![[BtoBマーケ]StageとPhaseの違い・ジャーニーとファネルの差](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト大方です。
今日はですね、ちょっとお話をしていて、私も、そうですね、意識して使うときと意識しないときとあって、人に誤解を与えてしまうと申し訳ないなと思いますので、
言葉の定義のようなお話をしたいと思います。今日はStageとPhaseというようなお話ですね。
前回のBuyers Journeyでも、PhaseですとかStageですとか、ちょっとお話していたんですけれども、
まず、Phaseというのは、よくファネルなどで使われるかなと思うんですけれども、どちらかというと、変化をするような、第1段階、第2段階、第3段階、第4段階と進んでいくようなイメージですね。
ゴジラの第1段階、第2段階、第3段階、第4段階、人間で言っても赤ちゃんから子供になって成人になって大人になり年老いていくみたいな、そういうPhase。
基本的に変化の、どちらかというと一方通行の進行状況を表現するときに使うのがPhaseかなと思います。
なので、ファネルのロートが前に進んでいくようなのがPhaseかなと思います。
時間軸とベクトルが1方向を向いているというものですね。
ステージというのは、どちらかというと、時間軸で前に進むというだけでなく、戻るということもあり得るというような考えが含まれているかなと思います。
単純にそういう状態であるというステージですね。
もちろん、わかりやすさで言うと売り手視点に対すると、結構Phaseという言葉の方が使いやすいかなと思うんですけれども、
お客さんからすると、確かにPhaseという感覚もあると思いますが、ステージという考えの方がいいこともあるかなと思っています。
例えば、当社のほうで今、契約書の電子化サービスを導入しようかなと思っているんですけれども、
全く認知Phaseにいたときは、何でそれを導入しようかと思ったかというと、
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やっぱり契約書の印紙ですとか、あいったもの、もしくは契約書のやり取り、ものを郵送してお客様にもお送りして、
両方の応印をもらって決済しないと、次に進めないと。
会社さんによってはNDAですとか、基本契約がないと前に進めないという会社さんも非常に多いので、会社さんが大きくなればなるほどそうなるんですね。
そういう状況がありますので、なるべく費用と時間を削減したい。
あとは管理もですね。契約って今最新のものってどうなっているんだっけという話になったときに、
当社は総務系の機能は実務の業務実行の場所とは別のところにあったりするので、
しかも紙であるとなるとですね、いつどのような状態になったかというのは、やっぱり紙が最新のものになって、紙が最終のものになって、
確認はやっぱり紙のものになると手間もすごくかかってきてしまうというようなことがありました。
そこは比較的明確だったので、電子化サービスという電子化契約書の電子化というような電子契約のことを検討するようなものは、
フェーズ的にまっすぐ進んでいったかもしれないんですけれども、
ちょっと先日あったのが、当社はもともと請求書はPDFで運営しているんですけれども、
とある会社さんが請求書をこのサービスで送らせてもらいますと言って送ってきたんですよね。
やっぱりそれもいいなと思ってですね、つまり請求書の電子化サービスと契約書の電子化サービスというのは、
どちらが実際電子化をしたときにインパクトが大きいのか、コストの面でもどういうものなのかということを考えるわけですね。
つまり認知フェーズっていうのは、認知フェーズ、認知のステージですかね、っていうのは行ったり来たりするんですね。
今言った電子契約のサービスを情報収集もしてですね、実は2社から話を聞いて見積もりとかまでもらってディシジョンステージにいたのかもしれないんですけど、
金額が若干高いなとなると、別の目的、同じような課題の解決ができるような別の仕組みですね、電子的な請求書のサービスを導入しても、
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もしかしたらそれもアリなんじゃないかなということを考えるとですね、認知もしくは情報収集フェーズにステージにですね、ごめんなさい、情報収集のステージ、コンスタレーションのステージのほうにやっぱりちょっと戻ったわけですね。
そういったことが往々にしてあるというですね、いう考えに立つと、やっぱりステージ、フェーズっていうよりもステージっていう言葉のほうが合うのかもしれないなというふうにはちょっと思ったりします。
売り手からするとフェーズっていうほうが、お客さんはこの発注に向けてまっすぐ進んでるんだ、後ろを向いたりとかせずに、ドロップすることはありますけれども、進むんだというふうな考えに立つとフェーズっていう言葉のほうが適してるかもしれないですけど、お客さんからすると別にアウェアネスだったりとかコンスタレーションのフェーズにいるような場合っていうのはですね、
全然まっすぐ進むかどうかもわからないような状態だったりとか案件がなくなったりとかすることは往々にしてあるので、実際お客さんの立場に立った言葉としてはステージのほうが適切なのかもしれないなというふうにもちょっと最近思ったりしています。
フェーズのほうが使い慣れていてですね、使いやすいんですけれども、言葉を変えることで意識も変えられるかなと思いますので、そういうジャーニーを考えたときにお客さん側に立ったら立ってしかるべき適切な言葉というのはステージのほうかなと、売り手からしたときにわかりやすいのはフェーズのほうかなっていうふうにちょっと感じたりもしました。
この言葉はですね、非常に繊細でもありつつも企業さんによっても違うと思いますので、しっかり定義と考えをですね、同じような共通認識を持って社内で決めていければいいのかなと思いますが、そんな印象を持ったりしています。言葉も決めてみるのも面白いのではないでしょうか。
はい、以上です。ではまたB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。はい、ではでは。
