「広告を出しているけれど、効果があるのか分からない」
「とりあえず多くの人に届ければ、誰かには響くはず」
そんなふうに販売促進を続けていませんか？
今回のMiraQラジオのテーマは「効果的な販売促進」の前編です。
きっかけは、末松さんが最近よく目にする2つの広告。
一つは、ちょうど旅行を考えていたタイミングで流れてきた旅行サイトの広告。
もう一つは、まったく求めていないのに何度も表示されるマッチングアプリの広告。
同じ「広告」でも、一方は行動のきっかけになり、もう一方は企業への嫌悪感につながっていました。
なぜ、こんな違いが生まれるのでしょうか？
本エピソードでは、お客様を一括りに「ターゲット」と考えるのではなく、
「まだ自社を知らない人」「知っているけれど接点がない人」「問い合わせ経験がある人」「利用したことがある人」「ファンとして紹介してくれる人」など、関係性の段階に分けて考えます。
同じ内容を、すべての人に届けるのではなく、
「今、誰に向けて、何を伝え、次にどんな行動をしてほしいのか」を設計することが、販売促進の効果を高めるポイントです。
【今回のトピック】
・「嬉しい広告」と「迷惑な広告」は何が違うのか
・販売促進は、誰に届けるかを間違えると逆効果になる
・お客様には「知らない」から「ファン」まで段階がある
・段階によって、伝える内容は変えなければならない
・新規顧客だけでなく、すでに自社を知っている人にも目を向ける
・広告の効果は「次に取ってほしい行動」から逆算する
今回の問いは、
「今やっている販売促進は、どの段階のお客さんに向けたものですか？」
知らない人に知ってもらうための発信と、
すでに自社を知っている人に、もう一歩近づいてもらうための発信では、伝えるべき内容は違います。
さらに考えたいのは、
「その発信を見た人に、次に何をしてほしいのか？」
ホームページを見てほしいのか。
資料をダウンロードしてほしいのか。
問い合わせてほしいのか。
購入してほしいのか。
届ける相手と、次の行動。
この2つを明確にすることで、販売促進は「とりあえず発信する」から「狙って届ける」に変わります。
ぜひ、自社で今行っている広告やSNS、メールマガジン、営業活動を思い浮かべながらお聴きください。
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今回のエピソードで触れた「販売促進」「ターゲット」「顧客の段階」について、わが社に当てはめて考えてみませんか？
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