株式会社Lunaの事業概要
資金調達を実施されたばかりの企業家の人生や事業の裏側に迫る Startup Now🦄株式会社Luna代表取締役 後藤慶士さんへのインタビューの続きをお送りいたします。
前編では、インターンからそのままリーディングマークさんで新規事業の立ち上げとかも手掛けられた後に、今、人気だったりSMに対するマッチングのプラットフォームだったり、
そこに対する情報の発信とかもされていらっしゃるというようなところ、それをなぜされているのかというところをかなり深いところまでお聞きできましたと。
これはやっぱりテキストとかで読むよりも、この実際の後藤さんの話というのを込みで聞いていただけると、より深い部分だったり真意というのも届けられていたら、我々としてはそれが届けられたんじゃないかなってことを思っているんですけど、
リスナーの皆さんにもそんなふうに感じ取っていただけてたらすごく嬉しいなというふうに思っております。なので、ぜひ前編まだ聞かれていない方は聞かれていただければなというふうに思っております。
後編ではそんな後藤さんが仕掛ける事業について迫ってまいります。
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では、後藤さん改めてよろしくお願いいたします。
はい、後半もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。ちょっと後半から聞かれている方もいらっしゃるかなと思いますので、改めてルナさんがどんな事業をされているのかというところを教えていただけますでしょうか。
ルナはですね、KinkySMっていうLGBTQプラスの近畿の領域に突破したマッチングサイトの運営を行っております。
世界46カ国7万人のユーザーが使っていただいている日本最大級のマッチングサービス、コミュニティサービスを運営させていただいている会社でございます。
ありがとうございます。ちょっと近畿ってあたりもあんまり馴染みが私も含めてないんですけれども、確認させていただくと対象となるユーザーさんというかサービスっていうのは、性的指向はマイノリティである。
だけど、恋愛対象としては普通に異性と言いますか、男女みたいな理解であってますが、ここも含めて何かいろいろ入り組んでるんですか?
そうですね、いろいろ入り組んでます。人によって結構様々だったりしまして、ルナとしては性別の対象が7種類ございます。
2種類じゃなくて7種類別がございますし、それぞれを選ぶことができるという形になっているので、かなり多様性に配慮したサービスにはなっていたりします。
人によって本当に誰を求めるのかっていうところとかはバラバラであったりします。
性的指向がない人でもいいんですか?性的指向は基本的には近畿の人っていうことですか?
そうですね、基本的には近畿の方、近畿SMっていう領域に興味がある方がお使いをいただくようなサービスになっておりまして、サービスもしよければ見ていただくと分かったり皆さんするんですけれども、
知らない人が見ると、何これ、何て書いてあるの?みたいな感じのマニアックな単語がたくさん並んでいるような状態になっているので、何も知らない人が登録をするとほぼほぼ登録できないというような設計になってたりします。
そこでハードルを設けています。
前半で割とグラデーションがあるんですっていうお話をされていたかと思うんですけれども、現状はどちらかというと本当に自分として自覚があってと言いますか、むしろそれ普段の生活の中で悩んでいる人と言いますか、
グラデーション側で言うと濃い人がまずは対象になっているようなサービスっていうふうに考えればよろしいでしょうか?
