![#234 [前編] 10Xのいまの組織設計やBizDev・新規事業開発の役割について (w/ @8maki)](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_episode400/3606512/3606512-1652837852282-61c141bda5529.jpg)
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今回は幹部のCEOの山木さんにゲスト で来ていただきましたよろしくお願いします
お願いします お久しぶりですね
だいぶ久しぶりですね1年ぶりぐらい 1年です聞けます出演
わかんない 山木さんとあとアチクに出てもらった
っていうのは覚えてるんですけど 結構前な気がするんだよな
確かに2年とか1年半とか言っちゃう かも
そうですね 冒頭は改めて初めましての人向け
に自己紹介と 今回持ち込みのテーマなのでその
テーマについて少し山木さんから お話しいただけますか
ありがとうございます バンドルカードというサービス
提供しています 株式会社幹部の山木と申します
来月今月多分来月になるんですけど プールというサービスもリリース
しようと思っています それは投資とビザのカードが
組み合わされたようなサービス を検討してますというか試行して
います そういった形で今までバンドルカード
一択でやってきたところから新しい サービスを展開するであったり
とかそれに応じて新規事業も今 仕込んでたり進めたりしていて
事業多角化するフェーズになって きてますよねというのがあり
かつVisDev 弊社 これは完全に弊社 言ではあるんですけどVisDevのチーム
構成が広がってきてそういうキャリア であったりとかかつ事業多角化
していく上で事業責任者クラス の人を採用あるいは教育していく
のはどうしたらいいかなという のが直近大きなテーマとなって
いてそこら辺もYamautiし10Xでは VisDev チームが前作戦略を考えたり
とか逆にプロダクトのPMみたいな ところもやりつつっていう幅広い
ロールで考えていると見た記述 をどこかで見たと思っていて
それについてちょっとお聞きしたい なと思って今日参りましたよろしく
お願いいたします 確かにこういう情報は外にあん
まり出ないというか出したくない わけじゃないんですけどわざわざ
出すような話が再現性がないって 思っちゃうというか
そうですねなかなかスペシフィック なテーマでもあったりしますし
とはいえある程度大きくなった 後は全員全部が課題ないそうな
頂力もあるので言語してもらえる と嬉しいなと思っています
了解ですじゃあいきなり何か聞きたい テーマがある聞きたいテーマという
か質問票みたいなものがあるということで そちらのほうに移っていただけ
ますか
はい分かりましたちょっと事前 に質問をお送りしていて6個ぐらい
考えてはいるものちょっとフレキシブル に聞きたいところ深掘りしていけ
ればなと思っておりますちょっと 今日は僕が大和石に聞くという
ターンの回でお願いします
いやなかなかないですねという 回はお願いします
はいTXはもうプロダクトとVizDev がハイブリッドにリンクしている
ような会社というふうに外向け には移ってご自身的には考えを
持っていて結構VizDevが大きな領域 を見ているのかなと思ってます
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前者選択しかり新しい提携の獲得 しかりあるいはもう中身アライアンス
の具体化あるいはオペレーション のところまで見ているのかなと思
っているんですけどTXにおける ちょっとVizDev目線が強いかもしれない
んですがVizDevのロールってどう いったところになるんですか
そうですねTXにおいては結構フレーズ ごとに定義みたいなのってふわ
ふわしながらちょっとずつ変わ ってきたんですけど今はまずVizDev
っていう一つのJDというか役割 の手前に組織の設計っていう話
があって事業をやるためにどういう 組織設計をしているかその中において
VizDevをどう位置づけているかっていう 順序で逆算的に話すほうがいい
かなっていうふうに思っています
TXの事業ってStaylerっていう事業 をしていて本当にエンタープライズ
エンタープライズって括っていい のか分からないですけど売上高
が数千億円から超円レベルまで 含まれるようなパートナー企業
の小売さん向けに彼らが変革的に ネットスーパーっていうオンライン
の事業を提供できるようにする ための本当ワンストップソリューション
とあとそれを使ってオンボーニング だったりサクセスしてもらうために
結構深いコミットメントが必要 でそこをプロフェッショナルサービス
のような形で例えば事業戦略を 練ったりとかオペレーション戦略
を練ったりあるいはオペレーション の本当に細かいデザインロジスティックス
エンジニアリングしたりあるいは サービスがリリースしてからは
