![[MKTG]MAのリード管理の3軸：行動3流入経路](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツや事業開発、組織開発やビジネスコーチングなどのコミュニケーションの領域のお話をしています。
2分ほどのどうでもいい話と10分ほどの本題、合わせて1回15分ほどの番組をお話しています。
ぜひお楽しみください。では、どうでもいい話からどうぞ。
前書きです。この後、流入経路に関してお話をしています。
ウェブサイトですとか、コンバージョンを獲得したときの流入経路についてお話をしているんですけれども、
実際ですね、MAで捉えられないお客様っていうのは結構いらっしゃるんですよね。
これをですね、マーケティングに求めても、これは難しくてですね、
マーケティングチームの方に、MAの普通に何も捉えられないリードが多いよと、
MAで捉えてくれよと言ってもですね、難しくてですね、
LPをたくさん作っていくとかしかなくなってくるんですけども、
実際このMAで捉えられないお客様というのをどのように捉えるかって結構重要で、
そもそも言ったらですね、ほとんど多いのが、どこかしらでも会社のことを知っている方々ですね。
もしくは、紹介なんですよね。紹介などでどこかでお名前を聞いたりして、
名前を聞いて連絡しましたという方が圧倒的に多いと思うんですね。
これはですね、これを減らすことはもちろんできないので、やはりですね、
このようなお客様がどれほどいるのかっていうことも、
マーケティングの活動の成果とは言わないですけれども、
企業コーポレートのマーケティング活動の結果としてですね、捉えたほうがいいわけですよね。
部分的にですね、マーケティングチームが取ってくるリードというのが相対的に低いよと、少ないよと、
いうことで終わらせてしまって、マーケティングチームに課題を課すのではなくて、
会社全体としてですね、問い合わせなどが増えているっていうのは非常にもちろんですけど、
ポジティブでいい話なので、
大抵はですね、電話で問い合わせが来たりしたら、マーケティングチームのリードには入らずに、
営業側のリードに入ってくると思うんですね。
それが営業側の成果であり、受注につながったらどうだっていうこともあるかもしれないんですけど、
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電話で問い合わせがあったお客様というのをSFAにきちんと入れて、
それを計測して、それが売上にどれだけつながっているのかと、
マーケティングの予算だったり、マーケティングの活動、露出の量がどう増えたかっていうのをしっかり捉えてですね、
その相関関係は見ていくっていうのはしたほうが良いかなと思います。
実際ですね、SEOだったりは検材的なキーワードで行動する方々なんですけれども、
B2Cではもともととても言われてますけど、例えばアフリエイトのような仕組みの広告はですね、
つまりどこかの権威のある方が、とある方にとって権威があれば十分なんですけども、
権威のある方が紹介してくれただけでもですね、問い合わせ増えるわけなんですよね。
そういったことが生まれるにはですね、勝手にその権威のある方がですね、
その会社と接することなく記事を書くっていうのはおそらくあんまり考えられなくて、
どこかしらで営業さんと仲良くなったとか、コンサルタントと話をして、
それによって記事を書くとかですね、購買経験をした後に記事を書く、何なら紹介に近いと思うんですけど、
そういったウェブページ上、ウェブサイト、ウェブの中のとある外部メディアの紹介によって案件が生まれるってことはもちろんそれはあるんですよね。
それらも会社として行っている活動の結果なのでですね、ほとんどの場合商談っていうのは企業の活動なしにはおそらくないわけなので、
すべての商談であったり問い合わせであったりウェブの流入っていうのはマーケティング部署の活動だけではなく、
会社として行っている活動の結果であるというふうに捉えることはとても重要な視点に思っています。
マーケティング、すべての従業員がマーケティングに関わっているっていうような考えの結果でもあると思うんですね。
そういったことを評判する会社、当社も基本そういうスタンスですけども、その結果によるものだと思うので、
しっかりこのMAで捉えられない、マーケティング側で捉えていないお客様っていうものをしっかり何なのかということを考えていくということは重要だなというふうに、
