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働き方ラジオ始まります。このラジオは、誰もが情熱を持って働く、それを実現するために働くということの改造度を上げていくポッドキャスト番組になります。
今日も働き方エヴァンジリスト、田中健士郎が皆さんの眠る様子をゆったりとしたトーンでお話しさせていただきます。
いつもお聞きいただきありがとうございます。
はい、ということで、前回はサードドアという書籍の紹介をさせていただきました。
ビジネスについて語った本なんですけれども、中身がビジネス書というよりも本当に小説を読んでいるような、
著者の人生の大きなイベントというかですね、体験を書いたものなので、本当に引き込まれる内容というかですね、
そういったものの中でサードドアという3つ目のドアをこじ開けていって、自分の夢を実現していくという物語でした。
はい、またゆっくり何回も読んでみたいなと思えるような本であったかなというふうに思います。
そのサードドアがいかに大切であるかとか、それをどうこじ開けていくのかだったりとか、
それを見つける過程で色々なノウハウを得ていくという部分の知識とか、そういったものもすごく参考になるんですけれども、
何より感じたこととしては、考えることは諦めないというか、
まさに自分がやるんだと決めたら、本当にそれについて必死になって考え続けて、
うまくいかなくても考えることをやめなければ、いつか道が開けるみたいなことを本当に教えてもらえるというか、
そういった勇気をもらえる本かなというふうに思いました。
働くという時には、どんな時にも新しいことを始めないといけないタイミングとか、
場合によっては地位とか名声とかお金とか、スキルとかもない状態で何かに挑戦しなきゃいけないという時に、
やっぱりついつい諦めてしまいそうになると思うんですけれども、
そこで考えるということをやめない、考え続けることで道が開けるんだっていうのを教えてもらえるというか、
そんな勇気をもらえる本だったなというふうに思います。
ぜひ気になる方は、サードドアを読んでいただければと思います。
ということで先週の話はこれぐらいにしまして、
今日はまた書籍の紹介をさせていただこうかなと思っています。
はい、アフターコロナのマーケティング戦略という本で、
西口さんという方と足立さんという方がお二人で書かれた書籍になります。
特にですね、この西口和樹さんですね、
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元P&Gとか、あとはロクシタンの代表とかもやられた方なんですけれども、
この方が培ってきた経験とかが凝縮された書籍かなと思っております。
この働き方ラジオでもマーケティングの話って結構何度もしているかなと思うんですけれども、
まずマーケティングなんで大事なのかっていうのは、やっぱり物が売れる仕組みを作るっていうことですよね。
物が売れる仕組みを作るっていうことは、
ある意味会社の経営みたいなものと非常に近いものという会社の経営っていうのは、
何か物とかサービスを誰かに購入してもらって、そこでお金をいただくっていうことが仕組みになるはずなので、
本当にどんな仕事をするにもマーケティングに関わってくるんですよね。
お金は稼がなくていいですとか、売り上げなくてもやっていくんでいいんですっていう、
もはやビジネスじゃないかもしれないですけれども、そういうもの以外には本当に必要なものなので、
情熱を持って働くっていうことに立ち向かうときにもやっぱり避けておれないかなというところで、
このアフターコロナのマーケティング戦略という本は2020年に出ていて、
僕も1回購入だけして読んでなかったというか、ちょっと読んだんですけれども、
その働き方ラジオで初めて説明するときに、
もうちょっとマーケティングの前提みたいな話があったほうがいいかなと思って、
その時はパスしていたんですけれども、改めて気づかされることが非常に多かったので、
これについて紹介させていただければなと思います。
特に西口さんの話は非常に一貫しているというか、
本当に大事なことを何回も伝えてくれているっていうところが感じられるので、
読みやすいですし、すごく学びになるものが多かったですね。
確か、マーケティングを初めてしたのが、
エピソード37かな。
チキリンさんのマーケット思考を身につけようだったかな。
そちらの方の紹介をさせていただいた回があったと思うんですけれども、
この辺の話に結構近いかなというふうに思います。
マーケティングっていうものを非常に広く捉えて、
これからの経営もそうですし、
仕事、いろんなところにかかってくる考え方ですよっていうところが
ベースになっているので非常に近いかなと思います。
が、より何て言うんですかね、
チキリンさんのマーケット思考期待は割と個人で働いていくとか、
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そういったところを念頭に置いた話も多かったんですけれども、
今回はより会社経営みたいなところにひも付いていくような
マーケティングの話。
やっぱりどちらも共通して言えるのは、
