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おはようございます。営業職20年以上、現在完全在宅ワークの私が、人間関係を減らして過ごす中で感じた日々の出来事や学びをアウトプットしている、そんなチャンネルとなります。
はい、皆さんいかがお過ごしでしょうか?
最初ちょっと雑談をお話ししたいなと思います。
まずこの夏ですね、シロクマアイスにめちゃくちゃハマってまして、毎日食べてます。
前はですね、見た感じがあんまり美味しそうに見えなくて食べなかったんですね。
なんですが、もうちょっと親戚にもらったことをきっかけにですね、スーパーでも買ってほぼ毎日食べてる感じですね。
皆さんシロクマアイスって好きな味ありますか?ぜひ教えてください。
はい、ではですね、今日もちょっと営業のお話をしたいかなと思ってます。
私のアウトプットも兼ねてになりますので、興味のない方はもうここでおしまいかなというふうに思っておりますが、
もしよろしければこういう世界もあるんだなっていう感じで軽く聞いていただけたら幸いです。
前回ですね、前々回かな、先週ですね。
インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスがあるよ、みたいなそういったお話をさせていただいたと思うんですが、
テレアポとは
今日はですね、インサイドセールスの中にあるテレアポについてお話ししてみたいと思います。
営業職じゃない方、テレアポっていくと嫌な、断られたばっかりでこんな電話するんだとかっていう良いイメージはないと思うんですけど、
テレアポっていうのはですね、法人営業をする上でかなり勉強になる仕事の内容の一つかなというふうに私は捉えています。
今私も数年ぐらいテレアポっていうのはやってはいないんですが、
ああいった電話をすることによってですね、話したい内容っていうのがとっさに頭で出てきたり、
あとは人の話を聞きながら次何を話すかっていうのがもう頭の中で組み立てられているっていうような習慣もつけられたので、
とっても効果的な業務かなと思います。
ただ一方でですね、このテレアポのアポ率っていうところなんですけれども、
法人営業に関しては法人のお客さん、法人の企業リストですね、にかけていくパーセンテージって皆さんアポ率どれぐらいだと思いますか?
これですね、一桁台なんですね。
なので高くて5%っていうところなので、100件かけても1件アポ取れるかどうかっていう世界なんですよ。
すごくシビアな世界になります。
かつですね、効率が良いか悪いかというと、非効率なものも考えられますので、
だからこそそのインサイズセールスのテレアポだけを分業、誰かに委託する、どこかの会社に委託するっていう会社がすごく増えているので、
今その営業代行って呼ばれる会社は、ここ3年のコロナ禍の間にすごく成長した業界の一つかなというふうに私は考えます。
営業代行の方とかは、やっぱり第一線で活躍してきて、かなりの結果を収めているプレイヤーの方がやっぱり多いわけなんですね。
営業代行さんの中でも電話をする、テレアポだけするっていう方は、業務委託で契約をされているフリーランスの営業の方も結構多いです。
前回ちょっとその話もしたと思うんですけど。
ただですね、やはり例えば正社員で法人営業部みたいなところに所属されて法人営業をやられる方、未経験の方だったり新卒の方に関しては、
テレアポは最初にくぐるもんだというふうに考えている会社はまだまだ多くありますし、それは正しいかなと思っています。
まず最初に何もできないので、まずはアポを取ってこいって言われると思うんですね。
これはご自身で試行錯誤しながら話す練習にもなりますので、その後の営業活動にとっても活かせると思います。
テレアポのアポ率と効果
ただ長期でやる必要は全くなくて、短期的にやはりやっていくっていうのが、私の意見としては一番いいのかなと思います。
ただこのテレアポを経験しないまま、お客さんとの商談だったり自発中とかだけをやっていく分には、ちょっと厳しいかなって感じるところもあります。
というのが電話ってやはりいろんな質問をされたりするんですよね。
臨機応変に対応するっていうところ、咄嗟の一言みたいなところが商談ではすごく求められるので、その練習の一つにはなりますし、
あとは商談してもやはり失注する場合もあります。断られることももちろん多いです。
