![[MKTG]中小企業と大手企業のマーケティングの違い](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの小方です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。どうでもいい話では全くないんですが、
2月の14日にセミナーをしますので、概要欄にページを載せておきますので、ぜひご参加いただけたらと思っております。
このどうでもいい話では、そのセミナーの内容を話すというよりも、今回ご一緒させていただく、地元マーケティングシェアビューローの鶴さん。
この鶴さんを簡単にご紹介させていただきます。鶴さんはマーケティングのマーケターさんですけど、中小企業の経営などもされて、今は独立されて事業展開されていらっしゃる方です。
お付き合いは、当社が人材面でご相談させていただいた件がありまして、そこで人の紹介ですとか、派遣的なことを助中するセールスの担当というのを出していただいていたようなお付き合いからなんですけども、
単純な派遣会社じゃなく、マーケティングの知識だったり考えがあったりしている会社さんだったので、非常にがてんがいくような理解度が高いなと感じますし、こちらのことも分かっていただける。
そういうようなセールスをしていただいて、そこからもうだいぶ長いですね。8年ぐらいお付き合いをしているような鶴さんでございます。
以前も共同でセミナーをやらせていただいたりとか、YouTubeにも登場していただいて、一緒に数時間話させていただいたりしていたり、当社のマーケティングのプランなどのご支援をいただいていたりとかもしていまして、
この鶴さんのセミナーを聞きに来るということでも、聞いていただくという、私はちょっと置いといてですね、鶴さんの話を聞いていただくだけでも、今までと違うような視点が得られるのではないかなと思いますので、2月14日、ぜひ2時からオンラインで行いますので、ぜひご参加いただけたらと思います。
どうでもいい話ですが、告知でございました。では本題に参ります。B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。来週2月14日にバレンタインデーですね、セミナーを行いますが、そのテーマがですね、
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理想のセールスマーケティングというテーマなんですよね。これに加えてですね、中小企業、中小の事業の理想のセールスマーケティングという話をします。これを今整理をもろもろしてるんですけども、
第一に考えたほうがいいなということがありまして、今日はお話ししたいと思います。中小企業と大手企業のマーケティングの捉え方の違いというのを簡単にお話ししたいと思います。
実は大手企業もですね、中小企業もマーケティングの根底に流れているフレームワークなどは、実はやっぱり同じ共通項が多いというふうに考えていまして、当社はセミナーなどはですね、大きい会社でも小さい会社でも様々な会社さんが来ていただけるので、
そういうコアになるといいますかですね、共通で流れているメソッド考えなどをお話しすることが多いんですよね。その共通項っていうのはいくつかやっぱりあって、それはまず顧客理解、市場理解、顧客視点に立ってですね、
お客さんの課題は何なのかっていうことをしっかりやっぱり見定めるといいますか、把握するといいますか、捉えるってことですね。これが中小企業に関しては、やっぱり戦略上ですね、マス的な活動っていうところまでできないので、最終的にはやはり市場を小さく選定をして、
その市場で選定した、特定されたですね、市場って言うとすごく大きく聞こえてしまいますけど、簡単に言うと企業さん、B2Bなんで、企業さんを対象としたセールスとマーケティングを組み立てていくっていう必要があります。
大手企業はもっと広くですね、広告打ったりして進めていくっていうような形になってきますが、大手企業と中小企業の大きな違いとして、やっぱりまずお金の面があると思うんですよね。そうすると広告ですとかにお金をかけるっていうのは、やはりしにくいのが中小企業の背景としてはあると思いますので、どうしても市場を選定するとなると、また広告も打ちにくくなったりもしてくるので、
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直接的なアプローチ、個人的直接的なアプローチをもって市場開拓をしていくと。そうしていくとやはりセールス寄りになってくるような考えですね。
ただ、共通項としてはお客さんの理解、課題の理解、ここが結局は必要で、これは大手企業さんの一事業などでも、なかなか担当者レベルでもプロダクトの強みしか言えないとか言語化されてないってこともありますし、もちろんですけど中小企業の中小企業の中小企業の中小企業の中小企業の中小企業の中小企業の中小企業の中小企業の中小企業の中小企業の中小企業の中小企業の中小企業の中小企業の中小企業の中小企業の中小企業の中小企業の中小企業の中小企業の中小企業の中
小企業も同じくあります。なので、この顧客理解っていうのは非常に大事ですし、中小と大手で異なってきますというのが大事にありますね。
もう一つ、やはり価値提案ですね。その課題に対する自分たちの価値、お客さんが受け取ってくれる価値、その価値提案をしっかり組み立てていくと。
なんならこの2つができると、究極に言うとこれを除いていくと、もう手法の話になっていくのかなと思いますね。ここが一番重要な2点になるかなと思いますけど、バリアプロポジションですね。
