後編のイントロダクション
資金調達を実施されたばかりの企業家の人生や事業の裏側に迫るStartup Now🦄、Ubie株式会社代表取締役 阿部吉倫さんへのインタビューの続きをお送りいたします。
前編には、意外にも幼少期は単般骨董で万博に育たれたという話をいただきつつ、
サイエンティストになることを目指した時期もあれば、結果的には社会に役に立つという観点で医師の道を目指されて、
そして大学のタイミングで高校の同級生の久保さんとも再会をされて、
医療の領域でアルゴリズムとか掛け合わせながら一緒に授業をやろうというお誘いも受けながら、
そして実際に初期研修の現場で救えきれなかった命なんかも感じて、
より未然に病気を防ぐという観点でもアルゴリズムが役に立つのではないかというところから、
企業に足を踏み入れたといった話をお伺いしたところでございます。
Ubieの事業モデルの説明
後編ではそんな安倍さんが仕掛けていらっしゃる授業の裏側にも迫っていきたいと思います。
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スタートアップナウのヘビーリスナーでもある創業者の浜岡さんは、全職で新規事業に挑戦。
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それでは安倍さん改めましてよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
もう前編から安倍さんの全然知らない側面が知れて、私もすごい面白かったなと思って聞いていったんですけれども、
後編授業のほう深掘りさせていただけたらなと思っています。
ユビーさんも相当有名なスタートアップなので、
なんとなく何されているのかなっていうのは皆さんご存知だとは思うんですけれども、
簡単にまずどんな事業を展開されているのかというところ、内容から教えていただけますでしょうか。
はい、ありがとうございます。
ユビーの事業といたしまして、3つ柱がございます。
1つはですね、創業来やってまいりました、病院様向けのサブスクリプションのサービスと、
外来部門に向けたAI問診、こちらが創業ですけれども、直近生成AIを利活用したですね、
入院部門に向けたですね、ユビー生成AIというサービスが急激にご導入いただいておると、
やはり病院様の総人件費という観点で申しますと、全病院でいうと12兆円ぐらいの規模があるのかなと、
一病院様の病棟における主要な業務でいうと、
おおむね30%から45%ぐらいの業務効率化インパクトをご提供できるというところでですね、
九州大学病院様にも直近全家導入頂戴しておりますけれども、
非常に導入が進んでおるというところでございます。
これによって診療支援と医師等の働き方改革というところを実現していこうというところ。
そしてもう一つはですね、一般の方々に向けてこの病院で育んだアルゴリズムですね、
これを一般の方々にお使いいただくことで、医療と患者さんのマッチングというところを実現していく、
B2Cの無料ソフトウェアでございますですね。
これが現在月間で1300万のマンスリーアクティブユーザーを利用しておるという状況で、
概ね検索人口で申しますと、医療系のお困りをお持ちの人たちが月間で4000万から4500万ぐらいいらっしゃるという中で申しますと、
25パーから30パーぐらいの方々はUBで情報を得た後に医療にアクセスいただいている状況になっております。
そしてもう一つがですね、製薬企業様向けの事業というところで、
患者さんが適切な医療にたどり着きたいということは、製薬企業さんの方から見たときには、
せっかく作った適切な治療、お薬ですね、これを患者さんにお届けしたいというところになります。
ある意味、表裏一体の関係でございます。
ですので、それを我々のソフトウェア上で実現していく、お手伝いをするという、
製薬企業さんのお薬が患者さんに届かない原因を取り除いていく事業というところ、3つ持っております。
製薬事業とマネタイズの戦略
ありがとうございます。私の理解だと、会社の根幹にモンシンエンジンというものがあって、
