自営業者の販売戦略
はい、こんにちは。田村陽太です。 今日も一人語り回をしていきたいと思います。
今日のテーマはですね、価格は原価で決めるんじゃないんだ 自営業者の販売戦略を語ろうというテーマでお話をしていきたいと思います。
今回のテーマにしたきっかけとしてはですね、 月曜から夜更かしっていう番組が好きで、なんかくだらない感じがね、もうめちゃくちゃ好きで
なんかいいじゃないですか、こういろんなスタッフの方がね、いろんな方にインタビューして面白い話を聞いていくみたいな感じ。
日本で結構システマティックな感じというか、なかなかこうね、 当立側の人とお話をするみたいなことってなかなかないじゃないですか。
こうやってインタビューして面白い話を聞くっていう、なんか本当の人間性がわかるみたいなところってすごい私は好きなんですけれども
ずっと前に東京のスカイツリーの近くにあるキク屋さんっていう、 居酒屋っていうのかな、なんかご飯屋さんみたいなところがあるんですけど、
そこを夜更かしさんが取材してたんですよね。 そこの店主がすごく面白くて、おじいちゃんなんですけど、
深夜1時ぐらいから営業開始して、お昼の11時、12時まで営業するんですよ。
で、そのおじいちゃんももう結構おじいちゃんなんで、 その人がもう体力的に無理だと思ったら閉店するみたいな、
その日の営業は終了って感じで、そんな感じでやってるお店なんですよね。 そこの名物がカレーなんですけれども、
確か300円とか400円とか300円だったかな、 めっちゃ安い金額で販売してて、でなおかつ美味いみたいな感じなんですよね。
ハムエッグ、卵焼きの定食なんですけど、あれば700円っていうね。 普通にカレーよりも高い金額で販売してるっていう。
お客さんには頼んで欲しくないから、ハムエッグは700円にするみたいな感じで、 そんな感じでやってらっしゃったんですよ。
価格設定もそうですし、営業時間に関しても自分の人間的に、 起きれるんであれば起きてみたいな感じでやられてるっていうのがすごい面白いなと思ったんですよね。
私もこうやってサラリーマンから独立して、 自分の事務所でサービスに価格を付けて販売をするってことをやってるんですけど、
売上原価から計算したりとか、販売管理費から計算して、 利益を付けてこんだけの金額みたいな形で価格設定をするっていうのも大事なんですけど、
機械屋さんみたいな形で、自分はどういう風なスタイルで営業したいかとか、 どういうお客さんに対して販売したいかとか、
価格の設定の財務的なことから考えるんじゃなくて、 自分はどういう人に売りたいかによって価格設定をするっていうのはめちゃくちゃ大事だなと思ったんですよね。
自分たちのお客さんをこういう人と付き合っていきたいとか、 こういうお客さんとお仕事していきたいっていうのって、
やっぱり決めるべきだと私は思ってるんですよね。
なのでそういうお客さんを捕まえるためには、こういう価格設定にするとか、 こういう商品を販売するとかっていうのを自社優先で販売していくっていうのはめちゃくちゃ大事だと思うんですよね。
今日は自営業者の販売戦略というか、自分たちの事務所も今後値上げ、本物の値上げっていうのも考えていて、
各お客さんに通知とかさせてもらってるんですけど、 そういうところもお話をしていきたいなと思っています。
やっぱり価格設定の重要性ということで、やっぱり原価とかに縛られず、
どちらかというとシャロウシ事務所ってそんな形があるサービスを売ってるわけじゃないので、
その原価っていうのはかからないので、ほぼほぼ販売管理費とか研修費用とか人件費とか、 その辺が一番関係するんですけども、
価格設定の重要性
どういう金額で価格設定をするかっていうところを、 私が重要だと考えていることをお話ししていきたいなと思います。
重要というか、コストベースで金額を設定するんじゃなくて、 自分たちの会社はこういう金額で販売したいですっていうのを、
私たちはこういう金額をもらってお仕事をしたいですっていうようなことを重視で、 金額を設定することが重要ってことをお話ししたいと思うんですけど、
価格設定をしっかりと自分たちが本当にこの金額をもらったら、 仕事がモチベーション上がりますよって金額で価格設定をする、
高めに設定するっていうのはすごい重要なことだと思ってまして、 私たちのシャロージ事務所っていろんな資格を持っていたら誰でも仕事ができるし、