自分たちの商品サービスというのを適切にお客様に伝えていくと。中小企業は先ほど申し上げたような特定の市場を定めるということを事前にすると。
それをすることによって、日知市場と言いますか、日知ではあると思うんですが、特定の市場の顧客層を定めるので、そうすると自分たちの商品サービスというのを、そのお客様の状況を踏まえた仕立てというのができるようになる。
そうすると、他社との違い、差別化、特化していると言えるので、事実特化していくので、お客様が価値として受け取ってくれる可能性というのは上がってきますし、事実価値を提供できるような状態になるというメカニズムですね。
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大手企業さんに関しては、日知市場とかになってしまうと、大手企業さんはやはり売り上げの目標とかもすごい大きかったりもしますし、会社の中のパワーが働いてくるので、もっと大きな金額の売り上げ利益というのを出すようなプランを描いて、事業を開始する、推進するという形になってくるので、
そうすると、多くのお客様の獲得というのが重要になってくると、マス的なアプローチだったりとか、ブランド力を高めていって価値提案をしていく。
ただし、特定のというよりも、より広い方々で受け取っていただけるような訴求の仕方に、そうは言っても予算のお金合いもあるので、なってくるので、その中で反応していただける方々をアプローチをして深めていくという形になりますが、
フットワークが軽い中小企業のセールスマーケティングのほうが、例えば柔軟性が高かったりとか、判断が早かったり、そういったことができるのが逆に言うと強みだったりもするので、お客様に合わせたプランだったり、説明だったりをしていく。
この辺りが大きな違いになってくるかなと思います。いろいろ整理をしたんですけど、やはり顧客理解、顧客課題の理解、ペインの理解とか、その辺りと価値提案の明確化、この2点を深めていくというのが非常に大事かなと思います。
あとは戦術的な話になってくると、やはりセールスに寄ってくるので、どこから強化していくかみたいな話になると、商談に近い企業さんから重点的に改善だったり施策だったりを深めていくという形にはなってくるかなと。
ここで中小企業も大手企業と同じような戦略で、マスに向けた広告に費用投下する会社さんもすごくあったりすると思うんですけど、そこよりも直接的なダイレクトマーケティングの領域をもう少し深めていくということがやはり大事になってくるのかなというふうに考えていますし、
その手法、その考えを持ってセールスとマーケティングに取り組むことで、やはり成果が出やすくなるというような形かなと思っています。
あとは、結局最終的な商売のポイントで言いますと、もうこれはマーケティングなのかビジネスの領域なのかわからないですけど、やはり新規の顧客の獲得よりも既存のお客さまからのリピートの発注だったり、アップセル、クロスセル。
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これ売り手ですけど、ファン化、ロイヤルカスタマー化に向けて推進していくというのが、売上に対する費用対効果が高いので、つまりCRM的な関係構築をしっかり組み立てていくということが、売上利益インパクトはやはり大きいと。
なので、新規獲得と既存顧客の投資の比率、もしくは人員配置の比率で言うと、長期的には既存顧客の方を厚みを増していくようなプラン、事業のマイルストーンを組んでおくというのが大事になるかなというふうには思います。
目先としてはダイレクトマーケティングで、やはり獲得重視の比率のほうが高く、長期投資というのは中小企業しにくいと思いますが、その比率を徐々に徐々に変えていく。
その変えるポイントというのも、おおよそ目安を持って進めていくと、社内でも目標とネクストステップなどが理解していけるので、進めやすくなるかなと。
注意しないといけないのが、先のことばかり考えるような特性の、これも人の思考の特性だと思いますけど、短期的なことを考える人と長期的なことを考える人の思考の範囲というのが変わってきてしまうので、今、短期的なことを考えないといけないときに長期的な思考のほうが多いと、やはり成果がなかなか上がらない。
今クロージングだろうとか、早く早くここで売り上げを作るために行動しなきゃいけないだろうというときに、長期的な行動しかできない。
本当にこれは大企業でも中小企業でも同じですけど、現場で起きていることなので、そこをマネージメントしていくというのは、やはりセールスマーケティングのチームを構築していくときには非常に重要で、一番大きな投資が人の費用なので、その費用を費用といいますか、
その人というのを最大限パフォーマンスを良くしていくためのマネージメントというのが必要であり、その重要度は中小企業のほうがやはり高いのかなというふうには思ったりします。
こんなことをいろいろ整理して、実際具体的に理想のセールスとマーケティングというのは理想というとなかなか難しいんですけど、一つの考えというのを2月14日に話していきたいと思いますので、もしよろしければぜひご参加くださいませ。
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では今日は中小企業と大手企業のセールスマーケティングの違いという話をさせていただきました。
以上です。B2Bのコミュニケーションということで今後もお話をしていきたいと思います。
ではでは。
