オープニングと社名変更の背景
RITA LOG Navigated by 江崎江美
リタ株式会社のChuです。今思っていることを伝えられたらいいなと思って、ポッドキャストを配信しております。
はい、皆さんおはようございます。データ分析を担当している江崎江美です。
今日もChuさんが考えているいろんなことを、少しでも質問して聞けたらいいなというふうに思っています。よろしくお願いします。
前回、リタ株式会社って今おっしゃってますけど、前回の話だと最初の会社の名前はSだったということで、Sからいつリタになったんですか?
そうですよね。実はリタっていう名前、2店舗目がリタなんですよ。
そうなんですね。
会社もその時にリタ株式会社に同時にしました。
じゃあ今もSっていうのは残ってる?
ないです。Sは10年前ぐらいに改装した時にラブニっていう名前に変えました。
ラブ?
ラブっていう。ラブ&ビューティーの略でラブっていう略なんですけど、
これは実験的で、もうSのお客様、新規オープンだったので結構新規をバッと食ってたんですよね。
なので実験的に名前を変えたら新規がおかわりできるかっていう。
だから1回うちがダメでももう10年続けてるので、新規のお客様が限られちゃうじゃないですか。
名前を変えたら新規オープンとして、リニューアルオープンじゃなくて、もう1回新規の人が来れるじゃないですか。お試しに。
でもなんかちょっと新規じゃないとお試しできない感あるじゃないですか。もう1回いったしみたいな。
なのでやってみたんですよ。
そしたらやっぱね、1回失脚して方も店舗だと思って来てみたら、あれ?これ来たことあるなみたいな感じでたくさん新規来ていただいたので、意外にこれは名前は変えてもいいんだっていう。
いやこれすごいかも。
感じで試しに名前をチェンジしたんですよ。
そうなんですね。これなんか私次のコンサルとかに使えるかも。
実験しました。
いいですね。
なのでもうSは実は存在してないんですけど、その2店舗目と会社名の時にリタになって、なんとかいううちにリタっていう定着してますよね。
実は1店舗目じゃないっていう。
そうですよね。ちょっと後ほどそこらへん。
また詳しく教えていただこうと思います。
今日もよろしくお願いします。
「利他」の経営哲学とスタッフへの「鍵」
じゃあ今日のテーマですけれども、今日のテーマはリタという名前に込められた覚悟、それから戦略っていうところでちょっと教えていただきたいなと思います。
ちょっと私の話から先していいですか。
私最初にリタって聞いた時に、リタちゃんってなんていうんだろう、外国の女の子の名前みたいに受け取って、アルファベットで書いてあった店名を見たので、なんかかわいいなっていうふうに思ってたんですよ。
そしたらある時に写真館の方は漢字なんですよね。そのリタって見た時に、え、もしかしてこのリタってあのリタ?みたいな感じで、ちょうどリタの心っていうのを教えていただいた後にその漢字を見て、わ、すごいこの店名って思ったんですけど、リタ株式会社のリタってあのリタですよね。
そうなんですよ。
で、どのリタよって思っているスタッフの方はいないですよね。大丈夫ですよね。
改めてちょっとね、字から。
そうですね、あの本当に利益のリとタでリタなんですけど、本当にそのままのリタでやりましたね。
なんかこうコンセプトでそういうのをつけるサロンとか、会社の理念でそれを定めるっていうのもサロンの中には多いと思うんですけど、リタ株式会社はもう会社の名前からすべてを表してるっていうふうな感じだと思うんですけど、そうなっているんですよね。
そうですね、やっぱりこう理念をスタッフを増やしてきた時に、理念を作りたいと思った時に究極的だなって思ったんですよね。
で、なんかこう名前と行動と理念の言葉が一致しないって意味ないなって思って、だったら日常的に自分たちが言葉にできる会社名とか、そもそもそれが理念であればスタッフは一生忘れないし、
会社としてもそれが理念だよっていうのが伝えられるので、いいなと思って、自分たちが理念を生成するだりとか、やっぱり会社を立ち上げるときに、法人なりにするときにそうしようと思ってリタにしましたね。
えーすごいなーって思って、もうその一言で結構全てを表せるっていうふうな感じがするんですけど、
リタの反対ってリコっていうのかな、自分のことしか考えない、自分の利益しか考えないっていうのがリコなんですけど、リタって周りの人のことを、周りの人の利益を考えて行動していこうみたいなところかなと思うんですけど、
このリタの心っていうのをスタッフの皆さんに伝える、理解してもらうって結構難しいっちゃ難しいんじゃないかなって思うんですけど、そこら辺で今何か取り組んでることとかあるんですか?
