![[IS5]リードクオリフィケーションと顧客理解](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組では、B2Bのマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションということをテーマにしてお話ししています。
2分程度のですね、どうでもいいお話しと、10分程度の本題をお話ししています。
ぜひ、番組のフォローをお願いいたします。
はい、ではどうでもいい話からどうぞ。
はい、どうでもいい話です。
今日は6月の8日、火曜日なんですけれども、
今月の下旬ですね、ちょっと告知になります。
今月の下旬、6月の23日水曜日、来週ですね、13時からですね、セミナーを行います。
リードナーチャリングのセミナーになるんですけども、
マーケティングとセールスのギャップが世の中の各会社さんの社内では起きていると思っていまして、
あとはやっぱり、昨今のリモートセールスでですね、営業さん、今まで普通に営業してた方が
インサイドセールスのポジションに立ってきていることが多くなっていると思うんですけども、
それによって結構起きているですね、ことですね、
マーケがリードを取っているんだけど、まず商談化しないとかですね、
あとは商談化しないから対応しないとかですね、
営業さんが対応しないとか、そういったことが役割としてのインサイドセールスがあるにもかかわらず、
対応しないようなことが結構起きていると思ってまして、
じゃあそのインサイドセールスのリードナーチャリングのポイント、
それによってどれだけ売上が上がるのかということまで含めてですね、
お話をしたいと思ってます。
時間がある方は是非、当社のウェブサイトでも掲載してますので、
是非ご参加いただけたらと思います。
それでは本題に行きますね。
本題です。それではですね、今回インサイドセールスの全てその5ということで第5回になってます。
今回はリードクオリフィケーションと顧客理解ということをちょっとお話したいと思います。
立ち上げていろいろ運営をしてきてかなと思いますけど、
このクオリフィケーションですとかの重要性などに気づき始めてですね、
どう運用していこうってなってくるのは、
まあそうですね、一巡?一巡じゃないですね、半分くらい。
ターゲットのリストの半分くらい過ぎたところとかですね、
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マーケティングリードがちょっと足りなくなってきてるぞとかですね、
マーケのリードが少なくてインサイドの方が手持ちぶさだになってるぞみたいなですね、
そんなことになってきたらちょっとこういう話も出てくるのかなと思います。
まあでもすぐですね、3、4ヶ月くらいでもなると思いますね。
マーケが弱い会社なんかもすごくあると思います。
まずちょっとスライドを進みましてお話したいと思います。
インサイドセールスの全てその4のところでですね、こんな話をしてましたと。
インサイドセールス、リード管理してしっかりセグメントを切ってですね、
分析できるようにしておきましょうねっていう話と、
商談化とかポイントのみの目的だけでですね、進めていくとリードの枯渇っていうのが状態化しますよと。
100のリードが喪失、マーケの方からリード喪失された後にですね、
商談化ポイントだけを目指していくと言っても20%のポイントがいくかもしれないですけど、
80%はですね、つまりそのままにしちゃうのかいっていう話で、
継続フォローもするんでしょうけど、そこをしっかり仕組み化するのがこのインサイドセールスの導入の一番の肝かと思っていますと。
リードのアプローチをして商談化ポイントとあと精査、やっぱりこのクオリフィケーションが重要ですよねという話ですね。
その後に続くのはリードナーチャリングが続いていくわけなんですけど、
その初回のワンコンタクトしたときにはクオリフィケーション結構大事ですよっていう話で、
ここの定義などをしていく必要がありますという話ですね。
前回こちらもお話しした内容ですけども、
インサイドセールス目的を設定してお客さん、マーケティング側が創出してくるリード、
資料ダウンロードのリードだったりとか、問い合わせのリードだったりとか、
セミナーフォローだったりとか、そういったリードに対してアプローチをしますと。
アプローチをしたら、もちろんアポイント商談になることもあれば、
もう少し浅めのですね、
インサイドでもう1ヶ月後ぐらいに連絡するかなという回数もあれば、
また半年下記ぐらいに対応しないといけないかなとかですね、
そういった状況によって様々違うと思うんですけども、
そういったお客様の状況を把握しましょうというようなお話ですね。
一旦お話をちょっとしたいと思います。
このクオリフィケーションですね。
クオリフィケーションするときにですね、
