「Pain is not demand」痛みと需要の違い
どうでもいい話のコーナーです。 お急ぎの方はチャプターをスキップしてください。
私は普段、大歓山にオフィスを構えていることもありまして、 大歓山近辺で活動していることが多いんですけれども、
たまにですね、大歓山に企業家の方とか、投資家の方とか、 誰かお客さんをお迎えすることもあって、お話ししているときに、
大歓山というところから連想されてですね、
朝倉さんは大歓山の朝倉家なんですか? って聞かれることがあるんですね。
大歓山には朝倉邸っていう、もう私籍になっている立派なお家があるんですけれども、
とんでもない江戸時代から続く名家ですね。
たまに聞かれることがあるんですけれども、全く関係ないですね。
私は親は親というか、祖父は岡山県の津山市というところの出自でして、
全然東京とは縁もゆかりもございません。
まあね、大歓山の朝倉家だったらなんかちょっとかっこいいなと思うんですけども、
残念ながら関係ないです。
ちなみに他のファンド、今VCじゃないですけど、やってらっしゃる有名な朝倉さんという方がいらして、
私も一回お会いしたことがあって、
初めまして朝倉です、こちらこそ初めまして朝倉ですっていうようなやり取りをしたことがあるんですが、
こちらの朝倉さんはそちらの大歓山の朝倉さんだというふうに伺っています。
ということで、本当にどうでもいい話ですが、
大歓山はとても素敵で好きな場所ですけれども、
大歓山の朝倉家は私に縁もゆかりもないというお話でございます。
スタートアップ、この番組はおそらく日本で一番ゆるいスタートアップにまつわるポッドキャストです。こんにちは森です。
こんにちは、アニマルスクリーツ朝倉です。
どうですか冒頭。
めちゃめちゃ笑っとるわ。
ニューボートということで、
新装改天なのかわかんないですけれども、ちょっと思考を変えてみましたがいかがでしょうか。
秋だしね。
秋だしね。
それであれだ、この番組長いだけが取り柄じゃないですか。
それはあれだよね、収録時間が長いって意味じゃなくて、この番組が始まってから長いってことね。
そうです、そうです。
はい、長いです。
取り柄じゃないですか。
リスナーの方にお調べいただきまして、9月24日がこのスタートだったらしいんですよ。
初回、初。
そうなんです、この間のだから9月24日をもって5年経過したそうです。2021年の9月24日がスタートだそうです。
終年やん。
そうです。おめでとうございます。
バーとかだったらあれだよね、パーティーやるやつだよね。
バーでバーなんだ。
よくさ、終年って言われると呼ばれるのって行きつけのバーとかしかない。
終年です、来てくださいってインスタで来て、じゃあボトル入れろということねと思って。
マスターと飲むみたいな。
はい。
はい、そんな感じですね。
5年も経ってしまいました。
5年って言ったら結構なかなかだよね。
なかなかですよ、オリンピックを越えたんですよ。
確かに。
よくわかんないですけど。
お店でもバーでも5年続いたらなかなかの名店ですよ。
なかなかの名店ですよ。それを意味するところは我々も5歳歳をとってるってことなんですけど。
森さんも25歳になったんだね。
そうかもしれない。
5年経った感あんまないですよね。
コロナの間の記憶がほとんどなくて。
ちょっとわかる。
2020からどうだろう、22の後半ぐらいまでかな。
23はさすがにもうあれだよね、そんなマスクってつけてなかったよね、23年に入ると。
記憶喪失なんですけど、おそらく。
22の秋ぐらいまでだったよね、確かマスクつけてたのって。
なんかそうでしたっけね、それも忘れてしまってる。
2020の春から22までの年末までがごっそり飛んでて。
それもあって、たぶんこのポッドキャスト森さんとやろうかっていう風になった一つのきっかけではあったと思うんですよ。
そうなんですか、それ知らなかった。
もう覚えてないよな。
覚えてないですね。
5年も続けてしまっているんですけれども、相変わらず慣れない。
森さんは本当に慣れないね。
慣れないですね。
企画も毎週困ってるし、どういうことなんだ。
企画は困るな。
