イベントの目的と概要
スタートアップナウのお稲荷です。
2025年4月22日、渋谷スタートアップOASIS開業1周年を記念としたイベントが開かれました。
そこで、スタートアップナウは、セッションの企画及び私、お稲荷がモデレーターとしてイベントに協力をさせていただきまして、
そのセッションのアーカイブを今週は配信させていただきます。
会場がですね、かなり人混みと熱気にあふれておりまして、
なかなかマイクが届きづらくて、登壇者の皆さん、かなり声を張っていただいているというところと、
質問者さんの声をうまく拾うことができなかったので、そこは私、お稲荷がこんな質問いただきましたというのは、
聞き込みさせていただければと思っております。
会場の賑やかさというのも伝わるかと思いますけれども、ぜひお聞きいただければと思います。
それでは1つ目のセッション、どうぞ。
はい、じゃあもうここから始められたらと思います。
皆様よろしくお願いします。お越しいただいてありがとうございます。
よろしくお願いします。
今回お届けするテーマがですね、先輩起業家に利く初期の資金調達とユーザーの獲得というところになります。
創業初期の資金調達のポイントであったり、特にソーシャルグッドな領域、社会問題の解決というところも
つながるようなビジネスをお二人ともされていらっしゃいますので、
その領域でのステークホルダーの巻き込み方の事例の共有をぜひできればというところがございます。
どんどん起業家さんも出てほしいなというところで、今回のセッションもお聞きさせていただいております。
自己紹介を1、2分ずつぜひいただければと思います。
富田さんからはいいですか?
はい。ワークパークの代表取締役の富田と申します。
今日はみんな交流したい場かと思うんですが、
やっていきましょう。
私はもともとスマートランドっていうスタートアップで取締役を昨年の6月までやっていて、
去年起業をして、まだプロダクトもリリースしてなくて、本当に自分の会社としてはドシードのスタートアップです。
よろしくお願いします。
お願いいたします。
藍澤さんもお願いします。
はい。株式会社イーバーの藍澤と申します。よろしくお願いします。
私たちは子育てで利用する場所に特化したマッププラットフォームということで、
子連れにいい場所が見つかる、知らせる、いい場というアプリを作っている会社になります。
今日はよろしくお願いします。
お願いいたします。
モデルと集めます稲荷と申します。今スタートアップのポッドキャストをいっぱい作ったりしています。
資金調達とユーザー獲得の戦略
お願いいたします。
本編の方に早速入っていきたいと思うんですけれども、
まず富田さんからいきたいなと思っていて、
富田さんもともとセールスポーツさんにもいらっしゃって、スマートラウンドさんにもいらっしゃって、
おそらくいろんな引き合いとかもあられたんじゃないかなと思いつつ、
今企業に踏み切ったというところがあるかと思いまして、
まずそこのなぜ踏み切ったのかとか、プロボノのマッチングサービスを立ち上げている現状だったりだとか、
そのあたりも教えていただけますでしょうか。
ありがとうございます。
そういう意味では、私はもともと新卒が2012とかの年次なんですけれど、
なので13年前にインテリジェンスという会社に入って、
そこで担当していたお客様がメルカリさんだったりとかマネーフォワードさんだったりとかっていう、
本当にそういう会社がまだ社長が人事をやっていて、
そういう経営者を間近に見る機会があって、自分もスタートアップやりたいなって思って、
その時から企業っていうのが頭の片隅にあり、選択肢としてずっとあったのが、
結局10年以上企業しなくて、やっと企業したっていうのが正直なところなんですね。
なのでこういうイベントはもう13年くらい来てるんで。
そうですよね。
もうなんか長老みたいな。
長老。
そんな感じです。
だからずっと企業したいけど、企業することが目的になってもしょうがないってことはよくわかっているし、
企業がしたいっていうのはありつつも社会に与えるインパクトが大きい選択をしてきた結果、企業はしてこなかった。
