![[BtoBCJ20]CJの5項目・課題と思考と行動が重要](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト緒方です。どうでもいい話なんですが、引き続きマラソン、最後かな?最後?うん、わかんない。
マラソンについて話します。この前、感想しましたが、今回の至らなかったところということで言うと、
朝ですね。 もしかしたら42.195キロ走れずに、2、30キロぐらいで終わるかもしれない。
という発言を家族にしていた。 これはもうねー
ダメだなと。逃げですんで。始まる前からもう逃げてるから。始まる前からこういうタイムが完走できたっていうのは、あの自分としても
まあ褒めてもいいのかもしれないですけども、やっぱり最後まで追い込めなかったですね。 あのー
たぶん気持ちでもう負けてしまっていた。 気持ちで負けてて勝てるわけがないなーってやっぱり思いまして
そうですね。でも途中から、やっぱりこれで、いやまあなんか環境が悪かったんでーって言ってですね
言ってる自分が嫌だったので、 完走はしようと。歩いてでも完走はしようと思って
完走しましたけど、朝の段階でも負けてたんですよね。 たぶんまあそのままちょっと前からでもやっぱり負けてて気持ちで負けてたと。
勝負ごと、勝負というか自分との勝負なんですけどこれフルマラソンっていうのはですね。 今までよりも良い状態でゴールをするっていうのがあの私の中での
目標なわけなんですけど、もう負けてたんですよね。 本当にもうダメ。
ありえない感じですけど。 やっぱり気持ちっていうのは非常に大事だよなーっていう話ですね。
フルマラソンから学ぶことです。 人生。気持ちでは負けてはいけない。
どんなに苦しい状態でも気持ちが 負けてしまった時には
やっぱり
スポーツの引退じゃないですけど、引退すべき時だと思うので 今回は気持ちで負けてしまった。
ただ引退はしません。またフルマラソンを走る時には気持ちで負けないように準備もして 周りの環境も整えて気持ちでも
奮い立たせてですね、望んで 過去最高のタイムでゴールしたいなというふうに改めて思いました。
ということでした。 私の話なんでどうでもいい話ですけど。
以上です。では本題いきますね。 それでは本題ですが、前回ちょっとお話をしたカスタマージャーニーの項目ですね。
カスタマージャーニーマップで言った時の左側に位置するところですけれども、 そこで私がお話ししたのは
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5つ項目を挙げていました。 課題、思考、行動、そしてリサーチすることも含めた取得する情報でネクストステップへのキーファクター。
こういったことを整理しましょうということをお話ししました。 それでですね、一番重要だというふうに考えている
課題、思考、行動、これをどのように捉えていくかということをちょっとお話ししたいと思います。
前回の最後にもちょっとお話ししたんですけれども、これを考える上でですね、組織とか会社という存在を入れたほうがいいですと。
むしろ入れて描いたほうがいいかなというふうには思います。 よく言うこととしては、カスタマージャーニーマップを描くときに、カスタマージャーニーを考えるときには、
ペルソナー複数書きましょうっていう話あると思うんですけれども、 ペルソナー複数書くっていうのも有効ですね。
ですが、そこまで複数名書いていけるのかっていうのがちょっと分からない部分もありまして、
時間も含めてですね、あと分かっている方はどれだけいるのっていうのと、 じゃあもしインタビュー型でやるんだったら、それぞれのペルソナーですごいヒアリングを旺盛するのというような話にもなってくるので、
もう一つの視点としては、ペルソナーで描いた担当者と経済圏がある方なのかチャンピオンなのか、 そういった方プラス組織っていう軸を入れるですね。
その2枚で十分、もしくは一つのマップの中に組織との関わりっていう部分を入れるっていうようなことが結構重要かなと思います。
それを変えていくとですね、結局ちょっと途中の段階でも言いましたけども、 このポッドキャストの中でもですね、過去に言ってましたけど、
DMUって言ってましたが、ディシジョンメイキングユニット。
やっぱり組織との関わり、部署同士の関わりだったり、組織内でも、 決裁権者、もしくは部長さんへの起案ですとか関わりなどももちろんあったりしますので、
そういった社内で部署と個人同士が関わり、話して合意をしながら物事っていうのは進んでいくわけなので、
その視点をB2Bのカスタマージャーニングにはぜひ入れた方が良いかと思います。
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そうするとですね、マーケティングだったりとか、特にセールスに関してはしっかり抑えないといけないっていうことが言語化できたりもしますので、
いかにして決裁権を抑えるためにどういう行動をするのかっていうのが売り手からの視点で今度考えたときに明確になってくるので、
ずっとチャンピオンとしか話さないっていうことだとやっぱりパワーが落ちるわけですよね。
会社としてセールスができないので、受注に向かっての力が半減していってしまうところがあるので、
組織との関わりっていうような要素を入れたほうがいいですというようなことになります。
課題って課題思考行動なんですけども、それが課題思考行動が未知のステージ、認知したステージ、興味関心、情報収集のステージ、
検討のステージ、購買発注のステージ、利用、リピート、継続のステージ、これらでどう変わっていくかっていうのを描いていくわけなんですけども、
ここでももう一つポイントがありまして、やはり課題っていうようなことが、どのようにそれが発生するのかって、
ここでも実は課題って入れてますけども、実は個人が気づく、個人が気づく、B to Cの場合は個人が気づく、そうですね、個人しかいないのでB to Cなんでですね、
それは外的要因があったとしても、そうですね、個人でこと足りるかなと思うんですけれども、実際もう一つの要素がB to Bの場合はですね、この課題っていうのを言ったときに外的要因が結構あるんですよね。
