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皆さんこんにちは、キャリアコンサルタントのみってるです。 今日は、成果につながった活動を再現できるようにしていますか?というテーマでお話しします。
今週は、月末の目標達成に向けた活動や、顧客が商品を選ぶ理由、 そして信頼関係を積み重ねることについてお話ししてきました。
今日は、成果につながった活動をチーム全体の成長につなげることについてお話しします。
私は製薬会社で営業組織のマネージャーをしていました。 当時、メンバーが成果を出したときには、その成功事例をチームで共有することを大切にしていました。
ただし、単にこういう活動をしたら成果が出ましたという報告だけでは終わらせませんでした。
まず、成功した担当者自身に何が成功のポイントだったのかを説明してもらいます。
例えば、医師が関心を持っていることを把握し、必要な情報を提供できた。
あるいは、処方法の評価を確認したことで、医師が薬の特徴をどのように評価しているのかを理解できた。
そうした活動の中から、担当者自身が重要だと考えるポイントを話してもらいます。
自分の活動を振り返り、成功した理由を言葉にする。
これは、成功した担当者自身の成長にもつながります。
そして、その後に、私がマネージャーとして成功ポイントを説明していました。
担当者が話した内容を踏まえながら、私自身が重要だと考えたことを伝えます。
例えば、担当者は必要な情報を提供できたことを成功ポイントとして挙げたとします。
私はそれに加えて、情報を提供する前に、
医師の考えを確認していたことが重要だったのではないかと説明することがあります。
同じ成功事例でも、担当者とマネージャーでは着目するポイントが違うことがあります。
私はその違いにも意味があると考えていました。
なぜなら、成功事例を聞いているメンバーの成長につなげたいからです。
成功した担当者の話を聞くことで、具体的な活動のイメージができます。
さらに、マネージャーの説明を聞くことで、なぜその活動が成果につながったのか、別の視点から理解できます。
すると、聞いているメンバーも、自分の担当先でもこの考え方は使えるのではないかと考えられるようになります。
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ここが私の大切にしていたポイントです。
成功事例を共有する目的は、成功した担当者を褒めることだけではありません。
聞いているメンバーは成功のポイントを理解し、自分の活動に取り入れることです。
もちろん、成功した活動をそのまま真似すれば、同じ成果が出るわけではありません。
顧客によって状況も考え方も違います。
だからこそ、何をしたかだけではなく、なぜその成果につながったのかを理解することは重要です。
そして、自分の担当先に置き換えて考え、実行する。
その結果を振り返り、必要に応じて修正する。
この繰り返しがメンバーの成長につながります。
私はこれが日常業務で成長するという考え方の実践だと思っています。
10月も残りわずかです。
今月、チームの中で成果につながった活動は何だったでしょうか。
その成功ポイントをメンバー全員が理解できているでしょうか。
ぜひ成功した担当者の話に、マネージャー自身の視点も加えてチームで共有してみてください。
最後に皆さんに質問です。
皆さんは成功事例を共有するとき、聞いているメンバーが自分の活動に活かせるような働きかけをしていますか?
成功事例を単なる報告で終わらせない。
一人の成功をチーム全体の学びと次の成果につなげていく。
そんな関わり方を大切にしていきたいですね。
今日のこの話が何かしら参考になれば嬉しいです。
最後までお聞きいただきありがとうございます。
それではさようなら。