ソフトウェア事業の生産性
はい、こんにちは、ゼロトピックです。 明けましておめでとうございます。
年始の第1回目なんですけども、年末年始で 結構いろいろノートとかでの発信を結構積極的にし始めてまして
その中で、10X社のこともそうなんですけど、 久しぶりに我々の業界というかソフトウェアを扱う事業体全体について
少し考えてみたり分析してみたりしたので、 そこについてまとめたノートを
少しポッドキャストの方でも触れながら 話してみたいなと思います。
この画面に映っているようなソフトウェア事業の 生産性というものについて考えてみたので
今回はそれについてお話ししようかなと思っています。
既にノートを見ていただいた方というのは 基本ちょっと副音声的な形でお聞きいただければなと思っています。
早速なんですけどもソフトウェア事業、 それはいわゆるSaaSとか
あるいは2010年代から始まっているアプリとか そういったものって本質というか
どういうところに価値があるんだろうというのを考えると 僕自身は生産性を上げるというか
それが本質かなというふうに思うんですね。
生産性って何ぞやっていうと 結局人の作業とか判断
そういったものを代替することで 何らかの別の新しい付加価値を作ること
あるいは人にしか行えない益務みたいなものを 代替してしまうので不要にするっていう
それがソフトウェアの姿かなと思っていて
あるいはロボットだったり いわゆる機械ですね。
機械の本質ってのは基本同じなんじゃないかな というふうに思っています。
例えばSaaSって呼ばれているプロダクトって
基本的には後ろ側のデータベースをラップして
そこに対するインプットとかアウトプットに 必要なユーザーインターフェースを提供する
だったりその人が操作するインターフェースではなくて
SaaS自体を操作するインターフェースとしての APIを提供することで機械が機械を操作する
こういった製品というかソフトウェアが SaaSだと思っているんですが
SaaSもまさにその本質の捉え方っていうのは 同じなのかなというふうに思います。
さっきも流行っているAIみたいなものも この延長にあるかなと思っていて
機械が人のために用意されたインターフェースを動かすとか
機械が機械のために動かす
この主体になるものが人から機械に変わっていく中で
人がしていた判断とか人がしていた操作を代替する対象として
AIもしくはLLMみたいなものもあるのかなと思っています。
AIとRPAとかAPIの違いは何なんやみたいな
ちょっとそういう細かい話まで立ち入ると やや面倒になってくるんですが
APIは結構敷かれたレールというか
この通りに叩いてくださいっていうAPIを 機械がそれを叩くというものだとしたら
もう少し柔軟性があるのが今のLLMとか AIエージェントみたいな世界なのかなと思っていて
例えば機械のために決して用意されたわけではない
人のためのインターフェースを機械が代わりに叩いてあげる
それはRPAだったりでも同じかもしれないですけれども
それがエージェントに求められていくとか
あるいは機械が操作しやすく 決してレールがきっちり引かれたわけではない
APIみたいなものをうまく統合したり複雑な処理をこなして
人に代わって機械が処理するためのAIとか
そういったものになるのかなというふうに思っています
話が添えちゃったんで一旦ググッと戻すと
生産性を上げるっていうのがソフトウェアの本質であって
ソフトウェアを販売する事業者の 求めなきゃいけないものなんだとすると
ソフトウェアを商材として扱う事業っていうのは
基本的に高い生産性を創出されたかどうかっていうのが
評価の鍵になるよねっていうのが このノートの言いたいことになってます
生産性ってどういうふうに評価できるかっていうと
結局付加価値 それはPL上だとあらりで表されて
そのあらりを生み出すのに等価された 人材とか資本っていう意味で言うと
例えば人材っていう意味で言うと
人件費とか人数とかそういうもので表されるので
あらりを人数で割ったものって 労働生産性って言われるんですけど
