ハードシングスと事業の停滞
資金調達を実施されたばかりの企業家の人生や事業の裏側に迫る Startup Now
ecbo株式会社代表取締役 工藤慎一さんへのインタビューの続きをお送りいたします。
前編では、小学生から13万円を稼ぐとビジネスの本質、人を喜ばせるってところも、
良いことなんだなってことも学ばれつつ、
そして大学生の時代では、UberJapanの立ち上げに、まだまだ全然知られなかった時代だったんですけど、
そこに参画されて貴重な経験を積まれ、
そしてecboさんの創業にまとわるような経験もいただいたところでございました。
後編では、そんな工藤さんが仕掛ける事業や組織なんかにも進まってまいります。
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工藤さん、改めてどうぞよろしくお願いいたします。
お願いします。
よろしくお願いします。
前編でも、荷物の一時預かりのサービスをやってますというようなことは、
ちょっとお伺いしているんですけれども、
改めてどんな事業を展開されているのかというところ、
詳しく教えていただけますでしょうか。
エクボクロークという事業を、今メインとしてやっておりまして、
これは観光客向けに、コインロッカー代わりに持っている荷物を提携する店舗で、
荷物の一時預かりができる、そういったサービスを今展開しております。
ありがとうございます。
エクボクロークについて、詳しくお伺いしていきたいなと思うんですけれども、
ユーザーの方っていうのは、どんな場面で使うことが多いんでしょう。
例えば旅行先で荷物が多くて預けたいとか、
他は例えばライブとかイベントがあるときに出かけますみたいな感じとか、
どんなユースケースが多いんでしょうか。
そうですね、ユースケースとしてはホテルのチェックイン前、チェックアウト後であったり、
あとは民泊とかですね、Airbnbを使うようなそういった層であったりとかが、
荷物を預けたいということで使っています。
ちなみに荷物を預けられないコインロッカー並みにですね、
今1日平均して17.6万人もいるんですよ。
そういった方々が次の予定を考えたときに、
ホテルに預けられないなっていうことで、
一気にコインロッカーに預けようとするんですけど、
なかなかそこもすぐ埋まってしまうので、
もう仕方なくユースケース持ち歩きながら散策してしまうような人たちですね。
これがもう17万人もいるっていうのが今大きな課題になっています。
なぜそのコインロッカーが足りないっていうペインがあるのに、
コインロッカーが増えないのかっていうのがちょっと単純な疑問なんですけど、
その辺りってどうしてなんでしょう。
これは物理的な話ですね。
自分も電鉄さんとよくお話しするんですけど、
最初全く同じ質問をぶつけたときに、
何ですかって聞いたら、
もう場所がないみたいな。
設置する場所がない。
もうただそれだけ。
やはり駅中にあるからこそリッチ的にいいじゃないですか。
見つかるし預けやすいしっていう感じですね。
駅から離れてしまったら別にそこにコインロッカーがあるなんてわからないじゃないですか。
なので基本的に設置する場所がないっていうことで、
これ以上増えないっていうのが今一番の問題ですね。
そうすると駅地下じゃなければ実はコインロッカー余ってますって感じなんですか。
駅地下じゃなければ設置してるところもあるんですけれども、
お客さんがそこにコインロッカーあるっていうのはわからないんですよね。
なので設置してるところもあるんですけどって感じです。
逆にそういったコインロッカーはそこにあるんだっていうのを知られていないので、
だから全然使われないっていう感じになったりします。
なるほど。
ユーザーの話に戻ると、
観光客がっていう話があったんですけど、
ということはこれ外国人が結構ユーザーさんとして多いっていう感じなんでしょうか。
これはですね、今全体の1,2割が外国人ですね。
結構これを言うと外国人がすごい多いイメージっていうふうに思われること多いんですけど、
