ながらcast2/011 外回り営業をDX化できるの？？？

当店の営業は、車で回って対面で商品を見せて話をするスタイルです。営業先はITリテラシが低いところが多いので、なかなかWeb面談というのも難しいのが現状です。ただ、糸口はあると思うので、これから勉強ですね〜。

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おはようございます。ながらcastを始めます。

今日はちょっと薄曇りですけどね、青空も見えてますね。

12月も10日か、だんだん忙しなくなってきてますが、

プライベート面ではなんだかゴタゴタしていて、気持ち的にはスッキリしない昨今ですけども、

今日も頑張っていこうと思います。

ちなみに、朝ですね、お経をあげてるって話したんですけども、今もやってます。

最近はスプーンっていう配信アプリを使ってライブで流してます。

お経を15分くらい。

なんでやってるんだって言われると深い理由はないんですけどね。

ゆるお経ラジオというね、何かにそっくりなタイトルで朝のお勤めを流してるんですけど、

時々人が来てくれます。

わりと常連さんみたいな人がいたり、

今日は常連さん2人と新しい人2人で4人も来てくれてめちゃくちゃ嬉しかったんですけどね。

そのことはいいか。

またそれは1回ちゃんと話した方がいいかな。

今日は突然ですが、営業のDX化できるのかという大きめのテーマを考えながら話そうと思います。

この話題はなぜかというと、うちの店の外回りの営業さんが転職することになって、

それ来年だからあと2ヶ月ないぐらいかな。

一応後釜の人を決まってはいるんですけど、

引き継ぎをしたりなんだりしていくわけなんですが、なかなか時間がないので、

しかも年度末なので、営業法人関係というのは年度末に一山実際はあるので、

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忙しい時期に引き継いだ新人が対応しなきゃいけないので、大変な話ではあります。

それはそれで仕方がないんですけども、

新しい担当も現業務を別のスタッフに引き継がなきゃいけない。

二重に引き継ぎを新人はやらなきゃいけないという状況なので、かなり大変なんですよね。

それとは別の話で、営業のDX化ということを考えてみます。

特に法人営業のDX化というと、例えばセールスフォースというのが一番有名なところなんですけども、

そもそもうちが営業しているのって、IT化されていないところが多いという話もありまして、

DX化というのはなかなか難しいというのが今の営業担当の見解ですね。

それは多分リアルな感覚だと思うので、それを尊重して、僕も一回話はしたんですが、

そういう感じだったので諦めてはいたんですね。

今回担当も変わるので、再度本人の新担当者と話をして、

もし興味があるなら、すぐは無理だな、ちょっとしばらく慣れてもらって、

感触がつかめた後だから、1年とか半年とか経ってから検討してもいいかなと思うんですけども、

例えばタブレットを使って営業みたいなことができるのであれば、取り入れてみてもいいかなと思いますね。

全面的に行こうというよりは、頻度を対面で、

対面で、要は車を走らせて、いろんなところを回るわけじゃないですか。

そういったものをちょっと減らして、対面もやるけど2回に1回とか、そういう感じにしていくっていう方法があるんじゃないかな。

あとは顧客の育成っていうと変なんだけども、

縁の関係性の薄いところから徐々に濃くしていくみたいな手法が確立されてないもので、

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そういったところを見える化していくようなことができるのかな、ちょっとわからないけどね。

どの業界でも営業さんっていっていろんなノウハウを持っていると思うんですけどね。

それがこういったセールス用のツールにうまく乗っていくのか、そこまでロジカルに進んでいくものなのか、

どっちかというと関係性で成り立っているものかなっていう気もするはしますね。

自分が営業される側の立場になってみたときに、やっぱり顔を合わせている人の方が頼みやすいっていうのはありますよね。

本当にこれって偶然みたいなもんで、ちょっと今検討したい課題があるっていうときに、

たまたま営業さんが来たっていうと結構話が進みやすい。

おはようございます。

だからそれで実は、何だろう、その業者さんが変わっちゃったこともあるんだよね。

本当にたまたまの話なんだけど、それでわりとトントン拍子に案件が片付いて、

その後、わりと長く付き合うなんてこともあるんで、やっぱりこのリアルも大事。

ただ、DX化することで接点を増やすっていうことも可能ですよね。

で、見える化する。

やっぱり営業って外に出てやっているので、いまひとつ分からないっていうのもあるので、

この辺りがちょっと課題じゃないかなと思っています。

とはいえですね、外回りの営業が、今の担当者がどんなふうにやっているかっていうのは、僕もよく知らないんでね。

それをDX化なんていうのは、ちょっとステップを飛びすぎている感じもしますね。

もうちょっと現状を見て考えたほうがいいですし、

さっき言ったように、やっぱりリアルのつながりで成り立っている部分もあるので、

それベースでオンラインで話をするみたいな方に持っていくっていうのが基本でしょうね。

最初からっていう感じには決してならないんで、まずは関係を作ってからでしょうね。

そういう意味では、今の担当者がいるうちに、ちょっとだけでも当たりをつけてみる、試してみるっていうのは本当はありなんですけども、

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ちょっとね、1ヶ月ちょいしかない状況だと厳しいかな。年末年始を挟んでいるしね、いま一番忙しい時期でもあるしね。

営業の素人の感覚でいうと、実際に営業だったら、物を持って行って触ってもらったり見てもらったりっていうのは大きな意味がありますよね。

それはなかなかオンラインではやりづらいんだけど、例えばその前段階としてね、オンラインで物を見せるとかして、反応を見るとかね、

そういう中で向こうが興味を持ったものを持って訪問するっていうのも一つの手ですね。

あとは逆に今回っているエリアっていうところからもうちょっと範囲を広げて、むしろオンライン前提で営業するっていう方向性もあるにはありますね。

その場合逆に、範囲を広げることでオンラインに強いところが興味を持ってくるということになるので、やりやすい部分はありますね。

逆にそういうITリタラシーが高い顧客は他も見てるでしょうからね、ちょっと競争相手が多いかもしれませんけどね。

そんなわけで今日は営業のDX化というね、よくわからないことをテーマに話してしまって、運算無償してしまいましたがご容赦ください。

ただまあ本当自分のこの店、会社でそれができるんだろうかっていうのはかなり疑問ですね。

そういったデジタルなツールを使って、例えば注文をうまく効率的に取れるようにするとか、お客さん側の負担を減らすとか、

そういったこととか、あるいは商品の紹介を動画とかで見せるとかね、そういった部分でのお手伝いはできるような気がするんですが、

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何かね、うまい切り口とか、自分たちならではの良さみたいなところを何とかね、見つけていければなとは思いますが、

本当ふわっとしてますね、今回はね。話し出してはいいけども、今回はちょっとなんだかなって話になっちゃいました。ご容赦ください。

逆にね、こういうのを詳しい人に教えてもらいたいですね。そもそもの営業の型に落とし込むというかね、ルーティンなり、そういったセールスの手法、

そういうのも勉強していくしかないのかなという気はしますね。では今日はこんなところにしようと思います。最後までお聞きいただきましてありがとうございました。ではまたね。