![[Sales]課題提案へのストーリー作り](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
本当どうでもいい話なんですけど、今日、本日の配信が5月1日ですと。
もう今年もですね、4ヶ月終わってしまいました。
1年の3分の1が終わってしまいました。
1月、そうですね。1月、何してたんだろうなぁ。
まあ、年明けてあっという間に3月も終わって、そう考えてたら4月終わってしまいましたもんね。
いやー、もう5月ですと。
5月が終わるともう6月が見えてきて、年の半分が過ぎて去ってしまうと。
まあ、早いというのは充実しているという意味もあるかもしれませんが、
だんだん年を重ねるごとにですね、1年というのは短く感じるそうでして、
年も適切に濃く、濃い1日1日をやっぱり過ごしたいなと思った次第でございました。
5月1日、今月も良い1ヶ月にしていきましょう。
はい、では本題です。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトのお方です。
5月17日水曜日に行うセミナーですね。
新規アポイント獲得のですね、獲得率などの改善を事例を基にしてですね、
6つぐらい手法も基にしてセミナーを行います。
14時ですね。
はい、でそのセミナーの内容を一部一部切り出しながら、
最近Podcastでお話をしていっております。
本日は結構今回のセミナーのコアになる部分ですね。
仮説立て、顧客理解から課題提案。
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この流れをですね、ちょっと簡単にお話していきたいと思います。
はい、私どもがやっているですね、
アウトバンド新規のリードジェンアポイント獲得、
テレアポですね。
なんですけども、結構そうですね、
高いアポイント率が出せるような実績が多数あるんですけれども、
何をやっているかというと、
いわゆるテレアポっていうのは、
リストを100なり数百なりですね、
リストを作ってアプローチをすると。
そんなやり方が多くあると思うんですけども、
で、そうですね、
たまに聞いたりするのはやっぱり情報量も多かったりするので、
採用に出している。
採用、人を募集しているですね、
企業さんのリストを採用サイトから作ってアプローチをする、
みたいなことを行っていたりもする会社もあったり、
あとはやはり評点とか帝国データバンクさんの情報を基にして、
何でしょう、セグメントを切ってですね、
リスト化するなどもあるんですが、
あると認識しています。
当社は前回も話している通り、
あまりそういう属性によるリストを作っても、
そんなに成果が上がらないという経験を多数してきたがゆえに、
課題を形成する要素っていうのは何なのかということを考えて、
リスト作りとかしていますと。
そんなことを考えていくとですね、
お客様の、まさに属性なんですけど、
属性と課題の軸というのが別でありまして、
それらを基にして課題というのを仮説していきますと。
そうするととある仮説のもとに、
課題ということを伝えられるようになりますよねと。
こうこうこうで、こうこうこうで、こうで、
本社はこういう課題があると考えましたというふうにお話しする。
僕らはそれらの課題をこのようにして解決することができますということをお話しする。
そうするとアポイントにつながりますという、
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簡単に言うとそういうお話なんですね。
私どもがこの軸をですね、
もとにすると属性軸なんですけど、
この軸をもとにしつつ裏側には課題だったり、
やはりインサイトがあって、
そのイメージを持ちながらセグメントを切っていくんですね。
だから別の見た目、別の考えとしては、
課題があってそのインサイトがあって、
そのインサイトを司ると言いますか、
このインサイトを持っているっていうのはこういう状態にあるよね。
こういう状態にあるよねということを仮説していくんですね。
課題・インサイト・仮説みたいなイメージです。
その課題・インサイト・仮説っていうのも、
それをただ作ったとしてもですね、
企業さんのリストがそれに合致していなければうまくいかないので、
合わせて業界・企業やサービス・事業状況とか部署と担当者、
担当者さんのやはり一般的な目標とか課題をこの4段階ですね、
私どもは業界・企業・サービス・事業状況部署・事業状況と部署、
あとは担当者の目標や課題ですね。
というこの4段階で先ほど申し上げた課題というものを切り切っていく、
もしくは仮説していく、そういったことを行っています。
そうするとですね、例えばですけどもこんな話ができますと。
そうですね、この事例をお話しするかどうかわからないですけれども、こんな話ですね。
例えば業界トレンド。業界トレンドでIT業界。
IT業界はコロナで右肩上がりだったんだけれども、
最近などで海外のアメリカのほうの動きもありますけど、
ちょっとやっぱり一部伸びている会社もあれば、
売上げの伸びが鈍化している会社も非常に多い。
前年割れも一部発生していると。
実際のところ商談が出にくい、商談化がしにくい。
なぜなら市場のニーズが減っているからですね。
もしくはリードの獲得がしにくい。
つまり獲得単価が落ちている、みたいな状況というのが聞こえますよと。
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例えば業界トレンドはそんな話。
企業やサービスという意味で言うと、
サービスのカテゴリーとしては分野としては伸びている。
なんだけれども、取引先さんの業績であったりとか、
世界情勢などで若干不安定感が高まっていますよねと。
それで何が影響してくるか。
さらに言ったら私ども売り手側の商品サービスに関わることとして、
何が影響してくるかといえば、
