![[BtoBセールス]大手企業の担当者を点で押さえる](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト大方です。
今日のどうでもいい話はですね、
インサイドセールス、テレマーケティングとかしてて、スクリプトというものを作る、その時の
スクリプトと交互の話です。 ちょっと短めにします。
ちょっとこれ、最近私いつもポッドキャストやってるので、ポッドキャストも他のものも聞いてるんですけども、
ダイヤモンドさんがやっている、
ビズ、ビズ、ちょっとすみません忘れてしまいましたけど、なんとかビズかな、
の番組で、まさにこのポッドキャストの会話ってみたいなお話があったりして、
その中にですね、この句頭点の丸ですね。 丸と点の違いみたいな話をしていて、丸で、文章とか資料とかだと、丸でなるべく短く、あんまりダラダラ書かずに、丸で短く書いて、
書きましょうというような話があると思うんですね。 文章の書き方みたいなお話で。
この口語の場合は、実はこの丸っていうのをあまり使わない方がいいっていうことをポッドキャストで言っていて、
おーまさにわかってらっしゃると思ってしまったんですけども、やっぱりじゃあテレマーケティングというか、まあテレマーケティングが一番注意ですけど、
インサイドセールスはそもそもスクリプト通りに読まずっていう人が多いと思うんですが、
テレマーケティングのスクリプトを作るときに、この人は例えばテレマーケティング的な人だなっていう人に普通にスクリプトを丸で区切って話させてしまうと、超ロボットみたいになってですね、
結果が上がらないんですよね。 だからわざとスクリプトも丸を使わずに、絵とか書いたりとか、
自分で工夫してお話ができるようなスクリプトを組むっていうのが結構ポイントだというようなお話です。
だから人として、だから自分の個性を出すのがやっぱり営業とかコミュニケーションはやっぱり大事だよねっていうお話でした。
はい、では本題いきますね。 はい、本題です。
最近、昨日、一昨日とですね、企業規模、事業規模によってセールス営業の仕方が変わってきます、マーケの仕方が変わってきますというお話。
特にセールスですね、セールス面についてお話ししていっています。
で、よく、そうですね、今日はですね、個人の個だったり影響範囲、そうですね、この単位で見ていったときに、
どのようなことを考慮しなければならないかっていうことをちょっとお話ししたいと思います。
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この辺り、抽象でも同じ要素は多々あるんですけども、まず、例えばですね、ディシジョンメイキングユニットという考えがありますと、
もうやっぱり中心になっている決済者さんですとか、影響度が強い方であったりですとか、現場の実行者さんですとか、
そういった方々というのがやっぱりいらっしゃいますよね、ということをしっかり描いてですね、
関係している方々と営業門はコンタクトを取って説明をしたりとか、合意を取ることを推進したりとか、
一番自社の商品サービスを気に入っていただいている方にいろいろ武器を持っていただいたりとか、
社内で話せるように一緒にセミナーを行ったり、情報を提供して、この方、その推進してくれる方が社内でお話ができるような状態を作っていったりですね、
そういった活動を多々していきますと。
そのメインで推進する担当者さんというのがやっぱり、営業マンとしてはキーマンとして抑えると思いますけれども、
その人はその人でどんな思考をしているのかということと、結構抑えて重要なことは、
例えばプロパ新卒生社員で入った方なのか、中途で外から入ってきた方なのか、社内のポジションはどうなのかっていうようなことですね。
特に全職の経験って結構大きく色が出るので、ここは私は結構聞いたりしますね。
初回訪問して、なんとなく匂いが一緒な方っていうのがいらっしゃってですね。
このセールス&マーケティングの領域だと特にですね、この人代理店出身じゃないかなとか、この人メーカー、この人営業ずっとやってたんじゃないかなとかですね。
そういったことをキャッチアップしてですね、とある初回訪問の終わりか始めの頃に結構聞いてしまったりしますけども、
確認してしまったりしますけど、どちらにいらっしゃったんですかみたいなお話をしたりしますけど、
その個人のですね、これ抽象でも一緒ではありますが、個人のバックボーンだったり社内のポジションどうなのとか、年次とかですね。
中途で入った実は新しいものなんだけど、結構こういうことをやれと言われて入ったんだよね。
その入社の仕方などによっても、この人がキーマンなのか、そうでないのか、関係者で、例えば上長はどういう人なんだろうとか、そういったことをちょっと抑えに行くですね。
確認をしてセールスに活用すると。
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もう一つ視点として結構重要なのは、その直続の上長さんがどういう経験だったか。
例えば大手のベンダーさんから来たんですよとかですね。
大手の、例えばセールス&マーケティングの領域であれば広告会社から来たんですよ。
いや、実はセールスの早抜きで実績をつくってマーケティングの責任者になったんですよとかですね。
どういう方かによって、僕らの提案の伝え方とかがやっぱり変わってくるんですよね。