計測計測とかMAとか言い出すと非常に視点が狭くなるので、そういったことはしないほうがいいなというふうに話した後に思いました。
この後、流入経路などについてお話ししていますので、ぜひお聞きください。
どうぞ。
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はMAの重要な3つの視点ということで、そのうちの行動の話の3回目をしますが、
ウェブの行動で、オンライン上の行動でやはり重要なのは流入経路だったりとか、メディアをまたいだ行動ですね。
これはやはり重要なので、ここはチェックポイントとして見ていきましょう。
かつ、これらの行動がどのような意味をなすのか。
売り手としては意味をなすのか。買い手としてはどのような真理があるのか。
真理に関しては様々ありすぎますけれども、それでも売り手としての仮説を持ってお客様を捉えていくということが大事なので、
この流入経路もしくはメディアをまたいだ行動ということを捉えていきましょうということをお話しします。
よく今までといいますか、MAを導入する前、かつ最近でもアノニマスという自分たちの把握できているお客様以外のお客様の把握というのが重要だと言われていますよね。
いますかね。それを言っている人いないのかもしれないですけれども。
一般的にはリードジェンをしましょうみたいな話で、何かしらのリード獲得ということをいろんな施策を組み立ててですね。
まず自分たちのハウスリストの中に担当者のお名前と、多くはメールアドレスですね。
できればウェブのオンラインの行動がついている、今だとクッキーがですね、ひも付いていると一番いいかと思うんですけれども、
そういった状況をまずリードジェンで把握していきましょうと言われたりもしますよね。
さらに言ったらそこが重要度が今増しているかと思います。
この流入経路だったり、メディアをまたいだ行動を取るというようなことが何をなしているかなんですけれども、
やはりですね、例えば今とても注目されているSNS。
SNSでその表示されるオーガニックでツイートするですね、例えばリンクを踏んでそのページに来ていただけるっていう方っていうのは、
まあバズらせれば結構いたりもしますけれども、その時にはですね、SNSの有効性の一つは、
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やはりその企業さんであったりその個人の方の認知というのが取れている状態が作りやすいというか、
そういう前提に立ってメディアとされるので、そこは非常に大きいポイントかなと思います。
正直当社は会社のコーポレートのアカウントを作ってやっているのと、
私個人のアカウントでやっていたりしますけれども、会社のアカウントですとですね、ちょっとやっぱり認識が下がってしまう。
コロンバスプロジェクトという名前もですね、知らないけどコンテンツに興味を持ってクリックしてコンテンツを見に行って離脱するという場合もあるのでですね、
そうするとコロンバスプロジェクトの名前もどんなことをやっている会社かも認識しない方というのは結構いらっしゃると思うんですけど、
それでもですね、その中に会社のことを理解して、何ならその後の行動ですね、この次の行動がポイントだと思うんですけれども、
そのSNSのコロンバスプロジェクトアカウントをですね、フォローするという行動をする。
ここが一つユーザーさんの行動においてはとても重要なわけですよね。
これもなんだかんだ例えばマーケティングのことをつぶやいている人をですね、ポチポチポチポチフォローしていくような人もいると思うので、
非常に分かりにくいわけなんですが、それでもそういう方がですね、フォローをしてくれたっていうのはとても重要なんですよね。
つまりそのフォローをまずしていただけている、その方がその次にリツイートなどをしてくれているなど、
そういった行動を取ってくる方っていうのは、多くは同業の方だったり、同じような職種の方だったりもするかもしれないですけども、
結構重要な行動を取っている、エンゲージメントが取れていくっていう風に見て取れるかなと思います。
もう一つSNSではない場合ですね。
よくランディングページですとか、オウンドメディアからの流入によって資料のダウンロードを誘導するとかですね、
ホワイトペーパーのダウンロードを誘導するなどを施策として行ったときに、
