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経営者の志。こんにちは、こえラボの岡田です。
営業は心の鍛錬、度胸好きが必要だと考えていませんか?
今回は、笑顔の大切さについて伺いました。それではインタビューをお聞きください。
本日は、経営コンサルタントの高橋光久さんにお話を伺いたいと思います。よろしくお願いします。
どうぞよろしくお願いします。
高橋さんはいつもミッチーさんというふうにお呼びさせていただくので、今日もそれでお呼びさせていただければと思います。
よろしくお願いします。
ミッチーさんは、今どういった経営コンサルタントをされているのか、まず簡単にご紹介いただけるでしょうか。
主に営業コンサルをしています。
営業コンサルというのは、営業の戦略を作って、それを実行する組織を育成していくというコンサルティングが主ですね。
そうなんですね。やっぱり営業に困られている会社さんって多くいらっしゃるんですかね。
多いですね。
どういった問題が多いですかね。
営業の問題って、多くの営業部隊は何年か経過していくと目標を見失うことが多いですね。
そうなんですね。
目標はあるんです。ほとんどが売り上げなんです。売り上げ何百万とか。
でもそれどうやってやるのとか、誰にどうするのっていうところを失っていくんですよね。
だからどこの方向を向いていくのかって、売り上げという数値目標はあるかもしれないけど、そのやり方とかがなかなか定まっていないところが多いということなんですね。
その通りですね。それが営業個人に任せられてしまうので、どうやるかは自分で考えるというところが非常に多いですよね。
だとすると、新入社員として入っていっても、何もよく分かってないのに行ってこいって言われても、なかなかできないんですよね普通。
おっしゃる通りですね。とりあえず出ろって、動けって言われるんですけど、どこにどこに行って。
まずそこもありますよね。
多くの企業ではリストがあって、そのリストに回ってこいって。
でもそのリストも実は昔から使い回されてるやつだったりするんですよ。
じゃあかなり古いものだったりもするんですね。
そういった企業でなかなか成果出そうと思っても難しかったりしますよね。
難しいですよね。だから最初の1ヶ月2ヶ月はもう心の鍛錬だっていうイメージがありますよね。
度胸をつけってことですかね。
ということですよね。飛び込んでいって、それで度胸をつけてこいっていう感じなんですよね。
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でもそれじゃあやっぱり心が痛みますし、成果が出ないことはやっぱり人はやりたくないですもんね。
そういった組織をミッチーさん入っていった時にどういう風にされていくんですかね。
まずは経営者と握るというか、経営者がどう考えているかというところがとても大事なので、
そこの方向性を確認しながら現場の方も確認するとやっぱりずれてるんですね。
経営層と実際に営業されている現場との考えがずれてるんですね。
ずれてることが本当に多いですね。
そうなんですね。
経営者の理想もまた高いんで、現場に行くとああは言ってますけどね。
なんかよく聞きそうな言葉ですね。
でも理想は高い方がいいと思うんですよ。
それをどうやって実現するかっていうのを現場に任せてはダメだと思うんですよね。
あと経営層だけで考えるのダメだと思うんですよ。
そういうことですね。
経営層だけで考えるのでも現場に任せてもどちらでも良くないっていうことですね。
じゃあどうしたらいいのかっていうと、両方で一緒に考えないと、
よくあるのが経営層が本気の経営方針、これでいくぞみんな頑張れ、営業方針もこれだって言うと、
終わった後にああは言ってけど無理無理みたいなのがトイレで晴らされるんですよ。
本当によくあるんですよ。
本当によくあるんですよ。
それだとやっぱり会社としても成果は出てこないですよね。
出てこないですよね。
だから本気でやりたくなるような戦略戦術を一緒に作るっていうところですね。
じゃあそこをミッチーさんの間に入って、経営人と現場とでうまく戦略を立てられるようなコンサルティングをされてるっていうことですかね。
そうですね。その通りですね。
やっぱりそうなると現場もどんどん変わっていって、それもやっていけるようになるものですかね。
それがですね、私14年間前の会社で営業コンサルをやってきたんですけど、約50社くらいのうち8割9割はうまく続かないんですよね。
じゃあいい戦略を立て出してもそれだけじゃダメなんですね。
ダメなんです。
痛いほど経験しました。
じゃあ現場と経営人の意見も一致して、こうやっていこうっていうのができたとしても、8割9割の会社はそれが実行されていかないんですね。
それ何でなんでしょうかね。
もちろん最初は実行するんですが、継続しないんですね。
理由はモチベーションが下がっていくことが最大かなと思ってます。
