![[BtoBIS7]インサイドセールスの目標設定とKPI](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト小方です。
どうでもいい話なんですけども、
その少し前に、最近その万年筆を使っているっていうのをお話をさせていただきました。
で、万年筆に関するですね、YouTubeも結構あるので探したりしていて、翌日はPodcastも探して聞いたりしていたんですけども、
一方でですね、ポッドキャストでですね、マーケティングのポーターさん、マーケティングというか戦略、競争戦略のポーターさんの動画とか、
動画まであるんだ、ポッドキャストを探そうとしたんですけど、ほとんどないんですよね。
で、ポッドキャストってかなり投稿している人たちっていうのがまだまだ少ないメディアなんだとは思うんですけども、
海外でもあまりなくて、コトラさんのほうがあるのかな、やっぱり。
ある意味祝図というか、B2Bマーケティングなんかもあんまりないですね、多くないです。
B2Bマーケティングで調べると、私当社なんかはもう数ヶ月しかやってないですけど、結構上位にいますし、
マーケットっていうのを考えたときに、新しいメディアなどに参画するとギュッとポッドキャスト伸びてくるので、
ポッドキャストの伸びに乗りに行ったようなところが実際あるんですけども、祝図だよなと思いました。
そんなマーケットの祝図、メディアなんかでもやっぱりあります。
あとは特性もありますけどね、ポッドキャストはこういうメディア特性がある、YouTubeも特性があるなどあると思うんですけど、
本当に新しく参画するっていうのは、新しいことに取り組む、ファーストランナーになるっていうのは結構重要だなというふうに改めて感じた次第でございます。
では本題行きますね。
本題ですね。
最近はインサイトセールス導入の検討における配置の話が終わって、
SFAですね、インフラをどうやって整備していくかみたいなことをお話しさせていただきました。
ちょっと概要ではありましたけど、SFAの導入をこんなところを抑えましょうということですね。
次が目標設定とKPIということをちょっとお話ししたいと思います。
これは人の配置か部署のところかなんかでちょっとお話ししましたけど、
本来というか理想の形ですね。
理想の形はセールス&マーケット事業部が一つになっているっていうことの状態のほうが私はいいと思っています。
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なぜなら受注までのところで言ったら顧客接点全部持つからですね。
そこは部長なりその組織の中のトップ層が全体設計ができる状態のほうが望ましいですね。
コントロールができるほうが望ましいと思うので、その状態が一番いいと思っています。
それでそうではなくて部署が分かれているでもいいんですけども、目標設定KPIということを考えたときにはですね、
やはり途中の段階でも言いましたけど売上ですね。
新規受注をどれだけ作っていけるかということがまず大きく一つ設定すべきポイントで、
これはマーケティングでも同じ目標を持つということですね。
売上が上がることをどれだけしていけるかという視点を持たないと、
マーケティングは広告バーンとやってリードがバーンと取れて、数字が上がったでそこしか見てないみたいな話はすごくあって、
コロナでリードは取れているんだけど売上がつながらない、商談化しないという話がむちゃくちゃあってですね、
逆に言うと難しくなっているんですよね。
マーケティングが難しくなっているので、より本質的なことをしないといけないんだけれども、
マーケティング担当者さんが今までのような数字を追うだけ、リードの素質を追うだけみたいなことをやっていては、
やっぱりうまくマッチしない時代なので、本質的なことをちゃんとしていこうということですね。
そういったことを踏まえると、やっぱり売上を見ようという話になりますと。
3つのチームすべて売上を見ると。
そこで考えると、結局システム的に受注につながるためのマーケティングのリードって、
どこからが一番受注につながるのっていうのが見えないといけないんですね。
そういう意味で言うと、手作業でExcelも全然ありなんですけども、なかなか正直大変なので、
マーケティングオートメーションツールとSFAが入ると、ベターかなと。
ベストで言ったらもっといろんなデータベース入れていくみたいなお話がありますけど、
SFAと連携ができるMAですね。
国産だと正直少なくて、当社はやっぱりその視点でPower.しかないと思っていて、
Power.の導入ご支援をしているんですけど、マルケットもいいのかなと思うんですが、
マルケットでできないことっていうのがよく分かっていないんですけど、
基本的にはマルケットもSFA側にデータを戻して管理していくような流れになってくるとは思うんですけども、
そのファネルは受注に向かっていくところがですね。
でも結局はどういうリードが、何なら広告の費用対効果も含めてですね、
リードソースがどこで、リスティングから入ったのかSEOから入ったのか、
資料ダウンロードっていうレベルじゃなくてですね、
初回接点、初回ではないんでしょうけど、獲得に上がった接点がどこだったのかというところから踏まえて、
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受注を見ていくっていう、そのファネルを全部見ていくことが本来は必要ですっていう話ですね。
なかなか難しいんだと思うので、全体のバランスの中で組み立てるのかもしれないですけど、
そこまでしないと本来の広告の費用対効果も見れてこないですし、
広告の良し悪しというか、媒体の良さ、自社に合うのかどうかっていうところは本質論見えてこないですよね。
さらに言ったらですね、単年では見えてこなくて商材によりますし、
