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働き方ラジオ始まります。このラジオは、誰もが情熱を持って働く、それを実現するために働くということの改造度を上げていくポッドキャスト番組になります。
今日も働き方エヴァンジェリスト、田中健士郎が、皆さんの眠り様子をゆったりとしたトーンでお話しさせていただきます。
いつもお聞きいただきありがとうございます。
先週はですね、クラウドワークス10周年ということで、珍しくクラウドワークスという会社についての話をしてみました。
はい、いかがでしたでしょうか。
今日は、恒例ではあるものの、少し久しぶりにはなりますが、学び系のコンテンツにしてみたいなと思います。
ということで、書籍の紹介を今日もやっていきます。
今日紹介する書籍は、THE MODEL という本ですね。
福田康隆さんの著書になります。
こちらの本なんですけれども、営業というテーマを扱った本になるかなというふうに思います。
営業か。
ちょっと私は畑違うので、興味ないかなと思った方もいるかもしれませんが、この営業って言いながらもですね、
今、マーケティングというものと営業というものの垣根もかなりなくなってきている中で、
このTHE MODEL っていうのは、まさにそういった新しい営業の形を提唱している本になります。
わかりやすく言うと、営業というものを仕組み化して、再現性のあるものにしていくようなプログラムのようなものなのかなというふうに思っています。
THE MODEL の反対は何かというと、カリスマ営業みたいなイメージですかね。
一人の営業マンが、そこら辺を歩き回って名刺交換してリードを獲得して、その人とこまめにやりとりをしながら、
だんだん気に入ってもらって、試しに買ってもらって、さらに信頼をしてもらって、継続的な購入につなげるみたいなね、
営業マンの例って、もしかしたら周りにいらっしゃるかもしれないですけれども、
それって本当に個人の営業のカリスマ性とか能力が非常に影響してくるところだと思うんですけれども、
もっと仕組み化をして、より分業体制で、仮にメンバーが変わったとしても同じような成果を出せるような再現性を担保する、
そういったモデルになるかなと思います。
ここ重要になるんですけれども、この働き方ラジオを聞いている方って、クリエイターさんとかライターさんとかっていうのが結構多いと思うんですけれども、
今この営業っていうものが大きく変わってきている中で、おそらく自分が書いた記事が、このザ・モデルの中に組み込まれているみたいなことも全然あるかなと思います。
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特にB2Bの記事を書くとか、SaaS 系の企業の仕事をするっていう時には、マストで理解しておいた方がいいモデルなのかなと思いますので、ぜひ聞いていただければと思います。
まず最初にですね、このザ・モデルって一体何なのかっていうところなんですけれども、営業っていうものを4つのセクション、チームに分けて考えます。
この4つは何かというと、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カタマーサクセスという4つになります。
いろいろカタカナ出てきたというところで、ちょっと今日聞くのやめておこうかなという方も少しお待ちください。
今日はちょっとですね、そういった意味では専門用語みたいなものもいくつか出てきますが、
まずはですね、その専門用語を一つ一つ解説していくので、何となくその言葉聞いたことあるっていう状態になるとすごくいいかなと思います。
おそらくこれからこういった営業の手法というのはもう当たり前になりますし、それこそ僕がいるIT業界とかだともう既に当たり前になっているっていう世界ですね。
ベンチャー企業とかIT系の企業とか、それこそSaaS系の企業とかだったら、ほとんどが取り入れている形になりますので、
そういった会社と一緒に仕事をするときには、ほぼほぼ出てくる単語になり得るかなと思います。
というところでまず一つ目のマーケティングからいっていきたいと思いますけれども、
あれ、営業とマーケティングって別じゃないの?