実はそうではなくて、統計データを見ると国内の観光客数って大体5.9億人なんですよ、
インバウンド合わせて。
インバウンド数が3000万人だとすると、残り5.6億人が日本人ですね。
日本人でうち半分が宿泊を伴う人ですね。
なんで2.8億人。
残りの大半分2.8億人は被害の観光客っていう感じですね。
一個ものメインターゲットユーザーは宿泊を伴う観光客です。
なんで2.9億人が基本的にはターゲットなんですけど、
大体その1割を占めてるのが外国人ですね。
なんで比率的にはちょうどいいっていうか、
8人くらいで日本人の方が圧倒的に多いっていうような状況ですね。
なるほどなるほど。
ということでですね、ありがとうございます。
とはいえ旅行とかイベントに連動したニーズが増えるサービスっていうことになると、
これやっぱり思い浮かぶのはコロナ禍すごい大変だったんじゃないですかっていうイメージなんですけど、
この辺りどうでしょうか。
そんなもう全然大変じゃなかったですよ。
強がりとかないんですけど。
コロナ禍のハードシングスって本読んだんですよ。
全部当てはまっていて、今ハードシングスなんだってちょっとなんかやっと気づきました。
脳みそが感覚まきしててバクってたんですけど、
そうですね、かなり大変でしたね、ここは。
どんな変化がありましたか、コロナ禍。
そうですね、まずそのコロナ禍が始まったっていうことで、
この観光サービス、荷物の預かりサービスをそのままやるっていうこと自体があまりよく思われなかったんですよ。
なのでまずサービスを一時停止しないといけなかったっていうのがまず一つあります。
で、あとはそのサービスが停止したことに伴って、
当時30人くらい従業員いたんですけれども、
みんなの仕事がなくなってしまったっていうことで、
すごくいるスタッフっていうか人たちに、
転職ないし出向してくれっていうふうに僕は言ったんですよね。
それはすごく今まで集まった仲間たちがそういうふうに言わざるを得なかったということで、
僕もすごくショックだし、言われる方はさらにショックっていうことで、
一気にチームバラバラっていうことでもうエクボも終わりかって感じで当時思ったんですけど、
で売上も99%落ちてっていうのが1年2年っていうのが続いて、
それによってなんか人も離れるし、
まあまあまあそういうこう応援する系の人たちがコロナ前とかそう言ったんですけど、
一気にこう人が離れたなっていうのがすごくありましたね。
ユーザーのニーズとサービスの現状
人も離れたし、僕もなんかまあその自信をなくしたしっていうのがありましたね。
なるほど。荷物の預け受け入れが良くないっていうのは、
やっぱりその接触を減らした方がいいでしょっていうそういう感染症に対するプロトコルが原因で、
荷物預けたい人はいたって感じですか?
いなかったですね。そもそもそのロックダウンで人は出なかったじゃないですか。
なので人が移動しない、接触もダメ、もうエクボ完全アウトみたいな。
接触もするし、移動を前提としたサービスなんで。
なるほど。そんな中、たぶん途中でレストランの料理をお家で味わえるキットのサービスなんかを展開されていたかと思うんですけど、
これはその99%売上げが下がる中で、他にどんな選択肢があって、その中でなぜそれにしたのかっていうところ、良ければ教えてください。
そうですね。懐かしすぎすぎてあれなんですけど、もう黒歴史っていう感じですけど、
本当に皆さん在宅だったので、より在宅の時間を豊かにするような、そういったサービス作れないかなっていうところと、
あとエクボ結構飲食店のつながりがあったので、飲食店を導入いただいてたので、
そういった飲食店さんの課題っていうか、そういった話も聞いてたんですよね。
なのでそういったミールキット、お店が作ったミールキットが家でも楽しめるっていうのは、
なんか一つありだったんじゃないかなっていうのは思って始めました。
で、3ヶ月で閉じました。
それはどんなところだったんですか?
