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こんにちは、炎堂克司です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで、ゲストをお呼びしたいんですけれども。
はい、今日もまたゲストをお呼びしておりますけれども、今日はね、非常にこれまた
逸材というかね、変わっているというか、初級編をうちで出ていただいて、
今、企業研修には確かにスタートをさせていただいたんですけど、
この初級で会社ごとを送り込んでいただいてですね、6名。この人たちが活躍して一気にこの成果を上げたというね、初級で。
はいはいはい、そんなことがあった。
そうそう、中級、上級ではね、よく出ていただいてましたけど、また今度初級でなんていうのは初なんですね、これ。
いやそうですね、まだ初級を終えた段階でゲスト、相当前倒しですね。
今後が楽しみですけれども、早速ね、我々で喋ってもあれですので、お呼びしましょう。
遊び声グループ代表の鎌田昌吾さんにお越しいただいております。
鎌田社長よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
はい、鎌田さんよろしくお願いいたします。
冒頭のちょっと簡単なご挨拶しかしてないんですけど、経歴聞いただけでもう変わりすぎなので、
ちょっと変わってるね。
簡単に事業の紹介とかもいただけますか。
はい、ありがとうございます。
私は株式会社遊び声という会社とスロープ株式会社、いわゆるグループですね、経営しております。
2017年に起業した30、今年で8歳の経営者でございます。
経歴だけ簡単に言うと、僕実は2002年ぐらいに野球留学してまして、
そこで野球留学した時に音楽に出会って、音楽ええなと思って神戸に、僕神戸出身なんですけど。
野球に突っ込まんと音楽に変わっちゃった?
そうなんですよ、行っちゃってですね。
で、音楽にずぼっとハマっちゃって、その後神戸の方でバンド活動をしてて、
その時の名前が遊び声という。
バンド名?
そうなんです、バンド名なんですよ。
バンド名、会社名、なるほど。
その後縁あって起業することになって、2017年に遊び声という会社に。
バンドも結構有名なバンドになっているんですね。
ありがとうございます。
今ちょうどあるんですよ、カミング神戸っていう無料チャリティーフェスがあるんですけど、
音返しっていうところで、そこのスポンサーもさせていただいております。
今、企業経営者として音楽業界に貢献中なんですね。
メジャーデビュー手前まで行ったみたいな。
ちょっとだけ、ふわっと。
すごいね。
サンクのロックとか知っている方は、結構遊び声ってまさかみたいな感じの方も一部いる?
企業した時は結構ありましたよ。
ですよね?
はい、検索したらバンド情報しか出てこないんで。
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ははははは。
そっか、なるほどね、そういうことなんですね。
ヘッドピアさんとかバンバでも見てました。
ははははは。
当時会場も結構、普通にライブハウスは埋まって、当たり前の話か?
いやいや、50人、30人とか多くて300人みたいな感じです。
ああ、だって地元の方で歩いてたら普通にサインくださいと声かけられるみたいなね。
言われました、ありがとう。
すごいじゃないですか。
地元密着バンドでした、当時は。
それで野球もそこそこ留学するわけやから、やってたのに違うんですか?
いやでも音楽に行ってるんですよ。
そうなんですか?