つまり症状から疾患を特定するエンジン、モンシンエンジンというのがあって、
これを病院向けのモンシンだったり、病院向けのツールに使っているのが、
UVメリカルナビというサービスで、一般消費者、生活者向けに使っているのが症状検索、
UVと呼ばれるサービスであって、そしてその顧客基盤とユーザー基盤というのをマネタイズしているのが、
最後におっしゃっていただいた製薬企業向けのUVフォーファーマーであるという風に理解していたんですけど、
新しいサービスもまた上に乗っかっているなという風に思いまして、
一つ目の推薦AIの入院部門とかいうのは昔は多分構想としてはなかったところで、
このUVのエンジンともまたちょっと違うモデルということですよね、全然。
乗っかってきているというようなところですね。ありがとうございます。
すごく面白いなと思いましたし、二つ目の通信向けのサービスを私も実はよく使っていたりしまして、
半ヶ月前ぐらいに私40度の高熱が1ヶ月ぐらい止まらなかった時があって、
普段病院とか嫌いなんで全然行かないんですけど、さすがにおかしいなと思って病院に行ったら、
病院の先生も何でなのか全然わかんないね、原因不明だねとか言われて、おいおいと思って、
検索して、UVお医者さんに聞けるサービスっていうのが新しくできていて、
ライトにこれですよって人の答えてその場で出るのもありますし、
そこからもうちょっと深く聞きたい場合はお医者さんにレファレンスを取ることができるっていうのがありまして、
それでこういう症状があるんですけどって言ったらこういう病気の可能性あるんじゃないですかというふうに言っていただいて、
ただそのかかっているお医者さんが言っているように1、2週間様子を見るので、
まずはファーストステップいいですよって言われてすごく安心したなっていう、
結局原因はわからずなんですけど、1、2週間経ったら普通に治りまして、
ただ本当にすごく心の支えになるというか、
そこからセカンドオピニオン、サードオピニオンって普通に行くのすごい大変なんですけど、
その時にライトに使えてすごいありがたかったなという自分の体験談を提言させていただきたくて、ありがとうございます。
やはり皆さんがすごく気になっているのは、いろんなサービスがある中で一体どこがマネタイズできるんですかと、
どこが一番儲かるんですか、それは現時点っていう話もあるし、
中長期的にどこがキャッシュカウンになるのかっていうのはすごく気になっているところだと思うんですけど、
この辺りちょっと教えていただけますでしょうか。
はい、ありがとうございます。
一番キャッシュカウント現時点でなっておりますところは、ご指摘のとおり製薬事業ということでございます。
今後で申しましても製薬事業の伸び率というのは非常に大きいところでございます。
ですので、ここをしっかり伸ばしていくことで、患者さんが適切な治療にたどり着けない、
なんてことない世界っていうのを作っていきたいなというふうに思っております。
一方ですね、まさに中山さんにもお伝えいただきました通りですね、
一般の方々に対して直接サービスをご提供していく部分というのが、
まずお使いいただきました医師相談もそうですけれども、
その病状に応じたですね、医療、日常的な医療へのアクセスというところをですね、
ご提供していくというところが今後一定の広がりを見せていくというふうに見ております。
具体的にはクリニックへの予約ですとか、
例えばオンライン診療でよかろうというような、
実感であればオンライン診療へご案内していくですとか、
場合によっては市販薬への情報をご提供させていただくですとか、
というところができていくかなというふうに思っております。
ありがとうございます。
一番最初におっしゃっていただいた一番コアのマネタイズマシンとなる製薬マネタイズ、
これやっぱりヘルスケア領域のスタートアップ、
みんなが狙っているお財布かなというふうには思ってまして、
一番は代表的なところが坪さんもいらっしゃったM3の領域だと思っているんですが、
製薬企業のマネタイズのところは製薬企業のお財布の中でも、
今はマーケティングフィーとかプロモーションフィーの部分を狙いに行っているという理解であってますか?