社内の要因っていうのが実は結構あって、例えばもし、ペルソナターゲットがシステムの担当者さんでしたという場合は、この未知、認知、云々っていうようなことは、運用しているシステムなどに関してはあるかもしれないですけど、
実際のところはですね、例えば営業部門からいきなり連絡が来て発生するみたいなことがあると思うんですね。逆に言ったら、それがなければ課題なんてものは発生しなかったりとかするわけなんですよね。
もし以前もやってましたけど、広告代理店さんに私がコンテンツの制作だったりとか、ウェブのマーケティングなどのご提案をしていくっていうときも、広告代理店さんっていうのはもちろん顧客がいるわけで、さらに言ったら社内で営業さんっていうのが例えばいてですね、営職よりもやっぱり営業直接の当社への発注よりも、
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コンテンツとかマーケティングとか制作の部署とかですね、クリエイティブ系の部署からご依頼いただくことの方が多いわけなんで、そういった部署さんはもちろん営業してないわけなんですよね。営業してないので、新しい案件っていうのは営業さんが取ってくると。そうすると営業からポンと振られたら、案件が発生してお声がかかるみたいなことが、もういきなり、昨日まで課題がなかったのに、いきなり声がかかるみたいなことがあるわけなんですね。
つまりそういった職種の方々っていうのは、個人がどうのこうのではなくて、個人が課題を認識したとかではなくて、組織構成上、役割分担上ですね、ボンといきなり社内から発生、案件が発生する、課題が発生する、というようなことがよくあるわけですね。
そういうようなターゲットの場合は、道っていうのももちろんありますけども、もっと潜在的な、もうちょっとそもそもこうした方がいいっていうような課題感もあると思うんですけど、いきなり発生したりしますと。
なので、その課題が発生するときのトリガーというかですね、組織的に何かしらのイベントが何かというのも合わせて考えてあげると、この課題っていうようなものをもう少し負に落ちた感じでやれるのかなと思います。
今みたいな突然発生するような業務に対応する仕事をしているような方からすると、この未知のステージなんてよくわかりませんと。
認知も飛んで、いきなりもう検討ですよとか、情報収集ですよみたいなお話に結構なったりすると思いますので、このカスタマージャーニーって何なんだみたいなお話になるかもしれないですけど、それはそれで良いっていう話なんですよね。
未知認知がないようなカスタマージャーニーっていうのは、別のターゲットによって変わってきたり、商品サービスどういう企業さんに提供するのかっていうことによって変化していくものなので、完全にこれ埋めないといけないカスタマージャーニーではないですよってことは全然に考えたほうがいいというふうに思います。
ちょっと余談が長くなりましたが、組織からいきなり発生するようなトリガーっていうのがあって、課題がヒュッと発生する、認知する、ちょっと調べてみたいな上司からの話、社長からの話も含めて、そういったことがこの課題には結構ありますね。
そこで何かしらの課題が出てきたなってなって、それに対して考えて行動するっていうことがあるわけなんですね。
考えて、この思考を入れてるっていうのは、なぜかって言ったら、そのペルソナによって、おそらく課題に対する考えることっていうのが違くて、それによって取る行動っていうのが変わってくるわけですね。
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例えば年代によって違う、ポジションによって違う、職種によって違う、そういったことがあると思いますので、その違いをきちんと理解しましょうねっていうのが、この思考というのはポイントになりますと。
ちょっとまたペルソナのときにも入れてましたけども、私、タイプ分けっていうのを入れたらいいですよっていう話をしていたと思うんですが、コーチングで言ったときのタイプ分けですね。
タイプ分けっていうのは、コントローラー、プロモーター、サポーター、アナライザーっていう4つがタイプとしてありますよみたいな話なんですけども、職種によってもその傾向が結構あって、経営者、コントローラー、プロモーターが多かったりですとか、プログラマーとかプロモーターとアナライザーみたいなのが多かったり、サポーターも多かったりしますかね。
アナライザーなんか結構完璧主義だったり、総務系の人だったり人事系の人が多かったりとか、ちょっと職種によってこの分布がちょっと変わってきていて、それによって行動特性がちょっと変わってくるわけですね。
ただ、例えばそういったことがありつつも、じゃあチャンピオンや決済者って言ったら実はそうではない、どちらかというと役職がある方っていうのはプロモーターだったりとか、完全守りっていう会社さんもあるかもしれないですけど、
予算使うっていうとですね、やっぱり攻めというか、投資してリターンを得るっていうようなことをやっぱり改善して何かの効果を得るっていうような思考にならないとなかなか難しいので、そういう要素が出てきますね。
人のタイプによって行動が、思考が違います。
それによって行動が変わってくるって、ここもですね、ペルソニアって変わってきますと。
なので、このですね、課題、思考、行動っていうのをいろいろ考えながら組み立てていくとですね、つまり逆引きでですね、こういう行動を取ってるっていうのはこの方はペルソナとちょっと違うなとかですね、いうようなことも見えてきたりもしますね。
なんで、思考を入れてるっていうのがやっぱり大きくありますね。
行動に関してはもうカスタマージャーニーで外から見えるものとしてはやっぱり行動で言動も中に入ってくると思うんですけど、そういったことが出てくると思います。
この行動に関してもやっぱり組織っていうものが入ってくるので、外だけではない、社内の行動っていうのもありますので、結構B2Bはその組織とか会社の中での要素っていうのがお客さん側はですね、非常に多いっていうことを理解してこのカスタマージャーニーを描くっていうのが重要かなというふうに思っています。
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はい、ちょっと長くなりましたが以上です。
ではまたB2Bのコミュニケーションということでお話していきたいと思います。
ではでは。
