[MKTG]TAM/SAM/SOMと戦略ストーリー

マーケットのとらえ方のTAM/SAM/SOMについて。

TAMとは、Total Addressable（Available） Marketの頭文字をとっている。「ある事業・サービスが提供できる可能性のある全体の市場規模」

SAMとは、Serviceable Available Marketの頭文字を取っている。「ある事業・サービスが提供できる最大の市場規模」

SOMとは、Serviceable Obtainable Marketの頭文字を取っている。「ある事業・サービスが実際にアプローチできる顧客の市場規模」

これらを組み立てたうえで、自社の組織に合わせて現実的な売り上げ計画・事業計画を組み立てます。

そして、さらに注力市場を絞る。人員、実績などを踏まえて。

大切なことは、戦略のストーリーを現場まで理解すること。理解ができると、人は動きだします。

○どうでもいい話は、「井上尚弥4団体統一」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

00:05

この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めた、コミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。

ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。

はい、どうでもいい話です。この収録がですね、配信ビデオとして、

12月14日の前日、12月13日に火曜日に配信しています。夜ですね。

この収録の前にあったことがですね、ボクシングでですね、井上直也が日本人初の4団体統一王者になりました。

実際見てたんですけど、すごかったですね。

ノーガードでも、何、立ち向かうというか、ノーガードで戦ったりですとか、

最後はもうやっぱり、一気に畳み込んで、KO勝ちをしましたけど、はい、すごかったですね。

で、やっぱりこうやって勝つ、圧倒的に井上さん、井上選手、井上直也はもう圧倒的に勝てると思うんですけど、

言われていましたけれども、やっぱり実際、勝利をするっていうのは、

やっぱり勝てるというか、勝てるというか、勝てるというか、

勝てるというか、勝てるというか、勝てるというか、

やっぱり実際、勝利をするっていうのは素晴らしいことだし、力がないとできないことですし、

やっぱり勝つっていう実績を一つ刻むというのはですね、非常に大きなことだなというふうに改めて思いました。

サッカーのワールドカップも強くなったし、このスポーツすごくいいなと思います。

仕事もやっぱり実績を作ってですね、成功とか成果を出すとかそういったことがしっかり一つずつついてくると、

すごく心も踊るし、心も震えるし、楽しくもなってくると思うので、

そういった機会をいっぱい作っていきたいなと改めて思った次第でございます。

はい、井上選手おめでとうございます。

はい、ではこの後本題お話しします。

では本題どうぞ。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。

03:00

今日はちょっと1、2週間ほど前から話していた営業戦略の概要からですね、続く話の方をします。

今日はですね、ターゲットのマーケット、タム、サム、ソムという話と、

そこから現実的に実際のところを注力するターゲット市場をですね、定めるよというようなあたりですね、

ターゲットの話をちょっとしたいと思います。

はい、まず先ほどちょっとカタカナで言った、タム、サム、ソムというのがですね、ありまして、

サース系の会社さんがよく使うみたいな話もちょっと聞いたんですけども、

ITですかね、ITとか比較的ちゃんとマーケティングをやっているような外資とかのお方々は結構ご存知なのかなと思うんですけども、

そんなマーケットの考えを分解しているものがありますと。

まずタム、タムというのが一番大きなですね、トータルアドレッサブルマーケット、

トータルアバイラブルマーケットなどとも言いますが、あるとある事業サービスがですね、獲得できる可能性のある全体の市場規模、

何々業界みたいな話になってきますね。年間で市場全体で支払われる金額の総額、売上、最大売上ですね。

そんなことを指します。市場規模ですね。

次、サム、サービサブル、サービサブルアバイラブルマーケットの、これはカチューマ文字を取ってまして、サム、SAM、サムですね。

とある事業とかサービスが獲得し得る、そういう最大の市場規模。

実際には自分たちのマーケットではない、全体の市場の中のとある注力市場というのが例えばあったり、

すると思いますので、そういったマーケットの事、市場の事をサムと呼びますね。

SOM、サービサブルオブテーナブルマーケット、これはサービスを提供できてオブテーナブルとか獲得できる、

06:03

現実的にアプローチできる、実際にアプローチできるお客様の、顧客の市場規模ですね。

一番小さくなってくるんですけども、タムが一番大きくて、その中にサムがあって、その中にSOMがあるみたいな形ですね。

これは実際にアプローチできるという事になってくるので、自社の営業マンの数とかですね、

などなども含めて考えたりしますよと。注力する市場の事にフォーカスするという事もあったりしますよという考えがあります。

これで、SaaSとかITとかだけではなくですけど、市場規模と自分たちが注力するマーケットというのはどこなのかというのを書類として、