企画毎週困ってるし、あと喋るのもいまだに慣れないっていうのがありますね。
そうだね。
そうなんですよ。
ちなみにリスナーの方、スタートから欠かさず聞いていただいてる方とかいらっしゃるんですかね。
やばいんですよ。
いたら嬉しい。
つまり我々よりも聞いてるってことだな。
そうかもしれないですね。
どうですか、5年突入、6年目に入ったのか。
5年経って6年目なんですけども、いかがですか。
いかがですか。
はい、感想と抱負的なものはありますか。
まあけど、どうだろうね。ゆるく続けていくことに意味があるのかなと。
あと、なんでこういうことやってるんですかってたまに聞かれるんだけど、最初はなんとなく。
そうだね、2018年から僕ボイシーはやってたんだよね。
はい、パイオニアですね。
パイオニアなんですよ、割と。
だってもうあれよりもスタートアップのポッドキャストいっぱいあるけど、全然こっちの方が兄さんよ。
うん、なかったですね。
先輩化で復活していいと思うんだけど。
で、瞬く間にみんなが追い越していきましたけど。
ちゃんとね。
ちゃんとね、やっぱりイブシキンのように続けることに意味がありますから。
そうなんですよ、ポジショニングが違いますから。
こうね、ああいうバッときてサッといくのもかっこいいけどさ。
ポジショニングとか、さも戦略を持って続けてるような口ぶりを言ってますけれども、全然ゆるく続けてるだけです。
惰性だね。
だけどやっぱりね、聞いていただける方はなんか、聞いたことあるって方は地味にいらっしゃるから。
地味って言いたいんだけど。
ありがたいですよね。
ありがたいよね。それはスタートアップの方とお会いしたときによくおっしゃっていただけることで、やっぱり普通にテキストの記事の方がどう考えても読まれるわけですよ。
そうですね。
なんだけど。
早いからね、情報収集。
なかなかやっぱりそっちだと記憶に残んないのかな。拡散力はあるし、こっちはね、ポッドキャストは本当に拡散力ないけど、記憶には定着しやすいのかもしれませんね。
あとあれですね、なんとなくBGMをかけたいときに邪魔をしない感じで、そっと寄り添います。
そう、辛口の日本酒みたいな食事の邪魔をしない存在、日常生活を邪魔をしないポッドキャストとして、やっぱりみんなね、ポッドキャスト情報量多いから、なんだっけ今のと思って持ち戻したりとかあるじゃない。そういうのないかな。
急いで。
とか熱量強すぎるやつ、そんなことあるんですかみたいな、そんなドラマチックな展開ないので、これ。
もしかしたらたまに熱量解とかやってもいいかもしれないですね。
なんかちょっと終わりのない日常を淡々と過ごしていくっていう。大人のポッドキャストです。
言い方ですね、ものはね。
アダルトオリエンテッドポッドキャスト。
って言いますか、じゃあ今度ボート。分かりました。
AOP、アダルトオリエンテッドロックならぬアダルトオリエンテッドポッドキャストということで。
ポッドキャストで、分かりました。じゃあそれをAOPを今年からのスローカーとして流行らせていければと思っております。
引き続きよろしくお願いいたします。
お願いします。
この番組は経済情報プラットフォームスピーダの提供でお送りいたします。
スピーダはスタートアップ検索サービスに加え、丸の内を拠点にスタートアップ関係者が集う交流イベントも運営しております。
また市場調査や強行分析を自律的に遂行する経済情報に特化したAIエージェント、スピーダAIエージェントもパソコンモバイルで提供しております。
ご興味ある方はスピーダまでお問い合わせください。
はい、ということで本日のテーマに移ってまいります。
今日はですね、フォーブスさんから最近出ていた記事を取り上げていきたいと思っております。
What Founders Often Get Backyard About Sales っていう記事ですかね。
内容としてはお客さん欲しいって言ったのになんで買わないのかみたいな内容の記事です。
サクッと読めそうなのでこちらを見ていきたいと思っております。
9月1日に掲載された記事でございます。
この記事を書いた方がですね、企業課のロブ・スナイダーさんです。
