医師との対話で薬の評価を確認する
皆さんこんにちは、キャリアコンサルタントのみってるです。 今日は、顧客からの信頼を日々の活動で積み重ねていますか?というテーマでお話しします。
昨日は、顧客が自分の言葉で商品やサービスを選ぶ理由を語れるようになることの大切さについてお話ししました。
今日は、その活動に関連して、もう一つ大切にしていたことをお話しします。
それは、顧客からの信頼を積み重ねることです。
私は製薬会社で営業組織のマネージャーをしていました。
当時、営業担当者には、医師に製品の特徴や臨床データを説明するだけでなく、実際に処方していただいた後の評価を確認することも大切だと伝えていました。
例えば、医師が薬を処方した後、期待していた効果が得られたのか、説明した臨床データと実際の治療経験を比較してどのように感じているのか、そしてどのような患者さんの治療に適していると考えているのか、こう
したことを確認します。
その目的の一つは、医師の考えを理解することです。
もう一つは、医師自身が薬の特徴や評価を自分の言葉で整理できるようにすることです。
この薬のこの部分は、こういう患者さんの治療にいいよね。
医師からこのような言葉を聞くことができれば、どのような点を評価しているのかがわかります。
医師自身も自分がその薬を処方する理由をより明確にすることができます。
ただ、私が大切にしていたのはそれだけではありません。
正確で公平な情報提供が信頼を築く
こうした対話を通じて、営業担当者への信頼の積み重ねをすることを意識していました。
医師がこの担当者の情報は正確だ。
自社製品に都合の良い情報だけでなく公平に説明してくれる。
新しい情報をいつも届けてくれる。
そう感じていただけるような活動です。
もちろん、信頼は一度の面談で生まれるものではありません。
日々の情報提供や医師とのやり取りの積み重ねによって築かれていきます。
私は営業活動において、この信頼関係は非常に重要だと考えていました。
どれだけ良い情報を持っていても、担当者が信頼されていなければ、
その情報を十分に受け止めていただけないことがあります。
その一方で、日頃から正確で公平な情報を提供し、
信頼関係が築かれていれば、新しい情報を一度説明するだけで、
医師がその内容を理解し、治療の判断材料にしていただけることもあります。
もちろん、信頼されているからといって、説明したことを無条件に受け入れていただくわけではありません。
大切なのは、医師が安心して情報を受け取り、自分自身で判断できることです。
マネージャーが顧客との関係を支援する方法
では、マネージャーはメンバーにどのような働きかけをすれば良いのでしょうか?
私は活動の件数や売上だけでなく、顧客との関係にも目を向けることが大切だと考えていました。
例えば、先生はあなたが提供した情報をどのように評価しているの?
先生が疑問に感じていることをきちんと把握できている?
先生から信頼していただくために日頃どのようなことを意識している?
こうした問いかけです。
その上で、担当者が行っている情報提供や顧客との対話を振り返り、次の活動を一緒に考える。
正確な情報を提供できているか?
顧客にとって必要な情報を届けているか?
都合の悪い情報も含めて公平に伝えられているか?
こうした日々の活動が信頼を築くことに繋がります。
成果と信頼を両立する日常業務
これは制約会社に限った話ではありません。
どのような業界でも、顧客が商品やサービスを選ぶ際には、商品そのものの価値に加えて、担当者や企業への信頼も大切な要素になります。
そして、その信頼は特別な活動だけで生まれるものではありません。
日常業務の中で一つ一つの約束を守り、必要な情報を正確に伝え、相手の考えを整理する、理解する、その積み重ねです。
目標達成に向けて活動することはもちろん重要です。
しかし、目先の成果だけを追いかけて顧客からの信頼を損なってしまっては、継続的な成果には繋がりません。
成果に繋がる活動と信頼を積み重ねる活動は別々のものではありません。
私はそう考えています。
最後に問いかけてみたいと思います。
皆さんのメンバーは、顧客から信頼されるために日々どのような活動を積み重ねていますか?
そして、皆さん自身はその活動をどのように支援していますか?
目標達成を目指しながら、次の成果に繋がる信頼も築いていく。
そんな視点でメンバーの日々の活動を支えていきたいですね。
今日のこの話が何かしら参考になれば嬉しいです。
最後までお聞きいただきありがとうございます。
それでは、さようなら。
