オープニングと番組のテーマ紹介
皆さんこんにちは。Webフリーランスエンジニア、Toshi Seitoです。
ひとりビジネスのためのWeb戦略研究室は、個人事業主やフリーランスに役立つWeb周りの話から、
集客に関する話まで、実体験をもとに、皆さんと一緒に考え学んでいく番組です。
今回は、顧客リストを上手に活かせていますか？についてお話ししていこうと思います。
フリーランスの方含めて、ひとりビジネスを長くやっていると、
当然、いろいろなクライアントさんやお客さんと仕事に関わることになると思いますが、
リピーターになることもあれば、一回の仕事で終わってしまうということもあるわけですが、
そういうときに、顧客リストというのが大事になってくるのですが、
今回はその顧客リストについてお話ししていきたいと思います。
まず、今回の話の対象者に関して先に言うと、
直接クライアントさんとのやり取りをして仕事を受けている、
B2Bのフリーランスの方に特化してお話ししたいなと思っています。
例えば、具体的には自分で案件を取りに行っているような、
エンジニアさんとか、デザイナーさん、ライターさん、コンサルタントの方とかですかね、
そういった方を対象にという感じでなっていくと思います。
逆に言うと、エージェントさん経由で特定の会社参加がある事業務委託がメインという方も聞いていらっしゃると思うのですが、
そういう方は今すぐリストを作って集客と言ったら、そういうフェーズではないと思うのですが、
今回の話の中で、将来的に自分で集客したいとか、
自分を指名してもらうための考え方とか、そういうのも含めて、
参考にはなるかなと思うので、よかったら聞いて欲しいなと思っています。
小説『殺し屋の営業術』と顧客リストの重要性
最近、さっそく本題なんですけど、最近ちょっと面白い本を読みました。
どういう本かというと、タイトルが、本というか小説なんですけど、
殺し屋の営業術という本なんですよね。
これ第71回江戸川乱暴小受賞作と書いてあったんですけど、
私はオーディブルで何かサジェストというか出てきたから、
オーディブルでいつも聞くんですけど、小説とかは。
一気に面白くて聞き終わったという感じです。
Amazonの概要欄をもとに公開されている範囲で内容を話すと、
その主人公は営業成績が元々1位でもバリバリのすご腕営業マンなんですよ。
ストーリーの中で、この殺し屋をやっているような、会社じゃないですけど、
受け負い業みたいな人に関係を持って、
結果受け負いに殺し屋の営業マンになるって話なんですよ。
その話自体すごい面白いんですけど、
営業術、そこに出てくる営業術みたいなテクニックがいっぱい散りばめられてて、
すごい面白いんですよ。
営業マンは聞いたら多分普通って思うのかもしれないんですけど、
我々みたいな、営業がメインじゃないね。
一人でフリーランスとかで仕事を取っている人にとってみると、
結構役に立つ知識が散りばめられてるって感じです。
しかもこの舞台っていうか、一応BtoBなんですよ、前提が。
BtoBの営業の話なんで、すごい面白いですよ。
実際だから製作会社さんとか、どういうお客さんにもよるんですけど、
基本BtoBだと思うので、我々ウェブ関係って、
聞いたらこれ試してみようかなみたいなことは書いてあるので、
よかったら興味ある人は読んでほしいんですけど、
この本の中で一番私の中で印象的だったのが、顧客リストの話なんですよ。
具体的な話は当然ストーリーを読んでほしいんですけど、
今回顧客リストのことでちょっと面白いなと思ったんで、
ちょっと今回もポッドキャストで顧客リストの話をしようと思って今回撮ってます。
リピーター頼みの「待ちの姿勢」とその弊害
じゃあこのリストの話なんですけど、
今ウェブ開発とか、私がそういうウェブ開発とかやってるので、
ウェブ開発の話になってしまうんですけど、
私の知り合いのデザイナーさんとか何人かいるんですけど、
そのデザイナーさんとかで仕事の撮り方というか聞くと、