だけどいろいろ自分も経験を積み、自分の今後の人生を考えた時にやっぱり自分で企業をしてみたいっていうのをやっと実践したという感じで。
とはいえ全職取締役だったので引き継ぐ仕事もいろいろあって、実際サービス考えたり作り始めてからまだ半年くらいで、
カナダにBenevityっていう会社があるんですけれど、
それは従業員の寄付、募金とかの寄付を会社がマッチングっていう形で同額寄付してあげるとか、
結構アメリカとかカナダの会社だとやったりするんだけど、それを管理するシステム。
プラスアルファその従業員がいろんな社会貢献活動をできるように管理するシステムみたいな、
そういうものを日本で立ち上げたいなと思って、
それのヒアリングだったりとか、日本で導入してくれそうな企業に営業してみたりとかっていうのを最近はやってます。
じゃあまさにヒアリングをたくさんされたりだとか、
来週は初期のエンジェルとかで投資されているような方々を集めたりだとか、そういうフェーズですかね。
はい、そんなことをやっております。
ありがとうございます。
富田さん、スマートラウンドではシリーズBまでもいらっしゃいましたし、
企業家の支援もたくさんされてきた中で、今当事者としてレンジェルラウンドの設計とかもされてらっしゃると思うんですけど、
そのあたりで今当事者として気をつけていることとか、
当時支援者の時はこう思ってたけど、実際にやってみたら違ったなとか、難しさとかあったら教えてほしいです。
そうですね、前職はベンチャーキャピタルのファンドから出資を受けていて、
その外部株主の重みみたいなのもすごく体感として持っているので、
それが個人であってもエンジェルであってもやっぱり株主、外部に株主がいるっていうことの、
自分の責任の重さみたいなところはすごく人よりは慎重になっていて、
まだ一切外部株主を入れておらず、もう少し事業の将来性がしっかり話せるようになってから資金調達とかっていうのはしようかなと。
ありがとうございます。
藍澤さんめちゃめちゃ当時アクセラレーターのプログラムもたくさん、
10個ぐらい出られたりって話も以前していただいたりだとか、
エンジェルも結構初期から巻き込んでいるのかなと思うんですけど、
そのあたりは今振り返ってみてうまくいった点とか、
逆に難しかった、今だったらこうするなとかそういうポイントって何かありますか?
特にエンジェルラウンドとかで。
そうですね、なんか私自身は多分アクセラにめちゃくちゃ出るとか、
その時期ってもうそれしかできることがなかったっていう感覚で、
自分に力もないし、人も集めなきゃいけない、お金も集めなきゃいけない、ビジネスも作らなきゃいけない中で、
何もないからできることをやろうみたいな。
それでできたのがアクセラに出るとか、人前で自分の仕事のビジョンを話して巻き込むみたいな。
そこの一つだったっていう感じなので、
別にアクセラに出ることは目的でもなく、
それに出たからといって何もすごくないっていうところなんですけど、
それをどう活用するかで、
あの時はそれしかできなかったなって今振り返って思うって感じですね。
で、エンジェルさんを初期に入れるタイミングは、
私はVCの調達が若干見えてきているタイミングで、
その前に一回エンジェル挟もうみたいな感覚で、
それまではもうエンジェルさん一切入れるつもりなかったんですけど、
ふとVCさんからの調達が見えてきたタイミングで、
よりどころじゃないですけど、自分がまだまだ未熟だっていうことを痛感している中で、
一緒に相談できるみたいな意味で、
先に船に乗っていただこうって思ったっていうのが、
最初のエンジェルさんを入れてもらったきっかけかなって思ってます。
その後のラウンドシードとか直近のプレーAとかでも、
個人の投資家さんも結構入れてらっしゃる印象があったりもするんですけど、
そのあたりもやっぱり本当に味方であっていただく、
巻き込むべき方をお願いしたって感じですかね。
そういうとかっこいいんですけど、
正直あの時はもう選べる立場ではない時代もやっぱりあるというか、
っていう中でビジョンに共感してくれたりとか、
そもそもいい場に投資するっていうところは、
かなりVCさん的にもチャレンジングというか、
かなり私たちも難しい挑戦でもあるので、
そこをでも一緒に頑張ろうよって言ってくれるVCさんしか入らないっていうところはあるので、
