付加価値の自覚
正直FPの本音しか言わないトーク!イェーイ!どうもみなさん、こんにちは、またはこんばんは。金融商品を売らず、顧問料抜けで稼ぐトップ一パーのコンサルティングFPサジーと、経営コンサルコーチングを手掛ける個人投資家、TERAの2人でお届けします。
このラジオは、金融商品を販売しないからこそ、各業界や金融機関に忖度なしの正直意見が言える現役FPがぶっちゃけ投稿する暇つぶしいコンテンツとなっております。
TERAさん、今日もよろしくお願いします。
はい、よろしくお願いします。
今日のお話なんですけれども、前回、お客さんのお気持ちに寄り添うことが本当の価値じゃないし、
利口をちゃんと理解できていない人が多いよね、みたいな話をしたんですけど、
その続きというか、それに少し関連があるんだけど、今日は、
じゃあ、自分が提供している付加価値って一体何なのかをみんなちゃんと自覚してますか?
自覚した方がいいよっていう話をさせてもらったらいいかなというふうに思ってます。
はい、そうですね。これはね、僕が提供したテーマなんですけど、
やっぱりここはすごく、なんていうのかな、理解が曖昧というか、
自分が何が一番付加価値として提供できているんだろうっていうのを、
サラリーマンでも同じだと僕は思っているんだけど、
その辺をちゃんと自覚して仕事をするのが一番、自分にとってもいいし、
変なお客さんが来なくなるっていうのもあるわけですよ。
そうだね、それはめっちゃあるね。
ズレてるんで、お客さんが感じる価値の部分と自分が提供している価値の部分がズレていると、
すごいストレスになると思うから、
そこをちゃんとしようねっていう回になると思ってます。
即レスの重要性
ほんとその通りだわ。
でもみんなたぶんそこまでまだわかんないだろうからな。
どう伝えればいいんだろうな、これは。
だからそれこそお気持ち表明をする、
お気持ちに寄り添うことが自分の付加価値だって言い切っちゃうんだったら、
それでもいいと思うよね。
そこに振り切って自分が提供しているものがそれなんだっていうのだったら、
それはもうある種カウンセラーみたいな話であって、
お客さんのお気持ち最優先で私は動きますってことなんで、
そうなると即レス必須なんですよ。
お客様が不快になるような対応しちゃダメなんで。
何か質問されたらちゃんとコンセプト丁寧に対応しなきゃいけないわけですよ。
どんな質問でもね。
だからそこが自分の価値だと思ってるんだったら、
だからPR方法も変わってくるわけだよね。
そこをちゃんとそこがないお客さんを取らなきゃいけない話になるじゃないですか。
だから例えば投資の話とか、
すごい専門的なお金の話を求めてる人にははまらないわけです、そういう人は。
お気持ちの人には。
そういう人来たら、何言ってんだろうこの人ってなるんで。
満足度が非常に低い話になるし、
本当に寄り添ってほしい、ある種ちょっとメンタル的に弱そうな方だと、
高評価になる可能性がありますけど。
よくある、これは他のFPさんとかもよく指摘してるけど、
独立したてのアドバイザーのホームページとかをたまに見ることがあるんだけど、
全然わかんないんだよね。
ライフプランを提供します、5万円です、10万円です、
夢の実現のお手伝いをします、みたいなことが書いてあって、
そうなんだろうけど、
じゃあ何があなたに相談しなきゃいけない理由は何ですか、みたいなのが全然わかんない人が多くて、
あなたに相談する付加価値を教えてよっていうのがすごく多い。
特にFP。FPってわかりにくいんだよね、それがね。
だから仕方ないのかもしれないけど、でもこれだと差別化できないよね。
差別化、ビジネスっぽく言うと差別化なんだけど、
結局自分の表現じゃないですか、その人のね。
だから、今日のテーマは何を本質的に提供する仕事なんですかっていうのを、
突き詰めると自分の表現だと思うんだよね。
私はこういうものを提供してお金をいただく、みたいなことになるんで。
それをちゃんと明確に打ち出すと、