例えば労働生産性とか あるいは資産とか資本で割ったもの
こういった財務諸表が重要指標の一つになっていくんじゃないかな
っていうふうに思っています
この辺までが前置きになってますね
SI事業の特徴
ちょっとページを先に進めていくと
ソフトウェア商材 要は我々もいわゆるソフトウェアを作って
それを複数の顧客に販売していくっていう事業を
営んでいるわけなんですけども
こういった事業体ってざっくり言うと
二つのパターンに対別できるかなと思ってます
一つはこういうものを作ってほしいっていう
依頼に対して受け負い開発を基本とした
いわゆるSI システムインテグレーションの事業体
これが大きい塊の左端だとすると
逆の端が汎用的なソフトウェアの開発とか営業を基本とした
いわゆるサース的な事業
僕らが営んでいる事業も
この1と2のどちらかに対別するかってなったら
2の側かなっていう意味で思ってます
ちょっとそれぞれの事業の生産性みたいなものを
実際の指標を使って見てみたのがここから先になっていますと
一つ目がSIの事業の生産性になってます
SIっていう事業って
実はこのポッドキャストを聞いてくださっている方の中には
SIさんとして事業をされている方っていうのもいらっしゃるっていうのを
お便りとかで拝見しているんですけども
基本的にはやっぱり顧客ごととか案件ごとに
高い個別性に応えることで
そのソフトウェアを提供する
付加価値の高いソフトウェアを提供していくっていう
そういう事業体かなと思っています
ただしこの事業体のネックというかで言うと
やっぱ個別性の高い要件に対して応えていくがゆえに
資産の使い回しがしにくいっていうのは
どうしても傾向としてはあるかなと思っていて
これがまさにソフトウェアってものを販売していくときに
やっぱりこう生産性を上げにくい構造にもなっているかな
というふうに思っています
ただ事業としてはやっぱりこう
SI事業者ってのは下線状態にあるかなと思っていて
これ会社指揮法の業界地図からの抜粋なんですけども
国内のITサービス投資っていう市場で市場を切り取ったときに
大体1000億ドル
1000億ドルなんで
1ドルを150円って換算すると
15兆円とか
そのぐらいの規模感の市場規模があると
一方でSaaSの市場規模は国内だと80億ドル
1兆円ぐらい
1.2兆ぐらいですかねって言われてるんで
やっぱりはるかに
いわゆる国内ITサービス投資の中における
いわゆるSI事業者の占有率っていうのは
高いんじゃないかなっていうふうに思っています
なので規模はでかいけど
生産性を上げづらい構造になってるのがSI事業っていう
そういう捉え方をざっくりとします
としたときに
じゃあ実際に生産性ってどういう数値化になってるのか
これを労働生産性っていう数値で見てみたのが
このグラフになっています
このグラフ見て耳だけの方はちょっと分かんないと思うんですけども
いくつかですね
7社
ソフトウェアを中心としたSI業務に従事されている会社さんの
直近の
2023年度の決算のデータを使って
横並びで労働生産性を比較したものです
例えばNTTデータさんは600万円
富士通さん930万円
日本電機さん954万円
野村総研さんが
1560万円ぐらい
CSKさんが770万円
ビプロジさんが1180万円ぐらい
富士ソフトさんが360万円ぐらいといった形で
労働生産性にはかなり
差がある
例えば富士ソフトとNRIだと約5倍ぐらいの差がある
そういった顕著な違いが出ています
中央値を取ってくると
だいたい1人当たり900万円ぐらいの荒りを上げるっていうのが
このSI事業の
この7社の中央になっていて
上下のぶれっていうのは
結構いろんな要素が考えられるんですね
例えばハードウェアを一緒に扱っていると
どうしても荒り率っていうのは下がっていくので
ハードウェアを扱っている会社さんは
やっぱり労働生産性も下がりやすい
逆にコンサルティング事業みたいなものを営んでいる会社
今回このNRIさんはまさにそういった会社だと思うんですけど
むしろコンサルからSI事業に流入してきている
デロイトさんとか
PWCさんとか