入ってくださる方、応援してくれる方に頼るみたいな選択だったなって思います。
直近のプレイへの調達、
総額で1.5億円調達されて、
アンリーさんがリードの投資家で入られたと思うんですけれども、
SEEDで到達してからプレイに行くっていうのは、
かなり大きな壁あったんじゃないかなって金額的にもあったと思うんですけど、
このあたりはポテンシャル改善性っていうのはどういうふうに証明されたのかとか、
どんなふうにSEEDからプレイにおいてユーザー獲得含めて変わっていったのか、
みたいなところも教えていただけますか。
SEEDのタイミングはやっぱりビジョンとか、
あと作りたい世界観とかで何とか乗り切ったみたいなところあったんですけど、
SEEDからプレイへのところってめちゃくちゃ谷があるというか、
一定プロダクトも出しちゃってるのでトラクションを求められたりとか、
もう本当に売上の改善性みたいなところもすごく言われてしまうので、
それはもうSEEDのタイミングから分かっていたので、
そのトラクションを何なら作りに行くみたいなところで、
しっかりVCさんが納得できる数字はしっかり作るっていうところはめちゃくちゃ徹底して
やるっていう感じ。
それはもうSEEDの段階からプレイAとかAで投資してくれそうな方々とは結構、
事前にコンタクトを取ってとかもされてたんですか?
うーん、いやそんなこともないですね。そんなこともなくて。
調達しようってなったタイミングでバーっと声をかけるっていうのはあるんですけど、
でもSEEDの調達が終わったタイミングで、
次の調達のマイルストーンみたいなものは大体何を聞かれるのかとか、
プレイAとかシリーズAの投資家さんに話しに行って、
資金調達のチャレンジ
何を言われるんだろうみたいなことは全部把握をしていたので、
そこは一定キャッチアップはしてるかもしれないっていうのと、
トラクション作りに行ったっていうとめちゃくちゃ綺麗なんですけど、
実際はユーザーの2Cのところの伸びは、
シリーズAの投資家さんが求めるレベルまで行くのすごい難しくて、
そこをBの方とかGの方で何とかやりたい世界観をちゃんと証明しに行くみたいなところは、
作りに行くっていうとかっこいいんですけど、めちゃくちゃただ泥臭くやるみたいな。
どうにか生き延びるためのこのステップを上るみたいな感覚の方が結構強かった感じです。
もう一個ぜひ聞きたいのが、
2023年の10月ぐらいでスタートアップなのにも出ていただいて、
その時まだマネタイズの話ってそんなにたくさん方法出てなくて、
それこそポイントでうまくやっていくって話であったり、
ないしは国がすでに子育て支援事業とかをされてて、
そことうまく絡めていくって話もあったと思うんですけど、
直近のプレーの調達の話では結構いろんな道筋が見えてきてそうだなってところがあって、
この辺りどんな風に変わってきたのかみたいなところを教えてもらえますか。
もともとユーザーがいないとマネタイズできないよねっていうモデルだと思うんですよ。
EVAっていう。
ただそこをやってると戦えないなっていうところが結構あるし、
私たちもそれをやってると結構ナンセンスだなと思ってるので、
ユーザーがいなくても既成事実でマネタイズできる方法をめちゃくちゃ考えたっていうところが結構あって、
登り方を変えたっていうのは大きくあると思ってます。
ユーザーがいなくてもじゃあなんでマネタイズできるんですかってところが、
うちの場合だと自治体さんの連携だったりとかインフルエンサーを使ってみたいなところなんですけど、
そこをむしろ考えて実行するのがスタートアップなのかもしれないなっていうのはすごく思っていて、
既存の登り方でダメだったことを同じことやってもしょうがないっていうところなので、
ユーザー獲得の戦略
そのビジネスモデルどうやって変えるんだっけみたいなことに私は時間を使ったかなって思います。
私が質問してもいいですか?
ぜひぜひお願いします。
アクセラレーター10個いったんですか?
10個以上やってると思います。
10個以上?
創業してからのところで考える。
どのくらいの期間でアクセラレータープログラム?
短くても3ヶ月くらいですよね?