やっぱり計画立てて新たにこれやろうって決めたとしても、ほとんどのことは簡単にはうまくいかないんですよね。
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簡単にうまくいかないので、やっぱり元に戻っちゃうっていう。
そういうことですね。
自分が今まで焼き付き上げてきたものをやったほうが楽ですし、簡単ですし、それで結果が出るんだったらそっちのほうに行きたいってみんな思うんですよ。
ただそれを続けていってもめべりするし、わかりやすく言うと新規営業なんかみんなやりたくないんですけど、
そうすると既存営業だけに、既存顧客だけに行ってると当然減ってきますよね。
年に5%ぐらいずつ減るんですよ。既存顧客よりも新しいことをしなきゃいけないです。
そういうことですね。だから戦略を立ててそれを継続できるような仕組みを作って取り組んでいかれるっていうことなんですね。
そこがやっぱり大切なんですね。
じゃあミッチーさん、なんでこの経営コンサルっていうのを取り組もうかなって思われたんですかね。
前の会社では14年間営業コンサルをしてきましたが、あることがきっかけで営業コンサルだけではダメだなって思ったことがありまして、
ある静岡県のある企業に入ったんですね。50人ぐらいの規模なんですが、そこの3名の部隊に営業コンサルとして入りました。
もう10年ぐらい前の話ですけど、その時に3名のうち1人はマネージャーだったんですけど、
マネージャーはほとんど別の業務があって忙しくて面倒見てくれなかったので、2人の営業に対して私がいろいろと支援をしました。
見る見るうちに伸びてきて、やっぱり誰にも教わってないからやっても無駄なことずっとやってたんですけど、それを方向性が見えたので楽しくなったんだと思うんですよね。
それを一生懸命やったらですね、普通商品的には6ヶ月ぐらいなかなか売れない商品なんですけど、前の会社がコピーを主に売ってたんですけど、
それが普通6ヶ月ぐらいだとなかなか売れないのが3ヶ月ぐらいで売れ出して、
すごいですね。
そうなんですよ。嬉しかったですね。
それがどんどん売れるようになっていって、そんな売れるもんじゃないんですよね。
で、見る見るうちに1年ちょっと経ったら静岡県でナンバーワンセールスになっちゃったんですね。
すごいですね。
嬉しかったですよ。
静岡県にも何千人もセールスがいる営業さんって何千人も静岡だけでいるんですけど、その中のトップなんですよ。
当然社長賞があって、せっかく静岡県でも表彰されて、ポスターとかも刷ってもらって、俺がナンバーワンだみたいなやつを。
すごいですね。
抱き合って泣きましたね。やったねって。嬉しいなって。
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それでそれからさらに半年くらいして、これ1年経ったらもしかしたら日本一になるかもしれないなって。
その勢いですね。
で、1年経ったところで彼が辞めてしまったんですね。
そんな静岡を出されているのに。
すごく立派な青年になったんですけど、辞めた理由がですね、会社ではもう成長できなくなったって。
そうなんですか。
マネージャーも面倒見てくれないですし、社長もほったらかしいですし、この会社にいたらこれ以上の成長は自分にはないかもしれない。
そうなんですね。
つまりマネージャーも社長も人間的にはそれ以上に成長してしまったと思うんですね。
他のもっと成長できる新店長を求めていったと。
それを見て私は個人個人を育っててもそういう不幸なことになると。
会社全体、組織全体を成長していくようなことをしないと結局幸せにならないんだろうなと。
そういうことですね。
だからそのミッチーさんがやられたところも、マネージャーさんや社長さんは今まで通りだったので、
その営業の方がグーンと成長されたからそこでバランスが崩れていった。
だからやっぱり会社として成長しなきゃいけないっていうことなんですね。
強く思いまして。
だから今まで営業コンサルだったのが、これは経営コンサルまでいかない。
確かに。
それを社に戻って、私の事業のトップの方にそれを語ったんですよ。
これからは経営コンサルですと。
辞めちゃいますから会社自体を伸ばしましょう。
幸せな会社を作りたいですって進言したんですね。
そしたら上司がですね、余計なことするなって。
えーって思いましたね。
なんでって。
なんでの?って上司が言ったのが、
そりゃそうだなって思ったんですよ実は。
高橋だったらできると思う。
たぶんすごい上手くやるだろうし、成長させることができるだろう。
だけど、お前しかできないだろうそれ。
もしお前が何かっていなくなったら、その事業どうするのか。
誰がやるのか。
お前それを人を育てるにはどのくらいかかるんだと。
いやー10年はかかります。やめてくれって。
会社としてはそういうところを気にして取り組むんですね。
だから、それを決してひどいとかって思いませんでしたね。
