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はい、みなさんおはようございます。 2026年7月17日、金曜日、高橋ツカサです。
この放送は、ベアレンビール営業部長の高橋ツカサが、日々の仕事や生活の中での学びや気づき、そしてビールを通じて豊かな人生をお届けする番組です。
みなさんおはようございます。今日も元気よくやってまいります。
今日はね、昨日に引き続き、業界の知られざる話というね、そんな話をね、いたしますね。
これは、何でしょうね、久しぶりに業界の話を昨日したんですが、それについてね、ちょっと興味がある方もいるのかなと思いまして、
専門分野の業界話を聞きたい人もいるんじゃないかなっていうね、そんなことでお話しますね。
まあ、これもね、誰の得にもならない話なんだけれども、ただ、そういう業界の裏側があるんだなっていうのを知ってもらえるといいのかなと。
で、ちょっとこれ地元の話なんで、地元の話をしながらね、昨日お話をさせてもらいました、例に出した営業代行の話、
そして営業代行の、営業代行っていうね、昨日の回を聞いてもらえば分かるんだけど、ビール業界、酒類業界、お酒の業界の営業代行の話をしたんですが、
なぜ営業代行が成り立つのかっていうような、その業界の土壌の話っていうかな、それを話したんですよね。
言ってしまうと複雑性がかなり上がっていると、一つは。
で、もう一個は担当者レベルの熱量が下がっているという二つの要因があって、営業代行っていうのはすごく便利なんで、そこに需要が生まれ始めているっていうのが、今の、この間ね、昨日の話だったんですね。
今日お話したい内容っていうのは何かっていうと、じゃあ複雑になっているこのお酒の業界の裏側、なんでそんなことになっているんだっていう話を少しだけ説明します。
全てではないけどっていうことを前提にお話しますね。
昨日例に出した話の中で、調和位問題っていうね、お話をしました。
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これはデパートを例に出して話したんですが、ざっくり言うと、デパートはメーカーからビールを取り扱いたいが、
問屋さんを経由して仕入れる中で、A、B、Cという三つの問屋さん、どこから取ってもいいが、思惑があるために複雑性が増す、みたいな話をしたんですよね。
じゃあこの思惑って何なんですかっていうところが、ちょっと昨日の説明では足りなかったので、少し話をしたいと思います。
このお酒業界を取り巻く営業、つまり商流って呼ばれるんだけど、営業の流れの複雑性、その元になっているものは何なのかっていう話なんですが、
これは他の業界にもあるかもしれないですけど、要するにお金の流れが絡んでいるっていうところになります。
これは昨日のデパートの例に、高島屋の名前を出すと分かりやすいので、高島屋の名前を出します。
別に高島屋がどうこうではないですよ、例え話ですからね。
高島屋っていうデパートがあって、問屋さんA、B、Cがあります。
どこの問屋さんから例えば朝日ビールを仕入れてもいいんだけれども、それぞれのお付き合いがあるから。
Aという問屋さんからは朝日ビール、Bという問屋さんからはキリンビール、Cという問屋さんからはサントリーみたいな感じで、それぞれ使い分けて仕入れたりしてるんですね。
それはどうしてそんなことをするのかっていう話なんだけど、例えばAという問屋さんとは長い付き合いがある。
そして取引額もめちゃくちゃでかいと、年間1億を超えますみたいな話になってくると、Aという問屋さんとのしがらみはどんどんどんどん大きくなるわけですよね。
でも高島屋という企業としてはやっぱり安いところから仕入れなさいって言われるから、A、B、Cそれぞれ相見積もりをとると。
金額が大きいからAという問屋さんはやっぱり条件を出しながら少し安くして、そしてたくさんの量を扱ってもらうような営業をかけたりするわけです。
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例えばですね。
一方Bという会社は、それでもやっぱりキリンビールだけの取扱いだけではなく、焼酎とかウイスキーとかワインとかそういうのも入れながら売上高を上げていきたいという気持ちがあるわけですね。
そうなると、じゃあ今回はこのワイン、キリンでしか仕入れていないワインがありますと。
直輸入ですと。
これは利益率がものすごくでかいから、ある程度条件安く仕入れることができますよ。
そして他のワインと差別化できて、一本売れば何十%っていう利益が得られると。
だからこれを取り扱うっていうのはすごくメリットがありますよみたいな営業をかけるわけですよね。
そうすると高島屋としてはそのワインだけはBという問屋さんからしか得られない。
