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こんにちは、すけです。今日はですね、練習問題ということで、真夏のビーチで鍋焼きうどんを売ってくださいというテーマでお話をしたいと思います。
文脈設定のお話ですね。で、あの今日も連日ご紹介をしておりますマーケターの森岡さんの著書
【確立思考の戦略論】どうすれば売上げは増えるのか? の本の中からご紹介ができればなと思っております。
で、先に結論何が言いたいかというと、まあ今言った通り、商品、何かしらの価値を誰かに売る時ですね。
その価値をどんな文脈設定に置くと、より高い価値になるのかを必ず考えるということですね。
例えば、鍋焼きうどん、タイトルにある鍋焼きうどんのポスターを作る時でも、
その背景に常夏のビーチの写真を載せるのか、もしくはこたつを背景に鍋から湯気がもくもくと沸き立っているイメージを載せるのかで、
全然僕たちの消費者への伝わり方って違ってくるじゃないですか。 当たり前ですが、
後者の方がより食欲をそそられますよね。 で、その文脈設定の章の中で面白い事例があったので、あの一緒に考えてみませんか
というのが本日のテーマです。 僕もこの練習問題なんですけども、あの事前にやってみたので、あのぜひこれを聞きながら少し考えて
みていただけると面白いかなと思います。 なんですいません、あの真夏のビーチで鍋焼きうどんを売ってくださいっていうのはあくまでも例ですね。
で、ここからがあの実際の練習問題なので読み上げますね。 はい、読み上げます。
次の事例ですということから始まってて、除菌効果があるウェットタオル 使い捨てのお手拭きの新商品をサンプリングするとして、
あなたならどんな文脈で消費者に配りますか? この後のパラグラフで最初にヒントそして答えを書き進めますので、
その前にちょっとだけ考えてご自身なりの答えを持ってから 読み進めてみてくださいと書かれています。
もう一回言いますね。除菌効果があるウェットタオル使い捨てのお手拭きの新商品を サンプリングするとして、まあ試協品としてお出しするとして、皆さんであればこれを聞いている
あなたであればどういった文脈で消費者に配りますか? というのがお題です。
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先にヒントをお話しますね。 一般的にマーケティングにおける商品サンプリングの主な KPI は
1.受け取ってもらうこと、自作率。 2.使ってもらうこと、使用率。
3.使用後に実際の商品を買ってもらうこと、コンバージョン率です。 さらにサンプリングを成功させるコツは1と2。
受け取ってもらうことと使ってもらうことのタイムラグをいかに小さくするかです。 サンプルを受け取ってもすぐに使わずに長くキープされると
結局は使用率が激下がりしてトータルの ROI リターンオンインベストメントですね。費用対効果で失敗します。
なので商品便益に対する消費者の価値認識をグッと上げて しかも配ったらできるだけ早く使ってもらえる
そんな望ましい文脈を考えてみてくださいというのがお題です さあ皆さんいかがでしょうか
これ実際に皆さん考えてもらっている間にこの後すぐ答え言いますね 僕がどういった文脈を考えたかというと
助言用のお手拭きをすぐに使ってもらうシチュエーションってどういった時だろうって ことを考えたんですけども
これはまさに子供と食事をしている時にすぐにお手拭きを使うなと思ったんですよ 例えばこれを聞いている皆さんはパパママの方が多いと思うので
特に外食時に子供ってすぐ口の周りを汚すじゃないですか スパゲッティとかハンバーグとかのソースを口べちょべちょにして食べるじゃないですか
その時にすぐ使いたくなるなと思ったので 例えばお母さんとかが集まるような場所
特に飲食店街が多くある双子玉川の駅前とかでそういったものを配ってサンプリング するという文脈がいいんじゃないかというふうに思いました
これは我ながらすごく浅い推察だなぁと思ったんですけども答えを聞いて っていうことを考えました
じゃあ皆さんある程度考え思い浮かびましたかね文脈が じゃあ答え言いますね
答えは無限に存在すると思いますが典型的なものを例示しますね まず考え方として文脈設定の必要条件を整理します
まず除菌効果がある使い捨てお手拭きの価値を消費者により高く実感してもらえること 数かつすぐに使ってもらいやすいこと
そしてもう一つサンプルでリーチするカバレッジ 面が大きく取れることも考慮した方がいいです
たとえその前の2つを素晴らしく満たしていても 少人数の消費者にしかサンプルを負けないような文脈設定であれば
ビジネスとして意味がないからですと続きます そのような3点を考慮すると全国のファーストフードのドライブするとタイアップしてそこで
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サンプリングしてもらうのは一つの良い文脈のように思います 社内ですぐに食べる場合には水が使えない状況なので除菌効果のあるウェットタオルの価値は
より高く実感させることができます 手づかみでも手づかみで物を食べるパンバーガーショップなどは特にいいでしょう
親ならその除菌できるおしぼりで子供の手を拭きたくなるかと すぐに使ってもらえる確率も高く様々なブランドとタイアップすれば消費者のカバレッジ
も大きく取れそうな文脈に思えますと書かれています なるほどなと思いましたあの
まさにそう今言ってある全国のファーストフードのドライブすると一緒にドライブする の商品を受け渡すときと一緒にその除菌用のウェットシートをサンプリングすれば確かにすぐに使って
もらえるなと思いました なんで僕のあの仮説
あの親であればその除菌シートを使いたくなるところまでは行けてたんですけどもその 具体的な場面のあのまあ設定が抜けていたなと思いました
これみなさんいかがでしょうかすごくこれ面白い例題だと思うんですよね でもうあのちょっとなくなっちゃったんで結論に入るんですけども
要は今日何が伝えたいかというとこの本の中からのまとめなんですけど あの昨日の放送でもおとといの放送かなでもお話をしたんですけども
人間の脳はあの主に3つの脳の関門を突破して商品の購入に至るということをお話を しました
もう一度おさらいしますねその3つの関門ですね 一つ目は自分にとって重要かどうかその商品に触れた時にそれが自分と
で重要かどうかというのが一つ目の関門 2つ目はその商品とかブランドが好きかどうかというこの関門
で3つ目が本当にこれ大丈夫なのかどうかっていうこの3つの関門をクリアして初めて 購入に至るという話ですね
で今回お話したこの文脈設定というのはこの重要かどうかって一つの関門と 好きかどうかって2つ目の関門をクリアするための
まあいわゆるマーケターのテクニック腕の見せ所ということですね なんで今日は文脈設定がいかに大事かというところとまあ具体的な例題を
もとにして文脈設定ってこういうふうに考えていくんだよってお話をさせていただき ました
で8明日なんですけどもじゃあこの文脈設定の仕方ですね 具体的にどういったことを考えて文脈設定を行えばいいのかということをお話しが
できればなと思ってますのでよろしければ聞きに来てください っていうことで今日は練習問題ということで真夏のビーチで鍋焼きうどん売ってくださいという
テーマでお話をしました今日も素敵な1日をお過ごしください助でした
