![[MKTG]プロダクトライフサイクルと顧客状況把握](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。私ですね、足の裏が扁平足なんですよね。
で、扁平足って足が疲れるらしいっていう話と、あといろいろ、ちょっと最近改めて調べていたら、病気だということで治るそうなんですよね。
もうこれ、扁平足なんて生まれつきのもので治らないと思ってたんですけど、治ると。で、足がやっぱり疲れるそうなんですよね。
で、私フルマラソン走るので、この扁平足が治ったらもっと良いことが起こるんじゃないかと思って、マッサージを始めました。足の裏マッサージ。
で、夜の、夜のというかお風呂に入っている間に足の指、足をまず反対側の足の膝の上に乗せて、足の指をぐわしっと全部持って、上の方に膝の方にですね、ぎゅっと押し付けると反ると思うんですね、足の裏。
そしたらそこをですね、ぐりぐりぐりぐりマッサージするようなことをすると良いらしいんですよね。で、ちょっとまあ確かに良いのかもしれないと思って、これ続けてみようと思いました。
で、やっぱり自分が知らないことで、まあ思い込みというか病気で治るもの、治らないと思ってたんです。私は扁平足っていうのは生まれつきの体型みたいなもの、体型じゃないか、身長みたいなもので、身長も無理に伸ばそうとしても伸びないと思うんですけど、そういうものだと思ってたんですが、そうではなかったというようなことって結構多いのかもしれないなと思ってですね。
最近の医学じゃないですけど、いろんな研究などで、なんでちょっと健康とか体のことで、まあ変な記事に騙されては良くないでしょうけど、なんか情報探してみるっていうのもありなんじゃないかなと思いました。はい、どうでもいい話でした。
では本題いきますね。
P2BコミュニケーションとP2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの小片です。
今日はですね、これPodcastで配信をするんですけども、YouTubeの方にもちょっと配信を、同じコンテンツを配信するというですね、そういったことをしたいなと思いまして、動画を撮ってます。
Zoomで今録画と音声を撮っているような形でございます。Podcastのコメント欄にYouTubeのURLなども載せたいと思いますので、またご確認ください。
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今日はプロダクトライフサイクルとお客様のニーズや状況把握についてお話します。これちょっとプロダクトライフサイクルっていうふうに書いてますけども、実際のところプロダクトライフサイクルと同じような変遷をですね、事業のライフサイクルのように例えてもお話ができるので、そのように捉えています。
プロダクトライフサイクルという図と同様ですね、野村総合研究所のNRIの擁護集かな。ちょっと記事を使っておりまして、ちょっと言葉としてはプロダクトライフサイクルにはなりますが、事業のライフサイクルとして捉えてお話をしていきたいと思っています。ちょっとお聞きください。
そうですね。プロダクトライフサイクルとその状況に合わせたお客様のニーズやその状況の把握ということをマーケティングとかセールスの視点で捉えていきたいなというふうに考えています。
まずプロダクトライフサイクルですね。右上のほうに野村総合研究所さんの擁護集ということで引用も出させていただいてますが、プロダクトライフサイクルというのは製品の売上と利益の変遷を4つの段階で説明するモデルでございます。
導入期、成長期、成熟期、衰退期、それぞれの市場環境と基本戦略を提示するような理論でございます。
これジョエルディーンという方がマーケティングの学問の中で理論立てたようですね。
1950年ということでかなり以前の考えでありますが、今でも通用するような考えかなと思います。
ちょっと余談ですけど、一部成熟期が続くというかですね、やっぱりトップブランドはそのブランド自体を少しずつ市場の状況に合わせながらですね、衰退がないような状況を作りつつ、
同じようなブランドとして継続しているというようなことはよくあると思うんですね。
コカコーラさんとかですね、キットカットみたいなもので、キットカットもちょっとブランドチェンジ若干してたりもしますけども、
一般的にこの段階に乗らないようなものもありますね。
事業のライフサイクルで言いますと、実際のところはプロダクトって言うとやはり1製品の話になりますけど、
事業はそのプロダクトを複数持つので、Aというプロダクトが衰退期に入る、もしくは成熟期の前の段階、成長期のあたりだったり成熟期のちょっと前半ぐらいの段階などで、
やはり利益も出てきている段階で別のプロダクトを展開をし始めてですね、新規事業などやり始めて、