結構そういった総合コンサル系の会社って
いわゆるSI業務に侵入してきていて
そういう会社は逆に労働生産性が高く出るっていう傾向があるように思ってるんですが
ちょっとその上下の差分の要素については
全て挙げ切るのは難しいので
ここでは触れません
一旦はまずこのSI業務における
労働生産性1人当たりが生み出されるってのは
大体900万ぐらいだってことを
覚えておけると良いのかなって風に思っています
実は併せて営利率も見てるんですけども
営利率は大体労働生産性の高さみたいなのに結構依存する
側面があったりして
例えばNTTデータさんは7%ぐらい
野村総研さんは16%ちょい
SCS計算は11.9%
ビプロジーさんは9%みたいな形で
ざっくりとですね
10%ぐらい
8から10%ぐらいの間
中央値で言うと7%
そういったところがSI事業
メインのSI事業者の直近の決算から見える
営業利益率の中央値だ
そういった形でこれが一つ
SI事業っていうものの生産性のベンチマーカー
という風に思っています
SaaSの優位性
これと比較した時にSaaSってどうなんだ
っていうのがもう一つの大きい論点なのかなと思っています
SaaS事業っていうのは
よりSI事業が個別の要求に対して答えるものとすると
割と汎用的なソフトウェアを作って
これに対して業務を合わせてくださいと
なので一つのソフトウェアが多くの顧客に使われる
っていう形で資産の取り回しを
効率よくするっていうのが
SaaS事業のコアになっているかなと思っています
なのでこの考え方からすると
SaaSの事業者の労働センサー性って
SaaS市場の現状
SI事業者よりも必ず高い数値が
期待されているはずだと思うんですよね
ただ一方で先ほど挙げた通り市場規模として
やっぱりまだまだSaaSってのは小さくて
マイノリティであるっていうことから
市場規模は小さいんだけれども
徐々に広がってはいる
そして生産性が高いことが期待されている
そういったものがSaaS事業の
生産性に求められているものかな
っていうふうに思っています
で またSaaSの会社も
上場しているSaaSの会社で抽出して
少しこの労働生産性を直近の
決算数値から見てみました
抽出した会社がですね
大ビッグビジネスコンサルタント
会計系のERPを提供している会社ですね
LUX33 マネフォワード アピアグループ
サイボーズフリー プラスアルファコンサルティング
インフォマット弁士 弁護士.com
PRADOS マレージ エクサウィザーズ クベル
っていうこの会社 これらの会社を抽出しました
で この労働生産性を比較してみると
まず顕著なのが大ビッグビジネスコンサルタントさんは
1人当たり大体360
違う 3600万円ぐらいの荒利を生み出すっていうことで
これが桁違いに高いっていうのが1つ見て取れます
おそらく国内の差数の中でも
圧倒的に最高峰の数値感じゃないかなというふうには思っています
ついで目を引くのがプラスアルファコンサルティングさん
これが2300万
アピアグループさんが1900万ということで
かなり生産性の高い会社は2000万円を超えてくる
っていうところが見えていて
これは先ほどSIの中でも群を抜いて高かった
NRIさんよりも高い数値感が出ている
ただそれ以外の会社さんも
のきまねみにベースとしては高いっていうのが
このチャートから出ているところで
一番低いエクサさんが840万
マネフォワードさんが880万ってところを見ても
サースとしてはロードセンサー性が相対的に高い水準にあるんじゃないかなと思っていて
中央値は1500万となっています
先ほどSIの抽出した7社の中央値が
だいたい1人当たり900万円だったってことを考えると
それの70%くらい高い数値感になっているっていうのが
サースの現状のロード生産性です
生産性向上の課題
ただ期待よりは低い印象を受けるんじゃないかなと思っていて
なぜなら要は10社から受注をしたときに
10回別のものを作るSI事業と
基本的には1個のものを10社に同じように売るサース企業っていうのがあったときに
1人当たりの生み出す付加価値でいうと