やっぱりリピーターが多いよねっていう話になるわけですよ。
前回というかエピソード20でも久保さんとお話した時もそうですけど、
リピーターさんって結構多いんですよ、ウェブ開発って。
当然その流れというか関係構築も含めて、
大体知ってるともう1回お願いしやすいんですよね。
これウェブに限らないかもしれないですけどね。
1回仕事をした後に話が通じるから、気が合うっていうのもあるだろうし、
仕事の仕方がしやすいからっていうのもあって、
リピーターって結構多いと思うんですよ。
BtoBで結局そうぐらいのかもしれないですけどね。
デザイナーさんも結局そうだという感じになった時に、
そのリピーターっていうのはもちろんすごいありがたい話じゃないですか。
それで結局成り立ってる人もいると思うし、
リピートはすごい楽だしね、実際こっちも楽だし、すごく楽なんですけど、
これでどっちかっていうと受け身な仕事の撮り方になりますよね。
新規っていう意味じゃなくて、受け身で要は待つっていう体制になるじゃないですか。
例えば1個のプロジェクト終わりました。
その後にじゃあまた何かあったらいつでもご連絡くださいね、
みたいな形になるわけじゃないですか。
で実際じゃあ数ヶ月後とかわかんない、
1年後とか何かもしれないけどちょっとまたこういうプロジェクトがあるから
お願いしたいんだけどみたいな相談があると思うんですよね。
それはデザイナーさんも多分同じだと思います。
こういう別のクライアントさんがいてみたいな。
それはそれでいいんですけど、逆に言うと例えば仕事が本当にたまたま空いた期間があるとするじゃないですか。
そういう時って逆にこう焦ってしまうんですよね。
基本待ちじゃないですか。待ちの思考になっちゃうので頭がね。
何か困った時に来るだろうっていうような感覚でいると待ちになるじゃないですか。
そうなるとあれそろそろやっぱ新規とかって見つけないといけないなみたいな風に思うんですよね。
思っちゃうじゃないですか。わかんない。これ共感してもらえるかわかんないけど。
要はクライアントさんの困っている状況も待つっていう前提になってしまうと。
それはまあ良くないとかそういうことではないんですけど、実はねもったいないなっていう話です。
要は1回しか仕事をしないで終わったお客さんも多分いると思うんですよ。
長くやってると。1回やってそれこそまた何かありましたらいつでもお連れくださいみたいな。
お待たせくださいみたいなことになって終わっているお客さんも当然いると。
でもこのお客さんって実は提案待ちの可能性もあるんですよ。
要は我々としては困ったら来るっていう前提でやってるんだけども、
お客さんからしたらなんかね提案待ちの可能性もあるんですよ。
お客さんって意外と1回仕事したら我々の視点で言うとお客さんで1回仕事したから覚えてくれてるって思うがちじゃないですか。
でも実際に忘れてるんですよね。忘れてるというか、それで一旦終わってるような感じになってることが多いです。
あと今の話で言うと、例えばじゃあ次にお願いしたいなって思ったタイミングで、
タイミングがあった時に当然浮かぶんですよ。またあの人にお願いしようかなって。
でも実際なんかお願いしようと思う時にやっぱり他の人もいいかなとか考えたりもするし、
実際感じが良ければ感じが悪くてやりやすかったらもう1回お願いしてくれるはずなんだけど、
1からまた説明して連絡するのはちょっとめんどくさいなみたいな状況って、
「営業メール」は「気にかけています」という意思表示
なんか皆さんは発注する側じゃなくて普段の買い物とかでもそうやってないですかね。
わざわざもう1回とかってめんどくさいなみたいな。
っていうかもう絶対やるかどうかもわからない状態でみたいな。なんか微妙な時。
そういう時って送りたくても送れないみたいな変な感覚になるじゃないですか。
だからそういう時にたまたま提案みたいなのが来ると、
提案というか連絡が来るとすごい楽だったりする時ってあるんですよ。
お客さんからしてみたら。