ハーバードビジネススクール卒業後、勤税を経て複数のスタートアップを立ち上げ、現在はPMF、プロダクトマーケットフィットを支援するリファームを運営している方だそうです。
以前は時間給労働者向けのサービス、OurWorkを共同創業し、現在はハーバードイノベーションラブスでも企業課向けの教育に携わっているような方でございます。
今年の7月には今回の記事につながる考えをまとめたThe Power of Poolという本も出版している方だそうです。
勤税だから、あれですね、朝倉さんの同僚?過去?一緒?古巣が一緒ですかね。
海外の方だから全く…
バレが違うけど。
わかんないですけど。
そんなような方が書いております。
顧客の発言ではなく行動を見る
この方、スナイダーさんの主張で一番重要なものがございます。
これは何かというと、Pain is not demandということをめちゃくちゃ言ってます。
困ってることと需要があることは同一じゃないよということを言っています。
古いシステムが使いにくい、エクセル管理が大変、業務が非効率、こうした不満を抱えながら何年も同じ方法を使い続けている会社って珍しくないですよね。
つまり、困ってるっていう発言だけでは、その会社が本当にお金を払って状況を変えようとしているかわかんないということをこの方は主張しております。
スナイダーさん、もう一個言ってまして、
私が読めないんですけども、Bitchens ain't switchingっていう表現も紹介してるんですね。
文句を言ってるからといって実際に乗り換えるわけではないっていうことを意味していることを言ってるそうです。
じゃあ何見ればいいのって話ですよね。
この方が言ってるのは、重要なのはお客さんがすでに行動を始めているかどうかっていうのを見ましょうというのを言ってます。
エクセル管理が大変って言ってるだけじゃなくて、今期中に新しいシステムへ変更すると決めた、担当者を置いた、予算を取った、すでに複数者比較しているっていう風な行動の変化が見られれば本気度は大きく変わります。
要するに問題の深刻さだけではなくて、その問題を解決するためにお客さんがすでに時間やお金を使い始めているかを見るということが重要という風に言ってます。
この話は顧客インタビューにもつながるという風に言ってます。
顧客にプロダクトアイデアを見せると、いいねとか、欲しいです、使ってみたいですって言ってもらえることがありますよね。
それは無料なら試してくれるかもしれないし、改善点も教えてくれます。
ただ、そこから実際にお金を払って購入するまでには大きな差があるという風に述べてます。
会社で何か導入するなら、予算を取る上司を説得する、既存の仕組みを変更する、社内で導入作業をするといった負担が発生します。
便利そうですねという答えることには、ほとんどコストがありませんが、買うことにはコストがある。
この差を見落とすとニーズを過大評価してしまいますよっていうことを言っています。
もう一つ注意が必要なのが、創業者側の思い込みというのを指摘しています。
既に作りたいプロダクトがあると、こういう課題があるはず、こういう機能が必要なはずという前提でお客さんの話を聞いてしまいます。
その結果、都合のいい発言だけを拾ってしまうことがあるという風に言っています。
顧客側も質問されれば、このサービスがいい理由を考えて答えてくれます。
でも実際に買う理由はもっとシンプルかもしれません。
このサービスが革新的だからではなく、今期中にこの作業を終わらせる必要があったからということもあります。
だから顧客が何と言っているかだけではなくて、実際に何をしようとしているのかを見る必要があるという話ですということを言っています。
営業をプロダクト開発の一部にする
そこでスナイダーさんが重視しているのが営業です。
普通はまずプロダクトを作り、プロダクトマーケットフィットを確認して、その後営業を強化すると考えがちです。
でもスナイダーさんは営業そのものがプロダクト開発の一部だという風に言っています。
実際にお金を払ってもらおうとすると、顧客が何を実現しようとしているのか、なぜ今それをやる必要があるのか、現在は何を使って、なぜそれでは足りないのかが見えてきます。