これは僕の中では鍵だと思ってるんですよ。このリタっていう言葉を理解してもらいたいってそんな大それたこと思ってなくて、これは僕がスタッフに渡せる鍵。
で、それを理解するのは、その子がその扉の鍵を開けないといけないんですよね。それはなぜかって言ったらそういった実体験とか、例えばスタッフをすごい育てて、その結果自分にとってこんなにとかスタッフ、お客様をこんな大切にしてたらこんな体験がして、
これってこういう世の中の循環なんだっていうのを知った瞬間にその鍵っていうのはカチャッと開くわけですよね。で、扉が開いてそこの世界に入るわけですけど、その世界に入った人っていうのはその世の中のリタの循環がどうなのかっていうのを実体験として知ってるので、
それはもうそれにいいに決まってるので、やっぱりそういう人になれるしそうだと思うんですよ。でもその扉をいつ自分が手に入るのか目の前にあるのかは、その人がどれだけそういう実体験を知ったりとか、なんとなくでいいからやってみるとかじゃないと難しいと思うんですよ。
でもあらゆるそういう体験をしてるのに鍵も持ってなければ、そのリタっていうことしか知らなければ、それが何なのかっていうことを言葉にしてできないんですよね。人間っていうのはやっぱり言葉で物事を捉えるので、だから僕はその扉がその子にあったときにちゃんと鍵が開けられるような鍵を渡してるつもりなんですよ。
それがリタだよっていうその鍵を手に持って社会人として歩いてほしいなと思ってて。でもそれはこの美容とか人生体験において、その子がいつその扉が目の前にあられるかはその子の実体験にしかどうしてもならないので、いつであられるかは僕もね、それが25なのか30なのか俺はわからないけど、
でもできるだけ早くその扉がその子の目の前に現れるような美容室の環境を作ってあげたいなと思ってるけど、でもいずれにしてもそういう環境があっても、結局その子が死なければやっぱりその扉っていうのはないし、環境がなければその子が良ければないし、あったとしても鍵が持ってなければいけないしっていうので、やっぱりその鍵とその子と環境っていうのは3つ大事なんですよね。
なので、そういったつもりで何か教えたいっていうよりは鍵を渡したいと思ってつけてます。
なるほど。そうですね。その3つのどれ1つかけても扉を開くことができないっていう。
できないし、誰かが伝えてもそれは難しくて、こんなことも辞教とかあらゆることの教本とかに書いてあるわけですよ。
でもそんなのみんな分かってて本読んでいい話、みんな聞いてて実行できないんですよね。分かってるけど体験したことないから。僕もそうだったんですよね。
だけど体験することによって理解するので、それってせずりだと思うんですよ。なので、僕も何か伝えたことによってその子が分かってもらえるんじゃなくて、その子にそういう鍵を渡したり、そういう環境がなりやすい環境を提供するってことが大事なんだなと思ってて。
あとはその子が勉強したりとか、そういった行動を取ることによって、それを開けてほしいなって思ってます。
スタッフの成長と会社の拡大
まあそうですよね。なかなかね、周りでどうにかして理解できるものではないので、今こうやって話を聞いているスタッフの皆さんの中に自分はまだ鍵を開けられてないかもって、ちょっとねドキドキしてるスタッフももしかしたらいるかもしれないですけど。
まあでもね、自分でその鍵を開ける日が必ず来るってことですよね。
必ず来ますね。絶対に来ます。僕なんかもこれは絶対に決めてたのは、さっき話したように、絶対にスタッフを育てて会社を大きくするっていう。なので僕が美容師を育てられなかったら会社大きくならないわけですよね。
で、それっていうのは、彼らが美容師になりたいっていう夢を持ってきてて、それを叶えなければ僕の夢ってないわけですよ。
で、それ以外のことで絶対に僕は大きくしないって決めてやってきたんですよね。
で、今ほとんど、今150人ぐらいスタッフいるんですけど、でもほとんどがうちで美容師になったスタッフなんですよ。
でもみんなが夢を叶えてくれて、その結果会社が大きくなってきてる。ただそれだけなんですよ。
でもその恩恵ってめちゃめちゃ僕はいただいていて、これってリタだと思うんですよね。