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それらをうまくバランシングすることによって、いろんな事業展開を複数の事業を展開していく、そんなことを行ったりしてるかなと思いますね。
プロダクトライフサイクルの4段階ということで、導入期、成長期、成熟期、衰退期といったことがあります。
ここでこの4段階よくちゃんと書いてあるので、ここ重要なところかなと思います。
まず製品市場に投入する段階が導入期で、需要も小さく売り上げも大きくありません。
製品開発にお金もかかって、製品認知も高めて市場を拡大させたり、市場の認知を取っていくっていうのが重要になるので、広告宣伝費もかかって利益が出にくいような状況ですね。
成長期、これは売上利益が急拡大すると、競合他社も増加すると、消費者ニーズも多様化するといいますか、認知が上がってやはりニーズとプロダクトが合ってくるわけですね。
そうすると製品改良とか差別化戦略を取るようになってきて、自社ブランドを高めていくというようなことを行っていきます。
成熟期、成熟期は市場の成長が鈍化して、売上利益ともに頭打ちになっていくというような状況ですね。
上位企業はコスト優位性を生かしてシェアを維持する。下位企業は生き残りをかけて特定ターゲットを狙った認知戦略などを取っていきますというような形ですね。
衰退期、衰退期は結構値引き、価格競争がかなり起きてきますよと。売上利益も減少してしまう。
投資を抑えて効率性を高めながら既存顧客を維持することが重要な課題になると書いてありますね。
ブランドの残存価値を他の製品に活用したり、撤退時期を判断することも重要でございますというようなことを書いています。
このあたり非常に事業判断に関わるような話があるので、これはこれで重要に思っています。
この図ですね。導入期、成長期、成熟期、衰退期からですね、成長期にぐぐっと角度が上がって山を描きながら成熟期のピークを経て衰退期で右肩下がりになっていく。
製品価格は導入期は比較的高めなのですが、製品単価というのが落ち着いてくる。これ市場の話ですね。
利益の方も導入期はなかなか損失が大きいんですが、投資回収をして成長期で回収をして成熟期でキャッシュ買うような存在になってくると。
衰退期には早い段階で撤退をしていくと、そういったことが必要になってきますね。
製品力が重要で製品力がなければ導入を衰退する。製品だけでなくサービス力などもそうですね。
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というような形です。
導入期のお客様で、これは勝手にコメントさせていただいてるんですけども、
導入期のお客様にセールスとかマーケティングの当社で言うと提案をしたりするわけですが、
そういうような場合というのは短期的な効果を認めるサービスを結構求める会社さんが正直多いかなと思います。
当社で言いますと、ここに当てはまらない事例で言うと、
メンチャーキャピタルからお金を集めているような会社さんですね。
大きく投資ができるということと、そんな短期的な売り上げを求めるのではなくて、
長期的にグロースしていくような仕組みを作っていこうとしている会社さんが多いので、
短期的な効果よりも長期的にストックするような、そういうサービスを結構求めてこられるかなと思います。
とは言っても、短期的に売上げを作っていかないといけないというようなこともあるので、
両輪ではありますけども、長期的なサービスを求めるような会社さんも非常に多いのではないかなというふうに感じております。
あとは具体的なサービスですね。明瞭なサービスのほうを求めてくるかなと思います。
リソースのところは違うかもしれない。人材とかですね。
人材とかは違うかもしれないですけど、ベンチャーで例えば教育に非常にコストをかける、
費用をかけるっていうのはあんまり多くないんではないかなと思いますよね。
研修制度をですね、びっしり立ててやるっていうよりも、
短期的にもうガンガン成長していこうという、OJTで運営していくようなことのほうが多いと思いますし、
そうですね、オフィスにはみなさんお金かけますけどね。
具体的なサービスを求めます。あとコストは安い方を求めたりすることはやはり多いかなと思いますね。
一般的にはベンチャーキャピタルからお金を集めたりしなければですね。
成果報酬みたいなことなどは都合が良いので、やはりリスティング広告、クリック単価で取っていけるとかですね、
そういったサービスのほうを求めたりするかなと思います。
成長期のお客様は価値が高いサービスを求めていくことが多いかなと、利益も出てきててですね、
成長していこうとしているので、価値が高いサービスを求める。
あとはやはり同じ成長期の企業さんのサービスを購入するっていうのはあるのかなと思いますね。
