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はいこんにちはゼロトピックです今日はですね 直近大きな資金調達をされたオーキファイの近澤さんに来ていただきました
よろしくお願いします よろしくお願いしますまずおめでとうございますお疲れ様です
今回どのぐらい時間かかったんですか
うーんとやろうと決めて動き出したのは4月の頭からでしたね おー
はい クローズが
4月の真ん中頃か4月の中頃か終わりぐらいって感じですね でクローズがようやく
着勤までしたので
まあなんでそうですね全体の
あれですね時間で言うと5、6ヶ月ぐらいかかった 5ヶ月ぐらいかかったって感じですね
あれ今オーキファイってCFOとかそのファイナンス見てる方っていましたっけ 内部のファイナンス見てる人はいるので今これあの
もう一個デッドで調達もしたんですけどそっちの方は僕なんもしてないですね じゃあエクイティのファイナンスは近澤さんがメインで
はい 大変だいやこれ大変でしたねいやもう本当に
あやべえCFOいなきゃいけなかったパターンだって思いましたから だってもう3回目4回目ぐらいのラウンドですよね
そうですねはい でこの金額ってなると相当結構説明責任も必要だし
そうですねー それまた全部自分でやっちゃったの
やっちゃいましたね いやーやっちゃったねこれ やっちゃったねー
僕だったら途中でサジ投げていや調達やめろって言ってそうなやつ いやわかるわかる投げたくなりました
なりますよね うん
ある種うちのその前回のラウンドはもう山田さんががついもう路地周りはやってるし僕らタップしたとしかも
僕はほとんど会ってなくて その
なんですかね本当にこうマネプレイをした2社だけ
なんで 何もしてないですよ
相当クイックだったんじゃないですかだって既存投資家のね2社でもうなんかどっちがリードするかみたいなそういう話であとは
バリエーションがどんぐらいかみたいな まさにまさに感じでもう終わりな感じもするので
そうですねなんか新規の投資家もすごい山田さんCFOは会ってくれてたんですけど
なるほどあのなんかもう結構なロングリストはできてるんですけど 僕があったのはあったてか本当にマネプレイをやったのはその2回だけなんで
もうほんと全然全然もう山田さんにおんぶだっこで気づいたら契約書も終わって契約の 交渉も終わって
着勤もしててすげーなんか全社にアナウンスするだけみたいな いやーすごいっすねー
いやそれがねー いや難しいんですよねだからCFOを
理想的にはだからUSで取りたいんですよねー あーなるほどね
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で
まあどちらしも多分次のラウンドとかはもう 多分海外投資家で固めるみたいな感じだと思うので
はいはいはい まあ次まあ今回もね結構
あの割とグローバルのトップティアも回ったんですけど
でまあ多分そういうところを多分次に入れていく ことになるので
そうなんですねで最終的にやっぱりUSのIPを考えているので USでCFO
取るかーみたいな感じですね なるほど
あのー今回新しく加わった あれ新規投資家ばっかりですよね確か
いやウィルとアンコラレデット まあとそうですね個人1人
ではいテーブリ及川さんのところは及川さんすでに投資家として入ってたので あそうなんですか
はいテーブリとしてっていうだけなので あーなるほどね
そういう意味ではまあ3社1人はエンジェルなので
VCとしては2社って感じですね もうなんかあの直近のイベントを僕見ましたし記事も読んだり
あとオールスターサースファンドのオファーを断ったっていうやつも聞いたので だいたい把握してる気はしてるんですけど
あ、すごい ありがたいです あるためてえっとちょっとゼロトピック聞いてる方向けに
なんか何を意図したラウンドだったかっていうのと なぜこのまあウィルをはじめとした
こういう選出になったのかっていうのを教えてもらえますか ありがとうございますはいそうですねまあ今回の調達の大きな目的はやっぱり
えっとグローバルマーケットでの成長加速だったので 特にそのお金のために調達したというよりかはまあやっぱりアクセルかけてグローバルを取りに
行くために調達したっていう感じなので まあ直近でも結構何でしょう別にお金が必要なタイミングではなかったはなかったので
はいもう結構もうそのキャッシュフローもポジティブになってたし そんなになんて今すぐお金が必要かっていう感じじゃなかったですよね
まあなんでそれは逆に調達にすごい良かったんですけど そうですよねはい別にそんなお金欲しいわけじゃないよってもうなんかそのね