そういう資格を持って仕事をするからには、 シャロー仕事に仕事の社会保険の手続きがクオリティの差が出ているっていうことは本当は本来しちゃいけないので、
価格競争になったりもするんですよね。
低価格でお客さんに販売すると、 価格安かろう悪かろうで、安い価格に敏感なお客さんを引き付けてしまうってところがあると思うので、
自分たちがこういう価値観でお仕事をしていきたいとか、 こういうところが得意分野だからこういうお客さんと相手をしていきたいっていうような、
自分たちのブランドの価値を理解しないようなお客さんと付き合ってしまうってことがあると思うんですよね。
自分たちのサービスの価値っていうのが安いことにあるっていうことは、 自分たちの売りっていうのが強く伝わらないってところがあるので、
そういうところはやっぱり金額設定、こういう金額設定っていうのは他社の他社比較とか、 自分たちのコストがどれだけかかってるとかそういうところよりも、
こういう金額で販売していきたいっていうような価格で設定した方がいいなと私は思ってますね。
自分たち主導で価格を設定して、販売したい会社さんに販売するっていうようなシタンスでいかないと、
逆にお客様に迎合してしまうというか、 本来対等な立場であるのに関わらず、
お客様に選ばれるためには、お客様に嫌われないためには、 こんだけ頑張らなきゃいけないなっていうような形で、
売り手主導じゃなくて買い手主導になってしまうところは、 あまり良くないなと思ってますね。
自分たちのサービスはこんだけ良いことをしてるんだから、 この金額をもらいますよってことを自分たちで誇りに思うというか、
誇りに思った上でお客さんに提供する。 それを買うか買わないかお客様選んでくださいっていうような形で、
一種対等な形で金額を決めないと、どうしても先ほどの話もそうなんですけど、
やっぱり自分たちが付き合いたくない会社さんとか、 望ましくないお客さんとの取引っていうのを誘発してしまうっていうところがあると思うんですよね。
ある程度こちら側としてはこういうふうなことをやってます。 自信持ってサービス提供してます。
それを買うか買わないかはそちらが決めてくださいっていうようなぐらいの強気でいかないといけないと思うんで、
ある程度そういう財務的なところとかマーケティングなところとか、 一般的な視点で金額を設定するんじゃなくて、
自分たちはどう売りたいのかっていうことを考えておかないと良くないなと私は思ってますね。
売り手主導というか、金額っていうのはどういうお客さんに販売したいかとか、 自分たちのどういうふうにしたいかっていうのを考えて金額を設定することの大事な理由としては、
僕たちのブランド、自分たちのサービスはこういうブランドで販売してきますよとか、 こういうサービスを提供するからお客さんは幸せになっていきますよっていうような、
私たちのブランドっていうものをしっかりと意味づけるという意味でも重要かなと思ってますね。
他者のさんがそんな金額で設定してるか、私たちもその金額に合わせてますとかっていうようなところって、
結局自分たちのブランドを売りにしてないというか、 他のお客さんがこんだけの金額上がってるんだったら、私たちも上げますよっていうようなところって、
自社のブランド価値
自分たちの過去たる意思とか、過去たる強みというところを度外視してる、軽視してるところってあると思うんですよね。
自分たちの金額をこんだけ貰えますよっていうのを設定することっていうのは、 自分たちにとって、自分たちお客さんにとってどんなことが強みで、
どんなことが貢献してますよ、ご役立ちになってますよっていうところをアピールする意味でも大事だと思うんで、
やっぱり自分たちのなんでこういう仕事をしてるのかっていうのを、ブランド、そういうブランドっていうか強みっていうのを、
小事するというか維持するためにも、私たちはこんだけの金額で売りたいですっていうような姿勢っていうのはやっぱり大事になってくるのかなと思いますね。
いろいろ原価で計算するとか、販売会の日がいくらとか、今日ごた者さんはいくらとか、そういう視点で価格を設定するっていうのは、
方向性というかこういう金額で販売しようっていうのを決める上では参考になるかもしれないけど、
自分たちの長期的に自分たちはこういうサービスをこういうお客さんに提供したいっていうふうに考える上では邪魔になってしまうというか、
自分たちはこういうお客さんを捕まえるためにはこういう金額を設定しますと、