そうですね。3ヶ月のものもあれば、名前だけ参加みたいなのもあるんですけど、
自治体系のやつも行ったし、事業会社系のやつも行ったし、VC系のやつも行ってみたいなところで。
出資がついてるやつも行きました?
出資がついてるやつは、でも応募はしてたんですけどあんまり採択されなくて、
やっぱりモデルとして違うんじゃないみたいなことはその時期はすごいあったので。
じゃあ全部出資つかない?
賞金出るやつとかありますけど、賞金はみんな5000万みたいなことを思いながら夢見て応募するんですけど、
誰も通らないじゃないですかっていうところも正直あって、やりましたね。
ありがとうございます。
多分だいぶ聞こえてないですよね?
逆にセッションとして成立させるの難しい気がしていて、
皆さんの中で聞きたいことが直接あったら1対1で聞いていただいて、
それをうまく拾いたいなってことも思ったりするんですけど、
アイザーさんとかアインリさんとかに聞きたいこととかあられる方とかもしいらっしゃったらぜひお願いします。
ここで質問を一ついただきました。
初期は広告を使わずユーザーを伸ばしたと伺っておりますが、
プレイシリーズAの資金調達を経て資金の使い方やユーザーの伸ばし方が変わるのではないかというふうなことを考えておりまして、
そのあたりをお伺いしたいですという質問をいただきました。
ありがとうございます。
結論から言うとここからのユーザー獲得も、
あんまりまだ今回調達した1.5億をめちゃくちゃマーケに突っ込むことは予定をしていなくて、
オーガニックの流入だったりとか、
今までやってきたインフルエンサーからの流入、自治体からの流入みたいなところで流入チャネルを結構作ってきているので、
そこから入ってきてもらう方を注力したいというのが今です。
でも一方で多少は使うなと思っていて、
ちょっとCPAの検証をしてみたりとかいうところにようやく着手し始めていて、
かなり安いなということも分かってきているので、
そこはちょっとチャレンジをしてみたい気持ちもありつつ、
1.5からすぐなくなっちゃうなという感覚なので、
次のフェーズで大きくマーケしていくために今トラクションを作るということに注力したいというイメージですね。
ここでさらに深掘りをする質問として、
ユーザーからのマネタイズを含めてトラクションを増やすことに注力されていくようなイメージでしょうか?
とご質問いただきました。
でも私たちユーザーさんからのマネタイズはまだしていないんですね。
そこに関しては入ってきてくれる方たちは大事にするんですけど、
その中でもかなりセグメントを切っていて、
私たちが注力するのはまだ投稿者という1対9対90という法則があるんですが、
1の人たちだけに注力するというところはしばらく変わらないので、
ただここをケアしていくとこっちが増えるというのも分かっているので、
そこはプロダクト磨いていくということに時間を使います。
ユーザーさんが増えなくても一定マネタイズできる方法を何とか作ったというところがあるので、
そっちの売上はそっちでめちゃくちゃセールスとかそっちを磨いていく戦いになりそうかなと思っています。
誇り質問いただきまして、最初のラウンドでの資金使用の用途の内訳であったり、
今思い返すとこういう使い方をしておけばよかったなと思われる部分はありますか?というご質問でございます。
ユーザーとの関係構築
私は基本的に開発、人件費以上みたいな感じなので、それ以外にむしろ使っていないという感じなんですけど、
でもやっぱり使い方としてはそれしかなかったなって正直思っていて、開発で私は正しかったと思っていますが、
一方で開発に関してはやっぱりリッチに作ろうとしちゃった時期もあったなとか、もっと絞れたなとか、
今振り返ってみればあの時にもっとここに集中したなみたいな反省はあるので、
開発にしても開発リソースの先方みたいな反省の方が多いなって思っている感じです。
それ以外に逆に使っていないですね。使えなかったです。
全職同じでした。スマートラウンドも創業期は基本開発、人件費で、
しかも私が4人目の社員だったんですけど、私が入るまで1年間プロダクト作るためにデザイナーとエンジニアしかいなくて、
そこからもかなりの期間事業側はいなくて、私と社長のみで、ずっと開発の人たちとソフトウェア利用料みたいな感じでした。