そこに共感や腹落ちをしたお客さんが来てくれるから、
そこがなくなるんだよね。
そうすると当然だけどコンバージョンも上がるし、
無料相談から有料相談に進まないみたいなことが本当にないのよ。
だからよく無料相談から有料相談に進まないんですっていう相談を受けることもあるけど、
それはたぶん見せ方と実際に自分の提供してる価値が違うんだと思うんだよね。
あとあれだよね、価格が高いって言われますとか。
自分のサービス提供の価格がうまくいくらにすればいいかわかりませんとかも、
なんか大体よく聞くと思うんだけど、
そうすると相場、なんか自分じゃないのよその中にあるのは。
相場感とか外にあるものの中での競合と比べて、
こういうところが自分が得意だからみたいな話になっちゃうんだけど、
そうじゃないのよ、根本的には。
なんだけどこれがどれくらい伝わるものか怪しいなと思いながら話してますけど。
あとはさっきテラが話してくれた即レスの話で言うと、
即レスはすごい良いね、何て言うの、作法みたいなもので、
でも何でも即レスをしてるから自分は即レスはビジネスマンの流儀だみたいなことを言う人がいるんだけど、
即レスは私も好きよ、好きだし自分も即レスの人を見てると気持ちがいいんだけど、
でも何でもかんでも即レスをすりゃいいってもんじゃないし、
即レスするから自分の価値が高いのかっていうとそういうわけでもないわけじゃん。
顧客との関係性
その辺の強弱?
だからさ、自分が提供してる付加価値の中に即レスってものが入ってるかどうかだよね、それは。
なるほどね、そっか。
即レスすること自体が相手の期待に応えることだってなってるんだったら、
それは自分が提供するもののサービスの一環なんでしなきゃいけないわけですよね。
なるほど、そっか、そういう意味で私は入ってないな。
私が即レスを心がけてる理由はただ単に忘れてしまうから。
自己都合の話。
ほんとに忘れちゃう、超忘れちゃうから。
昔決めたの、即レスしようって。
それは何でかっていうと、後でやろって思ってるとマジ忘れるの、私。
だから自分のためにやってるわけじゃなくて、相手のためじゃないんだよね。
まあなんか僕の話で言うとさ、僕があんまり返さないじゃん。
うん、返さない。
クフじゃないよ。
例えばこういう何か発信することをするとしたらさ、
Twitterとかを見てたり、YouTubeでもいいけどさ、
この発信者に対して何かコメントとかしたらさ、
すぐコメントを返してくれる人が人気を取るとかさ、
それはあるよね、SNS社会は特にリアクションする人は人気者だよ。
そういうことをこまめにする人が感じのいい人みたいになって、
で、何かできる人なのかよくわかんないけど、
そういうものを称号として手に入れていくと思うんだけど。
何だろう、感じのいい人はわかるけど、ことできる人は全然関連してない気がする。
ああ、そうか。でも即レスが優秀なビジネスマンの何たらっていう、
何かそういうテンプルを頭に刷り込まれた人は、
多分そういうふうに捉える可能性あるんだなと思ってて。
なるほどね、私はそこは全然違うと思うけど。
だから例えばこういう発信をしている中で、
そういう感じのいい人、
そういう人気者になりたいみたいなことを志向している人は、
即レスっていうものが自分のサービスには必須になってくるわけですよ。
マス向けとか対象にもよるんだけど、
何を目的にするかでだいぶそれは変わってくるし、
最初に言ってるのは自分の表現なんで、
それがくもなくできると一番いいわけじゃないですか。
仕事なんでって言ってそれを頑張ってるっていうのはまたちょっと違うから。
それはまた別の話になるから、
そういう見せ方違うんじゃないってなるんだけど、
今のが一つの例ですね。
もう一つの例として言うんだったら、
僕はあんまりそういうリアクションしないとか、
メールも1週間か2週間1ヶ月ぐらい返してないとか、
カジさんと仕事をしていても、
あんまり返さないときも多いと思うんですよ。
何かこう投稿されたりされたときにね。
なんだ?