なぜならこういう事務所の強みっていうのをお客さんのために提供していたからっていうのをずっと考え続けるためにはすごい重要だと思ってます。
それが長期的に自分たちのビジネスを継続していくためには重要だと思うんで、
価格設定っていうのは他社、客さん目線ではなくて自分たち目線で考え続けることっていうのは長期的にビジネスをしていくためには私は重要だと思ってます。
価格設定だけじゃなくて、ビジネス、自分たちの事務所の譲れない部分っていうのを作っていく姿勢の一つに過ぎないなと思っていて、
それは社内のルールを作る上でも一緒だなと思ってるんですよね。
例えば、うちの事務所だったら6時以降のお仕事に関しては電話も受けない、メールも受けない、メールもしないですよっていう事、残業はしないですよっていう話だったりとか、
極力電話対応はせずにメールとかチャットとかを推進しますよっていうようなところをお客さんに伝えるっていうことも、
自分たちの事務所はこういうふうなことをやっていきますよっていうような価格設定以外の自分たちのブランドを維持するためにも重要だと私は思ってますね。
そうは言っても私たちのお仕事って資格業という国家資格の仕事、社会保険労務士という仕事をしているので、
ある程度社会保険労務士に認められている社会保険の手続とか就業規則の作成とかその辺の対応っていうのももちろんしなきゃいけないっていうのがあるんですけど、
それはもちろんお客様にこういう金額で対応しますよっていうのは打ち出すんですけど、
自分たちが売りたい商品、サービスとかに関してはこの金額で設定して、
他の自分たちがあんまりやりたくない仕事に関しては金額を高めに設定して、
自分たちがやりたい仕事に誘導していくっていうような仕事体制っていうのも私たちは大事かなと思ってますね。
私たちはどちらかというと海外駐在員とか外国人雇用の対応についてを専門にしているので、
そういうのにニーズを感じている、助けてもらいたいというお客さんにコンモになっていただきたいというところがあるので、
そういう金額に関してはプラン設定っていうのもしてますし、
どちらかというと他の社同市事務所さんでもできるよねっていうことに関しては金額は高めに設定してますね。
それはもちろん他の社同市事務所さんがお願いしたら安くやっていただけるところもあるかもしれないですけど、
うちはそういうよりかは海外駐在の業務に特化したいから金額をそちらの方に優先しているというようなところはありますね。
こういう感じで自営業の販売戦略というところでお話ししてきたんですけど、
最近私は思うのは、こうやって自分たちの事務所はこういうふうにしていきたいとかっていうところを考える上では価格をどうするかっていうところって一つの指標だと思うんですけど、
自営業者の価格設定とキャリアアップ
私個人のキャリアアップっていう視点でもこの価格設定をしてお客さんと契約方針を見直すっていうことって非常に重要だなと思ってるんですよね。
自営業って昇進、昇格とか昇給とかってないじゃないですか。
上司から上司とMBOの面談してあなたはこんだけの評価だから緊急用がこんだけ上がるねっていうようなところってないじゃないですか。
自分で例えばこういうサービスをやって、こういう新しいスキルを身につけたとか、新しい挑戦をすることで自分のキャリアアップをするとか、
あとは今回みたいな値上げのお願いをするとかっていうようなところで、お客さんがそれを飲んでいただけるんであれば自分が役に立ってんだなって分かったりとか、
そういうキャリアアップをするっていうのを自分で挑戦するとか値上げ交渉するとかっていう、何か自分たちで行動しないと感じられないというところはあると思うんですよね。
値上げすることとか価格設定、価格を見直すことってあんまり良くないものかなイメージがあるかもしれないんですけど、
別にそれで値上げをするとか、自分たちの価格はこうだから買ってもらえませんでしたってことで、
比ゲーする必要はないと思ってて、それはお客さん側の価値観決定なのでそれは良いので、
自分たちは本当に必要とされているのかっていうのをずっと確認するために、こういう値上げとか価格設定を見直すってことは私個人的には大事だなと思ってます。
キャリアと学びと成長との鈴木さんもそんなことをおっしゃってましたね、確か。
すごい価値観共感するなって私も思いますし、
自分たちが本当に必要とされているのかどうかっていうのを常に自分で自己開示していくというか、自分でいずれないポイントを伝えていくっていうところって、