優先順位もそもそもユーザーいなかったんですよ最初。だから優先順位もつけられないので、
これが当たるかも、これでユーザー増えるかもと思うものをひたすら早くサイクルを回す、
週1回も本当何かしらローンチするみたいなことをやって、結局1年ぐらいかかってユーザーが喜ぶものが見つかったみたいな感じでしたね。
私も結局はさっきの言ったユーザーのセグメントの切り方とかが分かってきたのが半年1年経った頃みたいな感覚で、
最初はもう私の作りたいものとか私の理想的なものを作っていくみたいなところしかできないので、
まず理想系に形にしてみて、いやなんかちょっと違うなみたいなところで、
まさにおっしゃる通りPDCAどれぐらい回すかみたいなので、
うちは2週間に1回のスプリントを組んでいて、それで絶対リリースするっていうところがあるんですけど、
それをとにかく回せるかっていうのがKPIだったっていうところで、
それが回ってたらまずはOKで、その中で何をしていくかって、
ユーザーの声も半分聞くけれども、自分たちのやりたい理想のところをどれだけ追うかみたいなところなので、
ユーザーの声聞きすぎず、まずは自分の理想系作ってみるみたいなのも一定大事かなって私は思ってます。
他にはやらせられない。
お二人が結構ソーシャルグッド系の、まさに事業操縦者としてやられているような方々かなと思っているので、
そういう意味では共通の壁とか難しさに対峙されていくような話かなと思っていて、
逆に言えばその中でも、このユーザーの声があったから今続けられているとか、
ポジティブな話とかももしあったらいただきたいですけど、そのあたりとかすでに現れるものはありますか?
私、四六時中ユーザーと喋っているタイプなんです。
それがいいかどうかさておき、多分何千人みたいなユーザーと毎日喋るんです、私ユーザーと。
だから逆にその声に支えられているので、どのワードみたいなので言うと難しいんですけど、
ユーザーが言っている課題が、私も最初の原点に立ち返るきっかけになったりするし、
今日の朝喋ったユーザーさんも、私が思っていた通りのことを、私のことを知っているのかぐらいのことを言うんですよ。
そういうのを見ていると、何かやっていること間違ってないのかなって思って、今日も頑張ろうみたいな。
そういう感じなので、ユーザーと喋るというのは大事だなと思います。そんな感じですかね。
さらに質問いただきまして、ユーザーとはどのように接触をしているのか?
ユーザーインタビューのツールなのか?あるいは何らかコミュニティなどを持っているのか?というご質問です。
私の場合だと、SNSとかも含めて、スラックコミュニティを作っています。
LINEのコミュニティもあります。私のSNSに、四六時中バグだとか、何だかんだと連絡もきます。
今日はユーザーインタビューをもともと予定していたので、それでZoomで喋っているみたいなところなんですけど、
触れない日はないというか、いつでも四方八方から何か言われている状態になっていますね。
SNSは結構便利だなと思っていて、私が発信してEVAですEVAですと言っていると、
それを見てEVAを触るし、それ触って私にフィードバックがめちゃくちゃしてくるので、
それをどんどんエンジニアさんたちに落としていくみたいなことは、
もう私がやるべきことだなと初期は思ってやっているという感じです。
SNSの活用とユーザー獲得
サービスと相性のいいSNSってありますよね。
多分文字を書くようなスタートアップをやっていたら、Xとかめちゃくちゃ相性が良かったりして、
スマートランドは別に文字じゃないけど、企業化とかVCに使ってほしいツールだったので、
Xが圧倒的に相性が良くて、Facebookコミュニティもやったし、スラッグコミュニティもやったし、
いろんなのやったんだけど圧倒的にXでバズって、Xでユーザーインタビューいっぱい、
いろんな人が協力してくれて、そこからユーザーも増えてみたいなのがあって、
いろんなSNSを並行して走らせるんだけど、ちゃんと通じ見ながらどれがいいかなというのは寄せていくみたいなのは、
プロダクトのリリースと似ていますよね。
圧倒的にXだったっていうのはまさにスマートラウンドさんでの話。