野球もそこそこでも頑張りました。
肩壊したんですか、最後。
ああ、みんなそういうの壊したりして断念するよね。
才能の塊だ。どこに行ってもすぐに引き立つと。
こんな、鎌田社長が入門編でまたバーッと成績を出すと。
嫌な感じですね。羨ましいですね、これ。
ちなみに、どんなご事業されてるか、ちょっとご紹介いただけますか。
いわゆる訪問介護と訪問看護、特定相談支援事業とか、
いわゆる極の業ですね。障害者の方と障害者の方、
そして高齢者の方の相談事業。
あと最近はグループホーム。
おお、そっちも。
あと就労支援、就労継続支援、BW作業所と移行支援をいたしています。
あと、自立機能訓練といって、障害者の方、ジムスペースですね。
トレーニングジムスペースの経営も今はしております。
健康促進側の予防治療に近い方のって感じなんですかね。
そうです。あと、病院に入院された方の社会復帰の一歩手前っていう感じです。
すごいですね。なかなかこの業界ワンストップで予告したって出てるんですかね。
そうですね。自立機能訓練は神戸市でうち2つ目になりますね。
あなたが元ロックバンドの方だとは思えないような性格ですけれども、すごいですね。
なんなんですかね。あんども経営だったのかな。
青木先生、そろそろ行きましょうか。
そういうようなことでね、介護事業というようなことに言えると思うんですけど、
今までは営業いらなかったみたいな話でしたよね。
ありがとうございます。
そうなんです。うちの業界の99%がいわゆるケアマネージャーさんとか、
他社さんのケアマネージャーさんとか地域の安心健やかセンターとか書いてあるんですけども、
そちらのほうからのご紹介がもう99%ぐらいの業界でした。
それが営業を考え出したのはどういうことなんですか。
そうですね。まず一番は自分たちの会社の強みと、
紹介していただく方の弊社の強みが一致していない。
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ミスマッチが起きてしまうということが一つ一番大きなことですね。
なので自分たちできちっと利用者様とか家族様とかを見つけに行こうっていうのを決めたのは2017年の起業者と言ったら決めてたんですけども、
なかなかその業界の風習というかやり方に、うちの社員もなかなか反発というか反抗できなかったので、
利用者様の獲得っていうのは数は増えるんですけども、
なかなか真のマッチングっていうのはできなかったなと思えば。
合わせていた方ですね。どちらかというとね。
仕組み上営業が代行状態になっちゃってるっていうことなんですか?
そうですね。構造で言いますとそうです。
これって結構ありますよね。代行で営業をやっていくと。
やっぱり本当の真の強みって自社でわかってるわけですからね。
そこがうまく切り替わらないっていうところがあるかもしれませんね。
それで営業がそういうところでいよいよ営業に乗り出そうと思われたのはいつぐらいなんですか?
去年の11月ごろに、成績は順調だったんですけども、
いわゆる頭打ちと言いますか、
うちの会社の工業日本一福祉医療経済のマッチっていう、
すごい真面目なスローガンがあるんですけども。
本当に結構心の底から思ってて。
いや、その話ちょっと戻したいんですけど、
震災がものすごいきっかけなんですよね。
そうなんです。ありがとうございます。
私は大阪出身で、その後神戸に引っ越したんですけども、
その神戸に引っ越したきっかけっていうのが、
おじいちゃんおばあちゃんが樽見っていうところに被災しまして、
震源地に近いところだったんですけども、
そこでおじいちゃんおばあちゃん被災したんで一緒に住もうかということで引っ越しして、
そのときに赤石海峡橋っていう橋があるんですよ。
橋の根元のほうで僕育ったんですね。
赤石海峡橋って神戸では震災の復興の象徴みたいなことを言われていたので、
当然私たちも、僕も小学校ながらに建築されてる方に手紙書いたりとか、
建築現場の見学行ったりとかって結構この授業として。
そうですね。その中で復興っていうものを目の当たりにした世代でございます。
そのときどんなことを思ったんですか。
そうですね。やっぱり形はどんどんどんどん良くなっていくんですけども、
人の心とかっていうのがまだまだ25年以上経ってますけども、
まだまだやなと思っているので、それでバンドしたきっかけも地元を面白くしたい。
若い学生とか社会人の方が面白くしたいっていう、
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こういうコンセプトのバンドがあってもいいやろうっていう思いであって、
それが2012年のちょうど前からあって、そのコンセプトが今の会社にもつながってきました。
めっちゃ純粋じゃないですか。
そうなんです、純粋なんです。
めっちゃこういう動機というかね、親子たちがね。
そうなんですね。復興の中で行われたハードの部分をコンテンツでどんどん変えていこうみたいな感じで音楽から。
今は介護事業なんですね。介護じゃないのか。もう今全体ですもんね。
それで戻して、本当にこの去年の11月ですね、2023年。
そういった形で直に役立つような形にしていこうじゃないかということで営業ということですね。
そのときは、うちのお客様、利用者様のほとんどが、いろんなサービスがある中で、このサービスだけ使いたい、このサービスだけ使いたいっていうふうに、
虫食い状態でうちのサービスを使われる方。ありがたいんですけども、そういう方が非常に多かったんですけども、
私たちがしたかったことっていうのは、やっぱり一人の利用者様と家族様と長く付き合いたい。
うちもベンチャーの若い会社なので、先の最初の5年、2年とかではなくて、長く10年とか15年とか、
うちの利用者様で一番若い方でゼロ歳の方がいらっしゃるんですけども。
どういうことですか?