そうですね。一般の人から比べるとちょっと濃いぐらいな感じの人たちとかが興味を持っているっていうようなイメージですね。
このユーダさんとかを拝見させていただいていると、やっぱり彼氏とか彼女とか旦那さん奥さんとかと性的指向が合わなくて離婚してしまいました、別れてしまいましたっていうような方たちが結構多く来られてたりしてます。
グローバル展開の背景
やっぱり離婚の原因として性的指向のプイッチっていうところとかはかなり上位に上がってくるものだったりしているので、そういうところは世の中的にもなかなか話されることではなかったりするんですけれども、現実の人としてはかなり多くあるんではないかなっていうふうには感じていたりします。
ありがとうございます。ビジネスモデルとしてはマッチングのビジネスというところで、これ例えば日本だとPairs、TinderなんかのマッチグループとかTappr、リズとお見合いのエニットグループみたいな感じで売上が3桁億円以上あるようなビジネスモデルとしては証明されたところに行かれているのかなと思うんですけれども、
こういった一般的なマッチングビジネスだと、セオリー的には男性側が課金しますと、だけど獲得が難しいのは女性ですみたいなのってあると思うんですけど、ルナさんのサービスの場合っていうのは、この辺りの一般的なマッチングサービスのセオリーとちょっと違うところとか、もしくはここは一緒なんですみたいなところもしあったら教えてください。
そうですね、それで言うとやはりそこのセオリーは一緒になっています。女性の方がユーザー数は少ないですし、獲得するのは難しかったりします。で、男性の方がやっぱり獲得しやすいですし、課金をしていただくのは男性のみになっているというところとかが基本のマッチングサービスのモデルと一緒だったりします。
あとはあんまり表に出てこないというか、でも言われたらそうだなっていうふうにわかる話で言うと、女性の方が真面目なんですよ。相手探しに対して真面目な方が多くて、男性の方が一言は悪いかもしれないですけど不真面目な方も結構いらっしゃるっていうような形に。これどのマッチングサービスでも一緒だと思うんですけども、ルナもそれぞという形で一緒だったりいたします。
女性の方がやっぱりすごく真面目に自分のことを考えておられて、深く自己分析をする方っていうのが多いんですよね。ので、そこの温度差とかは結構ルナは他のマッチングサービス以上に顕著に出てきているかもしれないです。
ありがとうございます。ちょっと話を変えると、ルナさんの本当すごいなっていうところは前半もありましたけど、わずかリリースから1ヶ月で、しかもこれ多分マーケティング費用とかほぼ使わずに1万人のユーザーを獲得されて、今2年ぐらい経ったところで7.5万人が登録されてっていうのは本当このスピード感というか広がりすごいなっていうところもありますし、
かつ世界46カ国で展開されているっていうのも、これまたすごい一気にグローバル展開されているなっていうところなんですけど、このグローバル展開っていうのは意図してなかった、勝手に何か各国から登録しているぞみたいなところなのか、やっぱりユーザー数として国内に限定してしまうとすごくパイが小さくなるから、最初からグローバル展開するぞみたいな意図された流れだったのかみたいなところっていかがなんでしょうか。
それで言うとですね、意図はしてませんでしたし、今でも意図はしてないというような状態でして。
そうなんですね。
はい。言語対応も日本語しか対応しておりませんし、住んでるところとかも海外っていう選択肢しかないぐらい、結構雑な感じになってしまっているので、正直どうやって使っているのかは未だに謎であるっていう。
いや、本当ですね。
1個思うのは海外で似たようなサービスっていうのが調べる限りとか、いろんな海外の方たちにヒアリングする限り出てこないんですね。
なので、結構検索、Googleのアナリティクとかでも見てると、中国語とか韓国語とか英語とかで検索がたくさんされてたりとかするんですけれども、どこかしらで口コミでバズって海外から流入をしているんだなっていうことはわかるんですけれども、
そこから先の利用方法みたいなところ、たまに聞くのはわざわざアメリカからアポを取って日本に会いに来るみたいな話があるとかは聞いたりしますが、そんなに数多くないと思うので、どうやって使っているのかっていうのは、僕もちょっと今ノータッチっていう感じですね。
批判の比率で言うと、日本からの登録っていうのは何割ぐらいになるんですか?
もう99%98%日本ですね。
そうですね、理解しました。ありがとうございます。
普通だったら、マッチングサービスってある程度濃いネットワークの中で立ち上げるっていうのがセオリーなのに、なんでグローバル展開なんですかっていうのを聞こうと思ってたんですけど、これは意図してなかったというところで。
そうですね、でもその話で言うと多分濃いネットワークの中に、それでもまだ埋まっているというか入っているんでしょうねとは思います。
近畿SMのネットワークってグローバルレベルで見てもかなり濃いので、日本国内だとそんなに人数も多分数十万人ぐらいしかいらっしゃらないというふうに思っていて、海外との接続っていうのも一定数あったりするんですね。
特に韓国とかカルチャーが近かったりするので互流があったりするんですけれども、そういうところから入ってくるっていうのは濃いネットワークの中で立ち上げるっていう意味では、多分テオリーというか王道をとっているんだというふうには思います。
なるほど、そういうことですね。ありがとうございます。
マッチングビジネスのイロハみたいなのをめちゃめちゃ聞きたくなっている自分がいまして、もうちょっといろいろ聞きたいんですけど。
もう全然聞いてください。
マッチングサービスのビジネスモデルを考えると、まずユーザー数の獲得が重要ですねと。
マッチングサービスの収益モデル
その次にユーザーの中で有料課金してくれる人がどれぐらいなんですかという話と、それから有料課金してくれた人がどれぐらい継続するんですかっていうところで、収益のモデルっていうのが決まってくるのかなというふうに理解しているんですけど。
ルナさん的にこのユーザー数は最初の広がりはもうとにかくすごかったっていうのは理解しました。
そこからの有料課金する課金率みたいなところとか、それから継続率みたいなところ、普通の男女のマッチングだと例えば割と見つかりやすいから早くチャンしてしまうのか。
それとも逆に濃いコミュニティで色々と調べられるから、すぐにマッチングしてしまって継続しないのかわからないですけど、その辺の一般的なマッチングサービスとの違いみたいなところがもしあったらお伺いしたいです。
違いのところでいくと、まずマッチングサービス、他のマッチングサービスとそんなに大きい違いに関してはそこに関してはないと思います。
ビジネスの構造としてはほぼ同じですか?
