外部環境の変化
こんにちは、ゼロトピックです。今日はですね、お二人ゲストを招いていまして、まずは10Xの株主でもあるDCMの最近パートナーになられた原さん
こんにちは、DCMの原です。 あとは10XのHRのマネージャーの松尾さん
よろしくお願いしまーす。はい、ということで今日ちょっと3人で話そうと思ってるんですが、背景としてちょっと採用だったり旅行者の方から
10Xとかステーラーの事業の今とか、あと最近の指教の環境とか受けて、実際ぶっちゃけどうなんですか?みたいなことを聞かれることも増えているので、この辺りについて
自分だけがツラツラと話すというよりは、ちょっと第三者的な視点も入れて話していければなというので、ちょっと企画をさせていただきました。
今日はこの松尾さんがモデレーターになっていただけるということなので、松尾さんが進行を進めながら、僕と原さんで会話していくという感じで進められればなと思ってます。
というので松尾さんも早速お願いします。
はい、HRの今採用周りをやっております松尾です。よろしくお願いします。
よく候補者の方から10Xを応募の前とかカジュアル面談の時から、今の事業上の状況だったりどうなんですか?みたいなところって聞かれることもだいぶ増えてきたかなと思うんですけど、
今日は事業上どうしても話せないこともあるかもしれませんが、できる限り皆さんに価値ある情報をお届けできるようにお聞き出しできたらいいなと思ってます。
早速最初の質問なんですけど、最初はちょっと10X側みたいなミクロの話じゃなくてマクロの話から聞きたいと思います。
グローバルだったりとか国内のスタートアップの市場環境で、この1年どういうふうに変わってきているのかなっていうふうに、感度の高い方々も結構増えてるなと思うので、この辺まず外境みたいなものを原さんに伺いつつ、今じゃあ10Xってどうなんだっけみたいなところを山本さんに乗っかってもらいたいなと思うんですけど、原さん。
はい、わかりました。調達環境とかスタートアップの市場環境って、コロナの前とコロナによって、コロナによってというかコロナ期間にすごいオンラインのサービスだとかがすごく進んだ時期、かつVCにもすごくお金が集まっている時期っていうのと、その後でちょっと3段階変わってるかなと思うんですけど、
コロナがあった時にみんながZoom使うようになったりとか、オンラインでいろんな買い物をするようになったりとか、いろんなソフトウェアを入れざるを得なくなったことで、本当に多くのスタートアップが実際に事業っていうのはすごく伸びたんですね。もうソフトウェア、SaaSもそうだし、オンラインECだってそうだし。
そういう時に特にスタートアップってすごいねって言って、世の中からどんどんどんどんVCにお金が集まってきて、調達もしやすいし、なぜなら事業も伸びてるしお金がいっぱいあるしみたいな。そういう期間がずっとあったんですけど、まずアメリカで少しそういう環境が変わって、それはみんながオフラインに戻った時に今までの成長率がガッといきなり上がったやつが昔ぐらいの成長率に戻ったりとか、ちょっと成長が止まったように見えたりとか。
あとは、金利とかももちろんあるんですけども、金利が上がったことで、そうやってスタートアップにお金が集まりづらくなったりとかってことで、調達のペースっていうのはアメリカではかなり落ちたと思います。
日本でも多少の影響はありつつですけど、日本って実はそんなにアメリカほどコロナバブルみたいなものは少なかったですし、一方で日本って引き続きいろんなVC、いろんなスタートアップがお金を集めやすい状況というのが続いているので、アメリカほどのインパクトはなかったなというふうに思ってますね。
スタートアップ市場の動き
で、そういう現状でも、ただアメリカから始まっているのはスタートアップへの見方っていうのは少し変わっていて、成長率がすごく高くて、なんかものすごいバーンしてるけどものすごく伸びてるっていうビジネスが実は2020年、21年っていうのは好まれてたっていうのはあるんですけど、今は筋肉質な会社って言われるようなやつですね、っていうのが好まれているのかなというような印象があります。
ありがとうございます。
大和さんはTenXのCEOとしていろんな株主だったりとか、ステークホルダーの方とコミュニケーションすることも多いと思うんですけど、この辺の見られ方みたいなのって一位代表としてどう変化してきたなみたいなのありますか?