ケンジが欲しいものに関しては返してくれてると思う。
ただ、雑談とか、
そういうほんとしょうもない私のしょうもない話とかは、
ガン無視されることはあるよね。
でも、そうそうそう。
だから、僕の中でそういうのは明確にあって、
期待されている何か、
もちろん仕事で関わってる話だったらさ、
それが期待されてるんだったら早めに返した方がいいだろうって思ってて、
それは全然普通にストレスなく返ってきてる気がするんだよ。
代表的なものってさ、やっぱ作業をお願いされてる場合とかね。
ある種、下請けっぽいことを依頼されてると、
やっぱ上流から依頼されてるからさ。
それに、じゃあ進捗どうなってんだとかさ、
いつできるんだみたいな。
イエスサーって話。
話をやっぱ振られている場合は、
そこは即レスみたいなものがやっぱり、
付加価値の一つになってるわけじゃないですか。
どこまで進んでるんだって分かんねえんだよってなるじゃないですか。
依頼してる方としてはね。
そういうものはやっぱりちゃんと返す必要があると思うけど。
最低限返してこないと一緒に仕事したくない。
そうそう。何期待されてんだと。
要は相手の作業を止めるようなレスを返さないっていう行為はやっぱりダメだよね。
それも期待値の範囲だよね。
サラリーマンにも言えることって冒頭に言ったのはそういうことであって、
自分に期待されてることを何で給料もらってんだっていうところが、
分かってんのってことなんですよ、そこは。
そうだね。確かにそうだね。
だからソクレス自体が悪いことじゃなくて、
そうだね、テラが言ってる表現が正しいね。
ソクレスっていうことが自分の価値の中に入ってるのかってことだよね。
で、今話してて分かる通り、相手からそれを期待されているっていう場合と、
自分が提供しているものを自覚している中にそれが入ってるのかで違って、
相手から勝手に期待されてて、それに自分が応えてる形だとしんどくなるわけですよ。
そうだよね。
ってなった時に、眼無視するっていう作法が出てくるわけですね。
別にそれ俺の仕事じゃないしって思う話は。
そしたら嫌われるかもしれないけど、別にそれはそれでっていうのを思える。
自覚の部分がちゃんとしていればそういう対応もできるんだけど、
顧客へのレスポンスの重要性
そういうところだよね。苦しくなっていく人はね、だいたい。
そうだね。
確かにそうだね。
でも今のサナちゃんはレスがないってことを、
強い以上にネガティブに捉える、傷ついてしまう人はすごい多い気がする。
既読無視みたいなやつ。
マジそう。
本当に、私は既読無視されたら超ネタにしちゃうタイプなんだけど、
それですごい傷ついちゃうのを、
傷ついた、既読無視されたっていう話をよく聞くわ。
それも関係性によると思うけど。
そうなんだよね。
そう、関係性による。
でも関係性が形成されてない段階で無視されると、
すごい嫌なやつみたいな、それだけであいつ嫌いみたいになったりするからね、本当にね。
それをみんなどこかで分かってるから、一生懸命リアクションするんだろうね。
嫌われたくないってのもあるんだろうけどね。
そうそうそうそう。
そこの範囲を自分でちゃんと区切ったほうが、僕はいいと思ってるけどねっていう。
で、もう一個例を出すとさ、
例えば、カジさんの仕事でもいいんですけど、
ちゃんとその人のことを財務的にも分析してあげて提案をするじゃないですか。
で、実行支援みたいなことをする仕事をしてるじゃないですか。
そこに価値があるはずなんですね。
顧客との関係性
お金を払う。
で、例えばでも今、
これラジオでもね、以前ひとつテーマみたいなの取り上げたと思うんだけど、
それだけだとやられることが少ないから、ポーズとしてレポート出してたりするわけじゃないですか。定期的に。
そのポーズなんだけど、こっちとしては。
そっちが大事だって思っちゃう人がお客さんにいる場合があったり、
それが定期的にちゃんと、そちらからお客さん側からの質問とかに対して、
すぐ答えてくれるものがお金を払っている価値なんだって。
そこも含めて思っちゃってる人が多分お客さんに多くなってくると、
すごい大変だと思うんだよね。
これは本当その通りで、
そういう意味で私のクライアントって、
やっぱりね、半年に1回ぐらい、
たくさん質問をしてくる人がいるんですよ。
元を取ろうみたいな感じ。
そうそうそうそう。
それは元を取ろうって思ってるかどうかはちょっとわかんないけれども、
すごく制度的な質問とかをしてくる細かい話を。
とにかく会社からこういうこと言われたから、
カラーさんにそのまま投げようみたいなのが透けて見えるんだよね。
本人にこれどういうことですかって質問すると本人もわかってないみたいな。
わかる?