そこをどうやってお客様に向けて カスタマーグロスしていくかって
ことを練ったりやったりっていう そういうサービスとプロダクト
とセットで一社ごとに提供して いくっていう事業をしてますと
なった時にすごいパートナーが 一事業ぐらい大きいテーマを扱
うんですよね僕にとっては一パートナー ってもう一事業ぐらいのサイズ
感を持っていてかつその一社ごと に微妙に全て同じサービスと同じ
プロダクトがあればなんとかなる っていうわけではなくて周辺の
市場の環境とか顧客の状態とか って全然違うのである種一定の
サービスをローカライズしてフィット させていくっていうそのパートナー
をサクセスさせるために必要な ことをやっていくっていうことが
必要なので結構パートナーに向き合い きるっていうのが大事なんですよ
なので事業部として縦の組織っていう のを持っていてだけどその大部分
例えばオペレーションをやるための ソフトウェアとかそのためのノウ
ハウとかって基本的にはパートナー またいで活用可能なものが多い
のでそういったものをより適応 可能性を上げていくというか多く
のパートナーに同時に提供しても 壊れないとか早く動くとか提供
のしやすさを上げていくみたいな ものを機能として育てていく必要
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があってそれを横の組織でも持って 縦と横のマトリックスっていう
組織体を実験的に去年の末から 描いて今それをかなりブラッシュ
アップしながら正式なものとして 運用しようとしているっていう
のがまず事業と組織のざっくり した関係としてありますと
全体像としてはい
ってなったときにじゃあビズデブ とは何かっていうと縦の責任を
持つ人っていう要は事業責任ある パートナーにアサインされた人
はそのパートナーの要はgmvという か売り上げ高を伸ばしていく結果
10xにもたらされる収益に対して 責任を持つっていうのがいわゆる
ビズデブの状態になったんです もう一つは契約が結ばれた後について
はそれでいいんですけど結ばれる 前っていうのはもうちょっと全然
違う動き方が必要になるんで例えば いかにリードを広げるかとかナーチャリング
をしていっていかに向こうのトップ 社長とか取締役とかそういう要件
の人たちにコンタクトを作って 信頼を築き上げていくかっていう
ステーラーが提供し得るポテンシャル のあるパートナーを広げるとか
あるいはステーラー自体の提供 できるカテゴリーを広げる例えば
ネットスーパーって店舗から出荷 するっていうのが今メインなんですけど
センターから出荷できるように するとかあるいはクイックコマース
をできるようにするとかそうい ったステーラーができる可能性
がある領域ってたくさんあるんですよ そういったカテゴリーに非連続
な拡大をしていくっていうカテゴリー 拡大みたいなものも結構別のテーマ
としてこれら2つが事業機会を大きく していくっていうものでパートナー
と直接向き合ってるわけではないん ですけどその手前でやっていく
ような事業機会の開発みたいな ものになっていてざっくり言う
わけでこのパートナーを持って 事業責任本当PL責任みたいなの
持つっていうところとあとはこの ステーラーが将来的に提供価値
を拡大していくための動きをする っていう事業機会を拡大するっていう
この2つをこのVizDevの役割として 盾の責任者としてVizDevがいるっていう
形です
なるほど 前者はもう本当にパートナー 単位の責任者で後者はある種それ
だけではないにしても前者戦略 に合致して今のプロダクトをどう
大きくしていくかタムを広げて いくかっていうのを責任持ってる
からもう結果それが全体を見ている みたいなところもあったりする
と思いますね
まさにですね なんで前者はうちに 入ってくるストックの売上高が
ざっくり言うと大事で後者はその 手前であるACVというか契約高が
大事でKPIに落とし込もうとする とざっくりそんな感じになるもちろん
もうちょっといろんな大事な数字 があると思うんですけど
なるほど ちなみに結構やることが 近いとはいえロールの目指すところ
が違ったりする部分だと思って いてそれぞれ別々にVizDevのリクエ
メントも受けているのかあるいは 一緒にしちゃっているのかどんな
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感じですか
JDは切り分けてますJDでいうともっと 細かくあって例えばプロダクト
をローンチしたの例えばあるパートナー と契約したときにStaylerを使って
そこのネットスーパーを立ち上げる っていうとこにかなり専門性を
磨いていくVizDevとあとは立ち上が った後のグロースに対して専門性
を磨いていくVizDevとただその手前 でよりビジネスプロセスという
か契約をしっかり取り切るとか カテゴリーを非連続に拡大する
ための専門性を磨いていくVizDev みたいな形でざっくりこの3つの