それもしかもドンピシャだったら、よく気にかけてくれてありがとうみたいな。
むしろそういう風になるんですよね。
自分は実はこういうことで困ってたんですよ。連絡ありがとうございますみたいなことになるんですよ実際。
だから1回で仕事終わってその後来ないなっていう風に思ったとしても、
待ってる状態じゃダメなんですよね。
基本的に待ってるっていう状態だともったいないんですかね。
ダメというかもったいないんですよ。
もう1回なんかこちらからその子どうですかみたいなアプローチってやっぱりかけた方がいいんですよね。
我々からしたら街に入っているのって、
街の状態で仕事を受けるっていうのはもちろんいいんですけど、
送るのもこっちから提案するのも良くないなっていうマインドもあると思うんですよ。
例えば営業メールっぽくて嫌われそうだなとか。
連絡待ってますって言いながらこっちから連絡するのってどうなんだろうみたいな。
そういうのもあるじゃないですか。
心理的な、我々サイドでのハードル、心理的ハードルみたいな。
あると思うんですけど、それだから分かるんですけど、
実際そうだしお客さんもそういうメールが来て、
そういう風に思うお客さんもいないわけじゃないと思います、実際。
そういう風にこっちから連絡するよみたいな人もいるっちゃいると思うんですよ。
それは可能性としてもあるから、
これも一概には言えないんですけど、
考え方変えて欲しいなと思うのは、
メールで送るっていうのはどっちかというと気にかけてますよっていう意思表示だったりするかなと思ってるんですよね。
これだから企業が送るメールマガとはまた違うような感じ。
我々って自分たちはフリーランスじゃないですか。
だからよりたくさんのお客さんをバーッてこなすっていうよりも、
一人のお客さんに結構じっくり向き合いますよね。
ってことはお客さんのことって結構知ってるわけじゃない。
自分が受けてるんだから。
大きな会社だったら営業さんがいて、製作者がいて、
どんどんどんどんなっていく。
何人も挟むから、
営業さんが一番知ってて、みたいなことになるんですけど、
我々はもうそのままお客さんをダイレクトに付き合ってるわけですから、
やっぱり提案ももう一段階深掘りしたような提案もできるはずなんですよ、本来であれば。
だから、こんなこと以前しましたよねっていう、
確認じゃないけども、
あなたのこと覚えてますよって、
こういう仕事させていただいたの覚えてますよみたいな、
売り込みとはまた違う、
気にかけてますよ、心配してますよ、
その後どうですかみたいな連絡を取るような感じですね。
だから、うちの商品を買ってくださいっていうようなメールっていう感覚ではない、
っていうマインドになってほしい。
マインドというか、すぐになった方がいいんじゃないかなって私は思います。
顧客情報を資産に変えるリスト管理術
ここで早速顧客リストって出てくるわけですよ。
顧客リストってどうなんでしょう?皆さん作ってますかね、顧客リスト。
私は一応作ってます。
すごいガッツリというよりも、一応お客さんから連絡があった時に、
どんな仕事をしたかっていうのを振り返れるようにっていう意味の顧客リストもあるし、
この後につなげたいなと思う顧客リストっていう書き方はちょっと2つあるんですけど、
皆さん作ってますかね。
私はドクウィキっていうちょっとマニアックなツールなんですけど、
Wikipediaみたいなのを自分で作れるOSSっていうかオープンソースのやつがあって、
そこに自分の業務のやつ全て入れてる感じですね。
マニュアルとかね、月曜に処理する、月末に処理するとか、
その中に顧客リストっていうのがあって、
一応相当というかアルファベット順みたいなやつに並んでるような感じで一応入れてます。
BtoBの仕事であれば、
しかも我々みたいにフリーランスとか一人ビジネスみたいにやってる人なんかは、
そんなにお客さんいってもたくさんいるわけじゃないじゃないですか。
2Cとかになっちゃうとまた話は別なんですよね。