良いパートナーシップをやっぱ作りたいみたいなところから始まって でまあそういう中であの国内外だからまあ国内も結構
あのなんでしょうそういったグローバルの進出をサポートしてくれそうなところを回り つつ国外もかなりお話をして最終的にいくつかオファーをいただいた中で
ウィルさんに決めさせていただいたっていうところで ではなぜウィルに決めたかっていうとやっぱりその国外
えっと日本国外グローバルマーケットの進出のところにかなり具体的なサポートをいただける っていうのとまぁあともそもそも前提としてやっぱりそこの思想をすごい理解してもらえ
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たっていうところがああ 結構なんかよく言われるのがその先日出したブログでも書いたんですけど
なんでグローバルいくのとか今じゃなきゃダメなのよく言われるんですよ でもうその議論を終わりにしたかったんですよ
もうなんていうかそういう余計な議論に時間を割きたくなかったので それができないそこもそうなんか日本先でいいじゃんって誰にも言わせない
ラウンドにしたかったんですよ なんでウィルさんは日米というところで米国もかなりしっかりとした拠点があって
米国側もすごいアグレッシブに投資してるし 米国のパートナーともあって彼自身もテスティングオートメーションの部分でずっと歴史を見てきて
でオーティファイすごい可能性あるよねって感じでなんかすごい具体的にいろいろなアドバイスやら
そういったサポートっていう部分すごいしてもらえそうだなっていうイメージが湧いたっていうのもあるし 実際に久保田さん
今回の担当の久保田さんがもうやっぱり本当にオーティファイを米国で上場させましょうっていう そういうところを本当にしっかりと我々の
ビジョンを理解した上でコミットしてくれたっていうのが大きかったですね
なるほど あとアルケミストの方も入ってませんでした
アルケミストは入ってなくて新しく入った新規投資家でジョナサン・スイゲルっていうのがいて
彼が元々米国サンフランシスコでシリアルなんですけど
彼に今回新しく入ってくれてでそこから アンコラレジェント・アベンジャーズっていう元ベインキャピタルの
パートナーだった人が立ち上げた特にデブツール特化のファンド そこからフォローで入ってもらった
なんで彼とかが入ると結局日本だけに閉じる意味ないでしょっていう
なんでみたいなグローバルなぜ行かないみたいな話になるので
そこの逆行不可能な道が作れたかなっていう感じですね
でもデブツールの中で我々が使ってるローカルツールって一個もないですよね
そうですよ ないじゃないですか
別に関係ないじゃないですかどこでそれが作られているかとかって
でもそういうコメントつくんですね
つきますね めっちゃ言われますよ
だからすごいね本当に 失敗例が数えきれないので
別に日本だけでもそれだけ市場あるんだしいいんじゃないって
言われちゃうんですよね デブツールなんだからみたいな話あるじゃないですか
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ヤモンさんはわかると思うけど そうじゃなかったりするんですよ
なるほど きっとそういう方々は何かわからないことがあった時
日本語で検索しても情報が見つかるっていう世界で生きてらっしゃるのかもしれないですね
そうかもしれない
デベロッパーはそういう人種はちょっと一人もいないですからね
基本的には英語で検索してスタックオーバーフローに着いてとか
リポジトリーのリードミーに着いてみたいな話ですからね
そうですね なるほどね
結構カルチャーショックというかありますねそれは聞いてるだけですけど
ああそっか あんまり確かにそういうそうですね
いやでも結構根深いと思いますよ
うーん なるほど
ある種そうですね 僕らみたいな完全に国産で
むしろローカライズをかなり掘ってやらないと
あまり価値が出ないような事業をやってるんだったら
そういうコメントはわかると思うんですけど
千和澤さんのやつね オーティファイとか一目見ただけで
これはあのデイワンからグローバル行かないと
あかんやろみたいな
逆にダメですからね 逆に国内だけじゃだっててっぺん見えてるから
そうそう これじゃあNTTデータとNRIが導入してくれたら
終了のビジネスでいいんですかみたいな
SIAに入ってワーアイで終わりですかみたいな感じになっちゃいますもんね
すごいなんか天井決まっちゃうので
そうですね 全世界飛んだら意味がないビジネスですね
なるほど ちなみにそのグローバルの状況は最近はどんな感じなんですか
最近はねだいぶいい感じに進んできてて
USもメンバーが3人までになって