費用対効果が高いサービスを求めますと、製品の完成度が高まって投資しやすいような状況になっていきますねと。
企業の成長期ともやっぱり重なっていきますというような状況ですね。
利益がやはり先が見据えたり、右肩上がりで上がっていくようなところなので、
いろんなことを取り組んでくれるような時期かなというふうに思います。
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成熟期、こちらは安定している時期に大部分入ってくるかと思うんですけども、
組織が硬直していたり、考えが硬直していたりですね。
成長期から成熟期に変わるときには組織も変わっていったりですとか、
プレイヤーが変わってくる部分も社内のメインプレイヤーが変わってくるとかですね。
そういった人材の質が結構変わってくるんじゃないかなというふうに思いますね。
変化っていうのがしにくくなったりとか安定を求めたりする、リスクも取りにくいと。
組織的な合意が生まれやすかったりとか、組織が大きくなってくるのでですね、
ちょっと動きが悪くなってきたりしますね。
そういったときには、特化って町は言ってますね。
他社の事例ですとか、業界特化型のサービスなどをやっぱり求めたり、
好んでありするかなというふうに思います。
企業さんにもよりますけども、あんまり成長がちょっと鈍化したりとか、
成長がちょっと鈍化しているような会社さんですと、結構やっぱり金額面も求めたりするので、
要求が上がってくるので、業界ナンバーワンではなくて2番手、3番手のですね、
ちょっと金額がリーズナブルで、同じような実績がありそうかなというようなサービスを
購入することも多いんじゃないかなというふうに思っています。
衰退期、衰退期はもう競合がガンガン現れてですね、他社にもう負けてしまうと。
価格競争が出てくると、企業としても苦境に追いかえられていきますよというような状況ですね。
安いサービスも求めるんですけど、結構その成熟期の時の組織で硬直しちゃってたりもするので、
良い革新とかが起こりにくかったりとか、新しいチャレンジっていうのがしにくいような状況が生まれているかなと。
これは短期的にそうかもしれないですけど、長期的にこうしないといけないですよねっていうようなこととか、
単純な効果としてのこういうことではなく、こういうバリューがあるんですよって伝えてもですね、
なかなかお客さんが短期的なもの、速攻性のあるものなどを選んでですね、なぜならやっぱり衰退してるからですね。
そういった製品、サービスを選ぶので、プロダクト、サービス自体が厳しい状況なのに、
短期的な事業のまた右肩上がりにしていこうというようなことかもしれないですけど、
そういった取り組みをしてもなかなかうまくいかないことが多いので、安いサービスで質がそんなに高くないサービスを選んでしまうようなことが多いのではないかなと。
結局のところですね、セールスマーケティングで言いますと、本当に事業の規模だったりとか、事業の状況によって担当者さんもやっぱり変わりますし、
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選ぶ基準ですとかですね、考えっていうのはやはり変わってくると思うんですね。
なのでマーケティングのセールスともにですね、お客様の事業状況、サービスプロダクトの状況を踏まえて、
やはり提案を行うことが大事かなと思います。
例えば今で言ったら、デジタル系のサービスなんかの事業をやっている会社さんっていうのはもう今は追い風なのでですね、
成長期にあたるところだと思うんで、良い購買というのが起こりやすいですよね。
もちろんですけど、飲食店ですとか、交通系、移動に関わるようなところに関わるような、
ちょっと自動車は違いますけども、そういったレジャーとかですね、
あの辺りの業界の方々っていうのは今は結構厳しいところでもあるので、
このライフサイクルに乗っているわけではないですけど、現状はちょっと衰退というかですね、
ちょっとへこんでいる状態ですよね。ニーズがない、市場の状態が悪いというか、
市場の需要がなくなってしまっているので、ちょっと厳しい状況にありますよねっていうのことをきちんと把握をすると。
相手に合わせて情報開示をしたりとか、情報を提供するってことをしていく。
あとは体質とかですね、考えっていうことを把握しておくと、
実際に何が起きているのかというと、
お客様自身の状況、市場の状況、企業の状況、展開しているサービスの状況ということを把握することで、
逆に提案する内容も納得してですね、お客様が購入していただけるような状態、
関係性を作っていけるというようなことかなと思います。
はい、ありがとうございます。
では次のステージに入ります。
では次のステージに入ります。
以上です。では今後もB2Bのコミュニケーションということでお話していきたいと思います。