まさしくですね、コマーシャルの部門、セールスマーケティングのところが主なターゲットになっております。
その中で製薬企業の9割でしたっけ、が今お使いになられているというところなんですけど、
製薬企業さんから見たときに、
マーケティングフィーを使う先っていくつかM3をはじめとしてあるのかなという中、
製薬企業さんから見たUBIさんのアセットの魅力っていうのは、
どういう部分になってくるのかなというところも教えてください。
ありがとうございます。やはりですね、
未成果者の方々のうちの現時点で30%ですね。
このまままさにパートナーシップも含めて、これを50%、66%と大きくしていくことで、
AI問診プラットフォームの役割
UBIが医療の入り口になっている世の中っていうのを完全に作っていくことをご期待いただいておるかなと思って、
おりますと。その中ですね、患者さんに対して、
こういうある意味アクションを取った方がいいんじゃないでしょうかということを、
我々情報をご提供させていただくんですけれども、
例えばドクターに、こういう病状の私に対して、こういう治療っていうのは対象になるんですかねっていうご相談を、
もちろん検索していらっしゃっている方っていうのはご不満をお持ちの方々ですので、
ご相談をされてはいかがでしょうかっていうことをご提案すると、
そういうアクションを起こされる方っていうのは、
おおむね3分の1から半分ぐらいいらっしゃるという状況でございますので、
かなり大きな割合の行動の変容が起こるというところですね。
これによって、ある意味正しい治療がドクターによってなされるということをご期待いただいております。
つまり、今までのM3みたいなプロモーションフィーを狙った部分っていうのは、
どちらかと言うと、お医者さんに直接ディテールするようなサービスだったのが、
そうじゃなくて、その手前の患者さん自身にも直接疾患啓発であるとか、
リーチができるっていうところがすごく新しいなというところなのかなというふうに思いました。
これ、その疾患の分類で見てみると、
気象疾患とか生活習慣とかガンとか、いろんなアプローチの仕方があると思うんですけど、
ユビーさんのこの製薬会社の期待地っていうのは、
疾患別に言うとどの辺りにあるとかって教えていただけたりしますか?
ありがとうございます。まさに当初、このサービスを始めた2年半ほど前というところで申しますと、
やはり珍しい疾患の患者さんっていうのが、海の中で針を探すようなものなんで、
全然どこにいるかわかりませんみたいな世界だったところを、
我々が特定しに行くというところをご期待いただいておりましたし、
今でもそのご期待は強くありますけれども、
非常にその疾患領域という意味では広がりをかなり見せておりましてですね、
直近ある意味の取引が大きいところで申しますと、
専門性の高い免疫の領域ですとか、中枢神経の領域ですとか、
あとは悪性腫瘍ですとか、というところがかなり大きくなってきておりますと、
足元取引が始まっておるところで申しますと、いわゆる生活習慣のところも、
やはりご指摘のとおりですね、いわゆる意思向けのアプローチで申しますと、
ポピュレーションの大きいプライマリーの領域ですね、
生活習慣病とかの領域が非常に信用性が高かったと、
そこに対して我々が市長宿館等々の、いわゆるそのドクターに対する総当たり的なアプローチだと、
ちょっとワークしにくいよねっていうところで、最終ご期待をいただいていたんですけれども、
それがかなり広がりを見せてきていて、生活習慣病にもご期待をいただけるような
プラットフォームパワーになってきたかなというのが足元のところでございます。
米国市場への進出
ありがとうございます。製薬企業さんからすると、お医者さんに直接病気の啓発もそうですし、
薬の名前をお伝えすることができたら、それはすぐ結構効果が出るなっていうのは分かると思うんですけど、
その手前の患者さんにアプローチして、クリックしたかどうかっていうのは分かるにせよ、
それが行動変容につながったのかどうか、疾患啓発につながっているのかどうか、
そしてそれによってお薬の売り上げが上がるのかどうかって、なかなか効果が見えづらいところのような気もするんですけど、
このあたりはどう説得というか、どういうふうに彼らは見ているんでしょうか。
ありがとうございます。現時点でですね、まさにご指摘の通りで、かなりパネルで言うと、
情報提供から処方が発生するまでリードタイムがかかったり、
この間でもドロップは当然あるというような状況ではございます。
もちろん、患者さんがどのぐらいその治療に取り継いだかっていうのを、
事後的にもう一度ライフを知っていただいた際に、我々としては取得させていただいているような状況はございます。
こうやって直近ですと、マイナンバーとの連携、そしてこれがですね、
自動連携、家計簿アプリみたいな形で結構一定の期間連携される形になっておりますので、
そうなると、患者さんのレポートよりもさらにある意味では、