顧客も徐々に増えてきて
しかもそうなんですよね USはやっぱりソフトウェアの投資というか
なんていうか財布の紐が緩いって言ったらあれだなおかしいな
いいものだったらどんどん出すっていうのが
すごいやっぱり顕著に見えてきて
なのでUSのお客さんがほとんど契約が倍増しそうで
やばっ
はいそうなんですよ だからなんていうか
いわゆるランドアンドエクスパンドがすごくスムーズにワークする
もう全然使えるんだったら
いきなり最初から2年契約してくれたりとか
いきなり2年契約みたいなところから驚いた驚いたんですけど
そこからだから半年以内に倍にしますみたいな
倍にしてくれたんですけど
結局彼らが今一番大きい顧客になりましたね
まじっすか
でもそこがもう次元が違うんですよね
テストとかも一日10回以上デプロイするのが当たり前みたいなので
でも月だからテストなんて1万回以上回しますよみたいな感じ
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これだなって感じですね
ここのスタンダードに持っていかなきゃいけないっていう
確かにもうアジャイルがペネトレーションし終わってる国の
ランドアンドエクスパンションみたいな感じですね
なんでもう当たり前のように毎回毎回テストは回すし
もうだからマニュアルテストはしない
自動化前提みたいな
そうしないと業務が回らないですもんね
回らないですよだって1日13回デプロイしてる
1日13回デプロイできないですからね
いや本当っすよね
モンキーテストサボツーでやってたらね
そうそうそうそう
バグを発見しましたと人が言ってくる
そうなんで我々としてはそういう意味でちょっとストレッチな顧客ではあるんですけど
そこに割と水準を合わせてきて
その次のPMFを狙ってるみたいな感じですかね
そういう意味では見えてきたっていう感じ
キュッとしてきて契約倍増してっていう
顧客を獲得してクローズして実際にアップセルして
エクスパンションしてっていうところまでの
ひとしきりのサイクルができてきて
ここにこういうリソース突っ込んでこうやっていけば
スケールすれば伸びるなっていうのが
大体の型が見えてきたっていう状況ですね
まだ当然数は少ないですけど
素晴らしい
プロダクトはボーダーを超えることによるハレーションとかってあったんですか
あんまりなかったですね
ずっとグローバルいくよっていうか
日本国内で終わんないよっていうのは社内ではずっと言ってはいたので
だからちょっとハレーションだけじゃないですけど
やっぱり優先順位が
USの見込み顧客の問題とかの方が優先順位高くなったりとか
そういうのはありましたけど
別にでもそれって日本のお客さんも困ってるよねみたいなものも多かったし
だからそういう優先順位はみんなで変えていかなきゃねっていうところで
アメリカの見込み顧客が顧客第一優先
アメリカの顧客第一優先みたいなのを明確に打ち出した上で
みんなそっちに合わせていったって感じでありますね
ただプロダクトとして別のものを全然作るみたいな感じでもないし
基本的にはちょっとアドバンスとユースケースをサポートするみたいな機能を早めに作るみたいな
そういう感覚ですかね
それが結構普通のいわゆるSaaSって呼ばれてるものと比べると圧倒的に特殊だと思うんですよね
やっぱデブツール固有の特性というか
国を越えてもやってることはみんな同じみたいな
そのユースケースってそんな多くない気がするんでいいですね
そうですね
そういう意味ではすごい
自分も実際そうやっていろんな国で同じ技術使ってずっと開発してたので
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別にそんな大差ないなっていうのも分かってはいたし
実際にやっぱ売ってみて売れるし
使い方も別にそんなに変わらない
それこそだから月1万回実行しますみたいなのってあんまり日本ではなかったので
そういう意味ではちょっと次元変わったなってなるんですけど
延長線上にいるなっていう感じなので
そういう意味ではそんなにハレーションがあるっていう感じはしてないですね
めっちゃ想像通りだけど最高ですね
いいですね
そうですね
優先順位もアメリカを優先するよっていうのをDay1から言ってるから
そこも社内的なハレーションもないというか
納得度がおそらく高いんだろうなと思ってて
そうですね
みんな理解はしてくれていましたね
だから英語、公用語みたいな話もそうだし
ずっと最初から言ってたんで
当たり前にやるよねっていう感じのところはみんな納得してくれてたんじゃないかなと思いますね
なるほど
ちなみにアメリカは現地3名いて今日本が何名くらいなんですか?