お金を目的にしてるわけじゃなくて、本当に夢を叶えて、で彼女たちも叶えてくれた。その結果会社は自然と大きくなる。本当にシンプルなことだと思うんですよ。
だから僕も実体験として、やっぱりその夢を叶えたいって一生懸命応援すれば、向こうの人も自分の会社を応援してくれるじゃないですか。
それってお互いにウィンウィンだし、本当にリタって素晴らしいなって実体験として、お互いにとってですよ、なんかいいなと思ってますね。
僕も育てたいと思って人生歩んできたので、本当にそれはリタの精神っていうのはこういうことだなって、なんか自分もこの会社でやって体感してます。
あーすごい。すごいいい話だと思います、今の。
そしてなんかこう、ぜひスタッフの方も自分が体験したそのリタの精神みたいなエピソードがあったら教えて欲しい。
書き込みとかできるのかな、ちょっとわかんないけど。
まあなんかできるとこ作ります。
教えて欲しいなっていう風にちょっと話を聞いてて思いました。
ありがとうございます。
LTV（顧客生涯価値）の重要性
次のテーマは本音の経営トークっていうことで、今日のテーマは一人の顧客がもたらす障害価値、LTVの計算方法ということでテーマを決めたんですけど、LTVってもちろんご存知ですよね。
そうですね、一人の障害顧客のね。
もう僕LTVで食ってるようなもんですから、自分のお客さん。
そうですよね。
そうなんですよ。
そうだった、そうだった。
4世代やってますから。
そう、4世代もやってた。
20年間もうLTVで生きてますから。
いや本当それこそなんですよね。
やっぱり一人のお客様が何年何十年っていう風な形で長く来続けてくださるっていうのが、私も本当にその美容師さんってそれがもう一番の財産だし一番の幸せなんじゃないかなって思うので、
たまに周りの友達とかに、今どこの美容室行ってんのとか、そこ何年くらいその人にお願いしてんのとか、結構私そういう話を聞くのが好きで聞いちゃうんですよ。
私自身はやっぱりちょっと地方から何回か引っ越しして、今ここに至るなので、一人の方に何十年もっていうのがなかなか叶えられてはないんですけど、
でも中には友達の中にはやっぱり20年同じ人にやってもらってるとか、すごいと思って。
20年やってもらうって、20年とか30年とかって、その人も変わっていくじゃないですか。成長して変わっていく。
それと同じスピードなのかちょっと早めのスピードなのかわからないですけど、担当する美容師さんも同じようなスピードで変化してないと対応できないと思うんですよね。
だからそれがすごいなっていうふうに思ってるんですけど、
何だろうな、集客サイトとかそういうのができてからは新規をとにかく集めて、新規をこなしたいみたいなスタイリストの方も増えてきてるなっていうふうに思っていて、
新規の方を何人やるかって、それももちろんすごく大事なんだけど、何年やるかみたいなところって、もっと大切にできるんじゃないかなっていうふうに思ってるんですけど、
そういう話って中さんの会社ではやったりとかしてますか。
LTV重視のサロン経営戦略
直接話してはないけど、うちの会社自体がかなりLTBOにこだわってる会社かもしれないですね。
基本的に、例えばインスタ集客とかSNS集客誰もやってないんで。
じゃあ集客は。
もちろんミニムだったりとか、最低限のその集客サイトを使ってやっているし、今後はね、それでだんだん取れなくなってきてるので、SNSもやらなければいけない時代ではあるので、遅いですけど、
今からやっていかないといけないなとは思ってるんですけど、根本として大事なことは、やっぱり自分に常連さんが来ていただいて、そういった中で暮らしていく。
なので、わざわざ新規集客とか、もちろん大事。10%ぐらいはもちろん大事なんだけど、大事なのは80%は常連さんで回っていくような世界観であってほしいなと。
別にキラキラしなくても、本当に僕みたいに小学生から本当に90歳のご高齢の方まで来ていただく、本当に日常の寄り添うサロンワークっていうのは本当に素敵だなって自分でやってても思ってるので、
その世界観を結構大事に、うちの会社で結構していて、ただ難しいことは難しいんですけど、そういうのは結構こだわってやってるかなと思います。ただ、LTVなんだっていう言葉の言語的にはしてないかも。