信頼度の高い国の基盤と連携された処方データというところがひも付いてまいっておるというところがですね、
非常にわかりやすくなってきたところかなと見ております。
レセプトデータも含めて一緒に分析できちゃうみたいな。
まさしくですね。
すごいですね。
過去3年分とある意味未来一定期間分のデータが連携されている形になるので、
今回の情報介入の結果、どういうビフォーアフターを辿ったのかということがわかりやすくなってまいりました。
ありがとうございます。
ちょっとこの先の展開のところもお伺いしたいなと思ってまして、
日本のマーケットはだいぶこの領域ってUBIさん一挙なのかなと思ってまして、
この次が米国進出すごく力入れていきますというふうにカルチャーデックの方で拝見したんですけれども、
そこでちょっと一つ気になったのがカルチャーデックの中で米国の領域は病院向けのところはちょっと最初はやりませんみたいなところが書いてあって、
ここは日本のマーケットインとは逆の順番と言いますか、
日本は病院から入って、ユーザー向けでファーまでっていうふうに広げてきたのと、
順番が変わっているのはどのあたりに戦略があるのかなっていうのを教えていただけますでしょうか。
ありがとうございます。
まさに医療機関の獲得というところはかなり一丁一石ではならないというところ。
一方でこの日本で育んだエンジンというところがですね、アメリカに適応できるよねというところがありますと。
いわゆるその疾患分布というところは少し差があるので、
それは公開されているアメリカではどういう疾患がどのぐらいの人口発生しているというデータを外装することでですね、
ある意味キャリブレーションができるわけでございまして、
いわゆるそのエンジンとして米国ですぐ使える状態のものになっていると。
加えてそこのバリデーションとして現在の名誉クリニックさんと連携させていただいておりまして、
名誉クリニックのデータというところを利活用させていただくことができますので、
比較的近いうちに米国においてどのぐらいのある意味フィッティングが得られているのかということは、
発出できる状況にはなってくるかなと思っております。
生成AIの活用と影響
ありがとうございます。
一番最初日本で病院から始めたのはあくまでそのエンジンを賢くするための一つのソリューションだったけれども、
もうエンジンは別に日本で作ったものを持っていけばいいから、
そこはスキップして一番いいところからやっていこうということだと理解しました。
ありがとうございます。
もう一つ気になっているのがですね、やはりユビーさんの根幹ってこの問診疾患エンジンだと思うんですけれども、
これ創業当初からAIでの疾患診断エンジン開発されていて、
これマシンランニングのアプローチでやってるんで、
他にも競合に出るようなプレイヤーいるけど、
マシンランニングで継続的に学習しているAIエンジンってないんですっていう話が、
私すごい面白いなと思って聞いておりましたと。
ただ当時2019とか20だったので、
まだ今ほど生成AIってない時代で、
なのでマシンランニングで賢くするのが本当に一興でどんどん強くなっていくんだろうなっていう世界観があったと思うんですけど、
最近すごいいろんな生成AIが登場してきて、
この辺のパワーバランスってどうなってくるのかなとか、
逆にこの生成AIが登場してきたことによって、
ユビーさんの事業面とかプロダクト面っていうので、
どんなインパクトがあるのかなっていうところもぜひお伺いさせてください。
ありがとうございます。
まさに生成AIに関しましては、
我々もフルに利活用しているというところで、
もちろんこの病院様向けのサービスとして新規のサービスっていうところもそうですけれども、
我々のコアなエンジンのところにもですね、
こちら適用というところを進めておるところでございます。
という中でですね、
やはりアウトプットとして生成AIベースのものをお出しさせていただくってことは当然あるわけですけれども、
いわゆるレコードとしてこの方の過去の病歴ですとか、
既往歴ですとか、過去内復ですとか、
そういったデータを正規化されたものとしてストレージできているかどうかっていうのが、
そこに基づいた情報の継続的な提供というところにも効いてまいります。
ですので、そういういわゆるカテゴリカルなデータと、
いわゆるフリーテキストというところを、
両方使えるエンジンというところにアップデートをかけていくというところで。
ありがとうございます。
加えてお伺いしたかったのが、
UBIの成長と機会
やっぱりUBIさんといえばかなりユニークな組織構造とか、
強固なカルチャーを持っているってところを外から見ていて、
すごく噂に聞くというか、
そういう評判があるなというふうなことを思っておりまして、
あとは今結構ミドルからレイターに入ってくるフェーズで、
かなりバックグラウンドも多くの方が来られていて、
今UBIさんに入ることでの魅力とか、
どんなチャンスがあるのかみたいなところを最後に教えていただけますか?
