はじめに：営業とマーケティングのテーマ設定
はい、みなさんおはようございます。 AI×集客のサポーターのイシタカです。
今日はですね、営業パーソンのためのマーケティングっていうね、お話をしていきたいかなと思います。
これね、ちょっと長くなるというか、だいぶね話す内容はボリュームがあると思うので、4回に分けたいと思います。
僕もね、今まで営業をやったり、営業を育ててきたっていうね、その経験と、あとはね、マーケティングっていうのもやってますので、
そこをですね、掛け合わせて、営業パーソンがマーケティングをね、知ることのメリットみたいなのもたくさんありますので、
そこをですね、現場のリアルなところっていうのも考えながらですね、お伝えしていきたいなと思います。
まず第1回はですね、営業とマーケティングの決定的な違いというところをお話ししていきたいなと思います。
皆さんね、営業とマーケティングっていう言葉、どういうふうに感じられてますかね。
どっちも物を売ることでしょみたいな、大きくやるとね、大きくくるとそんな感じなんですけど、
でもね、決定的な違いっていうのがやっぱりあるんですよね。
第1回のね、今日はこの2つの違いと、なぜ今ね、営業現場にマーケティング志向が必要なのかっていうね、テーマでお話ししていきたいと思います。
営業とマーケティングの定義とアプローチの違い
結論から言うとですね、セリングっていうんですけれども、目の前にいるお客さんに商品とかね、サービスをどうやって買ってもらうかっていうのを考えること。
なので、すでにあるものをどう届けるかっていうアプローチ。これがね、営業なんですよね。
で、じゃあマーケティングはどういうことかっていうと、そもそもね、買いたいと思うお客様をどうやって集めるか。
もっと言えばですね、こちらが売り込まなくても自然と商品が売れていく状態をどうやって作るのかっていうのをね、それを設計することがマーケティングって言われてるんですよね。
なので、何もないところから仕組みを生み出す、ゼロから1を作るアプローチっていったところで考えてもらったらいいんじゃないかなと思います。
具体的な例：学習塾の生徒募集
具体的な例で言ってみましょうか。
そうですね、例えばあなたがですね、例えば学習塾で、その学習塾の教室長で生徒を集めたいとしますよね。
で、営業のアプローチだと、例えばチラシとかね、広告とかを見て問い合わせを来ていただいたね、その生徒さんとか保護者さんに対して、うちの塾は例えばこんな感じですよとか、こういうね、勉強プログラムですよみたいな。
こういうので、例えばじゃあ今なら入会金が無料ですっていうね、自分の塾のスペックみたいなところとかお得感っていうのをアプローチすると思うんですけれども、これはどう売るかっていうところですよね。
ただマーケティングのアプローチっていうのは、例えばそうですね、地域の保護者さんが集まる、例えばSNSとかブログとか、そうですね、中学生のスマホ依存と学習時間の関係とかね、
反抗期の子供との上手なコミュニケーション術みたいな、そういうね、保護者が喜びそうな情報っていうのを発信していくわけですよ。
そうすると、この保護者は、例えば塾を探した時にね、この人にうちの子供を任せてみたいなとかね、この人だったら私たちの話を聞いてくれそうだなっていうね、
その先生、この先生のところで見てもらいたいっていうね、そういう気持ちというか、そういう状態を作っていくわけなんですよ。
で、そこに料金設定とか、うちの塾はっていうことをわざわざもしなくても、そういう事前のところでですね、自分を売っていることによって、もうそこの話っていうのは割とスムーズにいく。
だから、広告とか売ったりじゃなくて、そういう自分を売っていく。自分の考え方だったりとかノウハウみたいなのを売っていく。これが売れる仕組みなんですよね。
営業現場の課題とマーケティングの必要性
でも、営業の現場にいると、どうしてもね、そういう長期の目線ってなかなか難しいと思うんですよ。
実際はやっぱりね、今月、例えば目標数字とか、目の前のお客さんに買ってもらわなきゃいけないっていうね、そういう意識がやっぱり向くじゃないですか。
で、それを作るために毎日ね、例えばアポ取ったりとか、呼び込みしたりとかっていうのをずっと続けていく。
で、その絵を目の前のお客さんにクロージングをかけていく、提案していくっていうのを繰り返していくと、いつか途切れますよね。
というか、気持ちもやっぱり折れてくると思います。やっぱり疲弊していくんですね。狩猟型なので。
この狩猟型から、やっぱり売れる仕組みっていうのを作っていく。農耕というかね、種まいて水やって芽が出て育ててっていうね、農耕型っていったところを作っていく。
マーケティングの実践とチームへの適用
こういうマーケティングをやっていかないと、いつかはね、そこで途絶えていってしまうので、目の前の数字があるのもわかるんですけれども、
でもね、そればっかりじゃなくて、やっぱり種まいて水やってっていうね、そういうマーケティング、さっき言ったよね、例えばSNSでの発信だったり、ブログで発信したりとかね、
YouTubeで発信したり、別にね、チャンネル登録者数が1万人とかね、いかなくてもいいわけですよ。
自分の証券の人たちにね、自分という人がどういう人でどういうことを大事にしているかっていったところが伝わればいいわけですから。
そういう活動をね、地道にしていって、徐々に一気にはやっぱり切り替わらないと思うので、狩猟型から農耕型って言われるね、
そういう営業からマーケティングっていったところにこう移していく。軸足を移していく。
これはですね、営業パーソンだけじゃなくて、営業パーソンを預かる、例えばそのお店の販売店の店長だったり、営業のマネージャーだったりっていう方は、
そういうところに時間をかけて移行できるようにですね、やっぱり考えてチームをシフトしていく。
そういう視点を持っていただければいいんじゃないかなと思います。
マーケティング思考のメリットと次回の予告
売れる仕組み、この0から1を作るというマーケティングの考え方を持つだけで、無理な押し売りとかそういうのをしなくてもいいし、
お客さんのほうからね、それを詳しく教えてくださいとかね、ちょっと買いたいんですけどっていうね、そういう問い合わせが増える。
明日からのね、その活動でここをね、ぜひね、意識してもらいたいなと思います。
今日はね、営業とマーケティングの違いについてお話ししました。
次回はですね、この売れる仕組みを作るための第一歩、お客様の本当の内容を見抜く方法みたいなところをね、
具体的なテクニックを入れてですね、お話ししていきたいと思いますので、よかったら明日も聞いてください。
エンディング
はい、それでは今日の放送が良かったよう、ためになったという方がいらっしゃいましたら、ぜひいいね、コメントよろしくお願いいたします。
はい、それでは今日も聞いていただきましてありがとうございました。
それではまた。