だから2Cの場合はたくさんお客さんを集めてって言って管理する、
それはすごい大変なんですよ。
だけど2Bに関して言えば、
経験年数とか独立してから長ければ長いほどってのもあるかもしれないですけど、
言ってもそんなにすごい大量なお客さんって感じじゃない気がしてます。
なのでやっぱりね、整理はした方がいいと思うんですよ。
お客さんどんな仕事をした、いつどんな接点を持ったとか、
何がきっかけで仕事になったかっていうのはやっぱりね、
あった方がいいので、もし仮にフリーランスさんでフリーランスで一人でやってて、
顧客リストがないっていう人がいたのだったら作った方が絶対いいと思います。
そこにいっぱいいろんなヒントがね、実は隠れてたりしますよ。
こういうことを言えばっていうか、こういうことを提案したら、
ひょっとしたら仕事になるのかもしれないというか、
仕事になるイコールはお客さんが困っているかもしれないというヒントですからね。
そういうのもそこに隠れているので、やっぱりちゃんとまとめておくといいと思いますよ。
もし仮に本当ゼロから作る場合は直近でもいいし、後でも話しますけど、
2年とか3年とかですかね、2年3年ぐらいの間でまとめていくといいし、
自分の覚えている、まず記憶である人、印象的に残っている人が順番でもいいと思います。
とにかく1からずっとやったら結構大変なんで、1日数件とかでもいいんで、
少しずつでもいいからやっていくといいと思います。
今だと、多分今私独域なんでちょっとわけわかんないんですけど、
マニアックなツールをしゃべっちゃったけど、オブシリアンとかでいいと思います、今はね。
オブシリアンにフォルダにクラウドさんの名前つけて、
その下のファイルに日付け入れて、最終接点じゃないけど、
これ日付けつけて、どこから何の連絡手段で何みたいなことをやると、
フォルダというかファイル名見ただけでもわかると。
これあの、私ね、ポッドキャストのエピソード16かな、
で、仕事が図るフォルダ名のつけ方っていうところで、
これあの、その、いちいちファイルを見なくても何やったかっていう、
すぐわかるようにする、すごい楽にするために、
ファイルフォルダ名だったりファイル名をねつける方法を、
エピソード16でしゃべってるので、それもぜひ聞いてほしいんですけど、
まあね、そのファイル一個一個、中身ちゃんとじっくり見なきゃいけないっていうのは大変だと思うんで、
まあそういう風にファイル名でだいたいどんなことをしたかっていうのはわかるようにするといいですよと、
っていうのがいいかなと思います。
顧客リスト活用と過去のクライアントへのアプローチ事例
で、まあどんな風に、じゃあ実際ね、じゃあこれから作る、
まあもうすでに作ってる人なんかは別にもう聞かなくていいんですけど、
まあ作ってる、これから作るっていう人に関しては、
今みたいに日付、どんな手段でやり取りしたか、どんな仕事をしたか、
作業したかっていう感じでまとめるだけですね。
で、だいたい2年、直近2年だったり3年かな、
っていう感じで、まあどっからお問い合わせきたかっていうのもやっぱり聞いた方がいいと思います。
お問い合わせフォームから来たとか、まあ紹介だのかとかもあるじゃないですか、紹介とか。
で、状況どういう最初の相談だったのかとかね、
そういうのを、まあ一応一個のファイルだったり、
まあまとめると概要みたいな感じでまとめておくといいですよっていう感じですね。
で、だいたい2年、まあさっき2年っていう話、2年とか3年って話したんですけど、
まあ3年はちょっと長いかもしれない、2年くらいだと、
2年3年経つと、たとえばじゃあホームページに限った話になっちゃうんですけど、
だいぶ変わりますよね、2年って3年って事業、
まあ自分もそうだと思うんですけど、自分自身も、
フリーランスになった人、起業した人、まあね、
2年とか3年経つとだいぶ変わるじゃないですか。
なんでそこら辺も、なんかね、いろいろ変えたくなってくる時期だと思うんですよ、会社さんでも。