なぜならばBという問屋さんはキリンビールを扱っているから。
キリンビールが取り扱うワインはBからしか入れられないということになれば、高島屋はじゃあBという問屋からこのワインを仕入れようみたいな話になってくると。
そういうことをしながらA、B、C、それぞれの問屋さんの特徴が出て、そしてそれぞれの問屋さんが思惑を持ちながら高島屋に対して営業をかけるわけですよね。
そんな中、例えばベアレンビールというものを営業するとき、問屋さん経由せずに高島屋がベアレンビールを取り扱いたいなって思って、
問屋さんA、B、C、これどこからでも仕入れることができるから、あいみつもりを取るわけですよね。
そうすると大体同じ値段で出てくるわけですね。それはそうだよね。何か条件的なものがあるわけじゃないから。
A、B、C、どこから仕入れてもいいというような状況の中で、高島屋はどこから仕入れるのかっていうのはベアレンビールからしては、してみたらわからない。
日本橋、高島屋しかそこの腹の内はわからないわけですね。
だけど高島屋としては、この間B社からキリンビールの特別扱いのワインをいっぱい仕入れて、Aが嫌な顔してたなーとかさ、
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そういえばCという問屋さんの仕入れ高が減ってきてて、たまに面白い商品のご案内があるけれど、Cと取引しないと取引高が減っちゃうかなーとかね。
ここでCに恩義を売っておけば、次別の新しい利益率の高い商品を案内してもらえるかなーとか、特別な希少価値の高い焼酎が手に入るかもしれないなーみたいな話があるわけですね。
でもそんな高島屋の腹の内はわからない。高島屋とA社、高島屋とBという問屋、高島屋とCという問屋、それぞれの関係性を知らないとわからない。
そんな土壌があるっていうのがお酒の業界であるということなんですよね。
いろんな業界でこういう話ってあると思うんだけど、酒業界に関してはこういった話はよくあって、今は例え話として高島屋という名前を出しましたけど、
これ実際高島屋やってるわけじゃないんですよ。やってるわけではないんだけど、そういったデパートとか、もちろんスーパーマーケットもそうだし、コンビニエンスストアはもうちょっと特殊なんですけど、そういったものもあります。
ということで、それぞれ複雑怪奇な、怪奇でもないか、そういった思惑があるんで、そんな中メーカーの営業っていうのはそれぞれに筋を通しながら営業していくと。
メーカーはメーカーで思惑はあるんだけど、例えばこの場合で言ったら、A社の付き合いはすごく長いとか、B社の付き合いは素縁だったりとか、C社と付き合いは都合のいい時だけすごいガンガン言われて、
たまに理不尽なこともされてるから嫌だなとか、そういうメーカーの組織感情的なものも当然あるという中で営業するっていうことがあるんですよね。
だから複雑な、複雑と言ったらなんだけどね、昨日の話につながるんですけども、そういったちょっとね、土壌が見えていないと営業代行っていうのはうまくやれないと。
だから営業代行ってキャリアが長い人が多いし、そして新規参入が多い、国際機に新規参入が多いクラフトビールの中で営業代行を扱うメーカーが何社か出ているというような話でございました。
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はい、ということでね、今日もちょっと業界の裏側というか話を少しいたしましたけれども、いかがだったでしょうか。
なんかこの話面白いのかな?話してて思ったけど、僕にとっては当たり前の中の当たり前すぎる話なんだけれども、皆さんにとってはどんなふうに感じますか?
自分の常識は他人の非常識っていうね、そういう話もあるので皆さんのご感想をお聞かせいただけたら嬉しいです。
ということで今日の放送は以上です。この放送が皆さんのお役に立てたら嬉しいです。
少しだけ雑談をいたしますね。明日から私、津軽ジャーニーランっていうマラソンイベントに参加してきます。
距離は260km、制限時間は52時間ということで、まあ動き続けていればちゃんとゴールできそうな気がするんですけれども、
何分トレーニングが全然詰めてないので、本当に行けるかどうかもわからない。そして明日からなんと雨が3日間続くということで、
いやーなんかちょっと憂鬱なんだけど雨って。まあでもそういうこともあるからね。
そんな中走り続けていきます。何かハプニングがあるかもしれないけれども、その間も放送を継続したいというふうに考えておりますので、
ぜひともお楽しみにということですね。あとはインスタグラムの方でもライブをするかリール動画にするのか、
ストーリーズにするかわからないけれども、必ず発信していきます。こちらの方もお楽しみに。
はい、ということで以上でした。それではまた明日お会いしましょう。さよなら、バイバイ。
