顧客基盤拡大の重要性
個人でやっている方は優先順位としては必ず、財席の拡大というのは必要だというふうに僕は思うんですね。
ただし、今いる人たちに何かを売る能力というのももちろん必要になります。
そこでどうやって商品を提供していけるかということを考えていく話になるんですけど、
結果的に何よりも重要なのは財席の拡大になるというふうに僕は思っています。
例えば、100人というお客さんがいて月1万円払ってもらっていると100万円という売り上げが上がると。
それに対してその人たちの中からさらに追加で何かをしてくれる人がいて、
例えばそれが30万円だとすれば130万円、200人だと130万円ぐらいかな、みたいな感覚で考えたときに、
じゃあその30万円を40万円にする活動というのは結構労力は使うけど、それに見合った対価としてはプラス10万円ぐらいなんですよ。
ただ、例えばその10万円というのを永続的に言おうと思うと、やっぱり財席が例えば月1万円で10人来れば、
もう普通に同じことをするだけでプラス10万円になるわけなんですよね。
しかも110人という枠に対して普通に今まで通りの活動をしていくと、
たぶん145万円ぐらいとか140万円近くの売り上げが上がると思うので、
そう考えていくと、どこで何を打つかというのは僕は結構大事なポイントなんじゃないのかなと思っています。
季節性と在籍拡大戦略
特に季節物の習い事、水泳みたいなものに関しては、財席の傾向というのはだいたい決まっているわけですよ。
5月から10月の間はどんどん財席が増えていく期間です。
11月から3月までは結構減っていく期間なんですね。
4月はそんなに動かないかなと僕は思うんですけど、
上がっていく時には何をすべきかとか、下がっていく時には何をすべきかというのを考えていくと、
必然的に年間を通して昨年よりもたくさんの財席数を確保しているという状態を作れるというふうに僕は考えています。
だから今すべきなのは財席の拡大であって売り上げの拡大ではないわけなんですよね。
なぜこんな話をしているかというと、そういった相談がメールで入っていたので、
それを見た時にどうやって売り上げを上げるかって考えた時に、
根本的に今いる人たちの中で新しい商品を繰り出していくのは、
顧客満足という観点から言っても今の時期ではないと思うんですよ、水泳に関してはね。
それよりも財席拡大の施策をどんどん打っていった方が、僕はいいんじゃないのかなというふうに思っています。
今僕がやっているだけでも、子供向けには短期教室とかレジアプールを使っているので、
1時間レッスンばっちりして1時間遊びますよ、だからお母さんゆっくりしてね、プランみたいなとか、
あとは大人向けとかにはレースの動画診断とか、そういった形で大会が大人の人が増えてくるので、
そういった時にせっかく出たんやったらコーチからアドバイスをもらおうかな、みたいなところに打っていけるようなプランを作っています。
逆に選手に関しては、基本的に売上に貢献するということは僕は考えていないので、
それよりも結果を求めていくので、選手に対しては熱い熱いアドバイスであったりとか、緊張感であったりとか、
そういうのを持っていったりとかっていうふうにしているので、3者3様でやるべきことはあるけども、
ブレちゃいけないのは、やっぱり一番在籍拡大っていうのが重要だというふうに思います。どの時期でも。
特にこの5、6、7、8、9、10、10月末ぐらいまでは、どうやって新しい子どもたちや大人の人や、
選手はそんな関係ないけど、選手は増やさなくていいと思うんだけど、
そういったものを増やせていけるかって考えた時に、
優先すべきは在籍拡大であって、新しいサービスの提供ではないのかなというふうに僕は、
20数年間、スイミングの事業に関わっていく中で、そして自分でもしっかりと走っていく中で感じている、
ここが攻め時だよってみたいなところのポイントにはなっていると思います。
差別化と新規顧客獲得
差別化ってすごく大事で、スイミングスクールって今どこも短期教室のお知らせをして、
ただね、今この5月末の段階ってそんなになんかたくさん満員御礼とかっていうのは出してないぐらいの時期だと思うんですね。
ここから6月の2週目ぐらいまでの間にバババッと増えてくると。
