![[Sales]発注の意思決定基準と価格について](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。最近、いろんなビジネスのことをもちろん考えてるんですけども、この今、私、ポッドキャストやってますと、もともと電話とかですね、アナログな領域のほうが好きで、デジタルな仕事してるんですけども、デジタルだったりITだったりの仕事はしてるんですけど、
このITでも分解しにくい音声の領域って本当に面白いよなとかって思ったり、心理的なところって面白いよなって思ったりしてるんですけども、この音声領域のビジネスをもう少し深掘りしてみるっていうようなことはやってみたいなと思ってきました。
どういう形でやるかわからないんですけども、もともと音声のですね、電話のIPフォンのですね、内線だったりクラウドのクラウドIPフォン、クラウドPBXのサービスなんかも実は提供してたりもするんですけれども、その録音できるのでですね、録音された情報をデータ解析して何か分析していくってことはやっぱりしていきたいなと思いつつも全然着手できてなくて、
ちょっとやっていこうかなとも思ったりしています。
音声領域、あとは音声広告とか今ポッドキャストとかやってますけど、YouTubeも含めてですね、あれも動画である映像の要素は大きいですけど、やっぱり音声でもあるので音声だったり、あとは人の身振り手振り、そこの領域はまた映像領域になってくるかなとも思いますが、
互換で人はコミュニケーションしますんで、そういったコミュニケーションっていう領域をもう少し深掘りしていくための音声領域って面白そうだなというふうにちょっと思いました。
やらないかもしれないですけど、ちょっとそんなこと思ってます。
以上です。では本題行きます。
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では本題行きます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日は発注の意思決定について話していきたいと思います。
今週、この回が12月20日年内も下旬に入ってきましたが、20日の週でして、1週間クリスマスイブの24日まで話す形になりますけど、発注の意思決定、これについて5回、5日間お話ししたいなというふうに思っています。
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まず、いろいろ私も学んできているわけなんですが、この意思決定ですね。
意思決定って、発注における意思決定みたいなところでいうと、決断するような話になるんですが、
この領域、セールスとマーケティングの界隈の方って、深くは学ばないんじゃないかなとは思うんですけど、
実は企業経営においては、かなり研究されていたり、多くの企業でどのようなことが起きるのかみたいなことが、
科学というか統計的にまとめられたりもしているような深い領域の話になります。
経営的な視点がだいぶ入ってくるということですね。
そういう領域ではあるんですけども、このマーケティングとセールスにおいては商談ですね。
特には新規の商談の話が多いかなと、そういう視点が多いかなと思いますけども、商談の発注の決定に関しての話に限定してお伝えしたいと思っています。
まず何でしょうね、意思決定、例えば失注の理由って何ですか?みたいなところが一番出てきやすい話かなと思うんですけど、
他社さんの方がこういうのが良かった、価格で負けました、お客さんからは聞けていません、
あとは政治的に負けましたとかですね。
そういった失注要因って様々あると思うんですけど、あそこで聞く失注要因ってあんまり客観的な視点で見られていないことが多くて、
なぜなら営業さんが聞けている範囲だったりするのと、営業の言ってしまうのもなんですけども、言い訳も結構入ってきたりするわけなんですよね。
なので、この辺りはなかなか深い領域でもありまして、なかなか考えにくいところでもあったりします。
マーケティングの領域では、ディシジョンクライテリアっていう意思決定基準っていう言葉がありまして、
B2Bでも企業は意思決定基準を持って発注を決めるっていうような話がありますね。
例えばですけども、そういった基準、軸、続席、そうですね、軸ですね。
決定基準っていうことで言うと、例えばこんなものがありますと。
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そうですね、いろいろちょっと出してみたんですけれども、まず価格ですよね。
価格はもちろん大事だったりするんですけど、価格に関連することで言うと、発注を決定したときにお客さん側にかかるコストっていうのもあったりしますと。
あとはその投資になるわけで、大抵投資になるわけで、投資に対してのリターンがどういうような形になるか。
投資収益率、費用対効果、ROIなどで言われますけど、そういった金銭的なリターンですね。
あとは取られる時間、もしくは導入までの時間ですね。
あとここはサービスによってさまざまだと思いますけど、品質ですね。
あとはまだまだありますけども、カスタマーエクスペリエンス、顧客体験。
どちらかというと利用後の話ですけども、サポートが充実しているのかですとか、不安を払拭できるようなサポートをしてもらえるのか。
カスタマーサクセスみたいな人が適切に機能しているのかなどは確認したところですよね。
あと数字的なパフォーマンスですね。
パフォーマンスの指標みたいな、KPIだったりとかそういったものが求められたりしますね。
システムとかになると信頼性とか保証とかですね、SLAとかって言われて、
例えばサーバーであれば99.999%のダウンせずにサーバー稼働してますみたいな話だったり。
あと効率ですね、社内含めて効率ですね。
あとリスク、リスクが高いか低いか。
あとシステム的なものになってくると機能ですね。
あと特徴、これは他者差別性ですね。