ただ単にコンテンツを見てダウンロードなどをしている方とそうでない方を見分けるにはですね、
まずどこの流入経路から来ているのかっていうのが結構重要かと思います。
当社は結構コーポレートサイトの方にもですね、必ずもちろんリンクを貼って、
コーポレートのサイトの方から資料ダウンロードの行動を取ってくれたのか、
オウンドメディアの方で行動を取ったのかではですね、そもそも属性が結構違ったりするんですけれども、
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違いがあることは確認できていますし、その資料のダウンロードのホワイトペーパーなどをですね、
自然検索して来ていただけるのか、SNSからの経路で来ていただけるかによっても、
やはりお客様の興味関心度ですとか属性というのが結構変わってくるかと思います。
それをしっかり計測をしてですね、どこのメディアにアクセスをしたかというのを把握をしつつ、
もしくは外部のメディアだとしたら、しっかりリンクにですね、
リダイレクトしてこのURLを踏んでいるかどうかなどをしっかり計測できるようにして、
ダウンロードの見込み顧客というのを測っていく。
こういうようなことが結構小さいけれども、そして大変だからこれはやらない会社さんが多いかもしれないですけども、
結構重要で、何に重要になってくるかといったら、やはりインサイドセールスなどでアプローチ、
初回コンタクトを取るときのですね、事前の情報がだいぶ多くなるんですよね。
なのでそういったことをすると良いなというふうに思っております。
この流入経路はですね、結構取りにくいと思うんですね。
よくわからなかったりすると思うんですけども、それでも長くMAをですね、
運営していったときにはかなり多くの財産になってくるので、
ここはですね、途中のページ通貨をどのように行ってきた方なのかというのは、
確認ができると良いなというふうに考えています。
やはりリスティング広告などの広告を経由してきた人と、
自然検索できた人というのの差などもやはり出てきますし、
潜在層、純潜在層の差がやはり比率として見えてきますね。
広告の方がやはり潜在的な方は結構いたりしますね。
などなどが見えてきたりするかなと思います。
これを当社外部の、今ちょっとやめてしまった部分もあるんですけども、
資料ダウンロードのリードを見込み顧客であったりですとか、
例えばPRタイムスなどのURLの設置だったりですとか、
SNSだったりとかですね、外部の教材セミナーのリンクだったりとかですね、
そういったところのURL、自社への流入のURLはですね、
結構やはり重要なので、しっかり計測できるように、判別できるようにですね、
計測という数をカウントするではなくてですね、
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後々この方というのがどういう経路で来た方だったのかということを確認できるように、
やはりページをまたぐ、メディアをまたぐ時の計測というか、
タグ付け、タグ付けと言いましょうかね。
タグ付けをできるようにしておくことは重要なことかなと思いますので、
そこはちょっとチェックしていった方がよろしいかなと思います。
流入の経路があって、ウェブページの閲覧があって、
先ほど、前回もお話した繊維などを把握ができると、
この接触前の状況というのは、いろんなことが見え隠れしてくる、
示唆してくれるものが多くなってくるかと思います。
それらによってカスタマージャーニーと照らし合わせて、
お客様の状況を把握して、
初回アプローチをインサイドセールスで取っていくということができると、
だいぶ初回のコンタクト時のですね、状況とかもだいぶ変わってくるかと思います。
正直、初回のコールでコンタクトができるとか、
メールの返信をいただける方といただけない方の差もかなり出てくるかと思います。
そこは情報収集のユーザーなのかどうかによってくる部分で、
それが流入しているメディアの差もやはり見えてくるかなと思ったりしますね。
ということで、今日は流入経路についても、
ちゃんとタグ付け、計測ができるようにしておきましょうということでした。
実際にやっていったときに、どのような差になってくるかは、
企業さんによって変わってくるかと思います。
以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話していきたいと思います。