そうですね。なんか原さんが今、日本はそこまで影響がみたいな話があったと思うんですけども、いわゆる日本のSaaSで上場されている企業のいわゆる売上高マルチプルみたいなものっていうのは明確にズドンと落ちたりしているので、いってやっぱりその金融市場ってグローバルにつながっていて、同じ目線で見られているっていう中で見るとなんかその上場してたりあるいは上場が近い会社だったり、あるいはそこを目指している会社にとっては
一定その評価の比率が変わったなっていうふうには捉えてますし、ある種僕ら結構これを割と早い段階でここに対して順応すべきだっていうのを会社としても方針として出したので、いかにどんどんバーンしてトップラインを伸ばすかっていうことよりも
原さんが言ってたような筋肉質に会社をどう作って伸ばしていくかみたいな方に割と経営としても議論を転換してたかなというふうには思ってますね。
ありがとうございます。一時期ね、なんか冬の時代みたいなものが来たのかとか、これまでは暖かすぎたのかみたいなお話も一部当時はあったかなと思うんですけど、今日は一従業員目線というか
テキストで働くとかスタートアップで働くみたいな目線で見た時に、直近やっぱりそのスタートアップの雇用みたいなところで言うと、海外のテックジャイアントだとやっぱりレイオフが大きなニュースになったりとか
国内でも、日本はレイオフっていう制度はなかなか難しいと思うんですけど、希望退職を募ったりみたいなところのニュースも見受けられるケースも多かったなと思うんですけど、この辺っていうのはまずグローバルでどういう動きが目立ったのかみたいなところだったりとか、山本さんには国内ではどういうふうにそれを見てたのかみたいなところを伺えたらなと思うんですけれども、まず原さんからはどうですかね。
はい、さっき日米でもちろんアメリカはいきなりお金が集まりやすくなって、日本はそこまでアメリカほどブーストがかからなかったみたいなことを言ったと思うんですけど、基本的にスタートアップが調達したら何するかって言って組織を増やすんですよ。
アメリカで今レイオフは本当にレイオフしなかった会社ほとんどないぐらいスタートアップってレイオフしてるんですけど、なんでかっていうとものすごく人を雇ったんですよね。ものすごく調達して、どの会社もものすごく人を雇ったっていうのがあったので、コロナの前後で組織が本当10倍になりましたみたいな会社ってザラにありますし、そういう会社が筋肉質にするためにそういう調整、調整って表現が正しいかわかんないですけれどもしてるのかなって思います。
で、日本ってそこまでめちゃくちゃ雇ってないんだと思うんですよね、みんな。結構選んで採用してるなって感じはしますし、見ててもなんか人がもう、ちなみにアメリカの人が待ってるスタートアップって本当に余ってますから、そういうのと比べるとみんな全然とても健全な会社がすごく多いかなと思います。
だから、それをやる必要がある会社はそこまで多くない気はしますね。もちろんありますけれども、そういうそこまで多くないなと思います。
人材採用と経営の見方
日本だと何か買い子の規制をみんな頭に置きながら採用活動するんで、どうしても増やしづらいっていうのは元からありましたもんね。
元からあるし、なんかやっぱみんな採用するときに、アメリカの場合だと本当にプロジェクト感があるので、どんどん雇っていい人がいればって感じですけど、やっぱり日本の人の採用って慎重だしいい意味で、ものすごく仲間に入れて家族に入れるんだっていう気持ちで、時間かけますよね。
なんか一時期の、まあ今だったらありえない話ですけど、Uber とかだったら、誰かがいいと思う人はもう会わずに内定出すみたいな。
連れてきたら内定だから、みたいなのもよくあったって聞きますし、それと比べるとすごく真剣に慎重に選んでるよなって思います。
確かに。日本にいる外資系の企業とかは、まさにコロナのバブルになったときに、そういう会社がむしろ本国側でめちゃめちゃお金持ってるんで、例えばウォルトが日本に来ましたとか、クーパンが日本に来ましたとか、交流業界だと。
それでお金めちゃめちゃ集めて、日本のヘッドクォーターの人数すげー増えましたみたいなのが起きてましたけど、なんか今振り返ってみると、あれ、なんか日本のヘッドクォーターなくなりましたっけみたいなものもたくさんあるんで、
やっぱそのアメリカの企業が日本に来て、アメリカっぽい採用して、アメリカっぽい解雇というかしてる横で、日本のスタートアップはちょっとあれは怖くてできないなって横目で見ながら、すごい慎重に進めてきたなっていうのは、うちも含めてそうだったんじゃないかなっていう気がしてますね。
ありがとうございます。なんかそんな中でも私、記憶に残っているのが、やっぱり当時はステイラーっていうものが市場にペネトレートしていくために、やっぱり我々自身も少しずつどんどん大きくなっていかなきゃいけないっていうタイミングで、コロナが本格開始していって、私ちょうど2年半間ぐらいに入社した時が20何番目だったんですけど、今10Xは120人ちょっとの組織になってきて、10X自体は大きくなってきた中で、
言ってやっぱり当時どういうふうに市場を10Xの経営人として捉えて、ヘッドカウントというか人員計画みたいなものをどういうふうに捉えるのかみたいな説明を定期的に経営人が従業員にも伝える機会があったなと思うんですけど、
現時点で山本さんは中期経営計画だったりとか、人員計画、当時どう判断して今もどうあるのかみたいなところ、考え方みたいなところを伺えますか。
そうですね、ぶっちゃけると多分2020年にステーラ始めて、2021年ぐらいに今のホールプロダクトというか、結構ステーラをネットスーパー全部できますっていうのに変えていく過程においては、とにかく人が足りなくて足りなくてしょうがないっていう、
作るエンジニアとかQAとかデザイナーとかそういうプロダクト側の人も足りないし、あと相手がエンプラで、エンプラのことを割とちゃんと理解できてなかったというか、こんなにコミュニケーションを緻密にやらなきゃいけないんだとか、
プロジェクトのマネジメントにこれだけ多くの人が関わって、それを動かすのってすごいこっちも体力がいるんだっていうのが分かってきたので、そういう人材をちゃんと増やさないと、