例えば会社のDCの制度が変わりました。
変わったから決めてくださいみたいなのが多分会社に言われて、
それをそのまま私にメールしてくるみたいな。
それに対してここわかんないなってところがあって、
私がちょっとこれはどういうことですかね、
もともとの設定どうなってたんですかねとか聞くと、
多分全然わかんないんだよね。
あれだよね、多分チャットGPT的使い方をされてる。
そうそうそうそう。
だから困ったなと思って、
ちょっとずつエディケーションしてるつもりなんだけど、
変わんない人は変わんないなっていう。
やっぱりそういう対応はすごく疲れるし大変だし、
労力として私は価値がないと思っていることに時間を取られるから、
すごく虚しいというかわかるかな。
そういうことになっていくんですよね。
そういう自分が認識している不可価値部分を認識されずに、
細々したこととか、
あとレポートが期限まで送られてないんですけどみたいなことを
言ってきたりするような人がいるわけですよ。
そこじゃないんだけどなっていうのが、
わかってないっていうのがね。
お客様みたいになっちゃうとそうなるんだよ。
でもそういう人は本当に私の場合ごく稀で、
何にも言ってこない。
だから私よく他の方に、他のFPの人に、
カジリスさんは年に何回お客さんと会うんですかっていう質問とか
やっぱりよくされるんだよ。
何を提供してるんですか、何を提供してるんですかみたいな感じで。
行動の時間のことで言われたりするんだけど、
そうすると、いや年に1回ぐらいしか会わないし、
一応レポートは出してますけどねみたいな話をすると、
え、年に1回会わないんですかみたいな。
めっちゃ驚かれるんだけど。
でもやっぱもうちゃんとわかってる人は、
年に1回の面談すれば必要ですかみたいなこと言ってくる人もいて、
そういう風になっていくから。
そうなんだよね。
何が価値かをちゃんと相手とも理解されていたら、
困った時にこういうことを相談する先だとか、
ちゃんとわかってもらえると、
一番関係性としては良くなっていく。
そうだよね。
そうなんだよね。
お客さんとの関係性をちゃんと設定しろって、
多分どっかのセミナーで僕言ったことあるんだけど、
それを設定してないんだと思うんだよ。
御用聞きとか、何かコンシェルジュみたいな。
付加価値と設定
コンシェルジュって言うとちょっと言い過ぎだと思うんだけど。
コンシェルジュだっていう風に掲げてる人もいるもんね。
本当のコンシェルジュはちょっと違うんだから、
今少し意味合いが違うなと思ったけど、
要はAIみたいなもんだと思われてるパターンがあるじゃないですか。
さっきみたいにさ、
なんか自分の男に投げ込まれた疑問とか、
わかんないことをそのまま投げてきて、
それを翻訳して自分に話してくださいみたいに、
思ってるような人たちもいるわけじゃないですか。
そういう風に思われちゃうと、
またズレが出てきて、
なんかモヤモヤする話になると思うんで。
結構ね、あるのがあるパターンが、
例えば旦那さんは私の価値をよく理解してくれて、
お金を払う価値があるとすごくわかる。
あるあるです。
あるあるでしょ。
奥さんがなんでこんな高いお金を払ってるんだっていうことを、
私は当然言わないんだけど、
旦那さんにどうやらすごく言ってるっぽくて、
カジさん、嫁に、
なんとか二人で説得しましょうみたいな、
協力を求められるっていうのはマジである。
何度かあった。
何も価値がわかってないんだと思うんだよね。
そうそうそう。
夫婦でそういうことがある。
何のためのお金を払っているのかわかってない。
そうそうそうそう。
やっぱあるんだって、寺の方でも。
あるよね。
ほんとあるよね。
だからズレてるパターンですよね。
僕の提供していると自覚している付加価値が、
ちゃんと伝わっているのが、
片方でね。
もう片方は即レスするのがプロの仕事でしょ、
みたいに思い込んでる人がいたりするわけですよ。
そうするとすごくね、
板挟みになる片方が大変だよね。
かわいそうだなって思って見てるけど、