全然性の障害が持ち分かっている。
そういう方を例えば、本当に最後まで見ようと思ったら、私今37とか8なんで、当然私が見るわけじゃないよっていう感じで、
ロングレージできちっと長く見ていこうっていうコンセプトに作ってるので、
虫食いの状況をなんとか打破したいという思いがあって、去年の11月にやったという感じです。
きちんと社会インフラ化したいぐらいの思いもあるわけですね。
そうですね。多少はその思いが入っています。
まあそういう中で、いろいろそういうことを提案できる営業力をつけようというようなことで、いろいろ探したみたいですよね。
はい、ありがとうございます。名前は出せないですけども、いろんな研修会社さんとか10社ぐらい見たんじゃないですかね。
へー、そうなんですか。
YouTubeで行ったりとか、無料セミナー行ったり、体験セミナー行った中で、うちの一つが質問型営業のコンテンツという感じですね。
それでうちの6名でこの質問型営業を受けていただいたんですね。
そうそう、思い出しました。そういう時に、担当はうちは西野ですから、もうセミナーは結構みんな知ってますから、みたいに社長が言ってましたという話がありましたけど。
そういうことですね。
そうですね。
でも大変興味深いですね。ベンチャー系の経営者でわーっと調べられて、大体会社名でそうですけど、
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そうなると質問型営業に行くことがあんまない感じはしますけどね、一般的に。
もうちょっと合理的に、仕組み的に、啓発的に行く傾向のところを選ぶ方々が多い印象があるので、なぜ質問型営業がフィットしたのか、おいおい聞きたいところですね。
さて、青木さん、また。
はい、そういうことで受けていただいて、どうやったんでしょう。
ありがとうございます。
率直に言うと、僕は専門学校出身で国家資格を取ったんですけど、人の話を聞くっていうことを学校とかではめちゃくちゃ習うわけですね。
そうですね。福祉だったらね。
警長とか教官とか、自己開示とかってことをすごい使うんですけど、そういう人間でも現場で意識的にやってる人があったときに、僕自身も少なかったんで。
最初その入門セミナーにおいて、福祉の研修なんかで一生思ったくらい、ものすごくコミュニケーションっていうものに対して特化してるなって思って。
これは多分本物やと思って、というのが一番最初の僕の直感でした。
福祉の研修や。初めて聞きましたね、そういう評価は。
福祉の研修かなって。
いや、本当に思いました。専門学校とか大学も一年生とか一回生のときに聞いてほしいなっていうレベルで。
僕専門心理学なんですけど、心理学大学なんですけど、本当にそれに通じるような、
本当に失礼な言い方ですけど、めちゃくちゃ勉強してやるなと思って。
あんだけ体系的に説明するのがすごいなと思って。
まあだから営業ということでね、やりますから、最終的にはそれを採用いただかないといけませんから、
そこの洗練具合もやっぱり、より真剣度を増すっていうかね、
ご提案のためのまずはヒアリングっていうことは当然あるわけですからね。
でも習ったものとまた違いましたか、そのへんは。
そうですね。
他社さんと質問型営業の一番の僕の違いは、やり方かあり方だっていうのはすごく思って。
あくまで入門編の話ですけども、入門編はあり方だけを、
えっ、こんなに言っていいんかなって思うぐらいのレベルのことが僕はいっぱいあって。
コンテンツで出しすぎ問題がリアライズさんの良い意味での課題ですからね。
それをすごい感じて、でもこれって多分、やり方は僕ら福祉業界で人の話を聞くとかいう話の中では、
ハマるなと思って、直感的に思いますね。
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ちなみにこういうパターンで、代表の社長がバーッと覚醒して営業で成績上げたって結局的にあるじゃないですか。
実際にそれで社員さんが挙げられてるんですよね、今回のゲームは。
一体どういうカラクリで何があって、措置とかないとそんなこと起きますかねっていうのは不思議でしょうがないんですけど。