このあたり機能とか特徴がよく言われると思うんですけど、それ以外もかなりあるということですよね。
あとこれはなかなか見えない要素ですけども、スタイルみたいな話があるかと思ってまして、
自分たちにお客さん側に合うかどうかということですね。
あと快適性、利便性、使いやすい、使い勝手、ユーザビリティ、簡単だとかですね。
2クリックじゃなくて1クリックだとかですね。
繰り返し作業するものは何かプログラムが簡単に組めるですとか、マクロみたいな機能があるとかですね。
あとは持続性、これは企業の信頼にも関わってくるかもしれないですけど、
企業の規模が大きいほうがやはり持続できるであろうと。
小さいと大丈夫かなと心配されてしまうみたいなこともありますし、
体制面がしっかりされてるとか、大きな会社でも大きな会社の小さい事業とかだと
ちょっと不安になったりする部分もなくはないかなと。
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でも大きい会社だから信頼損なわないようにちゃんとやるだろうみたいな期待値だったりですね。
そんな持続性、あとはレジリエンスみたいに言われますけども、
何かこちらの要望に対して適応してくれる柔軟性があるかどうかということも、
これは営業マンの対応ですとか、その後の運用担当者の運用窓口の営業の方の
力になってくるのかもしれないですけど、こんなものがあったりしますね。
あとはそうですね、当社のようなサービス業務支援だったり
マーケティング・セールスの支援みたいなところで言うと、提案力みたいなことも
発注時には影響だいぶしてきますよね。
あとは納得感とかですね、よく納得感が高いみたいな、総合的な視点だと思いますけどそんなもの。
あとは先ほど申し上げた信頼みたいなのにもよるかもしれないんですけど、実績ですね。
同業界の実績、もしくは同じようなサービスの実績などですね。
あとは企業さん独自の視点がこの意思決定の基準としては入ってくるのかなと思います。
今たくさん言ったんですけど、そんなものがですね、実はお客さま側では考えたりしていることなんですよね。
多分発注を検討するときにはそういった視点、いろんな視点が発生していると思います。
それをですね、セールスとしてはお客さまをつかめているかどうかが非常に大事ですし、お客さんっていうのは単純に価格だけで選ぶみたいなことはほとんどないんですよね。
B to C だったら大きくありますけど、企業においてはちょっと価格だけじゃない要素は非常に選ばれる、非常に重要視されるというふうに思います。
でもそれでもやっぱり価格がなぜ重要かっていうと、分かりやすい指標だからだと思いますし、もう一つですね、特に規模が小さい場合はですね、価格の制約っていうのが非常に大きいと思うんですね。
やっぱりかけられるお金というのが小さい規模だと、例えば年間売上1億円で、10億でも1億でも5億でもいいですけども、その中でマーケティングの予算っていうと、じゃあ1000万の会社なのか、小さい会社だとね、
1000万マーケティングにかける外部に発注するっていうのも結構な大きな金額だと思いますけど、とか1億なのかなどでもちろん変わってきますよね。大きい会社でもマーケティング予算1億って、特に広告費以外で1億あるっていうのはそんなに多くないんじゃないかなと思いますよね。
なので価格の制約が大きいですよね。規模が小さいと大きいですということがありますね。ただ企業規模が大きくなってくると、先ほど申し上げた意思決定の基準の要素をですね、いわゆる価格以外の期待する部分というのをお金で買うっていうような考えが発生するんですね。
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これは複数の発注権限の発注関係者の意見からですね、やはり費用だけではない要素を話してくる方っていうのは多くなってくるんですよね、関係者が増えれば増えるほど。
なので規模が大きいと単純な絶対的な価格、発注額以外のところで求めるものが多くなり単価が上がってくるっていうことは傾向としては多いかなと思います。
結局、規模が大きい小さいに関わらずですね、価格の制約が大きい規模が小さいにも関わらず発注というのが決定するわけですけれども、その発注決定のときにですね、価格っていうのはなかなか多分会社で決めているので営業の担当が変えられない、値下げぐらいしかないような権限になってくると思うんですけども、
営業マンがやるべきはですね、価格を超えるような価値を提供すると、お金以外でお客さんが何を求めているかっていうと、費用対効果みたいな話も大きいかもしれないですけども、そうでない部分をしっかり伝える、提案する、提供する、そういったことが重要になってくると思います。
実は例えばサポートナンバーワンみたいな会社さんは、小さいサポートの費用で、実は意思決定における大きな要素を提供しているっていうような形になってたりすると思うんですよね。
それがブランドになり、満足度ナンバーワンみたいな結果として帰ってきて、ブランドとしてもできてくると。そういったことを組織的にしっかり考えて、高い価格を提供、高い金額でお客さんに買っていただく。
それには価値に対して安いっていうふうに感じていただくっていうことが重要なので、この意思決定の要素というのがどんなものがあるのかっていうのは、社内で議論するというのは非常に良いことかなと思います。
多く出てきてしまうこと以外のこととか、自分たちができていないことって何だろうっていうのを考えるには非常に有効な視点だと思いますし、発見もあるんじゃないかなと思いますね。意思決定基準。
今日のところは以上です。意思決定の基準と価格に関して、価格の視点から少し考えてみました。本日は以上です。では引き続き、この何回か発注の意思決定についてお話ししていきたいと思います。ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