まあそのお客さんが、たとえば個人事業主でもいいと思うんですけど、
2年くらい経つといろいろ変化が出てきて、
こういうことしたいなっていうのは絶対出てくるタイミングです。
だからまあ本当にちょうど2年経ったタイミングで連絡するっていうのもありだと思います。
デザインとかもね、実はこういうことしたいんだとか、
あとこういうことをもうちょっと便利にしたいなとか絶対出てくると思うんですよね。
そういうのも聞くために、やっぱりこう、
いつ最終、なぜかインターで今日から2年前でどんなお客さんと接点があったんだろうっていうのを
パッと見れるようにした方がいいわけですよね。
さっきオブシリアンだったら、APIのジェミニとか、
ジェミニとか、CLI、ごめんなさいちょっと難しいこと言っちゃったんだけども、
AIと連動できますと。
API使えば、それこそ学習されないので、
API使ってそういうのをまとめるのもありだと思います。
いずれにしてもまとめることが大事ですね。
このね、こういう話を、さっき本を見て、
リストの話しよう、顧客リストの話しようと思ったって言ったんですけど、
あとは本もそうなんですけど、実際に私自身もそういうタイミングで
メールとかするんですよね。
やっぱり今どんな感じですか?順調ですか?じゃないですけど。
そうすると、ちょうど最近もやっぱりそのメールを送ったお客さんで、
これもちょうど2年とかかな、2年過ぎぐらい経って、
今どうしてるのかな?みたいな感じで送ったんですよね。
こういう、私はアウトプレスとか当然その時はアウトプレスの作業とかさせてもらったんですけど、
ドメインとかいろいろかな、やらせてもらったんですけど、
これってその、例えばバージョンアップとかって大丈夫そうですか?みたいな話したら、
そのバージョンアップがどう残るの?っていうよりも、
サーバーの移転を考えてたみたいな感じですね。
サーバーの運用方法でちょっと悩んでて、
ちょうどドンピシャで悩んでるタイミングでメールくださったので、
すごい助かりましたっていう連絡というか、そういう風に喜んでもらったんですよ。
で、実際その作業終わったんですけど、さっき先日終わったんですけど、
こういう風なことになるんですよ。やっぱり送って初めてやっぱりその、
だからなんて言うのかな、これってさっきの理論で言うと待ち理論で言うと絶対来ないんですよね。
やっぱり待ってる思考だと来ないんですよ。
1回でもこれ面白いですよね。不思議ですよね。
なんかそのやっぱり1回ね、その作業関わって、
で、何かあったら連絡くれるかなと思ったらやっぱり来ないんですよね。
すごい悩んでてもやっぱり来ないんですよ。これ不思議なもんで。
やっぱりやっぱりこれを説明するのが大変だよなっていう風に、
なんていうか背中押しみたいなもんですよね。
連絡しようと思ってるけどちょっとなんか多く、ちょっと他の方忙しいっていう状態。
でもこっちから送ったことによって、
なんていうんですかね、せっかくだからみたいになるわけですよ。
だからこれってやっぱ大事だなって、やっぱりこっちから送るっていうのはやっぱり大事だよねっていう典型ですね。
これはね確かに、じゃあこういうことをやったんでその人にメールを送ったのって、
たまたまもちろんこういうレスポンスがあってお仕事に繋がったけど、
じゃあこれがすごい高確率かって言ったらそんなことはないんですよね。
要はお返事来ない人も全然いますし、
これはこうやれば絶対来るとかそういうことじゃなくて、
本当に確率は低いけどもやってみたらどうでしょうって感じですよね。
それでも実際仕事にこうやってなるんですから、なるし、
実際困ってる状況で助けてあげられたってことで喜んでもらえてるわけなので、
やっぱりそのメール以降のホスピタリティっていうのは大げさですけど、
やっぱりこっちから送ってあげる良さっていうのもあるよってことをやっぱり知って欲しいなと思います。
相手の負担を下げるメールの送り方とまとめ