このままだと案件取れてるけど、案件をそもそもデリバリーできないっていう、そういう恐怖感というか、事業を成立させるために、PMFした事業を成立させるために、人を何人必要なんだって逆引きして採用していく、
その積み上がりが、たぶん2021年とかに作った人員計画だと合計で150年というか180名とか、そういう膨らみになって、2022年にこの金融市場の落ち込みみたいなのを受けたときに、
我々って本当に最もこの事業をタイトな人数でやるとしたら何名ぐらいなんだろうって、人員計画をもう一回ギリギリまで引いてみても、正直そんなに志望があったかっていうとないというか、人員計画っていう数字上で削れる人数ってそんなにいないよねみたいな、
ローンチパートナーの拡大
でも行って削ったときには、着地としてもう少し減った姿で、何とかこの事業できるんじゃないのっていう人員計画の変更みたいなものをかけて、全社に説明したかなというふうに覚えてますね。
スタートアップって全く一緒じゃないというか、経営者の性格によってそういう経営の仕方って本当に、会社ってそうなんですけど、特にスタートアップって全部が成長拡大みたいな印象があると思いつつなんですけど、ものすごい経営者の性格が出て、
TENXってさっきおっしゃってたようにずっと人足りない。なんでずっと人足りないかっていうと、授業も拡大してるんですけど、慎重なんですよね。松尾さんが入られたときって多分、今話聞いてるとめちゃくちゃ人足りなかったですよね。
僕らが投資したときも全然人足りないし、今も足りないしみたいな、拡大する判断をするのがすごく慎重なのが山本さんの一つのある意味、いい性格というか、なのかもしれないな気がしますね。
出てますよね。この事業の性質がそうさせてるみたいなところがめちゃくちゃあるなと思ってて、我々いわゆるデプロイするというか、案件が契約取れてから実際にローンチするまでにもかなりの期間を要しますし、案件がリリースされるのがゴールじゃなくて、そこからリカーリングのレベニューが入ってきて、それが増えていくってことがすごい大事で、
増えていくきっかけはパートナー側の事業がちゃんとGNVが伸びるとか黒字が出るとか、それによってどんどんどんどんネットスーパーに投資されて、さらに売上が伸びていく。それにかけてテイクレートというか、そこでの収益が増えていくっていうモデルなので、すごい時間を使って事業を大きくしなきゃいけない。
その代わり、一社とすごく深く、一社一社とすごく深く関わるという、そういう事業の性質なので、めちゃめちゃロングタームだなと思ってて、なので、あるショットでこのタイミングで15億円あります、20億円ありますってなった時にも、そのお金の使い方として何が正解なのかっていうのをすごい考えると、どうしても長く戦える方に重きを置いて、時間を買ったり、あるいは本当に重要な人が長く働けるようにするっていうところに投資してきたみたいなのが割と正確として、
あるいは事業の性質を受けて出てるかもなって思いますね。
ありがとうございます。採用の現場でも、よく100人を目指す組織とか100人を超えてあるあるなのが、いい人がいたら採用するとか、入ったら周りの人がちょっとこの人何やるかわかんないけど、新しい人が入りましたみたいな組織を作っていくとかそういうパターンあるかなと思うんですけど、
TXはそれが全くなくて、やっぱり期待値が当時からなぜそういう人が必要なのかっていうものを定義、説明して、それと合わせて候補者の方にもご説明したりするみたいなスタイルが根付いているっていうのも大きな詳細の一つかなと思いました。
ありがとうございます。
あと市場のテーマで一つよく言われる質問が、最近小売業界、特に我々は国内のパートナーさんと一緒に事業を行っている性質があるんですけど、小売業界高決算が目立つんじゃないとかインフレの影響って10Xにとってプラスなのみたいな、こういった市場に対してStaylerとか10Xってどうリアクションしているのかみたいなところって一言山本さんからいただけますか。
なるほど、結構難しい話題で、今小売企業で決算が良いって見えてる会社は基本的に名前が大きい会社なんですよ。苦しんでる、要は決算がある種日系の表紙に出てこないような会社さんも小売はいっぱいいらっしゃって上場企業で、そういう会社でめちゃめちゃ苦しんでる会社と結構パッキン二分してるなと思ってます。
で、コロナ中に小売が好景気だった理由と、コロナ終わった今好景気な理由って結構二つに分かれて全然違うものになってて、コロナ中はほとんど全ての小売が元気だったんですよ。
これは何でかっていうと、買い上げ点数がすごい伸びた。理由はステイホームのためにまとめ買いをする人が増えたんで、あと外食に使ってたバジェット、これが全部内食に流れ込んだんで、そもそも小売市場の市場規模自体が13兆円から15兆円ぐらいまでバコーンと増えた。2兆円増えるみたいなのが起きてて、それでみんなスーパーに買い溜めに駆け込んだっていうのがあって、
コロナ中はこれで小売が全部好決算だったんですよね。今コロナ終わって、良い小売と決算厳しい小売と二つに分かれてて、良い小売ってのはインフレの影響で単価を今度上げてるんですよ。
なので買い上げ点数は増えてないんですけど、単価を上げに行ってて、この値上げに成功した小売は決算がすごい好調。逆にうちは値上げしませんっていうスタンスを結構我慢して突き通してる会社さんは逆に単価が下がってるというか、あらりが取れなくなってるんで利益率が下がっちゃってて、これで厳しくなってるっていう、そういう感じになってます。
で、TENXにとって追い風かどうかで言うと、うーみたいな、いわゆる今ね、単価を上げるみたいなお客さんに負担ちょっとかけちゃうけど値段上げますってやった小売さんは、ある種これに合わせて体力もついてるし、お客さんそれでも離れないって確認してるんで、その予算がいってネットスーパーにも流れるんじゃないかなっていう気がしてて、そこは追い風の側面だったり、フラットというかそんなに問題ない側面ありつつ、
さっきの厳しい小売さんはネットスーパーやってる場合じゃないってなり得るんで、そこは難しい可能性はあるかもしれないっていうので、ちょっとどっこいどっこいやなっていう感じはしてますね。
ありがとうございます。
ちなみに月1とかで株主定例図を言うか原さん、山本さん中心にお話しする機会あると思うんですけど、こういった話題ってされるんですか?