ビジネスの構造としてはほぼ一緒だと思います。マッチングサービスっていう観点で言うと、もうちょっと説明をすると、まずチャンの話で言うと、マッチングサービスってチャンしたらむしろ成功なんですよね。
本来のサービスってチャンをさせないためにみたいなこととかを考えることが多いんですけれども、マッチングサービスはマッチして良い方と出会ったら卒業していくっていうのがセオリーだったりするので、
チャンをすることはユーザーにとってメリットがあるというところで、結構その辺はビジネスサイド側からするとちょっと心苦しいところがあるっていうのが本音だったりいたします。
一般的にPairsさんとか他のサービスさんとかを見ていると、大体4から6ヶ月ぐらいっていうところとかがどのサービスも継続している期間ではあるんですけれども、それでも変わらず大体そのくらいっていうのが継続する平均の期間だったりしています。
そこに関してはそんなに大きく変わっていないなっていうのが思っているところですね。さっきのマッチングサービスならばっていうところの話をしたんですけれども、
一番初めの自己紹介でマッチングサービスとコミュニティサービスっていう自己紹介をしていたんですが、マッチングサービスっていうところに終始せず、そのコミュニティっていうところを持っているというのが近畿SMのコミュニティっていうユーザーを持っているっていうのがLunaの一番の強みなんですね。
近畿SM市場の強み
で、今のマーケットの話で言うと、この近畿SMのマーケットのユーザー、ニアリーコールLunaぐらいの状態になっているというのが今のマーケットの状態だったりしています。ちょっとそれは言い過ぎかもしれないですけれども、ただ本当にマーケットリーダーとしてここのマーケットの拡大を牽引しているっていうのはほぼ間違いない話かなっていうふうに思っていて、どんどんどんどん裾野を広げていってカジュアルな層であるとか、
カルチャーとしての近畿SMみたいなものとかを広げていっているっていうのが今Lunaがやっていることだったりするんですね。で、そうなってくると、さっきのビジネスモデルの話に戻るんですけれども、何が変わるかっていうと、マッチングっていうビジネスモデルだけでは話がなくなってくるっていうところでして、このSMとか近畿の方たちって結局マイノリティの方たちになるんですね。
マイノリティの方たちの大衆的に求めることって何かっていうと、マッチングではなくて、社会的所属欲求っていう部分になってきたりします。僕らがよく言うのが、性のオタクです、僕らはっていうような自己紹介の仕方をするんですけど、例えばオタクの方たち、アニメのオタクでも電車のオタクでも何でもいいんですけれども、人たちって自分の好きなものを熱量高く同じ熱量の人と語りたいっていう欲求ってあるじゃないですか。
スタートアップの人たちがスタートアップのこのスタートアップいいよねっていう同じ熱量で語りたいみたいな話と同じような感じであるじゃないですか。結局、近畿SMの人たちも同じでして、同じ熱量で同じ好きなことに対して語りたいっていう欲求がマイノリティの人たちなんであるんですよ。
しかも自分のことは否定されずに安心な社会的なネットワークっていうのができた上で、セフティネットができた上で、そこの上で自分の好きなものを語れるっていうのはとても心理的安全性が高いものになるので、そういう場を求めているっていうのが、まずは最終的に近畿SMの方たちが求めている部分だったりします。
なるほど。めちゃめちゃしざの低い質問をして申し訳ございません。
いやいやいや、全然そんなことないです。そんなことないです。
めっちゃ恥ずかしくなりました。
マッチングサービスっていうとそうなるんですけれども。
ありがとうございます。
でもございません。
ちょっと資金調達のところもお伺いしていきたいなと思うんですけれども、今回エンジェルラウンドというところで、プレスリリース拝見すると自分は当事者ではありませんがって言いながらご支援されている方も多かったのかなと思うんですけれども、今回エンジェルの方をどういった基準で選んだのかなというところと、それから今後VCラウンドもされていくのかなと思っているんですけれども、こんな風なVCだと嬉しいなとか、そんな視点みたいなところがありましたら教えてください。
ありがとうございます。
エンジェルの方を選んだというと、とてもおこがましいなというふうに思っておりまして、むしろ選んでいただいたという認識をしております。