シニアとあとはアソシエイトみたいな 全部で3×2の6のJDが多分今オープン
していると思っています
これはもう中でロールが細分化 されてかつ専門領域によっても
違うから分けたほうがフィット する人が来るよねって話ですね
そうですねでもこれ実はあくまで 入り口の話でしかなくて入った
後はローテーション前提として ますね
なるほどこっちがやってる人は こっちがやって
Staylerのことを全然分かんないの にStayler売りに行くってできないん
ですよ
はい確かに
でもめちゃめちゃよく分かるっていう のをするためにはStaylerを使って
1回パートナーさんのローンチを 伴奏したことがあると言葉の重み
がすごく歴然の差がつくんですよ ね
はい
っていう意味ではまずローンチ をやってみてとかクロースをやって
みて実際にStaylerを使ってパートナー サクセスに関わってみた上で実際
にStaylerを売りに行くとかこの後 Staylerがどう拡大していけばいい
かってことを考えるっていうその 順序のほうがいいよねみたいな
形で基本的にはここグルグルした ほうがいいという前提で組織は
作っていってます
なるほどそれはまさにごもっと な気がしますね先にこちらをやって
こっちをやったほうがスムーズ っていうのは分かりつつ順序が
あると採用計画でこっちが足りない こっちが多いみたいなのがなったり
しがちじゃないですか
しがち
それはどう解決したりするんですか
今はですね全部足りないなので 大丈夫なんですよ
もはや
もはやどこも等しく足りないみたいな 感じなのであんまり順序つける
っていうよりはそこのそれぞれ マネージャーがいてマネージャー
がどういう人採用したいかを書いて ハイアリングリードを自分でやる
っていう感じになってますあと さっき一個つけ忘れたんですけど
今言ったような2つの大きいパートナー の売り上げ伸ばしていくぜみたい
なのと今後のパートナーとかカテゴリ を増やしていくぜっていう話と
もう一個こう全然隣接する別の 事業機会本当もっとクリアな新規
事業を作っていくぜっていうのを やりたいとかうちとしてもこういう
ことはやりたいっていうテーマ は自分の中にはあってそれを実現
しようと思ったときにもこの縦横 の関係って結構いいなと思って
て要は縦を一個新しく増やせば 横の関与度っていうのをその縦
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がどういうフェーズに育ってきた かっていうのに合わせて例えば
ここはもうエンジニアリングが しっかり必要だよねってなったら
エンジニアリングチームを派遣 してある程度のナレッジとか社
内の割とスキームを使いながら 急速に新規事業を作るみたいな
ことがしやすい組織形態だっていう のを一応ちょっと読んでてるか
勉強する中で理解してなんか10x も割と多角的というかいろんな
事業っていう単位が立ち上がる っていうことを想定してそういう
組織設計にしてますね
なるほど拡張性も踏まえて要は 事業が事業というかパートナー
が増えるだけではなくその一つ のパートナーのラインの一つが
新規事業と当てはめてみると実は もう似たような構造で運用できる
よねと
まさにまさに
で先ほどアソシエイトとシニア っていうまたその中でもクラス
みたいなものがあったみたいな 話があったと思うんですけどそれ
それどれどういう役割こっちが 責任者でこっちがサポートみたいな
感じだと思うんですけどどういう ふうに分かれてるんですか
なんか一応定義としては今だと ヘッドとリードとメンバーみたいな
呼び方してて中長期的にという か今組織刷新をしてて今後は本部長
部長あとマネージャーっていう メンバーって4階層ぐらいになる
かなと思ってるんですけどそんな 感じです
それぞれってどういう人が多い どういうリクエアメントで分けて
るんですか
そうですねやっぱりパートナー の例えば箱を決めてあるパートナー
さんと向き合う箱でそこに人が アサインされてるっていうときに
そこをマネージできる人ってどういう 人かっていうといろんな不確実性
あるわけですよ例えば向こうから いろいろ要求が来るとか社内で
こっちの案件が燃えたからリソース 持ってかれちゃうとかいろんな
不確実性がある中でもその不確実 性をコントロールしながら案件
を前に進めることと正解に責任 を持てる人っていうのがその箱
のトップであるべきだし基本的 には経営とかがこれに細かく関与
してくっていうよりはそこの箱 を経営してく要は事業に対して
責任を持ってくっていうのと組織 をちゃんと作り込んでくっていう
のはその人に預けたほうが独立 して動けるので引けても早い
正しい動きやすいっていうもの が揃うと思うんですよねなので
基本的にはこういうことを任せ られる人っていうのを先に人が
まずあってその人に箱をくっつけ てくっていう感じですかね逆も
あるんですけど箱をデザインした 上でそこの当てはまる人は誰かな
って考えていくみたいな
はい箱ってのは縦の話
まさに縦ですね