理由は本当に明確で、当時企業家としての意思決定がすごくブレてたんですよ。
で、コロナがあってクロークもできないと。
なので、何かやらないといけないんじゃないかっていうふうに考えてしまって、
そこのキッチンのサービスを出したんですよね。
で、いろいろ出して、成長はもちろんしたんですけれども、
このサービスを本当にデカくするんだったら、
コロナ禍の影響と耐える努力
もう120%っていうか、本当にパッションをかけないとデカくならないなっていうのは感じたんですよ。
それはもうどんなプロダクトであるって感じですね。
で、このパッションをキッチンに吸いやすべきなのかどうかみたいなっていう、
ちょっと浮気した感じですね。
みたいなそんな感じで起きて、いや違うと。
やっぱりクロークなんじゃないかっていう。
エクボクロークをしっかりとグローバルプラットフォームにさせるっていうのが、
もう当初の思いでありっていうところで、
今コロナとかいろいろとあるけれども、
本当にこう茨の道だけど耐えようっていうふうに切り替えたんですよね。
で、思ったより長かったです。
耐える時間。
1年ぐらいかなって思ったんですけど、
まさか3年4年みたいな感じに続くとは思わなくて、
本当にそうですね、ただ耐えてよかったなっていう感じです。
そういった思いがあってエクボクロークを続けたっていう感じです。
サービス準備と新たな戦略
料理のキットサービスを閉じた後っていうのは、
具体的にそのニーズがない中、
エクボクロークは何を準備していたんですか?
コロナが続いた中で想定される準備をしていましたね。
例えばお客さんがすぐ戻ってきたときの、
いわゆるユーザー登録の動線であったりとか、
あとはマーケティングチャンネルの整備であったりとか、
例えばSEO周りの整備をその時にものすごくしたり、
あとインフラ周りのバックエンド系でマイクロサービス化したんですよね。
今後グローバルに広げるであったり、
新しい機能を付加するっていうふうに考えたときに、
マイクロサービス化した方が柔軟にサービス設計、開発ができるって思ったので、
そのタイミングでしたりとか。
あとはデザインですね。
デザインを大きくリニューアルしたりとかっていう、
結構いろんなプロジェクトありました。
あと並行してピックアップっていう、
Amazon Japanと提携して、
Amazonの宅配物をエクボの店舗で受取ができる、
ないし返品ができるっていうサービスをやっているんですけど、
こういったところも宅配物需要が増えていったということで、
そこら辺の開拓っていうところもやっておりました。
だから最初コロナ禍はピックアップも育てながら、
クロークは長期目線でどんどん改善するっていうふうにやっていました。
店舗獲得の課題
なるほど。ありがとうございます。
ようやくコロナがあけて、
クロークのギアを入れていくぞというフェーズになってきてると思うんですけど、
貸したい側のお店と借りたい側のユーザーをマッチングするサービスだと思うんですけど、
リボンズモデル的なサービスだと思うんですけど、
貸したい側と借りたい側っていうと、
どっちのほうが獲得が難しいイメージですか?
コロナ前はユーザー、荷物預けたい側の獲得がかなり苦労してたんですよね。
で、今コロナ禍のマーケティングチャンネル整備っていうところも、
これがこうそうしてかなりうまくいって、
すごくユーザ流入が今すごくあるような状態です。
で、逆に荷物を預かっていただく側は、
今圧倒的に足りていないような状況ですね。
例えば長期休みのタイミングの預かりのキャパシティが、
もう今3日前、4日前には普通に埋まってるんですよ。
本当だったら当日が一番皆さん預け入れをするのに、
3、4日前にはもう全部今埋まっちゃってる状態なんで、
それぐらい弊社もひっ迫するというような感じですね。
なので、荷物を預かっていただく店舗の獲得が今一番の課題であり、
ここをどうにかしないといけないというのが、
今前者的にクリアしようとしている問題ですね。
特にどのエリアが一番枯渇しているとか、
求めているっていうのってありますか?
日本全国ですね。
ECBOでいろいろとデータを取っているんですけど、
例えばアプリ開いたときの位置情報をトラッキングしてるんですよ。
これはもちろん情報の取り扱い的には、
誰がどこで開いてるかっていうところまで分からないようにしてるんですけど、
このデータプラスエリアの検索データ、
ここで預けたいという検索データ、
これを分析をすると、
具体的にどこのエリアで、
どれぐらい荷物の扱いのキャパシティが必要かっていうのは分かっています。
それを見ると、本当に日本全国的に真っ赤化っていうか、
日本全国的に足りない。
特に東京駅ですね。
東京駅だけで本当にピーク値1.5万個足りないっていうのが分かっておいて、
大阪駅も4,000個くらいですかね。
全然足りないって感じですね。
なので結構誘導的に、
全国どこの駅で具体的にどれぐらい足りないかっていうところは分かっています。
今ターゲットとなるエリアが1,000エリアぐらいあるんですけど、
全国的に全然足りてないっていうそんな状況です。
やばいです。
冒頭コインロッカーだと、
本当駅近い以外使われませんっていう話やったと思うんですけど、
エクボさんであれば、
ちょっと駅から離れていても、
開いてる場所っていうのは多分見えるようになってると思うんですけど、
場所としては別に駅周辺じゃなくても、
ちょっと離れても駆す場所があるよっていうお店があれば、
ウェルカムって感じですか?
