うまくいかない原因を分けて考える
皆さんこんにちは、キャリアコンサルタントのみってるです。 今日は、うまくいかないとき、すべてを変えようとしていないか、というテーマでお話しします。
昨日は、目標との差があるとき、その原因を部下の努力不足だけで終わらせてはいないだろうか、という話をしました。
実行量に問題があるのか、行動の質に問題があるのか、必要な知識や能力が足りないのか、それとも計画に問題があるのか、原因によって指導者の働きかけは変わります。
今日は、その原因を確認した後、何を続け、何を修正するのかについて考えます。
営業活動のどこを修正するか
成果が思うように出ていないと、これまでの活動ではダメだ、と考え、すべてを変えたくなることがあります。
伝える内容を変える。活動する時間を変えてみる。使う資料も変える。そして、新しい活動を追加する。
しかし、一度に多くのことを変えると、何が良くて何が悪かったのかがわからなくなります。
活動の中には、成果につながっている部分もあれば、修正が必要な部分もあるはずです。
例えば、営業活動で必要な相手には会えているとします。相手も話を聞いてくれています。しかし、その後の行動にはつながっていません。
この場合、対象の選び方や面談の機会まで変える必要はないかもしれません。
相手の課題を十分に聞いていない。商品の特徴は説明しているものの、相手にとっての価値を伝えられていない。
次の行動を確認せずに面談を終えている。
そのような場合であれば、修正するのは活動全体ではなく、面談の中身だと思います。
反対に伝え方を工夫しても、対象とする相手からほとんど手応えが得られないのであれば、対象の選び方を見直す必要があるかもしれません。
続ける・修正する・やめる・始める
大切なのは、活動をひとまとめにして、続ける・やめると判断しないことです。
指導者は部下と一緒に活動を4つに分けて考えます。
1つ目は続けることです。成果や小さな変化につながっている行動はそのまま続けます。
2つ目は修正することです。方向は間違っていなくても、伝え方、順番、タイミングなどに課題があればそこを変えます。
3つ目はやめることです。
必要なところまでやりきり、振り返っても手応えがない活動は、続けること自体が目的にならないようにします。
4つ目は新たに始めることです。
目標との差を埋めるために不足している活動があれば、優先順位を考えた上で加えます。
ただし、やめるという判断には注意が必要です。
先週お話ししたように、数件試しただけで成果が出なかったと判断することがあります。
必要な対象に必要な回数、必要な内容で実行したのか、そこまで確認しなければ本当に活動が悪かったのかは分かりません。
小さく修正して変化を確認する
また修正するときも一度に全てを変えないことが大切です。
伝え方を変えるなら、まず伝え方を変えてみて相手の反応を確認する。
質問を加えるなら、その質問によってどのような情報が得られたのかを確認する。
修正する点を明確にすることで何が変化を生んだのかが分かります。
部下に答えを与える前に、今の活動で続けた方が良いことは何だと思う?
修正するとしたらどこを変える?やめても良いことはあるだろうか?
新たに始めるなら何を優先する?など聞いてみます。
部下自身が活動を分けて考えることで、成果が出ないと全てを否定したり、反対に何となく同じことを続けたりすることが減っていきます。
そして修正した活動をいつ実行し、何を見て変化を確認するのかまで決めます。
計画は立て直すことが目的ではありません。
修正した行動を実行し、手応えや成果が変わったかを確かめるためにあります。
今日皆さんに考えていただきたいのは、成果が出ていない部下に対して活動の全てを変えようとしていないでしょうか。
続けること、修正すること、やめること、新たに始めること、部下と一緒に分けて考えているでしょうか。
うまくいっていない時ほど全てを否定しない。
成果につながっている部分は残し、原因がある部分を修正する。
そして変えたことによってどのような違いが現れたのかを確認する。
この積み重ねが部下の振り返る力と自分で仕事を改善する力を育てるのだと思います。
今日のこの話が何かしら参考になれば嬉しいです。
最後までお聞きいただきありがとうございます。
それではさようなら。
