![[BtoBコミュ]バイヤーズジャーニーとステージに合わせたコミュニケーションについて](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト岡田です。
今日はですね、ちょっと最近お話をしていました、認知フェーズですとか、情報収集フェーズですとか、購入前のお客様ですとか、
そういうですね、各お客様のステージに合わせてコミュニケーションするというような考えですね。
こちらをもう少しお客さん、顧客視点に立つとすると、よく海外の方を含めて言われているのが、
バイヤーズジャーニーという、カスタマージャーニーではなくバイヤーズジャーニーというですね、
まあ一緒ですけれども、基本的には同じような考えですけれども、視点がありますと、その話をちょっとしたいと思います。
カスタマージャーニーマップを作るというようなお話は、マーケティングに関わる方ですと、
比較的新しい考えではあると思いますけれども、ここ数年、10年前ぐらいかもうちょっと前からですかね、
カスタマージャーニーマップを組むというのはお話にはあったかと思います。
それがですね、一般的にB2Cのカスタマー、顧客を想定仮設して、お客様の購買に至るまでのですね、
コンタクトポイント接点であったりですとか、感情ですとか、シェアをするみたいなですね、
アイドマ挨拶のような購買の行動プロセスなどに沿って、コンテンツやマーケティングの施策を組んでいきましょうというような考えですね。
それがですね、B2Bで言いますと、一つ基本的な、もっと細かくやればいくらでも細かくなると思いますけれども、
大きく3段階、バイヤーズジャーニーということで考えがあります。
これはどちらかというと、インサイトセールスですとか、B2Bのマーケティングをしててというよりも、
自分の購買の体験をですね、客観視をしていったときに振り返ってみると、
ここに言っているような、バイヤーズジャーニーをやっぱり辿っているなというふうに感じたりします。
それをちょっと簡単にお話しさせていただくと、ステージとして3つですね。
購買に至るまでに3つありますと。
アウェアネス、認知のフェーズですね。認知のステージ。
次がコンシダレーションですね。コンシダレーションステージ。
これは情報収集であったりですとか、より検討に入っているようなフェーズ、ステージになります。
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ディシジョン、3番目がディシジョンステージということで、
もう決めて決済をして、発注先などを確定していくようなステージと。
その3つの段階がありますと。
ここでですね、カスタマージャーニーマップを想定するときに結構大事なのは、
一番大事なのは、やっぱり私どもはお客さんの感情ですね。
気持ち、感情などがどういう状態にあって、どういう行動に出るのか。
というようなことが一番重要ではあるんですけれども、
結構質問で言われたりもするのがですね、感情などがわからないという話だと思いますが、
もう具体的にどんなコンテンツが各ステージに合うのかマッチするのか、
みたいなお話の相談というのは結構やっぱりありまして、
例えばウェビナーに参加した方っていうのはどういうステージにいる方なのかなどですね。
そういったことを相談されたりしますけれども、
ちょっといくつかの例で言いますと、
先ほどのウェビナーですね。
無料のウェビナーは何かで言うと、
最近のコロナ禍においてはかなり広い方々がですね、
ウェビナーなんかにも時間をかけて参加するような状況にはなっているかと思いますので、
アウェアネスにも行ったりですとか、
コンシデュレーションにも行ったりですとかしているかと思うんですけども、
以前であればですね、
やはりウェビナーに参加していただくという方は、
検討フェーズに入っている、
コンシデュレーションステージにはいるような方々かなという風な想定はやはりありますね。
やっぱり時間をかけて、
セミナーなり、
その企業の、
とある外部の企業のウェビナーに参加するというのは、
比較的検討度合いが進んでいるという風に考えられるかと思います。
あとはですね、
いろいろありますけど、
カタログをダウンロードするですとか、
もう検討、だいぶ検討フェーズに入っていて、
もしかするとディシジョンステージにも入っているのかなという風にやっぱり考えたりします。
先ほど今のカタログに比べてですね、
やはりホワイトペーパーですとか、
ノウハウもののコンテンツというのは、
もっと浅いですね、検討度合いですね。
ちょっとテクニック的に何か使えるものはないかなですとか、
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わかりやすいコンテンツないかなということで、