でその人ありきみたいなお話だ と思うんですけどそれは中から
上げるっていうパターンなのか 外から採用しちゃうっていうパターン
どっちが多いのかあります
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両方かなと思ってます基本は両方 しなきゃいけなくてやっぱりそう
するとそこの責任者というか例えば 事業部の責任者例えばライフさん
っていうパートナーがいてライフ さんを成功させることに責任
を持つ部の責任者部長みたいな 人でいうと要はライフのことを
よくしてコミュニケーションできて ライフに必要な開発を定義できて
ここにあるエンジニアエンゴを マネージできて事業をちゃんと
作れるみたいなクライテリアになって そうするとミッションと役割と責任
と権限が定義できるはずなんですよ ね
これを定義してこれを定義した ときにフィットアンドギャップ
を見て内部のメンバーでそれを 任せられるのかあるいはさらに
外から引っ張ってこないのかっていう のを要は箱の分だけ考えなきゃ
いけない縦がどんだけあるかに応 じて考えなきゃいけないっていう
感じでそれを経営の役割として 定義をまず一旦してとはいえ常に
人材のポートフォリオのほうが 事業のポートフォリオよりも小
いっていう状態が続くのである種 兼務だったりあるいは経営が下り
ていくだったりっていう形で手当て しながら常にそこの人を充足さ
していきたいっていう思いを持って やっていくみたいな感じですか
はい
そこを広げるには結局採用ですよ ね教育採用ですよね特に現時に
おいては採用が一番パリオリティー 高そうなケアがするんですけど
じゃ仮に新しい箱新規なのか既存 パートナーの新しい何かみたい
なのができる時に採用しないと いけません特にクラスの人を中
からはちょっと充足できないって 状態のときにどういう人をターゲット
して採用しますそういう場合って なんか結構色によるんですよね
そこの生まれる縦のラインという か事業部どういう事業部だったり
チームが必要かっていうのに特性 に応じてそこは結構チューニング
しながらやっていく必要があって 例えば初めはどういった形で事業
推進すればいいかよく分かんない からとりあえず学習力があって
難題を解いたことがある人っていう 意味でとかあとカスタマーインターフェース
とかパートナーインターフェース に強いとかっていう意味で初め
はやっぱりコンサルティングうち だとマッキン勢3人集ってマッキン
勢から3人一気に入ってきたりとか あと三菱商事から1人目が入って
たりとかそういった形でそういう クライテリアの人をターゲッティング
しながらコミュニケーションして ってっていうのをやってました
と今はどうかというと今後やっぱり 僕らにとってエンタープライズ
というか本当に高いティアにいらっしゃ るようなパートナーってめっちゃ
大事になってきてそこに対する 事業機会の拡大みたいなものを
組織立ててリードできるような 人っていう意味で言うと例えば
なんですけどセールスフォース のエンタープライズセールスを
小売りのセグメントでやってました とかシスコでそういうのをやって
ましたとかまさに経験を持った 人をターゲッティングして話を
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聞いていきながら採用を進める ってことをしないと全くショート
カット効かないのでそれからリンクト インサーチを使ってガリガリコンタクト
を取っていくってことをやって ます
なるほどそこはかなり特定の人材 というか
特定の人材もう社名ポジション名 レベルまで絞り込んでターゲッティング
していかないとマジでいい人に 出会うなんて無理だなっていう
かやっぱフィットしないなと思 ってます特にこの世界あるいは
なんですけど年間契約高数億円 以上の案件をバンバン売ってました
っていう経験を持った人って経験 を持ってる会社自体が少ないんですよ
少なそう確かに
かけるソフトウェアでってなる と本当に外資のいわゆるSIRとか
外資SaaSのエンタープライズセールス をやってたとかそういう人になって
くるあるいは内資でもSIRのトップ セールスをやってるとか内資は
割ともうすでにベタベタの経営なんて かコネクションがある中でスタッフ
がアクセルしてるっていうところ が大きいなっていうのが最近見
えてきてると思うんで
乗り込んできて新しいネットワーク 作ってそこに入っていってACV数
億円以上の事業を作ってるっていう 経験を持ってるってなると国内
だと外資のSaaSベンダーでうまく いってるところ以外ないなっていう
確かに15社ぐらいしかパッと思 えてないAWSとかオラクルとか
そうですねまさにそんな感じなので かなり難しくて日本のSaaSの会社
でエンプラをやってるって人も そんなにいないので
確かに
プレジャーデータぐらい
なるほどはい
っていうのでなかなかお話を聞ける 人自体情報を集められる先自体
の経験も限られてるしってなる と採用のプールっていう意味だと