6割7割しか変わらないみたいな世界を見たときに
自分の中ではやっぱりロードセンサー性としては
思ったより差がつかないんだなっていうのを思ったっていうところですね
ある種例えばもしかするとですけど
本質であるソフトウェアを作ったり
生産性の要になるソフトウェアをオペレーションするっていう人員よりも
サースの場合やっぱり営業していくってところがすごく人が必要なので
その販売 セールスのためのコスト
人員っていうのがどうしても膨らみやすいとか
そういった事情はあるのかもしれない
もしくは市場がガンガン拡大していってるフェーズではあるので
労働生産性を気にするよりも人材確保と
それを投資していくってことを優先している
だからまだまだ期待する水準は本当は高いんだけど
あえて労働生産性を上げることよりも市場拡大を優先している
そういった事情はあるのかなと
私としては見ているっていう感じですね
そうですね
一応営業利益率も見てみたんですけど
営業利益率はやっぱりまだサースの会社は赤字の会社も多くて
直近 直前の機能 決算だと
マネーフォワードさんだったりエクサウィザーズさんだったり
先ほどの労働生産性が低いグループに入っている会社は
まだまだ赤字の状態だったので
これは自分が言ったまだまだ投資先行のフェーズなんだろうな
っていうのはあらがち間違ってないんじゃないかな
というふうに思っています
ただ一方ここでも目を引くのはやっぱり
オービックビジネスコンサルターとプラスアルファーコンサルティングの2社で
この2社は営業利益率でそれぞれ44.7 32.6パーっていう
バカでかい営業利益率を出してるんですよね
これ要は100円売ると45円残る 32円残るみたいな
なんかそういう世界で非常にこれこそ
SaaSに求められている営業利益率なのかなというふうに思っています
ちょっとそこからSaaSに向けられている問いっていうところで
やっぱりSaaS事業って要はこのソフトウェアイコール
生産性であるっていうことの本質を突き詰めた事業の姿で
あるはずなんじゃないかなっていうふうに思っています
ただまだまだいわゆるSaaS的なものを受け入れられる顧客とか
SaaS的なもので処理が完結できる領域がちょっとまだ少ない
それが市場規模に現れている
なんかそういうふうに自分としては見立てました
ちょっと別の視点でSaaSの世界にはルールオブフォーティーっていう
こう分かりやすい指標があって
年間の売上成長率と営業利益率
これを足し合わせたものが40%を超えるのが有料であるみたいな
そういう見方なんですけども
売上の成長率が仮にゼロだとすると
営業利益率としては40%必要ですよっていう
そういう期待とも言えるかなと思ってるんですね
なので先ほどの40%ぐらい
40%を超えている大ビジネスコンサルタントさんとか
まだ全然売上成長率も10%とか年間に出てると思うんですけど
一つはこの40%の営業利益率っていうところが
SaaSに求められている一つの市場からの期待の値なんじゃないかな
っていうふうに思いますし
これを達成しようと思った時に
やっぱり手前で重要になってくる数値こそ
労働生産性じゃないかなっていうふうに思っています
この労働生産性が高いっていうことは
要はその他の例えばですけど
展示会に年間数億円払ってますとか
広告に数億円払ってますとか
そういうものを止めたら
要は利益がちゃんと高い生産性で
事業者が出てくるのかっていう
そういうものを測る
それが労働生産性にもなってくんじゃないかな
っていうふうに思ってますし
私がここまで考えるようになったのは
自分自身がSaaSではないと思ってるんですけど
プラットフォーム型の事業を経営していて
まさにこの点を強く意識し始めたのが
昨年ぐらいからだったんですよね
その点でいうと自分の考え方
例えば売上げの成長率がすごく大事とか
そういう観点あるいはアラリーツ80%みたいな
市場の中でことしやかに言われているものよりも
実はこの生産性って本質的に見たら大事かな
っていうふうに思ったっていうのが
近年で一番大きいマインドチェンジだったかな
っていうふうに思っています