可視化して共通認識を持つというのは非常に大事かなと思います。注力するのがどこかという事ですね。

なぜ注力するのがそこなのかという事も併せて、おそらく説明をしていくような事になると思いますので、

そこがサービスと、自社のサービスとお客様のニーズ、課題、先日も話した課題がマッチしている。この課題を解決できるのが私たちだ。

だからこの市場が僕らの、そこで言うとサムになるのかな。

実際にアプローチができるこの数年間の課題を解決できる。

例えばスモールビジネスの企業さんから行うよと、大きい会社さんから行うよとか、業界別で展開していくよとか、そういった事が計画上に入ってくるのかなと思います。

実際この辺りから自社の戦力がどのように変わるのかというのを説明していきたいと思います。

実際この辺りから自社の戦力がどのように変わるのかというのを説明していきたいと思います。

実際この辺りから自社の戦力がどのように変わるのかというのを説明していきたいと思います。

実際この辺りから自社の戦力がどのように変わるのかというのを説明していきたいと思います。

計画の中で立ち入れをし始める。

最終的に数字の印象としては示すことなので、重要なのは戦略上の中力市場というのを絞る。

最終的に数字の印象としては示すことで、重要なのは戦略上の中力市場を絞る。

ということが非常に重要であって

かつその説明自体がですね業界軸 じゃあ業界軸であれば

09:00

なんでその業界なんだっけ

ってこと

とかまあ結局は課題軸になってくる わけですけど

僕らがサービスでITでもSaaSでも プロフェッショナル的な

サービスでもですね僕らが得意な こと僕らの強みっていうこと

コアのコアバリューはここなんだ

っていうことがですね

やはり

あって

それと合わせて考えるとお客様 この業界のこういう規模の

企業さんの共通課題というのは ここだと

ここに対して僕らは一番価値を 提供できるから

真っ先にまずやるのはこの1年 やるのはここなんだ

ここで実績を作っていけばまた 新たな僕らの実績価値

サービスの幅なども広がってくる ので

例えば大きな会社にサービス提供 できるようになる

組織が拡張すればまた別の

セグメントの企業さんにアプローチ ができるようになる

そういったことを展開してい けるわけなんですよね

でもこの絞ってるんだよここに フォーカスするんだよ

ということが大事結構大事であって

数字として見てしまうとですね でなんでこの市場にしてるん

だっけ

ということが社内でまとまって ないと特に営業側で言うと

ですね

売りやすいところに売りに行ったり とかですね

お客さんから話が来たらそこに って

まあ向いてしまったりとかですね 営業単位で言っても

そんなことが出てくるわけですね ターゲットとしてちょっと

この企業さんっていうのは

ええまあ価値提供しにくいよと

というような企業さんばかりに フォーカスしてしまうと

受注したんだけど継続しないとか

そんなことがやっぱり出てくる わけですよね

でかつもちろんですけどその仮説 なりストーリーをしっかり

組んでおくってことも大事です

なのでよくそうですねタムサムソム とかですねなんかそういう

横文字にが並んでいるとあのうまく いついてしまいがちで

なんですけどこのフレームワーク はフレームワークで必要ですと

でも前も言ったのかこのフレーム ワークとプラスアルファ

個別適用

個別対応力とかパーソナライズ の部分

この2つをしっかり

ええ捉えておくことが重要なので

ええこのフレームワークを 活用しながらしっかり現場まで

落ちるようなですね

そのシナリオそのマーケット

うーんそうですね

市場を開拓していくストーリー を

しっかり組み立てておくっていう のが

大事かなと思います

なぜその市場その

企業様

ええに対して根気アプローチを していくのか

12:03

どういうような

配置で

ええ組み立てていくのかじゃあ マーケは何するのかセールスは

何するのか

製品開発は何するのか

ええ

などなどですね

そんな話が出てきますよ

ということですね

もちろんあのもう注力され注力 したストーリーのマース

なんとか注力した市場のみ

の展開にもガチガチにしなさい って言っていることを言っている

わけではなくまそれをそういう 完全にしてしまうとですね

あの新しい

あのもう何なんですかあのイノベーション が起こらないような組織にも

なってしまうので軸足をやはり しっかり決めるそのす

その

どうなぜその戦略なのかということ をしっかり定める

でお客様の方から新たなニーズ が出てきたら

それはじゃあ

ええ今後どのように扱っていく のかということを現場の

ええ

お客さんとも第1戦でお客さんと 話しているそのメンバー自身が

ですね

ええ捉えて考えてへボトムアップ なりでええ

組み立てて

その

まあマーケット戦略にの

ええ

貢献をするっていうことができる と一番いいのかなと思います

なのでええそうですねあのこの 戦略自体をやはり理解するって

現場まで理解する

っていう時には

ええフレームワークをよく使える と思いますし

ええフレームワークで書いただけ で終わってしまうんではなくて

そのような米

ん内部の

意味ですね

その戦略の意味それらを共通認識 を持つことがとても重要かなと

いうふうにへ改めてへ思いました

はい影響は以上です

ええb2bのコミュニケーション ということで今後も話していき

たいと思います

ではでは