結局それでいらないですって言われたら、自分たちって必要とされていない存在だったっていうことが分かるし、
こういうふうにもっと自分たちが必要とされているお客さんを探そうっていう風な姿勢につなげていったらいいと思うんで、
とりあえず自分たちの事務所を大きくするとか、自分たちが必要とされるお客さんに販売していこうっていうのを気づかせるために自分たちの販売戦略というか、
事務所を生き残っていくためにはどういう風にしていくかっていうのを考え続け、それをまた行動に移すってことは私は重要かなと思ってます。
自営業者の販売戦略と継続配信の重要性
今日はですね、価格は原価で決めるんじゃないんだ、自営業者の販売戦略を語ろうっていうテーマでお話をしていきました。
今回のテーマで第400回となりました。
あと今の400回ということで、嬉しくもあり寂しくもあり、寂しくもないですね。
記念っていう感じはないな、ここまでよくやり続けたなっていうところが一番ありますね。
今私のポッドキャストの自分の番組を配信している意義としては、普段考えている、思っている疑問であったりとか、
ちょっとこれを言語化してみたいなっていうことを自分で語ってみるっていうところに一番重きを置いてるんですよね。
毎回原稿を作って、自分で喋っている間に、こういうこと喋りたかったんだなとか、うまく喋れなかったなとか、うまく喋れたじゃんとか、
いろいろ自分の中で気づきを得るための配信だと私は思ってるんですよね。
これを今まで続けてなかったら、自分の振り返りをする機会っていうのもなかったですし、
こうやって働き方を考える番組ということで、何か自分の価値観っていうのを伝える手段ってなかったと思うんですよね。
なので、質とかよりも今はもう継続すること、毎週1回絶対継続するぞっていうところを今は重きを置いてますね。
なのでこの400回っていうのは通過点にしか続きないというか、500回、600回、700回とやっていきたいなと思ってます。
おかげさまでね、一人型理解は自分の中ではこんだけ喋りたい内容をずっとツラツラと喋っているだけで、
本当に聞いてくれるのかなーって思っているところもあるんですけど、結構視聴回数というか聴視回数というかね、見ると結構聞いてくれてるんで、
自分の思っている言葉とそれが言葉としてなってるかどうかわかんないけど、思いを伝えようっていう気持ちでやると、
それってリスナーさんにも伝わるんだなーっていうのがすごい思いますね。
自分が思っている以上にリスナーさんって親切で聞いていただいてるし、ちゃんと自分の気持ちを汲み取ってくれてるんだなーっていうのをすごい感じますね。
なのでやってみるしかないですよね。言葉に出してみるってことが大事なんだなーっていうのはこの400回続けてて思いますね。
そんな自分の気持ちを100%伝えることなんて難しいわけなんですから、言葉を愛することって難しいことだと思うんで、
それをリスナーさんに自分の思っている言葉を汲み取っていただけるんだっていうふうな少し楽な気持ちで最近も配信してるんですけど、
それぐらいの気持ちでもいいんだなと思うと、自分のpodcastの配信の質よりも継続することが本当に大事なんだなーっていうのを思いますね。
毎週金曜日配信しますし、結構忙しいんですよ。プライベートもあって、仕事もあってっていう限られた時間の中でも間間あるって配信はこれからもしていこうと思うんで、
何卒400回以降もぜひ聞いていただけたらと思います。
本日のテーマは以上となりました。ありがとうございました。
本日は最後まで聞いてくださいまして、ありがとうございました。
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また、このサニーレフライデーの番組自体をブログサイトのノートにリンクを付けて貼っているんですけども、
そちらでもコメントメッセージも送れるようになってますので、コメントとかしたい方に関してはぜひ送ってください。
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今後のサニーレフライデーの番組の配信の励みになりますので、ご協力よろしくお願いいたします。
シャローシラジオサニーレフライデー、DJの田村洋太でした。
それでは次回もリスナーの皆様のお耳にかかれることを楽しみにしております。
今日も気をつけて、いってらっしゃい!