もっと限られてるっていう危機 感をもっと取り組むみたいな感じ
です
これはもう特定の日本人でしかない 場合でしょうね
まさに
ちなみにちょっとACVってワード 僕知らなかったんですけど何の
略ですか
アニュアルコントラクトバリュー で年間契約だからみたいな感じ
です
もうそこはSaaSなりB2Bにおける 一つのKPIとしてでっかいやつって
ことですよね
でもうちの場合だとACVみたいな うちのビジネスモデルって初期
のセットアップ用に費用いただ いててプラス月額固定費があって
さらにGMV連動のテイクレートみたいな ものがあると
結構どれもでかいんですけど年間 契約だから表されるのってざっくり
その固定費の部分だけGMVがどんだけ 伸びるかっていうのはやってみない
と分かんないんで
確かに
なのでそういう形で計算をしてる っていう感じです
ちょっとまた話が戻ってくるんですけど これからの本部長部長クラス
が多分そういうキャラ今までの リードというか一番ヘッドみたいな
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ヘッドクラスがそのクラスでアソ シエイトとか将来の幹部候補も
込みのアソシエイトっていう概念 があると思うんですけどリード
マネージャーあたりそっちはどういう 人たちを採用しようと思ってます
か
もう未経験大歓迎みたいな感じ で一定のミドルマネージメント
ができるメンバーがそろってきて いるのでそのメンバーの下で経験
を積みながら1年半ぐらいをかけて しっかり自立して例えば一つの
パートナーを自分が責任を持って 最初から最後まで見れるとかその
ぐらいまでの成長を求められる ような方ってのをありとこ選ば
ずに選ばずにというか会社のカルチャー にフィットする方が意欲的に10x
の中で仕事ができるような背景 があるかとかそういうことはちゃんと
チェックしますけどもスキルとして 何があるかってことについては
ほとんど問わず採用してますね なので結構バックグラウンドバラ
バラでちょっと前まで飲食店で 板前やってましたみたいな人も
あと保険損法会社で新規事業やって ましたっていう人がいたりとか
VCにいましたっていう人がいたり とかそういった形で結構多様性
が広がってますね
はいなるほどそこはもうどういう 人がすごいフィー何ていうか
ワークするか分かんないっちゃ 分かんないですしリクエイメント
をそこまで求めずに伸びそうな 人を採用するってことなんですよ
ね多分
そうですね結構やっぱ難しくて そういう授業機会うちみたいな
授業の機会に触れてきたことがある っていうプールで探すのほぼい
なくなっちゃうんでやっぱり
うんうん確かにはい
なのでそこはうちの中で学習機会 はたくさんあるのでそれがその
学習機会を生かしきれそうな人 みたいなところが分かりやすい
言語家かもしれないですね
なるほどそういう経験あるヘッドクラス これから頑張れそうな教えとで
チームを構成して縦と横で見て いくっていうことがメインやビジネス
メインで考えるとなってるって 感じですかね
横にはソフトウェアエンジニアリング 組織とかQAの組織とかプロダクト
マネジメントの組織とかあとは グロースのための組織とかが横
に控えてて必要に応じてその縦 の事業部長がコールできるんですね
コール
人がサインしてもらえる
その場合って基本余ってる人は 多分いないはずで
いないですね
コールにおけるコンフリクトとか も発生したりしがちだったり
バチバチ発生します
この間どういうプロセスでどうな ってたんですか
今は経営会議やリソース調整会議 になってます
あ
なんで経営に吸い上げてっていう のはいわゆる本部長に資する横
も本部長がいて部長がいてみて 形を取ろうとしてるんですけど
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本部長に資する人っていうのは 基本的に経営の兼務になってる
んですよね
はい
なんで経営会議に挙げてこの案件 でこういうイシューがあってこれを
この部長クラスだと今解くべき だと思っている
はい
前者の視点で見たときに他と比べる と並べて比べるとこれは本当に
優先度高いのかとかそこに対して 何らかのトレードオフを覚悟して
リソースを移動させるべきなのか って経営じゃないと今判断できない
のでそういうリソース調整を経営 会議の場でやっています
はい
なので将来的にはそれ本部長が 経営から剥がして下していける
と本部長会議でそういう前者の リソースを横断的にマネージして
いくっていう機能を持ってもらおう っていうふうには思ってますね
なるほどありがとうございますもう 20分ぐらい経ったので編集店っぽい
ものを前半後半に分けるのであれば 良さそうな気がするんですけど
ありがとうございますじゃあここから 先は後半でまた続きをやらせて
いただくという形にしております 前者とか経営の役割とか聞きたい
なと思いました
はいありがとうございました
(♪ BGM)