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確かにそれは一理あるなと。
じゃあやっぱり企業としてはそこを継続できるような事業にしていかないといけないから、
個人の能力に頼っているものだとなかなか認めていただけないという現状もあるということなんですね。
その通りです。
でも個人的にはすごくショックで、
これはこの会社にいたら私が本当にやりたいってせっかく見つけた仕事をするチャンスがないなと思ったので、
これはピンチですけど新たなチャンスだと。
ピンチはチャンスだと思ってるんですけど、
この会社から卒業して、自分でやろうって。
そこで決断されてやられてるんですね。
そうなんです。
それがなかったら今でももしかしたらやってるか、前の会社に残ってたかもしれませんけども。
そういう思いの下、今経営コンサルタントとしてやられてるということなんですね。
この番組、経営者の志という番組なんですが、
ミッチーさんが一番大切にされてる志の部分をお聞かせいただけるでしょうか。
ありがとうございます。それを話しに来ました。
ぜひ。
志というのを言い換えると、私の夢、目標と言ってもいいと思うんですが、
私の夢目標はですね、笑顔で幸せを提供し続ける会社を1000社作って、
1万人の感謝、感動を集めたいと思ってます。
やっぱり笑顔はすごい大切ですよね。
ですよね。
これ毎朝言ってます。
自分自身でですか。
自分自身で。
そうなんですね。やっぱりその夢を叶えるために。
そうやって継続されるっていうこともすごく大切なんですかね。
そうですね。それが自分のモチベーションにつながると思ってますので、
何のためにこの命を使ってるんだって思った時に、
あ、そうだ、1000社作って1万人の感謝、感動を集めるんだと。
このために今日一日生きるって思って。
そうするだけでモチベーション上がるんですよね。
よし、やるぞって。
そういったモチベーションを上げるためのポイントもご自身でもやりながら、
いろんな会社さんにもその笑顔を広めていく、
そういった取り組みもされてるっていうことなんですね。
そうですね。
その会社、じゃあ笑顔でっていう会社はどういう状態なのかっていうことなんですけど、
例えばこんな感じだと思ったんですけど、
私がコンサルトして入る前は、
社長と社員が怪しい雰囲気でドヨドヨっとした職場がありったところを、
個別に話を聞くと社長は社員の悪口を言うし、
あいつもちゃんと働いてくんねえのかなと。
社員には社長もゴルばっかり来やがってっていうふうに思ってることをよく聞くんですよね。
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私がそれが入った後に、1年か2年ぐらいした後にこうなってほしいと思ってるんですけど、
社長と社員が本当に腹を割った話だから、
社長またゴルばっかり行ってダメじゃないですか、ちゃんと仕事もしてくださいよって。
社長がごめんごめん、で次これどうするんですか。
こういうふうにやったほうがいいんじゃないですかって。
社長がえ、それやるの?誰がやるの?私やりますよって。
え、君頑張るの?じゃあ俺も頑張ろうわって。
大好きだよって。
社長、俺も大好きですって言ってる。
すごく素敵な会社ですね。
そういうのを傍らに私が見てて、
え、2年前はいかみ合ってたんだなって思って、
自分で涙がポロポロ流した。
ミッチーさんなんで泣いてるんですかって。
もうそのシーンが思い浮かぶようですね。
ありがとうございます。
まさにそういった会社をどんどん広めていくために活動されているということなんですが、
ミッチーさんにもっといろいろ情報が欲しいという方がいらっしゃる場合は、
どのようにすればよろしいでしょうかね。
笑顔になるメルマガっていうのを発信してるんです。
毎週1回なんですけど、
これにぜひ登録していただけると。
ぜひそのミッチーさんの思いが書かれていると思いますので、
ぜひ今日のお話を聞いてチェックしてみたいなという方は、
ポッドキャストのこの説明文のところにURLを記載させていただきますので、
ぜひそこから登録していただければと思います。
本日は経営コンサルタントの高橋光久さんにお話を伺いました。
どうもありがとうございました。
どうもありがとうございます。
いかがだったでしょうか。
理想をどう実現するかは現場に任せても、営業層だけで考えてもダメ。
両方で一緒に考えることが大切。
そして本気でやりたくなるような戦略、戦術を立てることが必要であるとのことでした。
しかし、戦略を立てただけでは不十分で、
8割から9割の企業は続かないのが実情です。
その理由としてはモチベーションが下がってくることにあるそうです。
そこで大切になってくるのが笑顔です。
社長と社員のぎくしゃくした関係から、
大好きと呼び合える会社を戦車救っていくという志を語っていただきました。
ぜひあなたも笑顔で幸せを提供し続けてみてください。
あなたの思いを声で届けてみてはいかがでしょうか。
ではまた次回。