全体にやはり30%から50%ぐらいの契約率だと思いますので、そうなってくると断られる率の方が高いわけじゃないですか。
なのでその断られることに慣れていくっていう部分にも、とってもいい業務の一つだと思います。
このテレアポなんですけれども、自分でインターネットで調べて作ってかけている方っていうのは、とても非効率なので、できればリストはターゲットを絞るまではいかなかったとしても、日本にある会社のリストだけを購入するっていうことをお勧めします。
このテレアポのアポ率を上げるにはリスト命なんですね。リストでいかにご自身の今販売されているサービスのニーズがある企業を絞れているかっていうところなんですよ。
絞るてさえすればトークが悪かったとしてもアポは取れます。もともと興味があるっていうことなので。ただ、もちろんそうでないケースのほうが多いので、トークスクリプトっていうのは必ず必要になります。
このスクリプトも見直しが必要になるので、何を目的にアポを取るかっていうのをしっかりゴール設定をした上でトークスクリプトっていうのを作っていかれることをお勧めします。これさえ確立されていれば、ご自身がかけなかったとしても、他の方がかけてもアポが取れるんですね。練習さえすればいいので。
あとはアポが取れない可能性のほうが高いっていうお話を先ほどお話ししておりますが、取れなかったときは連絡先を聞くと思うので、また連絡先をもらえるパーセンテージも少ないんですね。ただ、連絡先をもらえればいつでもフォローができるんですよ。
永遠とできます。ですので、その連絡先をもらったときに資料を用意するだったり、あとホワイトペーパーと呼ばれるサービスのニーズに対してのチラシみたいなものですね。そういったものを準備していくっていうのも一つの方法になります。
このあたりもご自身で作れない場合は、外注して作ってもらうことっていうのはいくらでもできますので、ホワイトペーパーなんか外注されている会社すごく多いので、やっていただけるといいかなと思います。
基本的に全部自分でやらないっていうことですね。それぞれ得意な方がいるので、ちょっとお金がかかっても外注してもらったほうがいいかなと思います。
さあ電話をするってなると思うんですけれども、今電話をする際、携帯を使って電話をするとか会社の国旗を使って電話するっていうよりは、どちらかというとWebの電話を050のIP電話を使われるケースが結構多いかなと思います。
Zoom Phoneとかいろいろあるんですけれども、そのアプリの中に入ればどこでも電話できるっていうところですね。そうすると通話量がかなり削減されるそうなので、そういった電話の使い方もあったりするそうです。
あと電話をしながらAppleになったときにスケジュール見たりとかいろいろあると思うんですけど、私がテレアポしてたときは、もう電話は手に持たないです。
テレアポの実際と効果的な方法
例えばスマホでかけるのであればスマホにイヤホンさして、それでパソコンに向かいながら電話をかけるっていうふうにしてます。このほうが効率がとてもいいです。
これですね、ほとんどAppleが取れません。取れないので、忍耐が結構必要になるんですよ。なので1日100件かけるっていうのは相当大変なんですね。3時間ぐらいやっぱり50件かけるのに時間がかかるんですよ。
なのですごく忍耐がいるので我慢強くにはなりますね。あとは電話をするのが好きな人もいるので、そういった方はすごくApple率が良かったりするかなと思いますね。
っていう形ですかね。電話苦手な方はもう考えられない世界だと思うんですけれども、意外とですね、法人に関しては個人みたいにガチャ切りみたいなとかっていうのはないので、電話していても心地が悪くなることはないと思います。
っていうところになりますね。テレアポについては今日ちょっと軽くお話をさせていただきましたが、なんとなくイメージつきましたでしょうか。すごく大変な仕事っていうわけでもなく、トークスクリプト、リストですね。
企業リストとトークスクリプト、ここ2つがある程度確立していればまず電話はかけられます。プラスアルファで情報を得たものをどんどんとその情報をアップデートしていくためには資料だったりホワイトペーパーっていうのを作っていかれたほうがいいかなというふうに思います。
ちょっと今回は営業初めての方とか新卒の方で法人営業をやられている方とかに向けてのお話になるんですけれども、参考になれば幸いです。それではまた。