いろんな情報とか資料ですとか見ているとですね、
やっぱりこのクオリフィケーションっていう、
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まず白黒つけましょう的なお話が結構多いかなと思っています。
まず第一にはですね、それはもちろん必要ですね。
全く対象外であれば、その後アプローチしてもしょうがないわけなのでですね、
しっかりまずターゲットであるのかどうかを確認しましょうと。
その上でですね、いろんな文献にも書いてありますけども、
やっぱり商談っていうものの見極めで言いますと、
バント、バジェット、オーソリティ、ニーズ、タイムフレーム、
予算、決済権、ニーズ、必要性、タイミング、
こんな4つの要素、あとは競合バントCとか言いますね。
競合を入れた5つの項目で商談を図っていくってこともありますし、
もうちょっと規模が大きくなってくると、
MEDICっていうですね、測定の指標、プロジェクトなどの測定の指標、
決済権、意思決定の基準、意思決定のプロセス、
あとは課題感ですね。
あとはチャンピオンを見つけときましょうっていう擁護者ですね。
決済権とは、決済をする方とはちょっと違うような方を見極めていきましょうと。
そういった方がいなければ商談にお勧めのことが難しいからですね、
していきましょうみたいなお話があったりしますと。
で、この商談がそもそもですね、
この商談まで行ってない方々どうするのっていうお話がありまして、
じゃあクオリフィケーションをしましたと。
で、この会社さんはまだまだ対象外だなっていうようなことで切ってしまうと、
結構ですね、お客様、商談にならない方、
かつマーケティング側のリードになってしまう方が非常に多くなってくると思っています。
で、そこのバランスですね、
やはりどういうお客様をインサイド側が対応して、
どういうお客様をマーケティング側が対応するかっていうことを考えていくとですね、
顧客理解、企業の理解、組織の理解をするっていう商談っていうのはもう売り手視点でですね、
もうお客さんがここの商談あるっていう前提に立ってしまってますけど、
商談がない場合っていうのは、
じゃあどういうプロセスでお客様は自分たちのプロダクトサービスに興味を持って、
どういうことを考えてご連絡いただけるのかっていうことをちゃんと理解してですね、
お客様の状況を把握するってことですよね。
これはビジネスだったりお客様の事業を把握するっていうようなことが非常に重要だというふうに考えています。
で、このリードクオリフィケーションのポイントとして、
いくつか書いてますけども、
結構リードクオリフィケーション云々ではなく、
結構このお客様がどういうような状態からサービスに問い合わせをしたり興味を持って発注してくれるのかっていうようなことで言うと、
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このプロセスってどうやって作っていくのとかっていうお話がありますよね。
で、よく言うのがやっぱりニーズは作れない。
これは結構言われますね。
必要性っていうのはやっぱりお客様側で気づいていただくっていうようなことが必要ですよね。
で、じゃあお客様が気づくっていうのをこちら側から気づいていただくっていうのは、
気づくなので、自分の中にあるものを気づくっていう考えですね。
作るわけじゃなくてお客様はもう持っているっていう考えであれば気づかせることはできるかもしれないんですけど、
それもなかなか浅い状態、潜在ニーズに自分で気づいていくってことですね。
で、その後カスタマージャーニングがあると思うんですけど、
カスタマージャーニング通るの通らないのっていうそんなプロセス、
B2Bのマーケティングではそんなジャーニングはたどらないよっていう結構有名な方もいますし、
皆さんおっしゃるんですけども、実際のところ、これも本当考え方ですよね。
私なんかは結構通ると思ってますね。
振り返ってみるとやっぱりB2Bの場合は結構通ると思いますね。
社内で合意を取ったりってことは必ずしてたり会議があったりっていうのは結構するので、
代償あれどジャーニングは進むかなというふうには思っていますね。
あとメールでリードナチュラリングできるのできないのみたいなお話があるかと思うんですけど、
これもできると言えばできるけれどもトリガー中心に使うことと、
メールはメールマガみたいなものじゃなくてやっぱり個別メールで情報提供していけば、
結構反応するお客様もこっちをきちんと向いていただけるっていうことは全然ありますね。
ただメールだけっていうのはやっぱり結構厳しいとは思ってますけども、
インサイドセールスのコミュニケーションがあったらできるかなと思っていますね。
そんなことがあって、そういうようなものですよってお客様はそういうようなものですよっていうことを考えて、