これしないですね。
意外と聞いててしないなと思いました。
こういうのしないですね。
結構ストイックにいきなり事業の話とかしてます。
そうですね。
すぐ事業の話します。
ごめんなさい。
原さんからはもっとゆっくりとした時間を取ってくれと、いつも言われて。
僕とか山田さんいつも息切れしながら、ハーハー言いながら株主定例って去っていくみたいな。
本当はこういう話をすべきなんですけど。
そうですね。だから長めのやつを今度やる予定ですかね。
やる予定です。
少しそういった場面も垣間見えた気がします。ありがとうございます。
もう少し10X、ステイラーの現在地みたいなところにフォーカスさせた質問に移りたいなと思うんですけど。
一言で10Xのステイラーって事業状態って今どういう状態にあるって言えるのかなって。
外から見るとローンチパートナーが少しずつちゃんと拡大していっているなとかいうふうに見える部分はあるんですけど。
山田さんから言えるところ言えないところ多分あると思いますけど。
どういう状態にあるかなって。
あるいは原さんから見てもどういうふうに評価しているのか。
あるいはこういうふうにプッシュしているのかみたいなところのお話、
ザックバラに伺えたらなと思います。
これどっちから。
山本さんからじゃあ。
僕から。
そうですね。
いくつかの観点があるかなと思ってて。
一つは新規のパートナーがどうやってちゃんと増やせているかって話と、
あと我々の事業のコアである、
我々が取り扱っている流通額がちゃんと増やせているかってところと、
最終的にテイクスとして再産生だったりキャッシュフローみたいなところで持続性があるかっていう3つの観点があるかなと思っていて、
それぞれ話すと、まずローンチパートナーは確かに順調な拡大っていうふうにおっしゃっていただきましたけど、
その通りで結構今年にはかなりたくさんのネットスーパーを、
それも新しく始めるというよりは置き換える。
過去何年か何十年とか歴史があるネットスーパーを、
新生のネットスーパーをステイラで置き換えて、
リブランディング、リブラッシュして、
もう本当ここから再成長に向けて投資していくぞっていうパートナーの、
特に一方の一番手みたいなパートナーさんと契約していくっていうところが、
順調に進められたかなと思っていますし、
さっき中継みたいな話だったんですけど、
中継の中ではよりエンタープライズにすごくフォーカスしていこうっていう話を歌っていて、
そこに向けた準備っていうのを、
かなりプロダクトの側面でも事業開発の側面でも、
あるいはコーポレート的な側面でも進めている。
これ時代は結構前もって投資ができている方かなと思っているので、
2年前、3年前の何も準備ができなくてアタフタしていた時よりは、
少し先を見せながら構えて動いているかなというふうに思っています。
ネットスーパーの好調な成長
次にGNVみたいなところは、
これは我々が取り扱っている全パートナーで特にネットスーパーですね。
ネットスーパーについてはかなり順調な成長ができていて、
例えば半年でGNVが3割増えましたとか、
2倍になりましたとか、小さいところだと5倍になりましたみたいな、
そういう事例を創出できているので、
コロナが終わることで、ある種ネットスーパーとか、
そういったものの需要自体が落ち込んで、
ステイラ事業がやばいんじゃないかっていうのが、
今年の頭に自分が懸念していたことだったんですけど、
これは見事に我々の努力の成果もあって払拭できたかなと思っています。
やらせる方法は分かったんで、ちゃんと増やしていくっていうのが、
次の狙っていくべきことかなって思っています。
最後がキャッシュフローとか、
あるいはプロジェクト別で採算を取っていくみたいなところで、
キャッシュフローの改善
ここもかなり管理会計みたいなものを、
山田さん中心にこの1年ぐらいすごくしっかり整備をしてきて、
我々の中でどうやったら、例えばもうキャッシュフローをポジティブに、
月次のキャッシュフローをポジティブにして、
お金が減っていかない状況にできるかとか、
あるいはプロジェクト別で採算を取っていくためには、
プライシングのモデルをどうやって変えていけばいいかってところも、
かなり改造高く見えてきて、
これを今実行に移しているという段階ですと。
本当は2022年の金融ビッグバンみたいな、
金融市場ビッグバンみたいな、
マルチプルが変わったりしたところでは、
結構自分たちの会社をサバイブさせるためには、
何が必要かというところを、
フラッとゼロから考えなきゃいけなかったんですけど、
この1年くらいで改造度が上がって、
実行にも移せつつあって、
ここから数年くらいで、
事業を伸ばしながらも、
自分たちのサバイブというのは、
すごく安定してできるという状況が
作れるんじゃないかなというふうには、
今のところ思っています。
どうしか株主からの視点なんですけど、
本当におっしゃる通りで、
ずっと順調に成長しているというのが、
一言で言ったら感想で、
それって事業の、
例えばARRだとかGNVだとか、
数値的にもそうなんですけど、
10Xの特徴として、
経営ってもちろん、
答えとしてARRとかGNVとか出ますけど、
それの先行、指標じゃなくて、
先行的なこととして、