で、お返事来ないっていうのは別にネガティブなことじゃなくて、
そもそもメールの本文で最後に書けばいいのが、
もし困ってなかったら別に状況変わってなかったらスルーで大丈夫ですって書けばいいんですよ最後に。
別にお返事いらないですからねって書けばそれでいいんですよ。
そうするとお客さんの方も面倒くさいなって思わないですよ返事しなくていいですって書いてれば。
まあでも困ってたら逆に返事くださいねって。
これもだからやっぱり大事ですよね。スルーしてもいいですよ。
だからある意味絶対返事欲しいなみたいな感じでもないっていう感じ。
だからとりあえず本当にあなたのことを覚えてますよじゃないですけど、
また何かあったらいつでもご連絡くださいねっていうのをもう一回送るようなイメージですね。
だからそこら辺はメールを送らない方がいいっていうメンタルブロックはなくした方がいいんじゃないかなとは私は思ってます。
で一応最後にまとめとしてお伝えしたいなと思ったのが、
ちょっと繰り返しになっちゃうんですけど、
メール自体は別に営業っていう感じじゃないですね。
しつこいメール営業っていう感じじゃなくて、
クライアントさんに対して、
本当に何かあれば頼ってくださいねっていうね。
なんていうんですかね。
ホスピタリティーみたいな感じですよね。
っていう気持ちでメールを送るといいと思います。
逆に言うとそこでこういうのがあるんですよとかね。
あと私自分自身が今こういうことやってるんですよ。
そういうのでもいいと思うんですよ。
役立つことが一つピックアップして、
これ役立つかもしれないのでよかったらみたいなことでもいいと思うんですよね。
別にだから営業っぽくしないっていうか、
別に営業っていう感じがポイントなのかなって気がしてます。
要は結局これってお客さんの方からやっぱりメールでね、
タイトル本文でわざわざ送るハードの方が意外とハードが高いよねっていうね。
それに対するおもてなしですってことを伝えたかったなっていう感じですかね。
なのでまず皆さんもし顧客リストがないっていう場合はまとめましょうってこと。
もし顧客リストがあるけどうまくいかせてないっていう場合は
今言ったみたいにある程度の期間を区切って
現状報告を自分の報告でもいいと思うんですけど
そういうのを送るといいですよっていう感じで
うまく顧客リストを活用してみてほしいなと思います。
今回は顧客リストを上手にいかせていますかについてお話ししてきましたがいかがでしたでしょうか。
もし顧客リストを作ってないっていうのであれば
まずは今日早速オブシディアンでもスプレッドシート何でもいいと思うんですよ。
まずまとめることから始めましょうと。
さっき言った通り一気に全部やろうとしないで1日1件とか2件とかでもいいと思うんですよ。
別に急ぐ必要ないので。
今日だったらじゃあ3人だけやってみようかなとかねやって
早速始めてみたらいいと思いますよね。
早速まとめたらじゃあこういう経緯でこうなってるから
じゃあこういうことを提案したらいいかもなみたいなメールも
早速作ったついでに送ってみるといいと思います。
そういうのを重ねていくうちに
メンタルブロックみたいなものはなくなっていくんじゃないかなとも
提案すること自体が一つの仕事だなみたいな感じで
そうなっていくとどんどん
受け負いだけっていうよりもパートナーみたいな感覚になるので
ぜひ顧客リストっていうのを
ちゃんですからね大切に育ててみてください。
この番組ではご意見ご感想リクエストを受け付けています。
エンディングとリスナーへの呼びかけ
番組詳細欄のリンクからお気軽にお送りください。
Xではハッシュタグ
ウェブ戦略研究室をつけて投稿してください。
またスポティファイやアップルポートキャストでは
レビューもできますので
どちらからもご感想など書いていただけたら励みになりますので
よろしくお願いします。
それではまたお会いしましょう。
ご視聴、お相手はフリーランスエンジニアの豊瀬伊藤でした。