はい、ありがとうございます。
まさに今回ですね、
非常に強力なパートナーシップを結ばせていただいた運びになります。
現在ですね、我々の1300万のユーザーさんというのは、
ウェブからの検索流入というところがほとんどでございます。
加えてですね、パートナーシップをフルに利活用することでですね、
いわゆる物理の接点でのユーザーさんの流入というところも、
たくさん構築して参ることができる形になっております。
ですので、ウェブ上でユーザーさんを1500万、2000万と伸ばしていくのみならず、
非連続な成長というところをですね、
実現可能な土壌が整っておるというところでございます。
加えてですね、製薬企業様、病院様向けのサービスというところでもですね、
非常に提供できる価値としては大きなものというところが得られておる中で、
ございますので、我々としては一気課税に、ある意味では、
病院、製薬企業のオペレーションのスタンダードになるような
マーケティング施策を打っていく戦略上の状況でもございますし、
金銭的な意味でもそれだけの体力がある状況でございます。
ですのでですね、大規模なマーケティングをぶん回していきたいぞと思われるような
マーケターの方々にはぜひ来ていただきたいなと思いますし、
そのサービスによって業界のスタンダードを作っていくセールスの方々にも
ぜひ来ていただきたい。そして、生成AI含めたですね、
技術による次世代のスタンダードを作っていくということですね。
そういったエンジニアの方々というところも募集しております。
全方位的に募集しておりますが、特にこの三職種は非常に大きな期待をさせていただいておりますし、
リスナーへのメッセージ
非常に大きなご機会もご提供できると思っておりますので、
ぜひですね、本当に世界80億人の健康寿命を延伸するぞと。
10億人かける10年ぐらいは5年以内にやりたいなと思っておりますので、
ぜひ集まっていただければと思います。
まだまだ聞き足りないところではあるんですけれども、
あっという間にお時間が来てしまいまして、
最後にリスナーさんに向けて届けたいメッセージがありましたらお願いいたします。
ご視聴いただき誠にありがとうございました。
本当に少しでもご関心いただいた方々はですね、
最寄りのUB社員にお声掛けいただいて、
ご飯もちろんご馳走させていただきますので、
より深いお話を聞いていただけるとありがたいなと思っております。
よろしくお願いいたします。
ありがとうございます。
安部さんの素敵なキャラクターと圧倒的にチャンスが広がるフェーズかなと思いますので、
気になる方はぜひコンタクトなどもいただければと思います。
各種リンクも概要欄に記載させていただきます。
スタートアップNOWではこのように番組に出演いただく企業家さんを募集しております。
ぜひ新調達を発表する少し前にコンタクトいただければなと思っております。
またお聞きの方はですね、ぜひ番組のフォローや評価を、
そして今回安部さんの話、とても面白かった方が多いんじゃないかなと思うので、
拡散していただいたりとかご協力いただければと思います。
そして中山さん、今回最後の出演となりましたので、
記念すべきというか、最後に安部さんとの会で締められてとても良かったんじゃないかなと思っておりますが、
安部さんも中山さんも本当にありがとうございます。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