でもちょっとね、LTVとか言い出すとなんかちょっとなって思います。それよりは、何年も続けて来てくれる人を増やそうみたいな感じで言う方がすごくいいのかなって思います。
【佐藤】ありがとうございます。データの話で言うと、1年間だけで見た時にも、年間の支払金額が高くなればなるほど、来店の頻度も客単価も高くなるっていうのが、もうそのサロンのデータの定説なんですよ。
だから新規の人ばっかり捕まえて、その人が1回で来なくなるっていう人は、1回とか2回だし、その時の単価も例えば1万ぐらいだったら1万で終わっちゃうんですよね。
でも年間の支払金額10万円以上の人たちって、年間に10回とか11回とか来てくださる方もいるし、1万だったとしたら10回は来てるってことですよね。年間10回来てて。
その単価っていうのは1万3000円とか1.3倍ぐらいあるんですよ。だからそうやって考えていくと、長く長くやっていただいた場合にも、そんなにすごい倍とかにはならないかもしれないけど、
でも頻度何回も来てもらって、その度に自分がお勧めする、その客様にとっての紙の良いものっていうのを伝えられることができたら、ただの年間何回来て単価がいくらではなくて、多分どんどんどんどん上がっていくんじゃないかなって思うし、
そうやって家族とかお友達とかっていう形で数も増えてくるから、そういうのをすごく大事にしていけたらいいなって思っているので、リタのその取り組みってすごく素敵だなっていうふうに思いました。
そうなんですよ。この取り組みって根本的には本質的な美容室の在り方だと思うんですよね。なんで僕はすごい自分の実体験として良かったなと思う。反面、インスタ集客とかあんまりできてないので、そういうのがちょっと弱いから、スタッフたちにはそういった文化みたいなのが伝えきらなかったなっていうのと、
新卒の旧人、SNSでスタッフたちがバーってやってたら、そういうのを万々やってるサロンさんってあるじゃないですか。それってより多く学生も目にするので、名前を集めやすいと思うんですよ。
だけどリクルートの人には本当に苦労をかけてるかなっていうのは、リタって意外に会社とか対会社の方々は知っていただいてるかなとは思うんですけど、店舗名も全部違うじゃないですか。
そうするとリクルートで本当にリタってどこみたいな。インスタ上でも見当たらないし、ホットペーパー上でも見当たらないみたいな感じで、見つけにくいっていう点ではちょっと不利。
だけど店名を変えたことでお客様も流動しやすかったり、そういった本質的なLTBのお店作りをすることで本質的なサロンワークをできるっていう点ではすごい良かったんですけど、これ一長一短あるなっていうのはちょっと感じていて、両方できるのが。
そうですね。両方できたら本当に理想。
理想だからちょっと僕もそっちは頑張らなきゃなと思いつつ、でもこっちの本質的な本当にLTBのことっていうのは、なんかそういった専門的ではないんだけど、体感ね。本当にそれは原液美容師さんの体感的に大事だなって感じでて。
でもやっぱスタッフに、今も聞いてて思うのはスタッフに下ろすときって、そういった理論的に下ろさないとわかんないかもしれないですね。
そうか、そうかもしれないですね。
それを数字的に、なんで常連産が大事なのとか、それはLTBってことなんだよとか、そういうことをすることによってこれだけ単価が上がるんだよとか、新規をこれだけやるよりもこんだけコストパフォーマンスいいよねとか、そういうちゃんと数字ね、本当前回の話と一緒で、ちゃんと下ろしてあげるのが大事ですよね。
僕みたいに感覚的に、やっぱこれって大事だよねとか本質だよねって言っちゃうと、なんかフワッとしすぎてしまって、わかってるけど、じゃあどうやってやるのとか、なんで大事なのっていうのも数字的に置き換える説明がちょっと足りないかもしれない。
それはやっぱり店長さんとかホームサイトの方とかの方が上手で、ちょっとスタッフがスッと、なるほどっていうのが入りやすいかも。
そうですね、ぜひ次から使ってください。この年間支払金額が高くなればなるほど。来店回数とそして客単価が1.3倍ぐらい違うっていう。
そういう理論ってなかなか説明できてない。