そうですね。
あとはエクボでデータ取ってみると、
駅徒歩400mを超えたあたりだと、
一気に予約率が激減するんですよ。
だから400m圏内じゃないといけない。
つまり5歩5分圏内っていうところ。
近ければ近いほどやはり予約率は上がります。
でいうところは分かってくれて、
なんでできるだけ駅地下がいいですね。
なるほど。
駅地下のバックヤードでちょっと余ってるよっていうところがあれば、
ぜひって感じですね。
ぜひ皆さんこれを聞いたらぜひエクボブログで。
業態とかは問わずなんですか?
飲食店が一番多いとか、
例えばどういう商業施設とかそういう店舗だったらとか。
集中して業態はないんですけど、
本当に50業種業態ぐらいありまして、
本当に神社から美容室、神社あるんですよ。
カラオケ屋さんとか、
漫画喫茶であったり、
商業施設、デパート百貨店とかいろいろとあります。
本当に全部ウェルカムです。
ちなみにそういった施設っていうのは、
これまでどういうふうに開拓されていてとか、
あるいは今後どういうふうに開拓していこうとされているか、
みたいな戦略とかがありましたら教えてほしいです。
かっこいい戦略言いたいんですけど、
あんまりなくてですね。
もうここまで来ると気合で、
全部ターゲットとなるところは全部アポを取るっていうふうにやってます。
いいですよ逆に。
もう対象となる法人数が決まってるんですよ。
その業種業態絞って、
その時間帯やってて、
かつ行きと歩5分経年内って絞ると、
だいたいもう決まるんですよ。
決まるからそんな1万とかじゃないんですよ。
何千ぐらいなんですよ法人数的に。
いけるでしょみたいな。
もう全部やろうみたいな感じで今やってます。
1店舗1店舗アプローチすることもあれば、
なんかホールディングスみたいな形で、
取りまとめの方々にアプローチするってこともあるんですか。
今はその個展というよりかは法人ですね。
法人特化でやってます。
一旦法人を全部やって、
それでだいたい全国的にキャパシティが埋まってくるんで、
あとはその細かいところで、
その個展を攻めていくっていうそんな感じです。
ちなみに創業当初は、
僕がもうそんな創業当初って、
サービスもまだ始まったばかりで、
信用もなかったんですよ。
その時は渋谷のカフェに僕が急に行って、
ちょっと同意してください。
いや、怪しいから帰るみたいなことをやりながら、
頑張ってまず30店舗を渋谷で開拓したんですね。
渋谷と浅草でまず30店舗開拓をして、
そこから少しの実績から徐々に回り始めてきて、
その流れででかい法人もJRさんとかも一緒に競争、協業して、
JRさんが入ってきた流れから、
信頼度、資本業務定義入ってきた流れが、
信用度が一気に上がって、
他の法人さんもご紹介いただけたっていう、
そんな流れですね。
なので最初は結構驚くさく、
渋谷のカフェに僕が突入して、
怒られてっていうところをやって、
今は全然戦略は違います。
昔は結構個人営業みたいなところがあったけれども、
今は結構大きい会社さんに、
いわゆるエンタープライズ営業みたいな形で、
しっかりやっていくってことも必要とされてるんですかね。
ecboの営業戦略
今は本当にエンプラ系側もメインですね。
エンプラ系、SMB系側もメインですね。
それでいくと採用もそういうエンタープライズセールスができる方とか、
が今は一番ホットって感じなんですか。
他のポジションとかもあったらぜひ最後に教えてください。
今そうですね、大きく2つポジション、
営業に関すると大きく2つのポジションがあるんですけど、
1つは本当にシンプル営業で、
日本全国にエクボクローグを広げ切る、
来年までに全国1万拠点にするっていう目標なんですけど、
まずそれが1つですね。
なのでこれを聞いてる大企業とかで、
もやもやしてる営業の方がいたら、