どちらかというと応援をしていただける方が入っていただいていたという形でございます。
正直、ルナ、マッチングサービスっていうもの自体が日本国内での登場って非常に難しいんですね。
先ほど挙げていただいたフェアさんとかも最終的にマッチグループにMAをしています。
それは日本国内での登場がマッチングサービスっていうところだと難しかったからっていうところですし、例えばお見合いさんとかは登場をしていますけれども、これはサービスの人の見せ方として広告事業っていうような見せ方で登場しているのであって、マッチング事業として登場できているわけではないっていうところとかがあったりして、
少なくとも日本のマーケットでいうとマッチングサービスの上場っていうのは非常に難易度が高いものだというふうに言われております。
そうすると僕らのルナってマッチングサービスかけるSM近畿っていうすごいマニアックな領域でやっているので、普通に考えて上場無理やろみたいな話になってしまうので、
かなりエンジェルラウンドとして出していただいた方たちって、投資して大きくなってキャッシュを戻ってくるっていうものをめちゃくちゃ期待していただいているかっていうと、必ずしも全員がそうではないかなというふうに思っていて、
もちろん僕らはやらせていただけることとか全て頑張ってやりますし、できる限りお金をお返しできるような形で頑張らせていただいているつもりではあるんですけれども、
可能性があるとするとM&Aであるとか海外の上場っていうところとかが一番可能性があるものだったりします。
でも今のフェーズでそこを目指しています、頑張れます、できますって正直かなり可能性の薄い低いものになってしまうので、
資金調達と事業展開
皆さんに出していただいた一番の背景としては、お前頑張れよっていうところでの背中を押す応援という形で出していただいた方たちっていうのが多かったのではないかなっていうのは強く感じてたりします。
このような形で僕の熱量を語らせていただいて、そこに対して背中を押していただける方と共感いただいて出していただける方っていうのが並んでいただいたっていう形になっているので、
もう一つが、次のVCのラウンドに関してのVCの方たちに対して期待する話ですよね。そこのところでいくと、やはり将来的には先ほどちょっと触れられなかったんですけれども、
コミュニティサービスっていうところから、僕らの一番の強みって近畿の人たち、専門の人たちっていう層をニアリーコールマーケットという勢いで持っていることだというふうに認識しています。
そこの層をまるっと持っているってことは、今後マッチングサービスっていう括りだけではない、例えば今後考えてるのは物販の領域であるとか、
あとはユーデミ的なサービスを作っていこうっていうような、その知識を提供できればっていうところの発信をできることをしていこうと思ってるんですが、
そういうマッチングサービスに限らない領域で事業を展開していこうというふうに考えてたりします。
ここをどう捉えていただけるかっていうところとかが、次のVCの方たちからの目線で見ていただけるところになるのかなというふうに思っていて、
ここの評価を近畿とかLGBTってところの括りで理解をしていただけつつ、将来性を期待していただける方、
背中を押していただける方であると非常にありがたいなというふうに思っていたりしますというのが、VCの方たちに対してのお願いでございます。
ありがとうございます。
今、ファイナンスのところをお伺いいたしましたので、組織だったり採用についてもお伺いしたいなと思っていて、
まずチームウェーバーが採用の情報のノーションを拝見すると、今、エンジェルラウンドにもかかわらず、既に15名ほどのメンバーで運営しているという記載がございまして、
このフェードだと2、3名とか、創業メンバーだけとかなのかなと思ったので、かなり多いなと思ったので、
この方々っていうのはどういうふうに巻き込まれていらっしゃったのかっていうのを聞いてみてもいいですか。
ありがとうございます。ビジネスサイドに関してとエンジニアサイドと2つあるんですけれども、ビジネスサイドで今15名弱ぐらいっていうような状態になっておりますと、
エンジニアは結構外注をさせていただいているような形になっているんですけれども、
社員というよりは業務委託とか副業とかアルバイトを含めてっていう形にはなっている15名ではあるので、そんなに実際の社員人数としては多いわけではないんですけれども、
エンジニアとのコミュニケーション