これからの時代にはもうマーケティングは必須になる。
西口さんの場合はマーケティングがこれから必要だというよりも、
そもそも経営っていうのはマーケティングであるというか、
顧客規定っていう言葉を何度も何度も書籍の中でも言ってるんですけれども、
本当に顧客規定にいかに価値をつくっていくのかっていうのが、
会社経営の一番上段だよねみたいな。
それこそ最近結構ブランディング、コーポレートブランディングみたいな話とかもあるけれども、
やっぱり会社である以上、
顧客に対してしっかりと顧客規定で価値をつくれているっていうのが前提で、
さらにそれを強めるためにコーポレートブランディングをしていくとか、
そういう順番なんじゃないか。
そういったことを伝えてくれていて、確かになと。
やっぱり株式会社としてやっている以上、その辺りは非常に重要なところだと思いますので、
そこをいろんな角度から説明いただいているような話かなと思います。
今日はこの本を読んですごく勉強になったところということで、
この2点に絞れるのかなというふうに思っているんですけども、
まず1つ目はマス思考っていうところから脱却せよみたいな。
このマス思考って何かっていうと、
顧客は一種類だと無意識に想定してしまうことっていうふうに言ってるんですよね。
ちょっとこれ分かりづらいですよね。
マーケティングちょっと勉強したことある人とか、
まさにこの働き方ラジオでマーケティングを話しするときに大体出てくる話なんですけども、
顧客のペルソナっていう、もうちょっと分かりやすく言うとターゲットって言いますよね。
ターゲットを想定して、その人の便益、ベネフィットを訴求していくことが大切ですよっていう話は
めちゃくちゃ聞くと思うんですけども、この西口さんが何度もおっしゃられているのは、
その顧客とかターゲットが何か一種類のこの人みたいな感じに
無意識に想定しすぎてしまうことがあまり良くないんですよと。
なので結構ペルソナっていうのを作って、
30歳の女性で副業をしているこんな人みたいなタグみたいなところから、
これがペルソナですっていうふうに設定して、
その人が何に価値を感じるのかっていうのを探っていくとか、
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あるいはよくですね、これも初めて聞く方もいらっしゃるかもしれないですけれども、
カスタマージャーニングマップっていうのがあって、
これは何かっていうと、お客さんがこういうものが欲しいと思ったりとか、
あるいはそのサービスのことを知った瞬間から、
だんだんそのサービスのことにお気になって最終的に購入して、
さらに継続購入していくまでの一連の流れというかストーリーみたいなものを
マップにしてですね、地図のように左から右に流れていくようにしていって、
そのタイミングタイミングでお客さんが何、どんな課題を持っているのかとか、
そこに対してタッチポイントっていうんですけれども、
企業がそのお客さんのこのフェーズでこういうことを伝えることによって
購買意欲が高まるとか、このタイミングでこういう接し方をすることで継続購入してくれるとか、
そんな感じでカスタマージャーニングマップって作るんですけれども、
これもですね、マス思考に陥っちゃうと、
顧客は一種類だっていうふうに思って、
自分が思い込んだターゲット像の人のカスタマージャーニングマップを勝手に作って、
それに当てはめて何か試作をやろうとするっていう。
ただこのカスタマージャーニングマップも結局一人を想定して何か作るだけだと本当に妄想になってしまって、
でも実際に顧客っていうのは一種類ではなくて何種類もいると。
本当に極端なことを言えば、顧客って1000人いれば1000通り違いますよね、タイプが。
ただ1000人全く違うかっていうと、ある程度のカテゴライズはできるはずで、
3種類とか4種類とか5種類とかある程度タイプを分けられると思うんですけど、
その切り方っていうのが別に必ずしも年齢とかではないっていう感じですかね。
みんなのカレッジとかね、僕が今クラウドワークスでやってますけども、
例えば学ぶこと自体が楽しいと感じている人たちの層と、
もうすぐに売り上げを作ってあげたいっていう層とみたいな感じの層と、
あともう一つは〇〇とか。
その3つの層ぐらいが主に我々の顧客ですよみたいな感じで、
こういう形でセグメントしていって、
それぞれがどんなベネフィットを感じるのかみたいなことを設計していくところなんですよね。
この顧客はある意味3種類あるんだったら、
3種類っていうのを想定した上でサービスを作っていったり、
PRをしていったりとかしていくのが大切。
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これはですね、結構僕は目から鱗というかですね、
特にカスタマージャーニングマップとかも、
まずは20種類ぐらい作って、
いろんな方の話をまずはインタビューしてですね、
こう聞いていったりとかする中で、
だんだん共通点とかを見つけていきながら、
3種類ぐらいに絞っていくみたいな、
そんなイメージっぽいですね。
これは早速やってみようかなと思いました。
あともう一つ、マス思考にちょっと近いんですけど、
