![[Sales]先輩の営業同行で何を確認するか](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの小片です。はい、どうでもいい話をします。
だいぶ暖かくなってきておりまして、 数日前にも暑くなったみたいな話をしたんですけども、
改めてですね、アイスの季節が到来したんだと。 アイス、冷たいアイスですね。
氷の食べ物です。
アイスの季節が来たんだと思ってですね、最近、我が家は子供も多いので、アイスすぐなくなってしまうわけですね。
で、買い物に行くとですね、アイスがないなと思ってアイスを買うわけなんですけど、
アイスって結構高い。
ガリガリ君は安い。何十年ぶりに、何十年ぶりか初めてか値上げして70円とかってのありましたけど、
ガリガリ君は安いですね。でもだいたい百数十円して、残念ながらあっという間に食べる時間終わってしまいますし、
基本水分が多いので、お腹にもあんまり残らないし、
体がちょっと一瞬冷えてもすぐ暑くなってしまいますし、アイスって何じゃろうかと思ったりする一方で、思い出したのがですね、
昨年もポッドキャストで言ってたんですけど、かき氷ですね。
かき氷を家ですることをし始めて楽しんでたのを思い出して、
これアイスの季節というか家でかき氷する季節だなと思ってですね、
いい季節になったなと。そして皆さんももしアイス買ってるようであれば、ちょっとかき氷を家でですね、氷を作って冷やして食べるというのはおすすめなので、
ぜひしてみてくださいというお話でございました。
本当にどうでもよくて、何のアドバイスかと、そんなこと聞きもしないよという方もいらっしゃると思いますが、
なんか言ってるぞということで、アイスかき氷気になったら食べてください。
はい、では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトの方です。
今日はですね、これいろんな議論が出てくるかなという気もしますが、
かなり抽象的な話をします。
先輩の、新卒の方とかも多いと思うんでですね、先輩の営業動向させてもらってですね、
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その時に何を確認するのか、これについてちょっとお話ししたいなと思います。
はい、私は振り返るとっていうのもありますし、今見てほしいなって思うところもあったりします。
はい、いくつかやっぱりあるわけですけど、
まず第一、先輩の営業動向で何を確認するか、その一はですね、
まずやっぱり準備ですね。
聞くべしだと思います。
先輩と営業動向する時に、先輩がその打ち合わせ1時間を何を考えてどう準備をして、
いるのか、やっぱり何を考えているのかですかね、その日のゴールは何なのか、会議のゴールは何なのか、
お客様がどういう状態だというふうに思っているのか、
過去のやり取りからこんなことがあったなって何か抑えていることが何かないかなどですね、
やっぱり準備をその先輩はどうしているのかは確認しておくと非常に勉強になると思います。
営業は準備が8割みたいな、6割、7割、何割でもいいんですけど、とても重要なんですよね。
商談もそうですし、打ち合わせもそうですし、電話1本もそうですし、メールもそうですし、
何を考えてその行動をしているのかって結構ですね、考えてるんですよね、営業さんって。
適当にさらさらっとオペレーションしてるっていうことは少ないんですよね、先輩とかですね、実績が上がってる人は。
なので何を準備として考えているのかっていうのを確認するのは一つ良いと思いますんで、
事前によくやってましたけど先輩にも言われて、OK、じゃあちょっとこれから会議だけど、打ち合わせだけど、
今日の会議どうする、今日の打ち合わせどうする、どうするっていきなり、最初はもうどうする、どうするって説明をしてお話を聞きますみたいな。
もうそんなこと言ってんじゃねえんだよみたいなことをよく言われてたんですけども、やはり今日のゴールはここまで持っていきたいから、
こういう話の方向に持っていきたいよねと、どっかのタイミングでヒアリングをしたいよねと、
お客様はこんなことを考えたりこんなことを考えたりしてるんじゃないかなと思うよと、
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前回こういう話があったからこういうのが落としどころかなとかですね。
そんなことを事前に打ち合わせの前にチャラッと1分とかでもお話ができると、
あ、先輩そういうこと考えてるのねと、実際にそういう方向に持っていくためにどういうコミュニケーションをするのかなっていうことで、
営業の1時間30分を聞く話をするというようなことをして、実際に打ち合わせが終わった後に振り返りが非常に効果的にできるようになると。
意図した方向に持っていけたのか、意図した方向ではないような方向に進んでいったのか、
そんなことを次のステップのためにこの打ち合わせで何を確認したのかとかですね。
そんなことが分かってきますね。
準備が大事なんで事前に確認しましょうということです。
もう一つ、先輩の営業動向で何を確認するか。
やはりその打ち合わせの一番最初は非常に大きなポイントですね。
一番その会議室にお客様がもう事前に入っていらっしゃるのか、お客様を待っている立場なのかによっても変わると思いますけど、
一番最初にそのお客さんと接触したその数秒でどういうふうに振る舞うのかっていうのは、
結構やっぱり戦略的かなと思います。
先輩によって様々だと思いますね。
いつもありがとうございますって言って、ちょっとザックバラな柔らかい話から入る方もいらっしゃいますね。
自己紹介みたいなところから入る人もいれば、本題に関わるようなこととか、お客様の会社のことなどお話をし始めたりすることもありますね。
場合によっては親しいお客様であれば、最近どうですかみたいなオープンにお客さんに話してもらうというようなことから始める方もいらっしゃるかもしれません。
その打ち合わせ会議の営業動向をしたときに、そのお客様との1時間なり30分をスタートをどのような会話から始めるのかっていうのは、
これは本当に営業さんによって違うので、これを抑えるのは結構ためになると思いますし、
引き出しが増えますし、その場作りをどうするのかっていうようなことは非常に勉強になりますね。
やはり初めの数分でその打ち合わせの場の、例えば手動権を握ることもできたりもしますし、
手動権を握ることもできますし、話の流れを組むこともできますし、資料などであれば、よく言うのはテーブルの資料でテーブル内のシェアを取ろうみたいなことを言ったりもしますけども、
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資料をお客様のテーブルの中央に置いたら、自分の領域のほうが大きくなるわけですね。
その資料を持って見ていただいて指差しながらご説明をするだけでも、だいぶ手動権はやっぱり営業側のほうに持ってたりもしますと。
お客様に話していただいたときにはどのようにテーブルを使うのかなども、本当に所作によって全然変わってくるわけですけど、
その一番最初のきっかけになるのは最初の5分、3分、2分、一番最初のその会議の接触のときに何をしているのかっていうのは見ておくと非常に勉強になりますし、
これ真似しようって思うことが見つかれば非常にいいと思いますね。
真似は学びの厳選ですので、そういう先輩のいいところを取っていくと。
良い行動は盗んでいきましょうということで、何を盗むかといったら、そういった一番最初のこと、行動、取り方など非常に勉強になるし、ためになるかなと思います。
今日は先輩の営業動向で何を確認するのか、新人さんはですね、というお話をさせていただきました。
以上です。またB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
はい、ではでは。
