![[MKTG]顧客を規模でセグメントする](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
00:00
どうでもいい話です。今日はですね、ネットオンラインショップでみんな物を買ってると思うんですけど、圧倒的に安い買い方があるという話です。
まあ一部だと思いますけどね。私がHDMIをですね、買おうとしたんですけども、
Amazonとかでも、今やっぱり送料もプライム入ってないと別ですし、私今入ってないんですけど、
そんなことしてるとやっぱり1000円、1本1000円ぐらい超えちゃうんですよね、ほとんどのものがですね。
オフィスが神田なので、神田、岩本町、秋葉原なんでですね、ネットで買うよりも秋葉原のちょっとしたお店で買う方が圧倒的に安くて、
さっき実は買ってきたんですけど、駅前、ヨドバシカメラの前のお店で、HPさんのヒューレットパッカードのHDMIケーブルが定価600円で、
ワゴンセールみたいな感じで店頭に売っていて、それが15%オフで400円、500円ぐらいになったのかなっていうものが売っていて買ったんですよね。
断然安くてですね、結局交通費と時間のお金をネットに払ってるのかなと思うと、
今すぐ買う必要がないものは、ちょっと足で稼ぐというか、どっかに行きがてら買う方がリーズナブルなんだな、やっぱりって思った話でした。
ちょっとネットでの衝動買いをしそうであれば、思い留まるのもいいんじゃないかなと思ってます。
では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、セールスマーケティング戦略などのお話をちょっとさせていただきます。
最近やっぱり営業とかマーケティングなどしていてですね、思うのは大事だなと思うのはお客さんの規模。
特に売り上げっていうよりも従業員規模ですね。
これは大事な指標として結構見ています。
この企業の規模、従業員の規模でセグメントするっていうのは、市場をセグメントしてターゲッティングしていくっていうのはとても重要な考えであって、取り組むべきだというふうに思っています。
何がどう違うのかっていうことを少しお話ししていきますと、
03:01
まず世の中ですね、これちょっと古いですけどもそんなに変わってないと思うので、
これがですね、どこのだろう、国のですね、国の都道府県別従業員規模別企業数みたいな表があってですね、
それで確認すると全体では400万社、412万社、日本全国にありますと、そのうち1000名以上っていうのはだいたい4000社しかないんですね。
これはですね、パーセンテージで言うと0.2パーセントぐらいかな。
0.1、0.2パーセント。
そうですね、だいぶ少ないですね。0.2パーセント弱ですね。0.2ぐらいないぐらいですね。
4000社だけになりますと。0.2って言うと500分の1ぐらいですね。500社に1社しか1000名以上の企業はありませんと。
次、100名まで下げてもですね、100名から1000名っていうのが5万4000社ですと。
5万4000社、これも1パーセントちょっとですね、ぐらいしかないんですね。
そうすると日本全国100名に満たない、100名以下の企業さんっていうのがもう98点何パーセントか、99パーセント、98パーセントが100名以下ですと。
もっとビジネス上はですね、30名以下ぐらいがいいとか50名ぐらい以下がいいとかっていうことはあるのかもしれないんですけども、
100名以下という区分でもですね、98パーセントが100名以下なんですね。
じゃあこの例えば3つ、100名以下、1000名以下、1000名以上でお客さんを区分けしたときに、
ポテンシャル、企業の売り上げポテンシャルっていうのが、もちろん利益もですけど、どれくらいあるのかっていうようなことを一度見てみるというのはとても大事じゃないかなと思います。
SMB向けのサービスだったとしてもですね、大手企業の小さい事業で買うっていうことはやっぱりよくあることですし、
大手企業さんの小さな事業ってですね、やっぱり小さい会社の事業とは異なって、予算の確保の仕方というのがやっぱり大企業向けなんですよね。
何とか小さい会社であれば自分たちの社内で何とかしようっていうようなことも、ある程度の規模になってくると、外部に出したほうがいいよねと、