そうですね。まずうちの会社のベースの考え方が、基本的には分社制度っていうのを持って、
誰でも起業していいよっていう制度の中で、今回受けた方が、いわゆる社長連中が何名か受けたというふうになっている。
これがまず一つとしてあります。
あともう一つが、紹介ですね。
基本的に紹介があるよっていう、紹介される側が他社さんと違うところで、うちの場合は社長の方が話を聞くので、
割と主体性が高かったっていうのが大きかったかなと思います。
そっかそっか、営業とかって前に、そもそも自分で会社を起こしたいぐらいのマインドを持ってる方々が、
そこに営業の研修が入ってきたんで、覚醒するわけですね。
そうですね。そこがすごくシンプルに入ったような。
それで6名が受けられて、早速それが影響が出て、成果がものすごい出だしたっていうのは聞いてるんですけど、どんなふうになったんですか。
ありがとうございます。2つ大きな変化があるかなと思って。
1つはどうしてもうちの業界の風習として、利用者様が求めたもの以上の提案、つまりうちだったらワンストップサービスになるので、
その提案をしちゃいけないんだっていう思い込みがまず我々であった。
それはなぜですか。売り込みになっちゃうから?
そうですね。たぶんそうでしょうね。
やっぱり営業イコール売り込む、売らしなんぼや。買ってかわしなんぼやみたいなところがやっぱりあったので。
そこが非常に大きかったかなと思います。
それがじゃあなくなった?
そうですね。まず人の話をきちっと聞くっていうところと、
やっぱり共感ですよね。共感をきちんと聞くっていうところ。
あと結構大きかったのが、表現ですね。
入門編でも表現を少し触れられると思うんですけども、
表現なんて関係あるんだって。
僕もともとアーティストなんで、演者なんでその辺はわかるんですけど、
その社員からするとめっちゃびっくりしちゃって。
そこがすごく大きかったみたいですね。
田本社長まだ入門編だけなんですよね。こんだけ解説されてますけど。
そうですね。入門編って今企業研修の1回目ぐらいですかね。
そうですね。
マジですか?すごい言語化ですね。
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もう受けなくていいんじゃないっていうぐらいに理解されてそうな背景を感じました。
やっぱりバックボーンを、そういうことのカウンセリングやそういうことも習ってられますからね。
ということはやろうと思うんですけど。
それで皆さんどういうふうになっていったんですか?
そういう表現とか提案っていうのがやっていいんだっていうことがわかって。
そうですね。
具体的に言うと、こっちが喋らなくちゃいけないんだっていうマインドから、
あっちの人生なんだっていう、先生よくおっしゃられる、買うのは向こうのお客様だとおっしゃられると思うんですけど、
どうしても介護の業界とか医療の業界って、
ある意味、例えばドクターであったりだとかケアマネージャーさんが、
良かれと思って率先して決めていくっていうことは異界オリジナルだと思うんですよ。
そうではなくて、相手の人生を中心に考えましょう、相手の意見を考えましょうっていうところで、
すごくそこは相手中心で考えるようになったっていうのが大きかったかなと思うんです。
そうなるとやっぱり向こうも引き出してくるので、
事例としてあるのが、最近は僕もちょっと勉強がけだったとおかしいですけど、
あまりにも置いてきぼりだったので、最近は僕も一緒に現場に出させてもらってるんですけど、
僕も実際実感したのが、ほとんどの利用者様が泣かれるんですよ。
そのヒアリング中に?
ヒアリング中にほとんど。
なんでかなって考えると、結構当たり前で、
福祉サービスとかをちょっとでも使いたいっていう人っていうのはたまってるというか、
例えば年取って体動きづらいよねとか、精神的にすごく病んでてやっぱり薬の量が増えたとか、
いろんな変化の中で蓄積されたものが多分あったんやなと思ってて。
それがヒアリングとかきちっと質問型営業を使ってきることによって、
ワッと出てくるんやなっていう感覚はあります。
本当にカウンセリングしてるみたいな感覚です。
それが今まではどう違ってきたんですか?
