![[IS]Championの重要性](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組では、B2Bのマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションということをテーマにしてお話ししています。
2分程度のですね、どうでもいいお話しと、10分程度の本題をお話ししています。
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はい、ではどうでもいい話からどうぞ。
はい、どうでもいい話です。
どうでもいい話はですね、どうでも良くないのかもしれないですけど、
まず6月、もうあと数日で終わってしまう。
6月が終わるということはですね、今年も1年も半分終わってしまうということで早いなと思うんですけど、
この早いなって思う気持ちって多分年々、やっぱり年を取ると早いって思うような気がしていて、
昔はこんな早いって思ってなかったと思うんですよね、やっぱり。
6月か、早いなと思いながら、あれですかね、早いなと思う時間の、何ですか、早い度合いが年を取るともに増している。
もう1年か、また年取った、これ何なのかなという。
子供の頃は時間の使い方なんですかね、忙しく忙しいんですかね。
もっと仕事も無しにして、ゆっくりのんびり暮らせるようになったら、あれまだ6月かってなるのかな。
脳みその構造的にどうなってるみたいなことが分かれば教えてもらいたいなと思って。
ただ、私営業でも使ってますけどね。
そうですよね、まるまるさんもこれぐらいだと思うんですけど、だって半年とかあっと暇じゃないですか、みたいなことを言うと。
ああまあ確かにそうだよねっていうのが結構、年が上の方の方が効くトークかなと思ってます。
本当にすみません、どうでもいい話でした。
では本題行きますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談はコロンバスプロジェクト型です。
ちょっとその社内でですね、やり取りをしてお話が出まして、テーマとして掲げたいと思うんですけど、
チャンピオンの重要性っていうお話をしたいと思います。
背景としては、まずチャンピオンっていうのは、
よく決済者さんとか営業で決済者さんとか現場の方とか起案者とか、そういう決済者の呼ぶ区分というか名称があると思うんですけども、
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その中で海外の方だとチャンピオンというのがいると。
チャンピオンというのは何かといったら擁護者であると。
こちらの方をですね、気に入ってくれていて、できれば社内に導入したいって思っていただいているような方ですね。
そういった方になりますと。
で、このチャンピオンがとても重要だよというお話は、おそらく聞いていけばわかると思うんですね。
で、全くもっておざなりにしてはいけないわけで、
例えばじゃあ、
そうですね、キーマンを最初に捕まえた決済者をもし捕まえたとしても、
決済者、例えば部長さんは、どうせ実行になったら部長じゃない方とやり取りするわけであれば、やっぱりですね、
現場のものを連れて行くというのをするんですよね。
そうしたときの現場の方っていうのがチャンピオンである可能性は非常に高いと思います。
こういう案件の話、こういう業務の話をするから、あいつちょっと同席させとくかっていう話ですね。
で、同席させとくかになると、ちょっと進めといてになるわけですよね。
で、進めといてっていうことの中には、発注先として良いかどうかというお話もあるわけですけども、
もちろんそのチャンピオンたる方が、この会社のやってることは良いぞというふうになればですね、
その部長さんとお話をして、じゃあ検討しようかって話になるわけなんですね。
そうすると商談が発生する、まあコンペになる可能性はあるかもしれないですけども、
当社以外に何社かと合わせて選定して、お話になるということになってくるわけです。
で、このときに、じゃあもし3社のコンペになったとしても、もし一番最初に私どもが売り手がですね、
私どもが、もしそのチャンピオンの方と接触をしていたということになると、
その後にですね、商談が発生するということは、この会社の言ってることは正しいし、
信頼がおけるぞっていうふうになってるはずなんですよね。
こいつ怪しいな、怪しい会社だな、じゃあインサイトセールス、B2Bマーケティング、コンテンツマーケティング、
うちに合わないしってなってたら、商談にはならないわけですよね。
確かに言ってることは理にかなってると。
で、この会社自体も悪くはないというようなことになって、商談になるわけなんですよ。
なので、こちらのことを味方に思って、味方というか、良い会社だと思っている可能性は非常に高いんですよね。
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だから商談前の接触っていうのが大事だという話はなってるわけなんですけど、
つまりそうすると、その方を通じて部長さんに起案をしていただく、まとめていただくっていうときに、
よりお客さんのことを理解、こちらがお客さんのチャンピオンのことを理解して、
さらに部長のことを理解して、組織のことを理解して、事業の状況のことを理解してっていうようなことを
いろいろ教えていただける重要な方として、やっぱり仲良くなるというかですね、
ただの発注者ではなくて、パートナーとして一緒にやりましょうっていうような状態を営業しながら進めていくと。
そういったことがやっぱり必要になってくるわけなんですけど、このチャンピオンが適切かどうか。
チャンピオンであれば適切な人で、そうでなかったらただの起案者みたいな話なんですけども、
こちらのことを気に入ってくれていたり、推進してくれるような方を確保しておくっていうことは、
営業プロセス上も非常に大事ですし、商談の段階での決済者の方は知っているけど、
一回打ち合わせしただけだ、ではなく、チャンピオンともお話をしているっていうようなことが含まれている。
もしくは決済者はないけれども、チャンピオンをしっかり押さえていって、その方が推進力がある。
というようなことが分かっていれば、適切なコミュニケーションをそれまでにできていれば受注率が高いんですよね。
というような話になります。
当社なんかは、そのチャンピオンの現場の方と仲良くなるのは多いんですけども、
そういうふうになると、やっぱり社内のご事情をいろいろ教えてくれるんですよね。
強豪他社さんの評価がこうだとかっていうことも、場合によっては教えていただくことはありますよね。
っていうくらいに、だって当社と仕事したいんですもんね、チャンピオンさんは。
というふうになるので、押さえておくことが大事ですよっていう話です。
私もこのチャンピオンっていうもののそういう概念と存在に気づいたのは、つい最近なんですけど、
もともとボトムアップ型で営業していたので、実際ながらお仕事をお一緒させていただいて、
その後も長くお付き合いさせていただいている方は、実際結構チャンピオンの方が多いんですよね。
現場でしっかり取り仕切っていただいたりですとか、リーダークラスになっていて、
役職部長とかまでにはなってないけれども、課長さんですとかプロジェクトリーダーとか、
このとある業務に関しては任されているっていうような方がやっぱり多くて、
そういう方々とお仕事のお話をしてたから受注がある程度やっぱり取れてたのかなっていうことを
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振り返ってみると思ったりします。やっぱりそのチャンピオンを押さえる。
その方としっかりコミュニケーションをする。組織の状況まできちんと把握をする。
ここは営業上も重要なので、やはり担当者の見極めっていうのは非常に大事かなというふうに思います。
普通のバント、決済者かどうかだけだとそこは拾えないので、
このチャンピオンという決済を持っていないんだけれども、
重要な推進するときに重要な立場にいるというような方をしっかり押さえましょうというようなお話でした。
今日は以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで今後も話していきたいと思います。