顧客は1種類だと無意識に想定してしまうことの他に、
そもそも顧客っていうのが変化しないと思い込むっていうのも、
マス思考の悪い癖というか。
例えば、A、B、Cっていうカテゴリーのお客さんが、
うちの主な購買層ですよってなった時に、
Aの人が変化してる可能性があるんですけども、
そこに気づかないでずっと同じような売り方をしてると、
いつの間にか離れていく。
その変化っていうのは、
例えばマクドナルドの話とか入ったんですけれども、
競合が例えば夜マックみたいな感じで、
夜にハンバーガー食べるみたいなことを訴求してきた時に、
今まで夜にも買ってくれた人が一気に取られちゃったとかね。
そういったことで競合の動きによって、
Aの顧客がいなくなってしまうこともあったりとか、
その人が感じる価値っていうのが、
今まではファーストフードってランチに食べるものっていうものだったのが、
いつの間にか夜にも食べてもおいしい、
満足できるよねっていうものに変わっていったって、
お客さんの変化とか。
あるいは本当にわかりやすい、
この本もまさにそのアフターコロナって話がありますけれども、
コロナによってお客さんがやっぱりなるべくオンラインで済ませたいとか、
人と会わないようにしたいというふうに、
こういった社会の変化によってもお客さんってやっぱり変化していくので、
お客のペルソナ像みたいなのを作って、
それに向けた便益とかベネフィットを作っていったら、
それが変わらないと思い込んで、
ずっと同じ告知方法をし続けているっていうのも、
結構罠であると書いてありましたね。
この辺りは非常になるほどっていう感じでした。
もう一つ、麻酔志向ともう一つは、
やっぱり顧客起点っていうところと、
それに付随して顧客起点で考えるときに、
サービスが売れていく理由っていうのは、
この2つだけですと。
何かというと便益と独自性っていう、
これについても何度も何度も解説されていましたね。
便益って、さっきから何度も出てますけれども、
ベネフィットですよね。
そのサービスを使ったり購入することによって、
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何が顧客にとって嬉しいのかみたいなこととか、
メリットっていう言葉とも結構近い部分もあるんですけれども、
よりそのサービスを受けることによって、
何が自分にとって嬉しかったのかっていう、
そういった守護がお客さんになるようなことですね。
便益っていうのは。
あともう一つが独自性っていう、
これも差別化っていう言葉とちょっと違うんですよ、
みたいなことを言ってたんですけど、
差別化っていうのは競合と比べてどう違うかなんですけれども、
独自性っていうのはある意味オンリーワンであるというか、
その会社とかそのサービスだけが持っている価値みたいなものですね。
この便益と独自性っていう、
この2つの観点からサービスを設計していくのが大事であると。
逆にある意味この便益と独自性が全くないのに、
いくらコーポレートブランディングで会社の、
例えば会社を好きになってくれる人を増やそうとか、
会社のいいイメージを増やそうとか、
なんか地球に優しい会社だよねとか、
いくら思わせても、
お客さんの便益、ベネフィットと、
そして独自性、サービスの独自性っていうものがなければ、
何の意味もないというか、
やっぱり会社としては、
お客との関係性っていうのが一番上位に、
経営の上位に来るはずなので、
その手段としてさらに、
その独自性を増やすためのコーポレートブランディングだったりとか、
その便益を増やすためのコーポレートブランディングであるよねっていう、
そこの手段と目的の順番が逆というか、
そういうところは西口さんの流派でもあり、
でも確かにそこって、
やっぱり企業でやっていく上でめちゃくちゃ大事だなというふうに思いましたね。
そんな感じでですね、
この本ではこのマス思考っていうものに陥らないようにしましょうって話と、
そして顧客規定、
顧客規定で考えるときに何よりも大事なのが、
便益と独自性、
サービスの価値というか、
サービスが売れる理由っていうのは、
この便益と独自性のみなんですよっていうことを言い切っているというところが非常に明快で、
分かりやすい話だったかなと思います。
この本の中ではですね、
さらに顧客っていうのを一種類ではないよっていう話を、
さらに分解していく中でですね、
9つの顧客層に分解するって話もある。
これの話もするとちょっと今日は長くなっちゃいそうなので、
以上で聞きたいなと思うんですけれども、
気になる方はぜひ読んでいただければと思います。
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ある程度マーケティングを勉強した方であれば、
もうさーっと読める内容かなと。
本当に1時間ぐらいで読める本だと思いますので、
気になる方はぜひ見ていただければと思います。
結構YouTubeでも最近ですね、
西口さん出てきていますので、
僕もいろいろチェックしてみようかなと思っております。
ということで今日はさらっとこんな感じで終わりにしたいと思います。
また来週お会いしましょう。おやすみなさい。