全部で今30人なんで
日本というかトルコとかパキスタンにもいるので
そういう意味では
日本所属の人たちが27人って感じですね
30名いらっしゃってちょっとジェネラルな話題ですけど
コロナも長引いて多分結構ずっとリモートですよね
オフィスを構えるとかいう噂を聞いたんですけど
オフィス構えようと思って
どちらへ行かれるんでしたっけ?
東日本橋で
Xの聖地の?
Xの聖地、はい
我々もXの仲間入りをさせていただきたい
オーティファーXですか?
オーティファーXにならなきゃいけないですね
なるほど、いつからいらっしゃるんですか?
もう場所は契約始まっていて
11月にオープンですね
素晴らしい
オープンしたら遊びに行かせてください
ぜひ
山本さんオフィスとか行ってるんですか?
行ってますよ
週2か3くらい
ちょいちょい行ってるんで
ランチでもしましょう
またあの辺でランチしましょう
あの辺マジでランチないんで覚悟しておいてください
あーね、確かに
人形町とかの方がやっぱ多いですよね
そうですね、人形町まで行けばいいと思うんですけど
で、ちょっと思ったんですけど
オフィスなし生活ずっと続けられてるじゃないですか
これまで
社員の、なんだろう
孤独感とかメンタルケアとか
あと今ニーズ増えてきてると思うんで
関係作りとかすごい難しいなって僕は感じてるんですけど
いや、それまさしく
これさらに時差もあるわけじゃないですか
はい
ここどうされてるのかなと思って
そうですね、だからメンタルケアみたいなのは
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うーん
なんかリモートワークがすごい合う人もいれば
合わない人もいる
だから合わない人にとってはやっぱり
ちょっとメンタル的にしんどいみたいなのもあったり
とかしているので
そういう意味でもやっぱり物理的なオフィスの拠点が一個あるっていうのは
すごい有用に作用するんじゃないかっていうところで
作ることにしたんですけど
どうしてるかで言うと
結構メンタルケアみたいなところは難しいですけど
なんていうかワンオンして話してみると別に普通なんだけど
なんかちょっと離れてみると
あれちょっと大丈夫かなみたいなのがあったりはするので
これはもうやっぱり物理的な空間であって
やるしかないのかなみたいなところなんで
その辺はサポートしつつ
ずっとパソコンの前にいないで運動しなよとか
そういうアドバイスとかしたりとか
そういう地味な話になっちゃうんですけど
でもその辺も結構大事っちゃ大事
なるほど
相談する窓口作るとかもいいかもしれないですね
確かにそれはいいかもしれないですね
なんかその辺でやってることあります?