結構ですね、売るための仕組みを作るものがマーケティングで、実際に売り込むことが営業だみたいな話をこのラジオでもしていて、
割と分けて話していたと思うんですけれども、今の営業ってマーケティングというものと切り離すことはできなくなっています。
そのマーケティングで何をするかというと、リストの獲得ですね。
営業するためにも、まず見込み顧客のリストというものを作る必要があります。
分かりやすく言うと、会社のセミナーとかウェビナーに参加してくれたリスト、
あるいはその会社のサービスの資料をダウンロードしてくれた人のリスト、
あるいは見積もり依頼をしてくれた企業さんのリスト、こういったリストをですね、獲得していくのがマーケティングになります。
次にインサイドセールスチームというところにそれが渡っていきます。
インサイドセールスというのは何かというと、次のフィールドセールスというところと対比的に言うと、
中でですね、会社の中でバンバン電話とかをかけているようなセールスチームになるんですね。
営業なのに外に出ないのというところなんですけど、ここが非常に重要なセクションになっていて、
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さっき言ったマーケティングチームが取ってきたリストに対してアプローチ、電話をかけていって、
そこから商談とか案件にしていくようなところですね。
先ほどは見積もり依頼いただきありがとうございますと、今回はどういったような課題があって連絡いただいたんでしょうかとか、
そういったところをちょっとヒアリングをしながら、ぜひ具体的な提案をさせていただきたいので、
営業の方にぜひつなげればと思います。ミーティングはいつできそうでしょうかみたいな感じで、
次のアポにつなげていくんですね。ここが非常に重要なところになりまして、
これまで営業にはなかったような部署になるかなと思います。
次にフィールドセールスということで、これがおそらく多くの方がイメージする営業に近いかなと思います。
場合によっては外に出歩いてですね、お客さんのところに訪問をしてプレゼンをして提案をして、
最後受注するっていうクロージングまでやるようなのがフィールドセールスというものですよね。
最後にカスタマーサクセスというものがあります。
営業って今受注してクロージングしたらフィールドセールスで終わりじゃないのと思うんですけれども、
カスタマーサクセスっていうのが非常に重要なチームとしているっていうのがこのザーモデルになります。
カスタマーサクセス何をしているかっていうと、実際にそのサービスを導入する、いわゆるオンボーディングとかも言われるんですけれども、
そのサービスを使い始めるときのアポートとか、あるいはそのサービスを継続的に使ってもらえるような支援をしたりとか、
さらにこのサービス上のランクにアップグレードしてくれたらこんなものもついてきますよっていう、
アップセルとか言い方もするんですけれども、より高くとか多くのものを買ってもらうための支援をするっていうのもカスタマーサクセスの仕事になります。
このような形でマーケティング、インサイルセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスという4つのチームが1つの営業という仕事を分担してやっていくっていうところが大きな特徴になります。
なので今まで顧客と接点がある部署っていうのが営業チームだけだったのが、この4つのチームそれぞれが全て顧客と何らかの接点を持っているというところにはなってきます。
このザンモデルみたいなものが何で広がってきたのかっていうところですね。
もともとアメリカの方から来ている概念で、この本自体もですね、もともとセールスフォースという会社で働いていて、日本にそのセールスフォースというアメリカのサービスを広げた重本人である福田さんがですね、実際に体験したことから作り出したものがザンモデルというものらしいんですね。
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まず一つ重要な世の中の変化としては、何かサービスを新しく会社として導入しようと思ったときに、その探し方が大きく変わったっていうところですね。
これまではどうだったかというと、例えば、じゃあ勤怠管理のシステム、今出社しました、そして何時に退勤しましたみたいな勤怠管理ってあると思うんですけども、そういったシステムを導入しようかなと思ったときに、昔だったら勤怠システムを作っている会社ってそんなに多くなかった。
やっぱりそういった会社をいくつか候補を出してですね、書籍で調べるなのか、一定インターネットがあった時代だとしても、そんなに提供している企業とかって多くなかった。
そんな中で、まずは何をしていたかというと、営業を呼ぶんですよね。まず問い合わせみたいなところからこのツールについて教えてくださいというふうにすると、営業から連絡があってですね、詳しく話を聞いて実際に購入検討を進めていくというような流れだったかなと思います。
今これがどうなっているかというと、勤怠管理一つにとってもおそらく提供している企業もたくさん増えていますし、何よりもインターネットがここまで発展してきたので、ある程度自分で購入の直前まで、場合によっては購入まで全部オンラインで営業を呼ばずに完結するなんていうことが結構増えてきているんですよね。
そうなってきたときに、まだ相手がそもそも検討段階に入っていないのにグイグイ営業が押していっても迷惑がかかるだけというような今の世の中になってきている。なので、さっき言っていたマーケティングとかインサイドセールス、この辺りが非常に重要になってくるんですね。