そこで一旦ちょっと止まりつつ、おそらく7月の夏休み前ぐらいに向けてまた8月分が埋まってくるみたいな感じなんですね。
だからそこのペースにまず巻きこぼれちゃダメだと思うんですよね、個人でやってる分には。
それより前にまず動いておかないといけないし、そこでキャパの大体8割ぐらいを今回埋めたんですよ。
夏の水泳教室に行ける子どもたちのキャパのうちの8割をもう集客し終わってるんで。
じゃあ何で10割全部使わなかったのかっていうと、今ここに来てる8割の人って去年したことあるとか、
ずっと水泳をしている人、いわゆる水泳に対する感度が高い人が先に動いてるんですよ。
やばい例年だといっぱいになるから今年早めに申し込んどこうかみたいな感じの人が動いていってくれてるわけなんですよね。
そこで満員取り切ると夏の一番の在籍拡大のチャンスの中で既存の人にしかサービスの提供はできなくなるんで、
そこで2割空けていることによって新規の獲得っていうのがしっかり取れるようになってくるんですよ。
子どもたちには僕は夏休み通い放題プランみたいな感じでチケットを発売して事前に準備してもらうようにしてるんですけども、
そのチケットは購入した本人やそのお友達も来てよって形にしてるんで、
そうなると今僕を知ってくれてるお母さんであったり子どもたちのお友達とかがそのチケットを使って一緒に来てくれたりするわけなんですよね。
そうなると僕も初めての人が既存の会員さんの中に初めましての人が混じってると。
さらに2割の枠っていうのは新しい新規の人に提供してるんで、その枠からまた来てもらえたりするとなお財席の拡大ができる。
長期的な視点とキャパシティ
今年はちょっと頑張ってみようかなというふうに僕は思ってるので、
そういった点でスクール生夏休み10人ぐらいは継続してきてくれる子に出会いたいなというふうには思ってます。
10人って聞くと大したことないじゃんって思うかもしれないけど、
例えば1人1万円で10人だと1月で10万円売上が上がると。
年間で120万でその方たちが3年間続けてくれたらどうなるんだろうっていくと400万弱ぐらいの売上がそこで変わるわけですよね。
売上の拡大っていうのはいつまでもできることではなくて、
僕みたいな個人でやってる人に関しては一定のキャパを決めた方がいいんですよ。
僕はもう100名、選手大人スクール生合わせて100名の方が来てくれたら、
そこで僕はその100名をいかに循環して減らさないようにしながら回していくかということを考えるようなフェーズに多分入ってくると思うんですね。
もしくは誰か雇えたらもうちょっと増やすかもしれないけど、
100っていうのが一つのポイントになってくるわけですよ。
100っていう人を集めるまではこういう在籍の拡大っていうのをバランスを見ながらやります。
大人が少ないときは大人だし、基本的に子どもは何におってもいいし、
その代わり選手はこれ以上超えちゃダメっていう枠をビシッと設けたりするので、
その辺の調整コントロールも含めていくときに、今は子どもの在籍拡大っていうチャンスなので、
夏はそこに向かって攻めていかなきゃいけないなというふうに思っています。
優先順位付けと行動
いろいろ考えながらやってますので、僕は結構忙しく思考は動いてる。
だから一番怖いのが忘れやすいので、忘れてしまうことが一番怖いので、
だから忘れないのを仕組み化して一生懸命なんとかやってたりはします。
そんな感じで、何を優先すべきかっていうのを間違ってしまうと、時期によって間違ってしまうと、
後で苦労する。もう寒い冬ぐらいになった時に、自分自身も寒くなってしまうみたいなことになるので、
今何をすべきかっていうのは間違っちゃいけないし、そこを迷ってるぐらいならさっさと動いた方がいいよっていうのが、
僕は20数年間スイミングに携わっていく中で感じているスピード感であったりとか、
あとは大手の動きとかを知ってる分、それと同じことをしてもしょうがないよっていうのはすごく感じているので、
何か差別化できるものを見つけていった方がいいんじゃないのかなというふうに思います。
あくまでもこれは僕の肌感覚でやっていることなので、正しいわけではないですが、何かの参考になればというふうに思います。
それではまた。