本には続けたいのにみたいな。
そうなっちゃうんだよね。
だからちょっと話をね、
ひとつ今日のテーマに戻すと、
まず多分聞いてる人はさ、
FPをこれから一人で自由独立でやろう、
みたいなことを意図している人が多いと思うので、
まず本当に自分が提供するものって何なんだっていうことを、
ちゃんと定義してあげるのと、
それに対していくらもらうのが妥当だと思ってんのか。
それはあれだよね、
人の根付けを参考にはしないほうがいいよね。
だから、提供するものがコモディティみたいな、
他のみんなやってるよって言ったら相場ができちゃうから、
他の価格も見たほうがいいよね。
だから、
根付けって難しいんだよな。
で、自分が本当に提供したいものが他とは違うんだけど、
見え方がコモディティみたいになっちゃう場合も相場になっちゃうから、
それも見なきゃいけない可能性があるよね。
でも、そうすると、
同じように比較されて伝わってきた人が来るから、
自分が本当に提供したいものが、
何だろう、求められてなかったり、
さっきから言ってるように、
ミスマッチが起きちゃうってことだよね。
そうそう、税が起きる可能性が高くなるっていう。
で、ちょっとした、
例えば相談料が数万円とかになったら、
高いとか言われたりするわけですよ、そうなると。
他にもっと安いとこあるんですけど、みたいな。
なんであなたのとここんな高いんですかとか言われるわけですよ。
そうだよね。
そういうズレがどうしてもできちゃうから、
しっかりそこは設定したほうが良いと思いますという。
なんだろう、自分の提供している付加価値の見つけ方みたいなのって、
どうしたらいいんだろうね。
これもね、ずっと言ってる話だけど、
まず自分の表現なんで、それは。
自分が何を大事に何をして、何をしたらすごく高くなるよね。
やったかになるかだよね。
お客さんがそれで喜ぶ、世の中が良くなるみたいなことから、
お金をもらえると一番いいわけじゃないですか。
そうだね。
それが何なんだっていう、自分にとってね。
そこをちゃんと決めないといけないんじゃないかなって思いますけど。
そこが曖昧だと、さっき関係性って言ったけど、
そこが曖昧にしかやってないと、無意識に依存させるんだよ。
さっきのチャットGPT的使われ方みたいなもので、
何か聞いたら教えてくれる人、即列でみたいな。
困ったら聞けばいいと思ってるみたいな、些細なことでもね。
そういう先になったら、結局そういうのって、
それを徹底したらレアになるから、
単価は上がる可能性はあるんだけど、
でも、普通にそういうふうに聞いてくる人って、
あまり単価払う人じゃないし、そもそもが。
そうだね。
そこに価値じゃないけど、価値すら多分感じてる人少ないのよ、
そういうこといっぱい聞いてくる人って。
当たり前だと思ってるから。
お金払ってるからね。
いくらでもいいからお金払ってる。
千円でもお金払ってるんだから、みたいな感じの人が結構多いから。
そういうのも含めると、あまり疲れるだけな可能性があるよねっていう。
難しいね。
かじさんに前回の話じゃないけど、
自分もこういうFPやりたいんですみたいに思ってくる人が来るじゃないですか。
顧客対応と価格設定
そういう人にはそういう面は話すことあるんですか?
サービス価格やら何やらみたいな。
わかんないけど。
サービス価格と言われたら?
提供するもので、今の。
安くしすぎないほうがいいよとは言うけど、
いくらっていうのは別に言わないよね。
だってその人が提供できる価値が何なのかがよくわかんないから。
でも往々にしてすごい安くしようとしてる人がいるから、自信がないからなんだろうけどね。
それは私の実体験ですごい後から苦労することになるのはわかってるから、
それはやめたほうがいいよっていうことは言っていい。
でも前回の話を引き継ぐとさ、
そもそも実力ないから金額高めにしたら、
それはバランス悪くないみたいなパターンがあるじゃないですか。
そうなんだよね。
でもさ、そうなるとさ、一回ちょっと提案書を見せてみろってなっちゃうじゃない?