自分たちのやることはちゃんとやると、仕組みを作ると、かつ楽に回すと、外に出してやっていただけるならやってもらおうよということで、
06:00
システムであっても、例えばBPO的なものだったり代行的なものであったり、特にシステム開発、何でもですね、比較的外部に出す傾向がやっぱりあるわけですね。
そうすると、売り上げが結構上がりやすいということと、リピートしやすい、継続しやすいというのが大手さんの傾向にありますと。
ほとんどの場合、売り上げが大きい。1社当たりの売り上げが大きいことになってくるかなと思います。LTV的な考えですね。
一方で受注単価を考えましょうということで言うと、利益のほうがもし同じ効率で、例えばSMBの獲得単価は1万円とか3万円でしたと。
オンラインで受注するのかもしれないですけど、かなり安いですよね。
で、売り上げが例えば10万円とか30万円でしたと。どこかで終了してしまいます。利用が終わってしまいますと。
比較的早く終わってしまう。それが100名を超えると、例えば2、30万獲得にはかかるんだけど、100万から300万ぐらい売り上げが経ちますと。
これも同じ受注単価の10倍の売り上げが経つとしますと。そうすると、もちろんですけども利益額が圧倒的に多くなるわけですね。
パーセンテージは同じなんですけど、額が大きくなりますと。
じゃあ1,000名以上になった場合ですね。わかりやすいですね。100名以下と100名から1,000名。だいたい10倍ずつ変わっているわけなんで、受注単価も同じように10倍ぐらい変わってくるよというふうにすると、
2、300万の獲得コストがかかって売り上げが1,000万から3,000万ぐらいかかりますというような話ですね。
これだとですね、10倍になったからといって同じ率、同じ率というかですね、売り上げ貢献なども含めて率が同じなので、売り上げからの営業利益だったりは同じなんですけども、
実際のところはこれ以上の売り上げが上がったり利益が上がることがかなり多いですと。
それはやっぱり継続率が高いとかですね、利用する人が多いので、例えば単価が1社あたりの売り上げ単価が上がるですとかということも多いにしてありますと。
あとはですね、何気に多いのが、その企業内の別部署に導入されるですとか、そういったことがかなり多いと思ってます。
社内でいい評価をいただくと、別の部署に紹介して他の部署からご相談いただくということは非常に多いですね、大手企業になると。
09:04
そうするとですね、営業せずとも売り上げが雪だるま式に増えてくるってことがありますと。
なので圧倒的に受注コストに対して売り上げ効率が上がってくるっていうのが非常に大きな効果として期待されると思ってますと。
なのでABMみたいな施策のようにですね、1年かけて1社受注するですとか、例えばそういった思い切った戦略というのは結構効果が期待できますよと。
SMBとか事業規模をですね、ターゲットの事業の戦略として取り入れている場合は、もし例えば伸び悩んだとかっていうことがあったときなどは一般的な業種を切り替えるとかっていうのはもちろんあると思うんですけども、
従業員規模っていうのを少し考えてみて、投資はかかるかもしれないですが、大きなリターンを得るっていうような戦略を考えるっていうのは非常にいいと思いますと。
これを事業戦略みたいなレベルで考えるっていうのもありますけど、1、営業マン個人でですね、ある程度裁量が待たせられているような企業であれば、自分自身でですね、ちょっと大きめの企業さんを攻略するにはどうすればいいかっていうことを考えて営業をしていくってことは、
大きな他の営業マンとの差になってトッププレイヤーになれる可能性もやっぱりあるかなというふうに思います。やっぱり小さい会社を数集めていくっていうのはですね、労力が非常にかかって、その後のLTVだったりとかリピート発注がかかりにくいっていうのはやはりあるので、
やはり大手を狙っていくってことは1つ頭に入れて営業展開、営業を自分で行っていくことを考えるというのは有効な試作考えなんじゃないかなというふうに思って、今日これ土曜日ですけどもお話しさせていただきました。
ちょっと参考にしていただけたらと思います。今日は以上です。B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