10Xの特徴と信頼度
それだけの顧客理解が広がっているだとか、
要は顧客が増えているということは、
顧客に対する信頼が増えているだとか、
プロダクトとして、
機能が彼らの要件を通るようになってきているだとか、
セキュリティーがとか、
いろんなものがあって、
初めて数字につながるじゃないですか。
10Xの特徴って、
顧客理解、
組織、
プロダクト、
セキュリティー、
ファイナンスに対する考え、
全部が常にちゃんと進んでいるんですよね。
同じARRだとしても、
GNVが伸びない月でも、
もちろんそういう月もあると思いますけど、
何かしら確実に解像度が上がって、
何かしら進んでいるという感覚を
常に株主として受けていて、
なので、
かなり信頼度が高い会社かなと思います。
だから、
例えば、
いろんな会社があって、
数字が同じだけの成長率があるときに、
大丈夫かな、このまま止まるかな、
みたいな会社もあるんですけど、
10Xの場合ってそれはなくて、
なぜならば、
毎月いろいろお話しさせてもらったりしている中で、
確実にこの人たちの
この小売業界に対する理解だとか、
そこで売っているプロダクトのクオリティだとか、
安全性、セキュリティだとか、
将来を考えた時のプロダクトの展開のプランだとか、
組織だとか、
いる人がどれだけ小売業界に入り込んでいるかとかって、
多分、
先ほど松尾さんが入った時の
組織の人数だとか、
当時のARR振り返って、
多分、
むしろ数字に現れないところの方が成長している気がしますよ。
本当に、
当時振り返ったら、
一緒にその時小売まわっていた人たちの
小売業界に対する理解とかって、
多分、ARR以上に伸びていると思うし、
すごくそういう意味で、
ずっと
実直に解像度が上がり続けて、
組織として成長し続けている
会社だなと思います。
ちなみに、普通にちゃんと数字も伸びている
というところかなと思いますけど。
最後、フォロワーありがとうございました。
良かったです。
話しながら
一生懸命
フォローしている感じになっていますけど。
普通に見ているけど、
本当にそこの
信頼感はすごいです。
ネットスーパーのビジネスモデル
この前の解像度って話だと、
直前の
株主定例だと、
我々の売り上げを上げるためには、
小売さん側のピックパックのキャパシティを
上げるためには、小売さん側で
採用したパートさんが、
なぜ辞めてしまうのかについて、
思いを馳せるみたいな。
それが我々の課題なんですみたいな
話とかしてたんで。
間違いなく、2年前よりも解像度とか
絶対進んでますよね。
そうですね。だから顧客の信頼に
繋がっているんだと思うんですよね。
ありがとうございます。
次の質問がですね、
まさにビジネスモデル、先ほど
トライシングみたいなお話もありましたけど、
やっぱりそう、
ネットスーパーってそもそも
儲からないんじゃないか。
10Xが挑戦しているドメインって
本当に成功の目があるのか
みたいなイメージだったりとか
印象をもたれる方って
いまだに多いかなと思ってます。
改めて矢本さんから10X
Stellaのビジネスモデルを簡単に
ご説明いただきたいのと、
もう少しグローバルの
指標で
e-groceryって海外だと
アフターコロナ以降も伸び続けているのか
であるとか、投資家から見ると
どういう風に今現時点で
成長しているのか、それぞれ改めて
お伺いしたいなと思ってます。矢本さんから
お願いします。10X側の
ビジネスモデルとかですかね
そうですね
僕らのネットスーパーを
実現して成長するってところと
結構完全にアラインしたビジネスを
やっていて、小売さんの後ろ側で
ソフトウェアとか、あとは
補修用、プロフェッショナルサービス
いろんなものを提供して、ネットスーパーを
立ち上げ伸ばすってところを
コミットしますと。これを今
ビジネスモデルとしては、3つの料金
体系でやっていて、1つ目が
初期の費用、あとは
補修運用に関わる
月額の固定費用、最後が
売上と連動したテイクレートっていう
3つをやっていて、現状
この3つのうち、特にテイクレートを
すごく重視していて
ふわっと、これ何に払ってる
金額なのかと、いろんな
問い合わせを受けることもあるんですけども
これは私たちと小売さんを
リスクアラインするための
ものですっていう説明をしている。あとは
プラットフォームを利用いただく
我々、いわゆる
汎用化されたプラットフォームを
ご提供して、それに乗っかっていただいて
使っていただいて、そこのフィーとして
このテイクレートをいただいているんです
っていうような説明をさせていただいて
います。ある種、小売さんって
結構実はシステムベンダーとの
付き合いって必ずあるんですよ、どんな
会社でも。それは例えばPOSシステムとか
あとは機関システム
って言われる、いろんな店舗を持ってる
中で、そこの発注のデータを取り扱う
とか、あるいは先ほどの
売上げのデータと会員のデータを
つなぎ合わせて分析するとか、そういうことを
結構長らくやってるんで、システムベンダー
さんとの付き合いってのはあるんですけど
付き合いされている会社さんは基本全て
SIRさんなので
基本的にはもう全て個別開発
で、補修用費も
人月単価に応じて
いただく、取られるみたいな