やっぱり3年ぐらいやってようやく見えてくるのかなというふうには思ったりします。
なので仕組みとしては、目標は受注でフルファネル見れるような状態を作りましょう。
あとはKPIですね。
KPIも計測できる、システム的に取れるような形にしてたほうがいいですよと。
セールスとインサイドセールスに関しては、セールスフォースが入っていれば、
それぞれのKPIの情報ですとか、ほぼほぼすべて取れるような状態が整備できるので、それでいいと思います。
あとはやっぱりマーケティング側とインサイドセールスの連携、データの連携というのをどうしておけるかっていうところは、
重要で、このKPIが、マーケティング側のKPIがリード獲得だけになってしまうことっていうのが結構あって、
そこがちょっと問題ですよね。
よく言うリスティング広告のインプレッションコーデ、CTR、クリック率がこれぐらいで、
クリックがこれだけ取れましたと。
キーワード、このキーワードでこれだけ取れましたと。
やっぱり指名が強いのは当たり前で、他のキーワードで言ったらこんなのが取れて、獲得単価がこれでした。
終わってることが非常に多いと思うんですね。
数が取れた、数が取れるっていうのはニーズが高いんじゃないかっていうお話があったりしますけども、
単純にキーワードが強いだけっていうのも往々にしてあるので、結局受注につながってるのどうなのっていうようなところがやっぱり本来見るべきなんじゃないかなというふうには思います。
あとは、インサイトセールスからのフィードバックももらって、
負け側は改善していくべきかなというふうにも思いますし、
そのあたりがですね、より複雑になってきてしまうのはしょうがないんですよね。
3チームあるわけなんで。
でも適切に改善していけるようにデータは一つにまとまるようにしておくべきだというふうに思っています。
KPIはなんで、今まで通りのマーケティング側で言ったら広告の費用対効果みたいなところとリード創出数みたいなところがメインでやってると思うんですが、
そこはそこでいいんですけども、プラスアルファ受注までが見れるようにするっていうのが重要で、
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結局はクリックとかではなくてクリックの数だったりコンバージョンの数ではなくて、
そのリードから受注にどれだけつながってるっていう話なんですよね。
これで言ったら、例えばマーケじゃないインサイドセールスがアプローチして獲得していった受注のほうが、
受注でも同じぐらい例えば出る。
それは正直少ないですけどね。
マーケティングが入ったほうがやっぱりコストかけてるので、
費用対効果が上がってくるっていうのは往々にして多いと思いますけども、
そういったところをちゃんと分析をしていけるっていうような状態をちゃんと作った上で、
KPIというのを図っていくっていうのがいいというふうには思います。
なかなか情報連携して仕組みを作るっていうことでも、
それなりにコスト費用、設計費用が一番大きいですけどかかってくると思うので、
やれるやれないはあるかと思うんですが、
全体をつないで全体を俯瞰して組み立てるっていうのが非常に重要ですよという話ですね。
なのでこのインサイドセールスが難しいって言ってるのは、
この辺りのPDCAを総合的に運営していける会社さんっていうのがやっぱりあんまりなくてですね、
うちはその辺りになってるわけなんですけども、
やっぱりセールスに強いとマーケ側が見れない。
マーケ側が強いとセールスが分からない。
インサイドセールスは業務だけみたいな会社さんが多いので、
統合的にやっぱり社内でいらっしゃるかアウトソースであれば当社なのか大手さん、
ちょっと他社でできるところがあるか分からないんですけども、
フルパネルをPDCAに回していくっていうことができるようなチームをですね、
ないならないでそういう思考でチーム編成して、
PDCAチームではないですが運営していくってことがやっぱり大事かなというふうには思います。
あとはそこまでやらなくても今までより費用対効果が上がっていくっていうのはもちろんありますし、
何でしょうね、こんだけチームが重なっているとですね、
マイナスインパクトも大きいですけど、
それぞれが5%ぐらいの改善ができるとですね、
3チームあるので1.05×1.05×1.05みたいになると、
10%、20%、計算は分からないですけどぐらい上がってくるので、
15%、そうですね、少しの改善でも、
それぞれのチームが少し改善できれば、
3チームあれば大きな改善につながっていくので、
一つのKPI改善でも十分な成果が出ると思うんですけど、
さらなる上を目指そうっていうふうに、
やっぱりもちろんどんどんなってくるので、
1年ぐらいで大体その改善っていうのは落ち着いたりとかですね、
次何手を打つかみたいな話になってきたりすると思うんですが、
本来論で言ったらそういったことを目指すのが、
そういったことっていうのは受注を見る。
KPIもフルファネルを見て表帯効果を考える。
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PDCAをどこを回していくのが一番表帯効果が高そうなのかっていうことを
全体俯瞰して捉えていくっていうのが、
あまり重要に思っています。
部分最適じゃない。
全てがそうですけどね。
部分最適じゃなく全体最適を取っていくっていうような
思考を持てるかどうかがこのセールスアンドマークには
重要になってくるかなというふうに思っています。
ちょっと目標設定とKPIの捉え方に関して
ちょっとお話しさせていただきました。
では以上です。
B2Bのコミュニケーションということで、
今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