何かヒントが得られないかな、今の自分のというようなことで、
情報収集ではあるんですけれども、
検討の情報収集かというと、
そうではないようなフェーズにいるっていうのが、
ホワイトペーパーの資料ダウンロードのフェーズかなと思ってまして、
ホワイトペーパーなんかはアウェアネスですね、認知を取っていくようなフェーズで、
リードジェネレーションなどに使うようなものかなと思います。
さらに言うと、ディシジョンステージですね、
などで言うと、デモですとかフリートライアルなどが、
SaaS系のサービスなんかでは一つ考えられると思いますし、
見積もり以来ですとか提案以来みたいなところも、
もちろんディシジョンステージになってくるかと思います。
それらを当社の方で言いますと、
いろんなコンテンツを各ステージ、各企業さんの心理状況に合わせて、
情報提供であったりですとか提案していくわけですけども、
ここでもう一つの考えとしてですね、
そういったコンテンツをウェビナーだったりホワイトペーパーだったりで、
もちろんそれ自体もメディアと言いますかですね、
コンテンツのフォーマットですね、だとも思いますが、
もう一つですね、やはりインサイドセールスですね。
インサイドセールスにおいてもこの3ステージで、
もちろんメディア、媒体としてはインサイドセールス、
メディアとして捉えたときに、
インサイドセールスはですね、
一つのコンテンツをお客さんに合わせて伝えることができるので、
お客さんの状況に合わせてホワイトペーパーも少しお話をしながら、
実はカタログ的な情報を提供する、
具体的な詳細としてはこういう強みがあるから、
御社のノウハウには、御社の課題には活用できますよっていうようなですね、
このステージを横断してお客さんに合わせてですね、
情報提供したり、提案したりとかプッシュ型で
伝えていくことができるっていうようなことで、
このコンテンツを提供するメディアとしての
インサイドセールスっていう視点に立つとですね、
かなりうまく使えるわけですね。
なんでB2Bのマーケティングで考えたときに、
マーケティングとセールスで、インサイドセールスとマーケティングで
きっちり分けるっていう考え方ももちろんあるんですけれども、
もちろん人が開催することのですね、
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付加価値っていうのは単純なメディアとしてっていうのは
測れないようなですね、
深さもすごく幅広くあるものではあるんですが、
一つの考え方として、
このインサイドセールスっていうような機能をですね、
いかにして顧客接点にうまく埋め込んでいくのか、
どういうタイミングでインサイドセールスを活用するのか
という視点に立つとですね、
単純なマーケティングのコンテンツを用意して
来ていただいて見ていただくっていうようなことだけではなく、
あるいはいわゆるインバウンドのマーケティングだけではなくですね、
プッシュプラスアルファ、
お客さんの状況に合わせたコミュニケーションができるというのが
インサイドセールスやっぱり強みで、
インサイドセールスとこのコンテンツマーケティング
うまく組み合わせることによって、
このステージをですね、
次のステップ、次のステップに引き上げることができるということ、
プラスアルファ、この率ですね、
アウェアネスからコンシデュレーション、
コンシデュレーションからデシジョンに進むような方々というのは、
もちろんステップがずっと寄り添うというのは
なかなか難しいかもしれないんですけども、
最終的に自社の商談の方へ近づいていく
率というのをやっぱり増やすこともできると。
つまりかなりですね、厚みを持たせることができるのが
このメディアとしてのインサイドセールスって
考え方は非常にあるかなと思います。
なので、バイヤージャーニーに合わせて
このステージを考慮して、
そのステージを考慮した中で
コンテンツとコンテンツフォーマットを考えて、
そこにですね、インサイドセールスを埋め込むというようなことができると
かなり精度の高い成果が見込めるですね。
マーケティングのサイクルというのが
作ることができるかなというようなことで
私どもは取り組んでいます。
これが単純なポイント取りとかではなくて、
ステージとお客さんの心理とコンテンツというのを
しっかり組み立てて設計することによって
より効果の高いB2Bのマーケティング、
B2Bのお客とのコミュニケーションというのが
できるようになってくるかというふうに思っております。
ご参考になれば幸いでございます。
以上です。ではまたB2Bのコミュニケーションということで
今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