なんかそのうちだとエンプロイサクセスっていうチームがあって
そこが一応その
何だろう
経営陣直接とかだと上長になったり評価者とかになったりするんで
すごくプライベートな悩みとか言いづらいなと
話しにくい
確かに
そういう窓口をそのチームに担当してもらってたりとか
してますね
それいいな
そういうのちょっと参考にさせてもらいます
あと内定込みで今42まで決まった
42すごいスピードですね
この3ヶ月ぐらいすごいスピードで内定者が出ていて
調達以降ですかね
そうすると何だろう
そのより斜め作るの難しいなとか
このペースで増えられると本当にもう
お互い誰か分かんなくなるなっての困ってて
それどうしようかなっていうの
難しいですね
なんかやっぱリモートワークやって
すごい出てきた課題感で言うと
やっぱサイロ化は進むなっていうのがあって
話す人が限定されてやっぱ仕事の話しかしなくなっちゃうので
なんかエンジニアチームとCSチームで話してる人は
この人とこの人だけみたいな
このコミュニケーショングラフがすごい偏るんですよね
なんでなんか意識的にその弱いグラフの部分を
強化するようにこことここで話したらとか
うまくマッチングさせてこうカジュアルで話したら
みたいなのをやっていかなきゃなみたいなんで
スケールしない方法で言うともう本当に
ダイレクトにこのエンジニアと直接話しておいてみたいな
特にUSとかエンジニアチームが誰が何してるかとか
全然知らない状況だったので
直接話しててこいつとこいつだからみたいな
なんでこの機能についても相談してみてみたいな感じでやったら
もうなんかすごいこうなんていうか仲良くなって
開発チームにもうアメリカ人いたりするので
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でなんかもうそこで勝手にもう機能進めてくれて
リリースまでしてくれちゃったりとかして
これすごいいい流れだなと思って
じゃあ近澤さんがマッチングオーバーさんやってるんですか
そうですねだからそれをもうちょっとスケールする方法で
いろいろなんかそういうソフトウェアもあるし
それも使ったりとかもすればなんかある程度
ただ結構しっかりちゃんとやらなきゃいけないですけど
あとはなんかこう終時でオールハンズやってるんですけど
終時のオールハンズ今流行っているのは
そのマンスリーのオールハンズの後に
ちょっとそのカジュアルセッションみたいなのも受けて
そこでこうランダムにマッチングして
雑談しましょうみたいな
雑談の時間コーヒーチャットみたいなのずっとやってたんですけど
週に2,3回ぐらい結局誰も集まらなくなっちゃったのでやめて
だからオールハンズの後にみんなでちょっとなんか
ランチ食べがてなカジュアルに話しましょうみたいな
感じでやっていくのがいいんじゃないかなみたいなのが
作品を考えているところですね
いいですねなんかうちも結構近いことやってて
そのうちも水曜日にウィークリの
オールハンズというか全体手入れみたいなのやってて
その後にシャッフルランチタイムってもう強制の時間があって
断ることもできるんですけど
断った人以外で勝手にボットがシャッフルで組んでくれて
この人たちで繋いで飯食ってねっていう
30分の枠があるっていうのと
あと最近個人一作として
CEOと話す機会ってマジで新しく入社して
業務で絡まない限りないみたいな感じになるじゃないですか
で多分近澤さんもそうだと思うんですけど
個別の業務から少しずつ離れつつあるじゃないですか
そうですね
本当にこう仕事のトピックで絡むっていうことはあんまりないんで
ちょっと強引に作らないと無理だなと思って
金曜日の業務が終わるぐらいの時間帯に
オープンドアっていうのをやってて
オフィスアワーみたいなやつね
そうそうそうスラックハドルで僕はもうただいるみたいな
誰か来たらウィスって喋るっていう
のをここ2週間ぐらいやってるんですけど
結構良かったって声もらえますね
へーなるほど
なんかちょっとこうハードル上がって入りにくいみたいなことにはなったりしないですか
なんかねパターン2個試して
ワンワンタイプそのこの時間はあなたとワンワンしかしませんっていう形と
あとガチャって集まるから適当に来た人同士でも話せますみたいなのと
どっちがいいかなと思って今両方試してる最中ですね
だけど確かに僕のハドルに一人目いって飛び込んでくるのは
嫌だなって思う人も結構いそうだなっていうふうには思ってて
これはどうしようもないかもしれないって感じがしてます
難しいですよねなんかその辺ねこう
オンラインだとやっぱちょっとなんかそういうなんかハードルというか
オフラインとかだったらまあねいたらちょっと話すかみたいなとか
こっちから声かけたりとかできますけど
最近もう1個あってうちの会社の中でこうコールするって言って
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Google Meetを細かいシンクする時に頻繁に立ち上げてるんですよ
でなんかスラック上でGoogle Meet呼ぶとリークが出てきて
それについて話すっていうことをやってるんですけど
僕は関心があるGoogle Meetに呼ばれてないのに勝手に入るっていうのをたまにやってます
あーそれねうん確かに
それはいいですよねそれもそれなんか来た来たみたいな感じに
なんか関心があるのかみたいな
どうしたんですかみたいなざわざわみたいな感じ
ならんけどならんけど何もないかのように進んでるけど
そうかそれなのよ
そうとかまあいろいろやりますよね
そうですねでもどうですかオフィスに移していく感じなんですか今後は
うちはどっちかというとチーム結構大きくなってきて
オフィスに全員集まるっていうのが割と負荷高いなっていう感じを受けてるんですよね
まあそれは確かに
もう少し会社全体の方針ってよりはチームとかプロジェクトとか
そういう単位でスプリントする時にオフィス使うとか
そういう時に必要な時に出張するとか
もっとパフォーマンスを出し方って
会社っていう単位ってよりはプロジェクトとかチームっていう単位で
意思決定できるべきだっていう考えに立脚して
まあもう選んでくれみたいな好きに使ってくれと
ここはプロジェクト用に空いてる島で
この6人のプロジェクトでちょっと今週コン詰めてやりたいから
ここをプロジェクトでこの島使いますみたいな
そういう感じでオフィス使えるように
オフィス自体もリデザインしたいなっていう
リモートとオフィスをより混ぜていくっていう感じで考えてます
確かにそういう意味では結構
近しいオフィス設計にしていこうとしてる感じですね僕らも
マジですか?