そうですね、あんまりでも載ってないかもいろんなところにも。そういう1.3倍ぐらいだよとか。
これがこんだけいいよね。確かに。
接触頻度と信頼構築
あと他に何かあるんですか?そのLTVのスタッフにどう伝えたらわかりやすいっていう伝え方みたいなのって。
あとは、なんで客単価が上がるかっていうのが、その頻度の問題っていうのがあって。
7対4対11。4対7対11だったかな。なんかGoogleのそういう法則があるんですよ。
人って会えば会うほどいいみたいなのをね、そういう数字で表した。これちょっとググってください。あるんですけど。
会えば会うほど関係性を築くことができて、悩みを聞きやすいし、それに対して答えやすいよねっていう。
だから何回も会うっていうのがすごく大事だよねみたいな話からリピートしてもらうまでにも、例えば1回お客様に連絡してみたらどうとか。
そういうふうにして頻度を増やすみたいな、そういう話をしたりはしますね。
接触回数をできるだけ、次回予約をして、なるべくちょっと来てもらうとか。なるべく自分の日常的な状況を作ることで信頼度も上がるし、そうすることによってただ売上がるだけじゃなくて客単価も上がっていくよね。
インスタとかもすごく本気でやらなくても、インスタをやってますっていうその一つがお客様の頻度の1になるみたいな考え方で、じゃあ誰に対してあなたはインスタをやるのっていう。
それを誰っていうのを決めなかったら中途半端になっちゃうので、そこを誰って決めて頑張ってやっていったらどうとか、そういう話をします。
なるほど。じゃあこのポッドキャストもスタッフが1週間に1回聞いてくれたら、接触頻度が1ってことですね。
そうですよ。だから身近に感じてもらえて。
なかなか普段1ヶ月に1回しか会えないからね。
これも接触頻度のLTVの。
そう。戦略の1つ。
ちょっと思ってなかったけど。今聞いたらそういうことなんだなっていうね。
そうなんです。なので、頻度を上げていくってすっごく大切だと思います。
大切なんですね。確かに。勉強になります。
「利他」とLTVのつながり、そしてエンディング
今日リタと、リデンの話とLTVの話でしたけど、ちょっとなんか2つとも同じだなっていうか共通してるなっていうのがあって、
なんかやっぱりスタッフに対してもそうだし、お客様に対してもやっぱりそれを尽くす。
相手に尽くすとやっぱり相手も帰ってくるし、接触頻度も増えていくし、
それは回り回ってさっき客観化で言えば上がってくるし、もしかしたらスタッフだったら在籍人数が上がるのかもしれないし、
それってLTVの話にもつながってくるし、リタの話にもなんかちょっとつながってくるなみたいな。
なんかちょっと話しながら、これこれポッドキャストを俺がやりたい、伝えたいって思うとこも、なんとなくそれは考えてなかったけど、
でもそれって、なんかそういう思い。できるだけそういう環境を提供したいとかって思ってた。
そういう思いが、やっぱりそういったLTVのことにつながってるんだなって話しながら感覚的にやってたのに、なんかそういうことみたいな。
私もちょっと思いました、それ。なんか今日すごいテーマが。
テーマが壮大だったなと思って。
そういうなんかでも自分で気づきがあって、なんか、あ、リタってLTVを上げる施策のとても大切なファクターで、
でもリタをやれば勝手にLTVは上がるし、LTVを上げようと思ったらリタをやればいい。
リタにならなきゃいけないし、リタを理解してないとダメだなっていうことが、なんかちょっと分かった気が、ちょっとつながった気がしました。
そう思いました。
ありがとうございます。
そんなわけで、今日もこの辺で締めたいと思いますが、またフォローよろしくお願いしますっていうことと、
あと来週も見てください、聞いてくださいっていうことと、あとはリットリンクにバナーがありますので、リタ株式会社のホームページだったりとか、リクルートぜひ見ていただけると嬉しいなと思っております。
じゃあ今週はこの辺で。
シーユー。
今回の話はいかがでしたか?
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チューさんのリタログ、次なるページもお楽しみに。