そういうビジネスモデルと比べると
このテイクレートで売上げ伸びては
3%取られるみたいなのが結構
面食らうというか、やっぱりいまだに
全然馴染みがない世界なので
そこをちょっと少しずつ少しずつ
お互いの
気持ちよくできるポイントはどこなのかっていうのを
すり合わせて、実はプライシングのモデルって
変化させながら
今このビジネスをやってますと
で、儲かるかどうか分かんなくて不安みたいな
問題で言うと
小売さん側と10X側と両方あって
Staylerと伊東洋稼働の関係
小売さん側で言うと
実は黒字化をしっかり
出しているネットスーパーって
結構もういくつもあるんですよね
なのでネットスーパーとして
黒字を出すってことは可能不可能で言うと
可能で、しかもお店よりも利益が出ている
っていうケースも存在しているので
要はやり方の
問題だったり、そういうベスプラを広げられるか
っていう問題だったりしてますと
なので10Xとしてはそれを
広げられるようにするってことと
あと10X自体が生き延びられるように
その先ほどの3つの構造の中で
ちゃんとプライシングで
お互いをくっつけてやる
っていうところを意識してやっている
っていう感じですかね
僕ら
株主投資家から見たこと
ですけど
そうですね
何よりも
スイッチがしづらい
すごく複雑ですごく入り込むので
先ほど山本さんがおっしゃった通り
なのでスイッチングコストがすごい高い
ソフトウェアなので
じゃあちょっと試しに入れてみようかみたいな
タイプのSaaSではない
一方で一回入れたらなかなか
やめることができないし
一つのプロダクトじゃなくて
どんどんどんどんこのシステムに広がっていくことができるし
なので
爆発的に伸びるっていうよりかは
本当にどんどんどんどん
広がっていってやめづらい
ってタイプのシステムなんじゃないかなという風に思います
ありがとうございます
そして現在地の
ところでもこれもよく
疑問に思った人がこんな質問していいのかな
ってよく聞かれることなんですけど
せっかくなんで
我々のStaylerの初期のローンチパートナーである
東洋稼働さんが
現時点ではStaylerの利用を
止めて
パートナーのリストからもなくなっている
ところでこれって大丈夫なんですか
みたいなところもやっぱりお持ちの方もいらっしゃると思うので
これに対して伺える範囲で
現時点では関係性みたいなところも含めて
山本さんから一言いただけたらなと思います
突っ込みますね
まさにStaylerを使っていない
という状態で言うとイエスです
それに背景が何かというと
2つぐらいあって
まず伊東洋稼働さんに提供しているサービスと
我々今他のパートナーさんに提供しているサービスって
実は全然違って
伊東洋稼働さんに提供していたサービスって
伊東洋稼働さんのウェブサイトとかネットスーパーの
システムは全く変えずに
その上からラッピングするような形で
モバイルアプリだけを
動かせるようにするっていう
そういう結構軽いシステムを
作って軽いっていう言い方はちょっと違いますけども
そういったものを
サイトコントローラーとか
ウェブクローラーとか
そういったものを活用しながら開発して
ご提供しているっていうものです
こういうの良かったのは
初めモバイルアプリでの体験を良くする
っていうところの問題には
すぐ答えられたんですけども
それ以外の問題っていうのは
基本的に後ろ側の伊東洋稼働さんのネットスーパーのシステム
自体を変えないと解決できないので
ある種問題解決の幅自体が
小さかったっていうのがあります
その中で
今年の夏ですかね
伊東洋稼働さんがセンターモデル型
っていう
店舗からこれまで
百何十店舗っていう店舗からネットスーパーを出荷していたのを
一つのセンターに
集約するっていう意思決定をされて
それと共に
そのシステム自体を
ガラッと大きく変えるっていう意思決定をされて
そのタイミングで伊東洋稼働さんは
我々のシステム
ステーラーで動かすっていうところをやめる
っていう意思決定につながったので
ある種ちょっと不可抗力といいますか
仕方なかったかなと思いつつ
その段階その前ぐらいに
僕らが
例えばそのセンターシステムで動かせるネットスーパーの
仕組みとかを持っていたら
こういった事態は免れられたかもな
っていうのでちょっとタイミング問題だったかな
と思ってますが
関係性は良好なままいてられてます
お答えいただきありがとうございます
じゃあ今日の
よく候補者の方とか
応募を検討している方からの
ご質問をもって
この場が設定させていただいたんですけど
ソフトウェアエンジニアの採用活動
改めて何でそもそも10X
採用活動強化してんの
特にソフトウェアエンジニア
だったりとか
開発ステーラーを開発運用保守
するメンバーを求めているのかっていうところ
ここについて矢本さん
あるいはソフトウェアエンジニアとか
が今
どういうところに
集まっているのか
もしお話しいただける範囲で
原さんからもいただけたらな
と思いますまずは矢本さんからお願いします
そうですねステーラーって一言で
言っても非常に大きい
プロダクトの塊でできていて
その中にはプロダクトごとに
開発チームっていうのは今分割している
状況なんでその開発