営業は買う気のない人を無理に説得することではない。
すでに何かを実現しようとしている人を見つけて、自分たちの商品が本当にその助けになるかを確認する行為でもあるという考え方です。
だから創業初期からできるだけ早く売ろうとしてみる。
誰も買わなければプロダクトを何ヶ月も作る前にそもそも需要がないのではないかという風に気づくことができます。
PULLフレームワークで需要を見極める
スナイダーさんは本当の需要を見極めるためにプルという4つの観点を紹介しています。
Pはプロジェクト。
顧客が今実際に取り組んでいることは何か。
Uはアンボ…アンボ…アンボ…アンボ…ダブル?ちょっと読めないです。
アンアボイダブルね。
アンアボイダブル。失礼しました。
アンは既定の石頭樹のアンですね、UN。
そうですね、その後が読めなくて困ってたんですけども。
アボイドは避けるのアボイドね。
なるほどね、なるほどね。
なぜ今それをやらなければならないのか。期限や経営判断、法改正などを先延ばしできない理由があるのか。
Lはギスト。その問題を解決するためにはすでにどんな選択肢を検討しているか。
もう一つのLはリミテ…リミテーションズ。既存の選択肢では何が足りないのか。
例えば今このプロジェクトを進めていて、何月までに終わらせる必要があり、すでに複数の方法を検討したがどれもこの点が足りないということまでわかっていれば、かなり強い需要がある可能性があります。
一方、こういう問題がありますよね。ありますだけではまだ需要があるとは言えない。
プルは、顧客の発言だけではなく、現在進行形の行動を見るための整理方法と考えるとわかりやすいと思います。
というのが自己紹介している記事になります。
もうちょっとね、記事、内容があるんですけれども、そんなのが気になったらぜひ原文を見ていただきたいんですけれども、
本音・建前分析と予防医療の難しさ
朝倉さん、この見極め方、ペインと需要っていうのは違うよ、みたいな考え方ですけど、共感することとか新しい発見あったりしましたか。
ベンチャー投資っていう観点、あと逆にその起業する人の観点から見るとスタートアップ、何の事業をやるかっていう観点において、とても大事なポイントですよね。
その見せかけの需要に騙されない。
この人、元マッキンゼイの方だっておっしゃるっていうことでしたけど、昔それこそ自分がマッキンゼイに行った時に本音建前分析っていうのをやったことあるなっていうのを思い出しながら聞いてましたけど、
アンケートとか取って、こういうことやりたいよねみたいな、ないし、こういうのがあったらいいよねってお客さんが答える内容っていうのを、
試作のアイテムっていうのがいくつかあって、20個試作があった時にこれいいよね、よくないよねとか、そういうのを例えば消費者の方にアンケート取って、
実際導入してみた時にいいよねって言って実際使われてるもの、すなわち本音と建前が合致している内容と、
あと建前ではいいよねって言ってるけど実際は行動に落ちてなかった。
逆に面白いのが、別にいりませんよって言ってるけど実際に導入されたら使われるものとか結構違いが出てくるよね。
そういうのを分類してみて分けてみたら結構面白いファインディングスがあったりしますよっていう、そんなことをやってたなっていうのを思い出したんですけれども、
一番よくあるのが予防医療とかそういうものかもね。
予防、要はそれあった方がいいよねって思ってるけど、そこまで切実に顕在化してないっていうか、
そうじゃない、規則正しい生活しましょうとかさ、絶対いいじゃんそっちの方が、睡眠時間が長く取りましょうとかさ、
栄養価の高い食べ物を程よい量を食べましょうとか、お酒タバコは控えましょうとか、
当たり前じゃん、であったらいいんですよねって言ったらそうですねってなるけど、やるかって言ったらまた別だよ。
なのでそれはそうなったらいいよねって言ってることと、実際やるかとかってのは別で、
予防、医療っていうのが一番わかりやすいから言ったけど、予防ってやっぱりすごく難しいんだよね。
顕在化してないから、それよりも何か悪いことが起きて顕在化してる、とにかくお腹が痛いなんとかしたいみたいなのはわかりやすいじゃないですか。
ヘアオンファイヤーですね。
