してくれるだけでも、
非常に有効な情報になってきますので、
その後、1回、2回、3回メールを送ったら、
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記憶にもとどまって連絡が来るっていう、
インバウンドが発生するっていうのは全然あります。
なので、質問も結局、
自分たちがどのようなスタンスで、
お客さんとの関係を捉えて、
どのようにお客さんの立場に立って質問をするかっていうもので、
だいぶ変わりますよね。
ちょっとセットアップの文脈から、
質問に関しても少しお話したんですが、
顧客視点に立つっていうことはやっぱり重要で、
そういう視点に立つときのこのセットアップっていうのが使えるなと思って、
少しお話ししました。
すみません。質問とはずれてしまったかもしれないですが。
以上です。ではまた、B2Bのコミュニケーションということで、
今後もお話ししていきたいと思います。