チーム自体が今5つぐらいかな
存在していて
例えばお客様のフロントエンド
に関わるようなお買い物体験の
中心となるお買い物
っていう領域を扱うチームだったり
あるいはそこにお届けをする
要は店舗でピックパックしたり
配達するための作業をデジタルで
支援するっていうお届けの
チームがいたり
お客様が買う
フロントに表示する
商品の在庫とか商品の
マスターみたいなものって非常に複雑で
それを未来に
向けて作っていかなきゃいけないんですけど
それを生成するようなチームが
いたりあるいはお会計
と言われるような最終的に
金額計算の種類
だったり
数がものすごい多いので
決済の数も多いですし
注文に対して
値引きをする処理の
パターンなんかもたくさんあったりするので
そういったお会計を正確に
使わせるチームがいたり
あるいはパートナーさんが使うダッシュボードとか
そういったデータをうまくハンドリングするチームが
いたりというので結構プロダクトが多様に
渡ってるんですよね
やっぱり
僕らが今十分に開発チームを
蘇生しきれてるかというと
やっぱりまだまだ作ったり
運用しなきゃいけないものがたくさんあって
これを拡張したり
あるいはより良い形に変えていくために
ソフトウェアエンジニア
中心に開発チームをもっと強化していきたい
という背景があります
ありがとうございます
株主からも
補足するとしたら
やっぱり
お客さんが増えていって
お客さんが求める信頼がどんどん得られているので
つまりこういうのもできないの
こういうのも作ってよというのは
どんどん要求として増えているということがあり
中小企業とかによるSaaSと比べると
やはりお客さんは
超プロのエンタープライズですので
やっぱり要求も
すごいしっかりしてるし
そういう中で必要になってくる
エンジニアの数だったりとかクオリティというのは
どんどん高くなる
信頼が得られれば作ってほしいというものが増えて
さらにそれで人が必要になるという
いい意味で
いいサイクルが回っているんですけど
従って常に人が足りない
と思います
ソフトウェアというか
日本では本当に面白くなり続ける
領域だと思いますし
なぜならば僕らコンシューマーとして
新しいアプリ
新しいサービスを使い慣れ続けていて
僕らの期待値は高まり続けていて
やられるサービスに対して
一方でそういう既存の大きい
小売だったりとかそういう人たちが提供できる
サービスというのはギャップがやっぱり
生まれ続けている
しかも
高齢化を進むし
働いている人たちのシステム
ITに対するリテラシーは別にそこまで
上がってこないしということを考えると
何かしらのソフトウェアを入れないと
コンシューマーへの期待に合わない
だと思うんですよね
という中で小売なんていうのは
本当に一つの良い例だと思いますし
間違いなく必要だしないと
追いつかないと思います
普通にコンシューマーの期待値には
という意味で
その中で最前線で働ける10X
本当に面白いんだろうなという気がしますし
ずっと強化し続けなきゃいけないんだろうな
という感じはしてますし
キャッシュフローと調達環境
ありがとうございます
質問としては
最後ですね
ビジネスモデルだったりとか
これまでも伺ってきましたが
実際のところテキストの
キャッシュフローだったりとか
EquityとDATによる調達環境みたいなところも
いろんな経て
言えること言えないこといっぱいあると思いますけど
山本さんのお口からですね
言える限りで
EquityだとかDATなり
リリース出してる部分も一部あるかもしれませんけれども
この辺について
言える限りのところいくつか伺えたらな
どうでしょうか
そうですね
リリースしてくださいと
しっかりとランウェイを確保しながら
経営をし続けていると
おそらく最後にEquityで調達したのは
2021年の7月にリリースが出ているので
もう丸2年以上経ってるんですよね
前回のラウンドから
丸2年以上経っているのに
我々ランウェイが十分ですというのは
結構ちゃんと驚いていただいても
良い状況なのかなという風には思ってます
じゃあどうしてるのかというと
一つはもちろん事業から営業キャッシュフローを
しっかり生んでいるという
それを増やしていっているというのは
まず一つあるんですけども
もう一つは結構ファイナンスでもいっぱい
チャレンジをしていて
一つは金融機関からの借入れ
この借入れを一定まとまった金額
今年かな
リリース出させていただいたのが
15億円とか借入れだけで
調達しましたというものがあって
これ何でできるかというと
普通に僕らがスタートアップで銀行のドアをノックして
お金貸してって言っても
普通は借入れないんですけど
20年くらいから結構いろんな金融機関さんと
関係を作って
小さい金額を借りてはローリングしてという形で
信頼関係を金融機関と
積み上げてきたというところと
あとは我々パートナーさんごとに
プロジェクトで管理会計を仕入れていて
このプロジェクトは
黒字ですと
このプロジェクトはまだ赤字なんですけど
なぜかというところを説明して
こうなると黒字になりますという
成長の姿をかなり解像度高く
金融機関さんにコミュニケーションできるような
ファイナンスの舞台がいて
そこがすごく緻密に