そうです。今まではやっぱりうちのサービスチラシバンバン出したりとかやってたみたいで、
僕も全然その辺は知らなくて申し訳ないなと思いながら今はおるんですけど、
いわゆる客観的に見ても押し売りですよね。
私ももしかしたらそういうことを言ってたかもしれないなって今は思ってます。
なるほどねー。
スタイル化したら真逆ですよね。
真逆です。真逆。
他のメンバーの方もね、そういうお話いろいろ言ってられますよね。
そういうことやったんでしょうね。
最近は入門編を受けて一番最初に取り組んだのが、
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契約を決まりますと。
僕らは契約書を書いてもらうんですけど、
フォトカードみたいなプレゼント取り組みをしてて、
いわゆる契約記念で支援者側と利用者様側で写真を撮って、
それを手書きでメッセージカードで、
今年の9月ぐらいにできるかなと。
写真自体はもうずっと撮ってるんですけど。
その写真の利用者様、お客様の顔を社員全員が見るわけですね。
今までと全然違うんです。
今まではしゃあなしみたいな感じで、
しゃあなしを受けてあんたの会社のところみたいなテンションだったのが、
ぜひ使わせてくださいって言われたりとかしたので。
これはめちゃくちゃ大きかったです。
ものすごく僕らもハードルが下がった状態でいけるんで。
ハードルが下がったっていうのは?
僕ら福祉の仕事で一番辛いのが、
医療って割り返し劇的にいろんなことが、
痛みが消えるとかあると思うんですけども、
福祉の仕事っていうのは支え合うとか、
意思とかそういうところにやっぱり重きを置いてるので、
なかなか変化がわかりづらいというか。
それによってお客様自身もこんな意味があるのかと。
そのまんま辞めたりする方もいらっしゃるんですけど、
ほんまに質問型営業を受けてからないですね、そういうや。
だから関係性が全然変わってるんでしょうね。
そうです。関係性が全然変わります。
それで結果もすごく出だしたみたいですね、初級終わって。
そうですね。契約した人数で言うと20名ぐらいが多分4週間ぐらいですかね。
今までが4週間で3名とか言って、3名、4名、5名、6名ぐらい。
ちなみに入門編だけでっていう話ですよね。
ROIで言うと1000倍ぐらいですか?
そうです。ちなみに先週、今週すごかったよ。2日間で10名。
おー!すごいすごいすごい!
それまさに来た方々とのコミュニケーションが変わったんでも、
今までだったら決まらないものがもう決まっていくってこと?
もう仕事です、もう仕事です。
へぇー。
ちょっとなんか同業の方聞いたら、これ入れなきゃまずいなってぐらいの話ですね。
あんまり言いたくないですよ、本当に。
本当ですね。ただでも、これ社長の作られてきた今までの素地があるから、
質問型営業がバッと浸透してるんでしょうねという、本当にハマったんでしょうね、相性も含めて。
そうですね。と思うと同時に、反面先ほど本番に先ほど言われたみたいに、
全国の福祉と医療の会社がこれやったらめっちゃ日本よくなるやんって本当に思って。
そこはなんかすごく、今回出させてもらった理由でもあるんですけど。
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いやー、でかいっすねー。
なんかどこかのタイミングでお二方で業界向けにセミナーとかできたりしたらすごい良いですよね。
全然全然。めちゃくちゃ良いです。
ということで今日時間が来てしまいましたし、本当はいろいろ話を聞きたいし、
頑張った社長自身の話を聞きたいんですけども、今日は限界ですので。
研修終わったから、また。
そうそう、これ初級ですからね。
これまた研修で終わってとか途中でもいいですから、
是非出ていただきたいですね、継続でね。どうなったかというシリーズで。
中間報告ぐらいでまた遊びに来ていただいて、お待ちしております。
今回この後またYouTube撮影もあるみたいなので、YouTubeのご出演も皆さん楽しみにしていただきたいなと思っております。
はい。
ということで、遊び声グループ代表の蒲田昌吾社長にお越しいただきました。
また遊びに来てください。本日は本当にありがとうございました。蒲田社長。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では、青木武氏への質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し、検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。