ぜひちょっとエクボにドアノックしてくださいのが1つと、
あと2つ目、僕の目標としては、
2028年に世界50カ国で、
エクボクローグを広げたいと考えていまして、
もう1つ面白い職種があるんですけど、
Launcherという職種です。
3ヶ月から半年ごとにいろんな国々に行って、
エクボクローグを立ち上げる、
3ヶ月から5ヶ月以内にという職種なんですけど、
どんどん出張してくださいっていう、
いろんな国にっていうそんな職種で、
このLauncherという職種ってもともとUberにあったんですよ。
そうなんですよ、Launcherという職種で、
Uberの場合は、
プレイブックっていうマニュアルがあるんですけど、
マニュアルを元にやれば、
3ヶ月ごとに展開ができるっていう、
そういう代物で、
それのエクボ版があります。
ちょうど昨年、台湾でエクボを始めたんですけど、
この1年通じて、
いわゆるプレイブックの作成をずっとしていて、
だいたいこうすれば、
再現性を持って海外展開できるんだろうなっていうところは、
もうすでに出来上がっているんで、
あとはそれを、
気合と根性と海外大好きな人がいれば、
このLauncherという職種にドアノックしてください、
っていう感じですね。
でも今、日本、
マジ日本フォーカスなんで、
日本で営業したい人、
ぜひいれば、
一緒に旗揚げましょう。
起業家精神の重要性
ありがとうございます。
ちょっとまだまだ聞き足りないところではあるんですけれども、
お時間が来てしまいましたので、
最後にこのポッドキャストのリスナーさんに向けた、
届けたいメッセージや告知などあれば、
お願いいたします。
これからもし起業したい人とか、
起業の考え方って、
僕はすごく好きで、
ゼロから1っていう部分なんですけど、
誰かの課題を見つけて、
解決していくっていうところなんですよね。
これで別に、
起業家だけじゃなくて、
日常生活で、
例えばそのパートナーさんとか、
家族とか、
その友人とかが困っていることがあれば、
それをちょっと助ける、
ちょっと気遣いをするっていう、
これ自体も起業家精神なので、
皆さんそういった心を大事に、
周りを大事にすればいいかなと思います。
これがちょっとどんどん大きくなって、
起業家のマインドになっていくのかなというふうに思います。
そういうマインドを持ちつつ、
まだちょっと今じゃないかなみたいな、
そういう方がいらっしゃったら、
一旦はエコーさんのドアを叩いて、
工藤さんからそういうところを学びつつ、
今まさに会進撃を始めようというタイミングだと思いますので、
そこの第一人者になりつつ、
実績を積まれるっていうのも、
すごくいいんじゃないかなというふうに思いました。
ありがとうございます。
ありがとうございます。
ぜひ登録してください。
概要欄にホームページ採用情報のページ、
資金調達のプレスリリース、
そして工藤さんのXのリンクを記載しますので、
ぜひ皆さまご確認をください。
パーソナリティからのお知らせです。
スタートアップナウでは、
資金調達を実施された起業家さんへのインタビューを通じて、
スタートアップの魅力とその奥深さを発信しております。
出演を希望される起業家さんいらっしゃいましたら、
ぜひパーソナリティまでご連絡ください。
特に資金調達の発表に合わせて、
2、3ヶ月前ぐらいからご連絡いただけると、
よりオファーがしやすいというのが、
最近の事情でございます。
そして番組のフォローだったりだとか、
SNSでの拡散、感想もいただけますと、
ご出演者さんも我々もとても励みになりますので、
どうぞよろしくお願いいたします。
黒さん、本日は貴重なお話をお聞かせいただきまして、
ありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。楽しかったです。
ありがとうございます。