機能できているので
かなりまとまった金額を借り入れさせていただいている
というところがもう一つ
最後は
これはまだニュースというか出してないんですけど
資本性ローンみたいなもので
ある種国
公共に近いところの
借り入れというか資本性なので
実はBSが痛まないという
そういうローンでもかなりまとまった金額を
お預かりして
非常に日本の交流をDXしてくださいと
強いメッセージも受け取っていて
そういったものをうまく組み合わせて
要は事業とファイナンスと
両面でちゃんと長く戦うというところを
意識しながらできているので
かなり現時点でも
数十ヶ月くらいのランウェイをしっかり確保しながら
事業はできているという
ところですね
10Xの経営と株主関係
なんかその
TENXさっきも言った通りですごい
慎重な経営というのが
本当に一言で言えて
キャッシュについては特に
採用はつまり
キャッシュのマネジメントだと思うんですけど
それはすごい特徴としてあって
ランウェイという
いくら分の資金が
何ヶ月分の資金が確保されているかという
反転で言うと
とびきり長いんですよねずっと長い
本当にずっと長くて
こんなにランウェイが
あり続けているというか
短くならない会社もすごい少ないと思いますし
前回
調達を行った時も全くキャッシュ困ってないんですけど
僕らが
ちょっと調達しませんか
というので
必要なかったけど投資をさせていただいた
というのが側面としてあります
で
その前もそうですし
今後も安定した経営をされるんだと思うんですけど
なんか
スタートアップって
めっちゃしょっちゅう調達している会社と
なかなか調達していない会社は
大きく2つに分かれますと
なかなか調達しない会社も2つに分かれて
調達なかなかできない会社と
いらない会社というのが
ありますずっと調達している会社
って実はそれだけキャッシュが必要だったりするんですよね
昔のウィーワークとか
ウーバーとかなんかしょっちゅう調達している
ということはしょっちゅうキャッシュが必要なんですよね
だから必ずしもその資金が
安定していない可能性はある
一方で全然調達しないけど
なかなか調達できない会社も
苦しい可能性がある
10Xってなかなか調達しないから
キャッシュ大丈夫かな
もしかしたら思うかもしれないですけど
全くいらないから調達してないみたいな
なんか目立たないけど
安定してるっていうのが
超代表的な企業が
僕の中で10Xで
調達いつするのかなとか
でもいらないからなみたいな思いで見てたりしますね
いるいるいる
でも前回の
前回の調達は
マジであのタイミングでしなかったら
このPMFの
坂道を下向きに
走りながら後ろ岩から
追いかけられるみたいなのには
たぶん耐えれなかったと思うんで
結果的にめちゃくちゃ助かったというか
ライトタイミングだったなと思うん
ですよね
なので
ある種そういう関係も含めて
良い株主に恵まれてるなと思ってます
ありがとうございます
ありがとうございます
今まさに原さんから
トータルに向けたメッセージみたいなものを
いただけたかなと思うので
最後山本さんからも
こういう質問とかを投げてくださったりとか
10Xで働くことを
考えてみたいんだけどみたいなことを
潜在的経済的な講師様に一言
最後メッセージみたいなもので
締められたらなと思ってますので
僕の言葉よりも
社内の人間の言葉の方が結構
説得力があるというか
あるなと思ってて
10Xの組織サーベイとネットスーパーの重要性
実は10Xの組織サーベイみたいなアンケートとかを
持っていて常に
特筆したスコアが出るところがあって
それ結構事業の
10Xの事業や財務についての話し合い
公益性とかへの共感なんですよね
それはこの事業が
日本とか社会に
ものすごい必要だっていうところへの
共感度っていうのは一貫してずっと
ほとんどメンバーがすごい高いんですよ
これがうちの特徴の表れだと思っていて
僕らがやってる事業って
無くても良いものか
あった方が良いものか
無きゃいけないものかで言うと
必要不可欠なインフラ
今まさにすごくなっていってる
事業だと思ってますし
それは相対する小売さんを
助けるっていうのもそうですし
その先にいるお客様にとって
本当に必要不可欠な
インフラにネットスーパー自体がなってる
これ僕らもすごく
日々感じていて
ネットスーパーに来る要求の一つに
目が見えない方でも
ちゃんと注文できるようにしてほしい
ステラまだそれに対応できてなくて
破壊思いをしたりしたんですけど
こういうものをどう扱っていこうかみたいなのが
会社の中で議論として盛り上がりやすい
そういう側面があったりしますので
改めてマストハブな
社会に本当に必須なものを
事業として作れる
経由な機会だなと思ってるんで
そこに長期の時間をかけて
やろうって一緒に思っていただける方は
すごくフィットがあると思うので
ぜひお越しいただけると
嬉しいなと思ってます
ありがとうございます
先日の収録にお邪魔させていただいた
形になりますが
採用サイトとかカルチャーデッキとか
多分美容に載っけてくれるかなと思ってます
じゃあ閉めちゃっていいですかね
今日はお二人
お邪魔しましたけどありがとうございました
お疲れ様でーす
ありがとうございました