このリードクオリフィケーション、お客さんとコンタクトを取ったときに商談の見込み側をどう取るのか、
AなのかBなのか対象外なのかCなのかDなのかっていうことを考えていこうとしたときには、
最終的にやっぱり自分たちとお客さんお仕事するんだよねっていうことをやっぱり考えるとですね、
私どもで考えるのは、このクオリフィケーションまずお客様の理解をするっていうここだと思うんですよね。
クオリフィケーションって言うと対象外なのか対象なのか、営業対象なのか、
そんな視点でですね、なんかヒアリングをただするっていうようなことあると思うんですよね。
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で、そんなスタンスになってしまう。ただお客様の状況を聞くみたいないうことになると、
実際のところはですね、お客様動きませんよというお話ですね。
そんなやり方ではお客様は動かなくて、実際のところはお客様との接点を持ったらですね、
ちょっと前のページ戻りますね。お客様のやっぱりゴールは何なのか、なぜ接触したのか、
どうはいってもセミナー来たとか資料ダウンロードしたとかですね。
その背景はどういうことで、お客様の現状とゴールは何かで、そういった課題を把握して、
お客様が気づいてないことって何だろうか。
つまりですね、お客様のビジネスを成功に導くために、私たちができることは何だろうっていう視点で、
お客様の状況を把握する、お客様を理解するっていうのは大前提必要なんですよね。
これがリードクオリフィケーションで非常に重要な視点で、この後リードナーチャリングをしていくっていうことになってくるので、
ただ単にですね、決まったヒアリングをするではなくて、
日々のお客様の状況をやっぱり把握していくっていうことをする必要があって、
網羅しようとするとですね、ヒアリングシートなんてもう凄まじい量になってくるので、
やはり人、インサイドセールス自身がお客様の状況を推察してヒアリングをするっていうようなですね、
やっぱりヒアリング力が求められるわけですよね。
この時大事なのが、やっぱりお客様とのパートナーシップはもうすでに始まってるんだっていうこととかですね、
お客様のゴールに向けて私たちできることは何だろうとかですね、
提供できる機会、体験、情報提案とかは何だろうかと。
あとですね、これ結構効果的なんですけど、
こちらから逆に相談させていただくって、距離が非常に近づくんですよね。
なんでこちらからできる、つまりお客様の状況、お客様のビジネスを聞いて、
こちらから相談できることっていうのがあったらですね、それ一瞬重要な、有効なので、
そういったことは何だろうか、一緒にできることって何だろうかと。
パートナーシップを組んでいくために行うのはですね、
クオリフィケーションの選別とかではなくてですね、お客様理解をして、
その後のお客様の成功のため、お客様が成功した時にはですね、
こちらにも成功なんですよ。
こちらが成功してお客様が失敗してるんだったら全く成功ではないわけなんで、
共に成功するってことですね。
そうなった暁にはお互い価値を一緒にやったっていうことで生まれる価値を
享受できるわけなんで、そういったことですね。
そういったコミュニケーション、クオリフィケーションをしておけばですね、
相談は実際後から結構やってきます。
継続してナーチャリング進めていくっていうことのためのですね、
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情報把握ということで、つまりこれはですね、本当に顧客理解なんですよね。
で、大事なのはお客様を理解して先々共に成功する、
ゴールに向かっていくためにヒアリングなり状況をお聞きするって
そういう視点がこのクオリフィケーションでは非常に重要ですと。
はい、ヒアリングシートだけでももちろんできなくはないんですけど、
実際お客様動かないですよっていっぱいやってもらえたらいいと思うんですけど、
なんで皆さんリードナーチャリングうまくいかないっていう話なんですよね。
スタンスとか姿勢がまず違うので、お客様ともうビジネスは始まってるんですよね。
そういうスタンスでお客様と会話をすればクオリフィケーションももの自体が変わってきますし、
実際にナーチャリングしたときに反応がかなり増えてきて、
売上が既存のリードからでも倍ですとか3倍ですとか生まれるようになってきますというような考えのベースについてちょっとお話しさせていただきました。
はい、今日はリードクオリフィケーションと顧客理解ということでお話ししました。
次回はリードのナーチャリングの方をどういう考えでどういうコミュニケーションを継続していくのかということをお話ししていきたいと思います。
はい、ではB2Bのコミュニケーションということで引き続きお話ししていきたいと思います。
ではでは。