だからそこまで深刻度がないものでけどみんな会った方がいいよねってものを追求すると、
リーンとプッシュ型の発想
ものすごくお金と労力をかけて誰もそんなに必要としてないものを作り上げてしまうっていう。
これが一番の悪夢ですよね。ある限りそれこそリーンスタートアップっていうのは、
それが本当に必要なのってことをもうこれ作ってみないとわかんないから、なるべくちっちゃい単位で作ってみて、
もう何とかギリギリ損切りできるというか、産駆コストにもならないぐらいのコストで作ってしまって、
いけるいけないっていうのを確認しながら、お客さんからしてみると何だこのしょぼい機能のものはって思われる。
それでも使われるっていう、そういう領域を特定して、お客さんがもしもこれだっていうふうに、
しょぼいものでも使ってんだったらそこに一気課税にリソースをかけましょうという、そういう発想ですよね。
最近もうリーンスタートアップってあまり聞かなくなったけど、そういうものかなと思います。
プールっていう見方をこの方提案してましたけど、これは結構良さそうですかね。
プールっていうのはこれ引っ張るっていうののプールと掛け合わせてるんでしょうね。
なんでよりなんかそのビーム機っぽい概念なのかな、概念誠意なのかなっていう気はしますけれども、
とにかく必要としているもの、おそらくお客さんがその課題認識をするものっていうのを提供しましょうという話ですね。
逆にリーンスタートアップだとかそういったものと真逆の発想で言うと、それこそこのせっかくここプルって言ってるから、
概念的に逆にプッシュっていう引き方をすると、プッシュ型のものですよ。要はマーケットインじゃなくてプロダクトアウト型のものだよね。
それこそiPhoneですよね。iPhoneの仕様なんかさ、お客さんにガラケージ代に聞いたって誰も想像つかないじゃないですか。
それを想像して作るっていう。それこそが究極のマーケティングだみたいな言い方をする方もいらっしゃるし。
法人向けビジネスと大きく始める選択
コンシューマー向けだとそういうのが多いんだろうな、きっと。
なるほどね。それちょっと分かりやすいですね。
問題解決しよう、リーンスタートアップやってみようっていうアプローチでTikTokなんか生まれないじゃないですか。
確かに。
とある僕の同級生企業家が言ってて、ほんとこいつ口悪いなって思うんだけど、大人になって社会人になった人間がC向けのエンタメとかやるのは罪悪ですって彼は言っていて。
私が言ったんじゃないです。その彼が言ったんです。
そういったC向けエンタメっていうのが基本的に若者から流行るっていうことを前提とするのであれば、
リアリティを持ってその若者の感覚をわからないC向けエンターテイメントを一発の大人がやるっていうのは、
これはむしろ世の中の人とお金を無駄にしてるっていう行為であって罪悪だと思ってきてるんだね。
そういうちょっと偏った友人がいるんですけど。
そうですね。だから逆に言うと若い人っていうのは逆にそれやりやすいんだと思うし、
だし一定その社会人ビジネス経験積んだ人がそこやってもだって仕方なくないみたいな、
当てられるか当てられないかっていう世界なんだからっていう。
まあそういう発想かなというふうには思っていて。
最近はどっちかっていうと、そういう意味で言うと法人向けのビジネスって基本的にこういうプル発想でやるところが多いですよね。
ただこれがまた話膨らませてしまうと、サムアルトマンがYCやってた時に自分の伝えてたことは間違ってたってことを言ったので言うと、
それこそリンスタートアップ的なアプローチって全然間違っていて、
そんな小さくやるんじゃなくてとにかく大きくやるべきだみたいな。
言ってましたね。
どう考えても何か必要なものを大きく始めなさいみたいな。
だから完全に自分がYCって言ってたことは間違ってましたみたいなことを言っていて、
まあまあ一つの発想ではあると思いました。
もし皆さんも今回の興味を持ちましたら是非見聞をご覧ください。
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ということで次回もお楽しみに。ごきげんよう。
ごきげんよう。