特にSaaSにおける売上げって
まだ受け入れられる顧客とか領域が
そんなに広くないみたいな話を
先ほどしたと思ってるんですけども
プロダクトを作った後に
それがどの程度広い顧客とか領域に
広がるかイコール売上げの成長の速さだと
あるいは高さだと思っていて
これって何か企業からの努力
企業の努力でコントロールできるものではないんじゃないかな
と思ったんですよね
要するにタムみたいなものなんですけど
タムは拡大は自分ではコントロールできない
コントロールできるのはシェアだけである
あるいはシェアを上げる速度なので
タム自体がそんなに広がっていない中で
自分たちの売上げを市場の成長速度以上に
はるかに高いスピードで上げていくってことは可能だけども
その速さって他の市場と比べた時に速いか低いかは
市場ごとに全然違うっていうものかなと思ってます
なので最終的に言うと
その環境で目指せる売上げの高さっていうのは
選んだ市場に依存がめちゃめちゃ大きいぞ
っていうふうに思ってるんですね
ただ一方で生産性のコントロールっていうのは
基本1個人1個社というか
1人の企業かあるいは1人の経営者
あるいは1つの企業の単位で
完結してコントロールできるはずの指標だよな
っていうふうに思ったんですね
ソフトウェアにかかってくる原価を
緻密にちゃんと管理して
あるいはその運用とか開発とか
販売に関わる人員コストを緻密に管理できて
アクセルブレーキを制御する
要はコクピットに座って
パイロットとしてそれを動かしていくっていう中では
生産性はやっぱりコントロールできる
すべきレバーだと思ったんですね
先ほどの市場が伸びてるから
それを犠牲にしてでも伸ばすっていうのは
一つの判断
でも一方で生産性を
あるいは1人当たりのあらりという
労働生産性を上げようと思った時に
上げれるっていうのも重要
そのレバーを離してはいけないっていうのも
すごく大事なことかなと思っています
なので自分たちが選んだ
環境とか領域において
生み出せる売り上げの成長速度とか
外部のいろんな要因とか含めて
出せる速さとかあると思うんですけど
その速さ高さにおいても
ちゃんと高い労働生産性とか
さっきのもしかしたら一つの目線である
売上に対する営業利益率が
40%みたいなものを実現できるか
これがやっぱり経営の仕事になっていくだろうし
SaaSというかソフトウェアを販売する
SaaSとして販売する事業体に向けられていく
問いなんじゃないかなっていう風に思っている
そんなことを考えたノートでございました
経営の課題
自分がこれを書いたのは
自分自身の気づきでもあるっていう話もあるんですが
生産性みたいなものに対して
ともするとあまり語られてないというか
あまり意識を向けるように
働きかけられなかったなと思っていて
その点については自分の反省を
周囲に伝えられるといいなと思って
書いたっていう次第です
例えば自分が経営する中で
分かんないですけど
出資してもらってるもらってないに関わらず
投資家って呼ばれる方々と話す中で
生産性どうなんですかって聞かれることって
言うたらゼロなんですよね
このご時世でもゼロで
やっぱりコストサイドっていうよりは
売り上げの話がほとんどだったな
みたいな風に思うんですけど
本当にスタートアップとして
非連続に成長していくことを期待する
VCとかそういう方々から見たら
それだけが重要っていうのは
すごく分かりやすい
立場変わればっていう話ではあるんですが
一つの経営者っていう点で考えた時に
会社 自分が始めた物語に対して
一つの軌跡を作るっていう意味で言うと
やっぱり今向けられてる
生産性みたいな問いからは
逃げちゃいけないんじゃないかなっていうのが
自分の考え
直近持ってる考えであって
その生産性を犠牲にしてでも
コストを踏んでも伸ばすんだっていうのは
もちろん自分にとっても
そういう判断があった時期もあるし
今後もあり得ると思うんですが
いつでもそのレバーを引ける状態になっておく
あるいはこのレバーって
要はコストも管理する話なので
多くの会社にとって
コストをギュッと下げるっていうことって