そうすると私ももう付き合い切れんからさ、そこまでしてあげられないからさ。
まあね、いろんな意味で難しいんだろうなって思いますね。
ガチでアドバイスをしてあげようって思ったら、
本当にちょっと飲みに行ったくらいじゃ無理だからさ。
何十時間も伴奏しないとできないからさ、
そこまでコミットできないなって感じかな。
だから自分の提供するものっていうのを本当に細かくちゃんと自覚して、
そういう自覚のもとをそれをちゃんと感じてくれる発信をしないと、
ズレが起きるよっていうお話なんですよね。
なんかね、自分のやりたいこととかを、理念的なのを掲げて見せてくれる人はいるんですけど、
なんかちょっとね、フワッとしてるっていうか、
お客さんの幸せのために伴奏し、みたいなさ。
全部すごい、
前回の話になってるのかな。
そうそうそうそう、そういう感じなのよ。
フワッとして。
そう、フワッとしてるから、結局だからもうちょっと詰めないとダメだよね、もうちょっと具体的に。
そう、だから例えばさ、今みたいなのでもいいんだけどさ、
お客さんの幸せに伴奏するってことはさ、付加価値高い話じゃないですか。
それが本当にできるならば。
すごいね、本当ならね。
ちゃんと幸福、幸せに連れていけるっていう。
伴奏してそこにちゃんと向かっていけるっていうならば、
すごい付加価値が高いから単価高くするって話になるんだけど、
その実力があるのってちゃんと見られるわけですよね。
そういう価格設定できたら。
お客さんの幸せって何?とかから聞かなきゃいけないし。
そうそうそう、だからお客さんが来たときに、
お客さんじゃなくてまずその人が定義する幸福ってなんだって話になるわけですよ。
そうそうそうそう、そうなんですよ。
でも人それぞれなんで、みたいなこと言われたら、
そう言うよね。
話になるわけですよ。
幸せは一つじゃないとかね。
それは分かった上で聞いてんだけどみたいな。
ほんとそうなんだよね。だからそういうこともさ、
やっぱワンツーマンでそういうことをやっていくとさ、
てらも分かってると思うけど、すごい大変じゃない?
ちょっと話しただけで絶対伝わんないし。
てらなんかはそこで結構ちゃんとお金を取ってコーチをするみたいな。
じゃないとできないから。
やらないしできないし、ちゃんとしたことが伝わんないんで。
そうそう、だから無理、ちょっとね。
ふわっと聞かれて。
もうふわっと聞かれて答えられないし、って感じです。
じゃあ僕が言うこと5分で理解できるのかな?みたいな気持ちになるから。
そうそうそうそう。
難しいよね。
そうですよ。
このラジオもね、2年半やってるけどどこまで伝わってんのかなって。
そうだよ、そう時間何時間語ってんだって話なんだけどさ、
これでも多分、全部聞いてる人もいないんだろうけど、
聞いてたとしても、まだそこで迷ってんのかい?みたいなことが多分多々あると思うから。
だからね、なかなか難しいなって思うよね。
そうですね。
はい、そういうお話でした。
コミュニケーションの重要性
はい、ということで今日はこのあたりでよろしいですかね。
僕もちゃんと期待されてるときはリアクションしてますってことを、
ちゃんと最後にしっかり伝えておきたいですね。
日程調整のときとか早いよね、やっぱさすがです。
いらないときはどこかに。
そうそう、全く私のバカ話には付き合ってくれる。
はい、ということで今日はそろそろラジオ終わりの時間とさせていただきます。
今日もここまで聞いてくれてありがとうございました。
このラジオ毎週末曜日に更新をしています。
あとXのアカウントですね、正直HPラジオというアカウントをやっていますので、
ぜひフォローの申請のほうをいただければと思っております。
それからLINEのコミュニティですね。
結構大人数で毎日何かしら誰かが投下するみたいな形で盛り上がっておりますので、
特にお金がかかるものでありませんので、
よろしかったらLINEのオープンチャットのほうにも参加をしてみてくださいねということで、
それでは今週も正直に生きていきましょう。バイバイ。
はい、さようなら。
