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この放送は、サウナによるサウナのためのサウナコミュニティ、サウナダオの提供でお送りいたします。
はい、みなさんおはようございます。サウナダオ代表のたかばーすです。
今日はですね、昨日の続きでして、昨日はですね、量質転化っていうところでね、タイトル付けさせていただいたんですけども、
僕がね、ずっと営業してきた中で、最初はね、見よう見まね、量をこなしてですね、何とかトップセールスになってやるっていう、結構泥臭いことをしてたっていうようなお話をさせていただいたんですけども、
量をこなすことによって、ある程度はね、販売というか、少しずつ形にはなってくるんですけど、やっぱりね、波ができるんですよ。
そう、セールスをされた方がいらっしゃるとわかると思うんですけど、僕の場合はB2Cのセールスでしたので、どうしてもね、一つ契約が取れると、今度ね、その契約から納品っていったところまでに対して事務処理とかね、手続き状の時間っていうのを作らなきゃいけないですし、
もちろんその購入していただいた方とのね、コミュニケーションっていうのも取っていかなきゃいけないわけなんですよね。そうすると、その時間っていうのがやっぱりどうしても今までセールス提案とかね、そういったところに当てれたんですけども、そこがね、やっぱりどうしてもね、こう、事務的なところの時間がなかなか取れなくなってくる。
ここでね、どうしても壁にぶち当たるんですよ。で、ここはね、僕が見てる中では皆さん一緒でした。やっぱり売れた後っていうのは、どうしてもその納品までの手続き等でですね、時間取られるので、その後ですね、どうしてもこの波の部分の、いわゆる下ですね、下の部分の底になるわけですね。谷の部分ができてくるんですよね。
で、僕はここの谷の部分をね、なんとかしたかった。そこでね、質っていったところを本気で考えたわけなんです。で、実はね、これ昨日の僕の朝のXのポストにもですね、少しそのエピソード的なところをちょっと書いたんですけど、何をやったかっていうと、ゴールデンサイクル理論っていうのを取り入れました。
これゴールデンサイクル理論って皆さん知ってる方もいらっしゃると思うんですけども、有名なのはApple、スティーブ・ジョブズがApple製品をプレゼンするとき、これがですね、ゴールデンサークル理論、これを使ってプレゼンしているっていうのを有名なところです。
これゴールデンサークル理論っていうのはどういうことかって言いますと、普通ですね、まずどんな商品を、例えば提案するにしてもですね、大体がですね、何をっていったところからどのようになぜっていったところに行くわけですよ。
具体的に言うと、例えば商品の説明が一番最初ですね。これはどのようにするとあなたに得がありますか、メリットがありますよ。なんでこういうものがあるんですかっていうところをこの順番でやることが多いんですけれども、僕はね、そのゴールデンサークル理論、これを教えていただいて、なぜこの商品っていうのを提供しているのか。
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この世の中にはなぜこの商品があるのか。なぜうちの会社があるのかっていったところをまずお話しするようにしました。
そこに対する自分の思いだったりとか目的っていうのをお客さんにしっかり伝えて、それをね、達成するためにこの商品があるんですよっていう、こういう順番で提案することを心がけました。
最初はね、なかなかうまくいかないんですけど、でもよくよくお客さんのことを知っていくとそれができるようになるんです。
まず自分たちの扱っている商品だったり自分たちの会社、そして僕がそれに携わっているこの意義みたいなところっていうのはここはぶれないわけですよね。
そこはお客さんにどうはめていくか。
商品っていうのは1個ではないので、それぞれのバリエーションだったりとかタイプっていうのがありますので、そこをお客さんに提案していく。
これをやっていくことで結構商談のスピードも速くなりましたし、断られたときの喪失感というかそういったのも少なくなりましたね。
これがだんだんうまくいくようになっていくと紹介が増えるんですよ。
お客さんがやっぱり他の営業マンと違うって言ったところで、やっぱりお客さんがお客さんを呼んでくれる。
そしてお客さんが家族を紹介してくれたりとか、そういうのが本当にありがたかったです。
それがうまく回るようになるとちょっとお客さんがやっぱり不安化していくので、そうすると本当に自分が例えば今までやっていなきゃいけなかったことでも、
甘えるわけじゃないんですけど、そこはやっぱりギブアンドテイクというか持ちつもたれつみたいな感じで、
お客さんが支えてくれるようになった。そこがすごく実感になりましたね。
その支えてくれたお客さんというのは、自分がプレイヤーからマネージャーになった時に大きくお祝いしてくれたりとか、すごく喜んでくれたりとかして、
そこでまた支えになってくれる。こういうのが非常にあったので、もし営業されている方で、
今売り方といったところをちょっと少し見直したいなということがあれば、
ぜひJobsのAppleの製品のプレゼン、これをYouTubeか何かで見ていただいて、
ゴールデンサイクル理論というと、サイモン・シネックさんという方が解説されていますので、
そういったのをちゃんと参考にしてみて、自分の商談を見直してみてはいかがでしょうか。
今日はですね、昨日に引き続きまして、僕がトップセールスになった理由、その中の質の部分をお話しさせていただきました。
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今日も最後まで聞いていただきましてありがとうございました。それでは今日も整ってまいりましょう。