とはいえフルで働いてくださっている方っていうのも結構たくさんいらっしゃるような状態でございますと。
で、どう巻き込んだのかっていうとほぼ100%ユーザーさんです。
へー、すごい。
はい。やり方としてはですね、エンジニアの方たちって結構よくやるのが日本集会とかピザパーティーとかイベントやってたりとかするじゃないですか。
あれと同じような感覚なんですけど、うちだとルナバーっていう感じでワーを貸し切ってユーザーさんとコミュニケーション取る場っていうのを月一設けてたりするんですね。
で、そこに結構フラッと来ていただいて、中で働いてどんな奴らなんだろうなみたいな感じで、ちょっとひやかし半分で見に来ていただくみたいなこととかが最初あって、そこからこうなんかあんまり真面目な奴がやってんじゃんみたいな感じで、
はい、興味持っていただいて応募に至るみたいな形で入ってきていただくっていうケースが結構多くてですね。
そういう形でビジネスサイドに関してはユーザーさんから対応しているっていう形になったりしてます。
はい。
ありがとうございます。そしていくつか対応のポジションはあると思うんですけど、特に注力されているのがおそらくノートも書かれているこのCTO候補とかになってくるんですかね。
そうですね。今はエンジニアの方を特に注力をしてまして、CTO候補ないしはリードの方を非常に強く求めているというような状態でございます。
やはりこう自社サービスを作っていくっていうのにあたって、自社で自社のサービスにコミットしていただいて、一緒に思いを持ってユーザーのためにサービスを作ってくださる方っていうところがいるだけで、
どれだけ心強いかっていうのは本当に自分のサービスをやっていて、必死と感じていまして、エンジニアの方と共に足並み揃えて作っていただける方がいるとありがたいなという風に強く思ってたりするので、興味持っていただいた方がいらっしゃいましたら、ぜひぜひご応募いただけると嬉しいです。
ありがとうございます。ちょっとまだまだ聞き足りないところではあるんですけれども、お時間が来てしまいまして、最後にこのポッドキャストのリスナーさんに向けて届けたいメッセージなどありましたらお願いいたします。
ありがとうございます。SMとか近畿っていう領域だと、僕が思っていることで言うと皆さん結構誤解されていらっしゃる方がとても多いと思いますが、一旦その誤解をですね横に置いといて、フラットに僕も当事者なんですけれども、どんな奴らなのかなっていう風に見ていただけるととても嬉しいなと思っています。
案外普通に生きてるし、案外真面目に生きてるし、案外日常に普通に周りにいたりします。みんな隠してるだけで、普通に生きてる人だというのが結構多かったりします。ムゲにもヒゲにもせず、フラットに優しく見守っていただけるとありがたいなと強く強く思っておりますので、皆さんサービスは使わなくても結構なんですけれども、優しく僕らを見守っていただけるとありがたいです。
ありがとうございます。きっと応援いただける方が少なくともここまで聞いている方は皆さん惹かれている方ばっかりなんじゃないかなと思いますので、お安心いただければと思いますし、新規事業をバンバン立ち上げてすごく塗り上げを作った社長に、そしてグローバル規模でユーザーさんがついてくる自前のプラットフォームだったりコミュニティを持たれていて、何しらそのエンジニアさんだとしても、外注していたところを完全にリプレイスして作り直すみたいなかなりエキサイティングな環境かなというふうに思いますので、
どう懸念とかでピンとくる方がいたらまず話してみるというのはすごくいいかなと個人的には思いました。なので概要欄にホームページあったり採用情報のページ資金調達のプレスリリースだったり、後藤さんのXのリンクだったりノートだったり諸々記載しますので、ぜひご確認いただければと思います。
パーソナリティからのお知らせです。スタートアップナウンス頑張って運営しております。無事に1年間を超えました。ぜひぜひ継続のためにも番組のフォローだったり、星5つの評価心よりお待ちしております。
そしてSNSのお客さんだったり、ハッシュタグスタートアップナウンスつけての感想なんかもお待ちしております。どうぞよろしくお願いいたします。後藤さん改めましてご出演いただきましてありがとうございました。
ありがとうございました。こちらこそです。ありがとうございます。またよろしくお願いします。お聞きいただいた皆さんありがとうございました。