結構そのコラボレーションする場なので
オープンスペースと集中スペースみたいなのを分けて
オープンスペースはオンラインオフライン同時開催のイベント
オールハンズとかができるようにして
だから2フロア借りたんですけど1個は完全にオープンスペースにして
あと会議室みたいな感じで
好きに来て好きに使っていいよみたいなスペースで
上もデスクはあるけどフォンブースがあって
ちょっとハンコフィスがあってみたいなので
好きなように使ってっていうので結構余力を残してて
余剰を残しててどう使うかわからないんで
使い方に合わせて必要なものを拡充していこうかなっていう感じ
って考えてますね
それめっちゃいいですね
最後に聞きたかった
Metrixがすごい良いっていうのをオースターサースファンドの
ポッドキャストで言ってて
25%だみたいなこと言ってたんですけど
27:00
一体何が一番良かったんですか
何でしょうね色々だと思いますね
普通にグロースレートで
割と早い段階で1ミリオンARR到達して
でうんうんみたいなそういったグロースのスピード
っていうところとあとネットレベルニューリテンション
リテンションも良いですし
かなりネットレベルニューリテンションがすごい上がってきてるので最近
特にそれもすごい評価いただけたと思いますし
ちょうど直達した時の直近のそのMOMのグロースもすごく良かったので
なんでオースターもそういう風に言ってくれたし
ちょうど今日イベントに参加してくれてたアンコラレデッドの
サリルって彼もオーティファイのMetrixがベストインクラスだって言ってくれたので
おー素晴らしい
その辺ですかねMRR ARRとリテンションと
月次のグロースって感じですね
ちなみにMRRが上がるっていうのはオーティファイってどういう課金形式でしたっけ
あれなんですよねテストの実行回数と
あとはプロジェクトで課金をしていて
プロジェクトっていうのは別の世界を用意するみたいな感じになっているんですよ
なのでチームAでまず使い始めてチームBで使いたくなったら
新しいプロジェクトを買ってもらうって感じになっていて
プロジェクトって別の部屋なんで新しくアカウントをもう一個買いますみたいな感じなので
そこで結構契約が倍になったりするんですよ
プロジェクトの購入っていうのが割と
再現性高くできてきたので
ランドアンドエクスパンドというか一回小さく入ってその後タブ書に広げていくみたいなところが
だいぶ事例として出てきたっていうところでネットレベルに売りテンションが上がってきた
なるほどでも確かにアラインしてますね
ステーラーのLPと管理画面と別のサービスだからプロジェクトを分けて
オージファイ側もそれごとにサーバーとか何かを用意していくから
コストもそれにアラインしているようになっているし
結構ですね結構管理画面を作る人たちとランディングページを作る人たちってチームが分かれてたりするから
ランディングページを作るチームで回したい時に管理画面チームが回してると回せないみたいなことが起きちゃうので
そこ分けていきましょうっていう形の売り方をしているって感じですね
完全にカスタマーサクセスとアラインしててさすがというかそうですよね
いやーいいですね
まだまだこれから色々やらないといけないですけどね
じゃあちょっと急にブツ切りするような感じですけども
でもまだあれだったら逆にやらせてもいいですよ
いやいいですよ後半にもう一個バーニュキャストの方で逆セッションを撮ろうと思うので
30:04
前半はこんなところにしたいと思います
じゃあ鹿島さんありがとうございました
ありがとうございました