実はすごいきついんですよね
だけどそのレバーからも逃げずに
必要な時には引けるっていう
勇気とか弾力みたいなものっていうのが
もっと語られていくといいなと思って
書いたそんなノートでした
StaylerとSaaSの違い
最後このノートの中で
Xの音もSaaSみたいに書いてあるんですけど
僕らは自分たちの音をSaaSの事業者
っていうふうには定義はしてないんですよね
ただ抗議の意味では
同じ性質を持ってるかなと思ってて
要は一つのプラットフォームとなるソフトウェアを作って
複数の顧客に汎用的に提供してるとか
先ほどデータベースをラップした
インターフェースを持っているとか
機械と機械の通信
あるいは機械と人の通信を支えるものになってるとか
そういったソフトウェアあるいはSaaSみたいな性質を
ぐるっと持っているので
同じように定義しました
あえて僕らが提供しているStaylerっていう
ネットスーパーのための機関のプラットフォームと
SaaSみたいなものの違いを上げるとするならば
僕らのソフトウェアって
ソフトウェアの後ろについてる
データベースの操作だけで
業務が完結しないですよね
我々のソフトウェア自体が
複雑な現実世界も動かすワークフローと
紐づいてできてるっていうのがあって
どういう意味かというと
例えばお客様から注文を受けるまでっていうのは
完全にお客様のアプリっていう
まさに注文を受けるっていうデータベースに
ラップされたお客様用のアプリがあって
注文を受けるところまでが動くっていう形なので
これは分かりやすくデジタルの世界で
完結する業務ワークフローであると思ってます
一方でその先なんですよね
商品をピッキングして
パッキングして
荷物にして
荷物をトラックに積んで
配達して渡して
お金を集金すると
この流れの中で
当然データベースから
どの商品をピックするんだとか
どの箱にパッキングするんだとか
それをどのトラックに積むんだとか
なんかそういった
データの操作みたいなものを
ユーザーのインターフェースと
機械向けのAPIっていう形で
制御するんですが
ですが
実はその後ろには
実際に物があるんですよね
リンゴとかほうれん草とか牛乳とかを
実際に動かすっていう
人の業務が欠かさずあって
なんか
こことひも付いているっていうのが
そしてその
なんだろうな
ポチポチポチと
データベースに入力する
インターフェースを操作するだけで
完結しない部分になっている
なんならAIで置き換えることができない
エージェントで置き換えることができない
エージェントで置き換えることができない
業務になっていて
そういったものを賄っているってことから
なんかこう巷で認識される
SaaSみたいなものと
ちょっと違うよなみたいな
なっていてSaaSって言いづらいな
みたいな
そういうソフトウェアも
世の中にはたくさんあるのかも
しれない
自分らをどう定義したらいいんだろうってのは
よくわからないみたいなところがあったり
します
そんな気にしないですけど日々は
はい
というところで今回書いた
ノートをあえてポッドキャストで
紹介するということをしました
最近はちょっと発信を
また頑張り直そうというふうに思っていて
ポッドキャストもそうですし
このポッドキャストもやっぱりすごい
長い期間止めてたんですけど
未だこう出すと結構
たくさんの人に聞いていただけるありがたいことに
ですしノートだったりも
結構読んでもらってるなって
思うのでちょっと発信が暴ろうかな
と思ってるんでよろしければ
反響を何らかの形で
いただけると励みになります
はいということで
今回ちょっと長めに喋らせてもらったんですが
こんなところで終わろうと思います
ありがとうございました
今回もゼロトピックを聞きいただき
ありがとうございました
株式会社TENXではソフトウェアエンジニア
デザイナービズデブなどの
職種で採用をしております
このポッドキャストを聞いて
関心を持っていただいた方は
ぜひカジュアル面談などのリンクから
ご応募いただければと思います
それではまた次回のエピソードで
お会いしましょう