逆にイーバーさんは完全にインスタグラムですよね。
そうですね。うちはもうめちゃめちゃインスタグラム。もうそこしかやらなくていいぐらい。
それこそ一番最初のシードラウンドのタイミングで、もう1万フォロワーぐらい作られていらっしゃって、
それをひたすら検証の一つとしてやられていらっしゃったというところですよね。
はい。まさに。ありがとうございます。
ありがとうございます。
ここでご質問です。
事業戦略を描くのと、プロダクト改善をしていくのと、経営者が担うべき領域が多岐にわたります。
リソースが限られている中でどう優先順位づけをされていますか?というご質問です。
いやもう、睡眠時間とかプライベートとかひたすら削れるものを削るしかないみたいな感じで、
もう使えるだけ時間は本当使ってましたね。初期の頃は。
もちろん考えてもあんまり意味ないから、
手を動かすというかアウトプットをどれだけするかだし、
ユーザーさんの声をどれだけ聞くかみたいな感じでした。
こういうイベント、100人規模のイベントを毎月1回片手間に回すみたいなのもやりつつ、
本当に日々30分のヒアリングを8件入れて、で8件営業を入れるみたいな。
だからもうトイレ行く時間もないし、ご飯食べる時間もなくて、
夜中に溜まった安らくを返すみたいな。
そんなあんまりいい答えじゃなくてすいません。
私の場合はめちゃめちゃプロダクト多分やりたい人というか、
アプリのUIXとか考えるのも好きだし、
マーケティングで使ってもらうために何というワードでっていうところとか、
そういうのもすごい好きなんですけど、逆に言うと、
たぶん調達とかビジネスサイドみたいなところはまだまだ未熟だったと思っていて、
そこについてはもう投資家さんから言われた宿題をとにかく返すみたいなところを、
ずっとそこはいいように投資家さんを使うじゃないですけど、
そこから言われたこともラーニングをずっとし続けながら、
ブラッシュアップしていくみたいな感じ。
それはそれで、次は誰に会うからとか、
こないだ言われた人にこういう風に報告したいからみたいなことも含めて、
ずっと考え続けるみたいなことをしている。
プラスユーザーさんからとにかく私はもう四六時中何か言われているみたいな感じなので、
そっちはそっちで絶対やらなきゃいけない状況に常にあって、
配分みたいなので言うと難しいんですけど、
とりあえず目の前にあることを常にやっていると、
もう調達か、プロダクトか、ユーザーヒアリングか、
どれかになっちゃうみたいなのが正直初期だったなって思っているので、
それ以外のことは逆にやらなかったし、やれなかったなって感じですね。
目の前に会う人とか、動き続けていると次から次へとやることが山の上に降ってくるみたいな環境だったので、
それをとにかくこなすみたいなところに徹していたので、
あまり回答になっていないんですけど、そんな感じかなって思っています。
事業戦略と資金調達
ありがとうございます。
ここでご質問です。
社会課題に根差す事業領域はテックサービスに比べて、
エグジット・出口戦略の描き方が難しいように感じます。
そのあたりどのように描かれていますかというご質問です。
私は株主さんたちが入ってもらっているので、
株主も横にいるんですけどみたいなことも含めてなんですけど、
正直シードぐらいまではどっちなんだろうみたいなことも分からないなみたいな。
正直EVAってMAもめちゃくちゃ相性がいいサービスだったりするので、
どっちっていうのが正解なんだみたいなこと迷ったこともあったんですけど、
今は明確にIPOしたいって言っていて、
最速4年後にIPOしますみたいなところも含めて語れるぐらいになってきたし、
時価総額1000億にするにはどうするんだっけみたいな議論しましょうっていうのを
高木さんにもさっき言ってたんですけど、
描くのは私の仕事だなみたいなことも含めて、
なんで無理なんだっけみたいな。
じゃあそれを一旦置いてみたときにどういう議論になって、
どういう企業の事業のポートフォリオになるんだっけみたいなことを
めちゃめちゃ今話したいなって思ってるって感じ。
ありがとうございます。お二人も貴重な登壇の機会をいただきました。
ありがとうございます。
はい。
セッションを締めます。ありがとうございました。
ありがとうございました。