売上げの見込みが取りにくくなっています。
発注の取りやめも一部出てきたりしている。
もしくは発注の延期とかが出てきたりしていると、
より多くのリード獲得などをしなければならないようなことが、
御社だったり御社のこのサービスであれば、
今発生しているのではないかと思います。
この辺りももうすでに仮説ではありますが、
かなり世の中のことを理解したメッセージを紡ぎ出すわけですけども、
こういうことを言うと。
部署としては、例えばマーケティング部であれば、
最近であれば、やはりMAを導入して、
デジマシフトがあって、
セールスクリプトがあって、
成長は非常に大きくできてきたと。
でも2021年、2020年、21年というのは伸びていたけれども、
一部ちょっとそれらの勢いがなくなってきているから、
この1年、例えば2023年、
セールスクリプトがあって、
マーケティング部であれば、
セールスクリプトがあって、
セールスクリプトがあって、
セールスクリプトがあって、
もうだいぶ3ヶ月も経ってしまいます。
2ヶ月、3ヶ月経ってしまいますけども、
この1年に関しては、
早々に今までとはちょっと違うやり方を取り込まないといけないのではないかという、
懸念や考えが一部出てきているのではないかと思いますと。
少し先のことを見るとですね。
そんな状況があるんじゃないかなと思いました。
担当者様、あなた様とぜひお話をして、
あなた様の課題であるこのようなことですとか、
部署の課題であるこのようなこと、
さらに言えば御社の全体として取り組まないといけないことが、
こういうことというのは言えるのではないかと思ったので、
私どもの商品サービスというのはこういうものであるので、
1回、すぐではないにしても、
1回、すぐではないにしても、
1回、すぐではないにしても、
お話をさせていただきたいと。
この上記でも下記でも、
何かこういう懸念とかこういう考えが出てきたときに、
ご提案をさせていただけるかと思いますし、
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もしよろしければ、
今、次回お話を聞いて、
ご提案することも可能でございます、
というようなことを、
例えばストーリーとして組み込んでいただいて、
今お話しした内容というのは、
先ほども言った業界、企業、もしくはサービス、
部署、担当者、
それらを4段階で、
業界トレンドってすごく上の概念で、
自分たちではいかんともしがたいようなトレンドという、
そういったものがありますよねと。
そういったトレンドを、
自分たちでいかんともしがたいようなトレンドという、
そういったものがありますよねと。
企業って言ったら、
御社の会社としてはこういう状況なんじゃないですかと。
部署としては、
その企業とか業界の動きに合わせて、
こんなことにフォーカスしないといけなくて、
御社、あなたはまたこういうことなんだと思ってますよと。
そういうとですね、
だいたいですね、
いろんなことがあって、
そうにも聞こえるし、
業界的な話から始める、
新規のポイント獲得を狙っていくみたいなことっていうのは、
あんまりやってる会社さんがないので、
しかも口頭である程度、
もちろんお客さまのことを調べてますんで、
細かく見てるぞということも伝えながら、
メッセージングをすると、
わかりました、一回話聞きますということになる。
その中では、
私どもが発信する、
セールス側がアポイント獲得のときに発信する言葉などが、
お客さんのインサイトであったり、
課題感だったりに、
言葉がマッチしてくるんですよね。
これによってアポイント喪失に繋がっていく。
もしくはですね、
このような業界から担当者まで、
ブレイクダウンをした流れを、
ストーリーを作ることによって、
今ですね、
会いませんという会社さんでも、
ヒアリングっていうのができるようになるんですよね。
私はどうもいいですと。
わかりました、ありがとうございます。
また機会を改めたいと思うんですけど、
参考までに先ほど私どももお話したんですが、
比較的結構順調だということだと思うんですけれども、
みたいなことを言うと、
うーんとかですね。
今のうーんもそうでもないんだけど、
今じゃないんだよね。
例えば予算とかもろもろプロジェクトで今注力しているところがあるんで、
みたいなことはお客さんの言葉から出てくるわけですよ。
わかりました、
じゃあ注力していること、
15:00
今何注力しているんですかって聞くわけですよね。
そうすると、こんなことを注力しているので、
なるほどなるほどと、非常にありがたい情報で、
なるほどね、その施策であれば、
じゃあ3ヶ月後か8月ぐらいだったら、
ちょっと一段落をしてそうだなと思えば、
そのタイミングにNext Actionでもう1回、
ナーチャリングじゃないですね、
それぐらい自分たちがお客さんのことを調べているから、
そのような会話やお客様からの言葉っていうのが出てくるような
メカニズムになっています。
なので、この業界企業部署担当者で中心になるのは課題、
さらにその裏のインサイト、
これらを組み合わせて、
いろんな取り組みをして、
いろんな取り組みをして、
いろんな取り組みをして、
ストーリーを作るというのが私どもでやっていることで、
アポイントのほうにつながる率というのが
高まってくるかと思っております。
こんなことをセミナーでもお話していきたいと思っておりますので、
もしよろしければ5月17日にご参加ください。
そうですね、
はい、
はい、
はい、
お申し込みだけでも
アーカイブ動画もお送りをしますので、
期間限定でですね。
もしよろしければぜひご参加いただけたらと思います。
今日は、
顧客理解から課題提案の流れについて、
ストーリーなどについてお話しさせていただきました。
以上です。
では、B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
では、では。