新規開拓のステップ
皆さんこんにちは、ソプラノです。
今日は皆さんお休みでしょうか?お仕事の方もいらっしゃるかと思います。お疲れ様です。
今日はですね、今朝のライブで、さやこさんからね、
新規影響、新規開拓について少しアウトプットしていただけませんか?っていうお話をいただいたので、
ちょっと迷いましたが、少しお話ししてみようかなと思いまして、収録を開始しました。
とてもね、自己流なのでね、これが正しいかどうかっていうのは分からないんですけど、
ただちょっと思い起こせば、私も若い頃から自己啓発本とかビジネスノウハウ本とかすごい好きでね、いろいろいっぱい読んできたんです。
で、やっぱりその時代時代のトレンドっていうのがあって、移りゆくんですよね、そのノウハウ的なところも。
そんなものを乱読しながら、おそらく今まで読んできた本とか、セミナーとかそういったものが私の中に溜まっていて、
その場その場で知らないうちに、きっと自分にあった、その状況場面場面にあったやり方っていうのを選択してきたんじゃないかなって、
知らず知らずにそんな動きを取ってたんじゃないかなって思うので、
皆さんの引き出しの中の一つ、こういう動きをしている人もいるんだなぐらいのところで聞いていただければいいかなと、
セミナー講師でもないのでね、自分の経験を少しお話しするということで取り組んでみたいなと思います。
新規の営業、私の場合はB2Bですね。B2Cではなく、本人営業ということになります。
本人営業の中で新規開拓をしなさいというミッションで動く場合に、まず簡単なステップというと、リストアップしますよね。
どこに行こうか。その中からどういう順番でどういうふうに行こうかという順位付けをしますよね。
まず、アポイントを取るときに、自分たちで決めた優先順位に沿ってアポイントを取っていくということになりますけれども、
まずね、アポイントを取るときの気をつけた点についてお話をしたいと思います。
まず、一旦ね、このコロナ禍であるということはちょっと横に置かせてください。
コロナ禍は、新規開拓のやり方はそれ以前と全く違います。
なので、ここはちょっと時間を巻き戻していただいて、テレアポがまだ生きてきた時代ですね。
今はほとんどメールでしか受け付けませんというところが多くなってきましたので、特に法人営業については。
電話でのアプローチ
なので、とりあえずテレアポが可能な場合のお話をしたいと思います。
私はメールで受け付けますというところ、メールのみ受け付けますというところでもですね、電話はまずかけてみます。
できるだけ人間対人間で声でやる方がいいと思っています。
まず最初に、いろいろなケースありますけど、全くコネクションもなく代表電話からかける場合ですね。
その他の窓口の場合もそうですが、一番気をつけるところは、とにかく自分が行きたい部署、当たりたい部署はどこだろう。
そこにつなぐという目標に集中しますね。
その先ビジネスになるかならないかっていうのは誰もわからないので、売る、売らないじゃなくて、自分の私がやりたいこと、自分の会社のためになることと、その会社のためになること。
ウインフィンになれる相手は誰だろうっていうところにつながるところまでを、まずは第一目標にします。
電話をかけるときに考えているのはそれだけです。
情報収集にいろいろあるんですけど、これも語りだすと長いんですが、
まずは、今日のところは一つ突破する、全く付き合いがないところと、おつながりを持つということについては、その後話ができるターゲットの部署にたどり着く。
キーマにたどり着きたいですけども、ペンでは多分いけないんですね。
だから目標はシンプルに、売上とかそういったことっていうのはもう一旦頭から外して、ウインフィンになれる部署はどこだろうということで、お電話をします。
よく陥りがちなのが、事前に相手方の企業を調べすぎて、ホームページとかね、すごい見すぎちゃって、そこからの情報を鵜呑みにして、
ホームページにこういったことが、御社の理念がとか、そういったことを話したくなっちゃう場合があると思うんですけれども、私の中ではその辺の情報は一回見ますけど、
基本的には先方がそこに触れない限りは、自分の中では持っておけるのを話はしない。
こちらから話題に挙げることはほとんどないですね。
それに近しい話題が出た時に、それをちょっと勉強してちゃんと御社のことを調べて、電話をかけてるんですよということが聞きそうな場合とか喜ばれそうな場合には出すけども、それ以外は出さないですね。
だって皆さん、自治社のホームページってどれくらいご覧になられてます?
それが自分の仕事に直結してるって思うことってどれだけあるでしょうか。
おそらくホームページをゼロから立ち上げようとか、もうウェブのみでビジネスをしている方っていうのはそうだと思うんですけれども、
BtoBの法人の、しかもメーカーということになると、おそらくほとんどの私が会いたい人は、自社のホームページをゆっくり見ている暇なんて多分ないんですよね。
なので、基本的にはゼロで、その電話で話をしながら、シャッフルと言いますか、どういった機質なのかなとか、どういう感じだとつないでくれるかなっていうのを会話でキャッチボールしながら探っていくっていう風になります。
だから、できるだけゼロベースで、まっさらな感じで電話をしますね。
最初のゼロからかける最初の電話についてはこんな感じになります。
一本で終わらせようかと思ったんですけど、結構いっぱいありますね、語りだしたら。
なので今日は、最初の電話ということだけで一旦収録を区切りたいと思います。
最後までお聞きくださりありがとうございました。