上長の方に、もちろん第二社内でいろんなものを通していくためには、そのキーマンの方の上長さんっていうのは一緒になって、同じ部署なんで、一緒になって社内でお話をしていったり調整していく可能性もありますので、
その方がどういう方なのかっていうのはやっぱり抑えておくことは必要かと思っています。
あとはもちろん部長さんですとか会社の社長さん。会社の社長さんがどういう人でどういう思考をする人なのか。
金額が大きくなってばなるほど会社の社長さんが関わったりすることもありますし、数百名ぐらいであればある程度の規模になってくると社長さん結構出てきますし、
社内で営業が入り込んでいったら、比較的仲間というかお客さんの中にも知ってる方が増えてくると、
上長会うみたいなことを言っていただいたりするような会社さんもやっぱりありますよね。
近い。会社の中でも社長さんが現場に近かったりすると、ご紹介いただけたりしますと。
そこをしっかり抑えておくっていうのも非常に大事ですし、
どういうそれぞれの社長さん、部長さん、キーマンの部署の部長さん、課長さんなのか。
あとはキーマンの方っていうのがどういう背景でどういう思考を持っているのかっていうのは結構重要なので、抑えにいったほうがいいですよと。
思考と感情と背景ですね。経験などを抑えましょうと。
あとは結構その営業で大手さんの営業で結構出てきがちなのはグループ会社、関係会社ですね。
ここが場合によっては結構な障壁になることもありますけども、関わるならいいんですけれども、実はかにばってる場合が、場合によってはあってですね。
そうすると敵になるんですよね。かつグループ会社が敵って、やっぱり負ける要素がちょっと強くなってくるので、その会社さんとうまく調整をする。
当社なんかグループ会社だったとしても、グループ会社で強豪さんに当たるような方があったとしても、お仕事させていただくなどの経験は全然やっぱりありますけども、
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そういう会社さんはそういう会社さんの強みっていう部分でご対応いただくとかですね。
だからそんなことをちゃんとお話しして、自分の当社というか売り手の営業としての自社の立ち位置っていうのをうまく作っていくっていうことが、
ある程度の規模になったときのセールスには必要になってくるかなというふうに思います。
社内調整とかグループ企業とかいろいろ出てくるんで、その担当者さんの抑え方は、昨日お話ししたような組織、個人格、個人格ではなく法人格っていう複数名の意思によって人格形成されてるっていうことを思えば、いろんな面を当たっていく。
あとは自社の上長を連れて行って、上の方を押さえに行くとか、仲良くなるとか、やっぱりそういったことはすごく必要ですし、やって損はないですね。
企業さん側があまり接待みたいなことを最近は断る会社さん多いかもしれないですけど、普通に仲良くなるっていう、ちょっと気が抜けるようなイベントみたいなところに一緒に行くとかですね。
そういったことぐらいでも、一緒に行きませんか今度、こんな会社さん出てるのをご案内しますよみたいなことを、例えばお話をして、そういう少しフリーな時間を作ってご一緒していくみたいなことも非常に重要で、ちょっと点を抑えていくような感じですね。
点を抑えながら営業していくっていうことが非常に重要かなと思います。
もう一個、そうですね。結構これを使ったり活用したりするかもしれないですけど、秘書さんとかですね、あとデスク。デスクの方はちょっとなかなか活用しにくい部分はありますけど、秘書さんは社長さんですとか役員さんの秘書さんってやっぱりある程度の企業になるといらっしゃるので、その方にコミュニケーションを取りたいと思ったときに秘書さんにご連絡をしてコンタクトを取らせていただくみたいなことは実際有効ですね。
手紙を、はがき手紙を、はがき手紙、そうですね。送りするっていうような支度があると思うんですけども、あれも直接その方に送るのもあれば、秘書さんに送るってワンステップ、その方がどういう方かが分かればですね、うまく伝えてくれるっていうことも場合によってはありますので、活用のポイントはあるのかなと思います。
もちろんその秘書さんがどうあられるか、どういうスタンスで秘書をやってるかは、もちろんその役員さん、社長さんのスタンスによっていると思いますので、感じ取る部分すごくあると思うんですよね。
秘書さんの対応によって、この社長さんっていうのはこういうタイプなんだなっていうことを理解もできたりしますんで、じゃあ社長さんにコミュニケーションを取るか、秘書さんとコミュニケーションをするか、ちょっと全然別のルートから回っていくかとかですね、いったこともいろいろ考えてやれるのかなと思いますので、
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そのキーマンだったり、ちょっとコミュニケーションを取りたい方の近い人をちょっと抑えるっていうのも、点を抑えるという意味でも重要になってきますと。
担当者さんによって結構変わってきますが、大手企業になると抑えるべき人っていうのが多くなって、中小企業ですともうちょっと少ないと思いますけど、どういうようなことがだいぶ企業規模、事業規模によって変わってくるかなと思います。
はい、では以上です。B2Bのコミュニケーションということで、また今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
